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1、三级营销员题库与参考答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、实际消费或使用产品或服务的人是（）oA、决策者B、购买者C、影响者D、使用者正确答案：D2、（）是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱入步入迷 阵,从而从中谋利的种方法A、寻找临界价格B、声东击西策略C、把利益摆在明处，把压力塞给对方D、故布疑阵策略正确答案：D3、如果你是买主,就可以告诉你的卖主一些关于他的竞争者的情况,主要 是指那些产品质量比他高、或产品价格比他低、或提供条件比他优越的 卖主，说明正有很多卖主准备供应你之所需，给你的对手造成一种紧张的 气氛，这采用了（）的策略A、寻找临界价格B、故布疑阵C、声东
2、击西D、把利益摆在明处，把压力塞给对方正确答案：D4、在电子邮件管理中，（）是最紧急的情况。A、应该在一个工作日以内回复的邮件B、关于企业根本利益、含有危机内容的邮件C、需紧急回复的邮件D、给企业提出宝贵意见，需要致谢的邮件正确答案：B5、（）是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法A、限期成交法B、优惠成交法C、从众成交法A、面访追账B、T追账C、函电追账D、诉讼追账正确答案：C47、（）是指保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在整数水平以下, 使价格保留在较低一级档次上。A、尾数定价B、整数定价C、招稼定价D、声望定价正确答案：A48、在服务质量的评价标准中，（）是指有形的设施、设备
3、、人员和沟 通材料的外表。A、保证性B、移情性C、有形性D、可靠性正确答案：C49、销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务治谈会的形式向买 主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式A、销售会议B、单个销售人员对单个顾客C、销售小组对一组顾客D、单个销售人员对一组顾客正确答案：A50、（）是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售 预算。A、零基预算法B、边际收益法C、标杆法D、销售百分比法正确答案：C二、多选题（共40题，每题1分，共40分）1、客户信用管理的内容主要包括（）0A、信用管理目标B、制定信用政策C、结构重整D、追回帐款的策略正确答案：BD2、报纸广告一般
4、的应聘方式主要有（）oA、电话联系即来面试B、先寄回函，再安排面试C、不定期面试D、见报即来面试正确答案：ABD3、下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是（）A、技术项目本身的风险B、由于合作伙伴选择不当引起的风险C、强迫性要求造成的风险D、技术上过分省求引起的风险正确答案：ABCD4、企业扩散管理的目标主要有（）oA、尽可能维持一定水平的销售额B、成熟期产品渗透最大化C、介绍期销售额迅速起飞D、成长期销售额快速增长正确答案：ABCD5、在谈判过程中，常用的限制性因素主要有（）。A、权利限制B、资料限制C、经济限制D、时间限制正确答案：ABD6、商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点
5、是（）oA、治谈中富有活力B、让步的起点比较恰当、适中C、能够保住己方的较大利益D、不易让买主轻易占了便宜正确答案：ABC7、顾客购买商品的心理活动过程包括（）oA、顾客对商品的认知阶段B、顾客购买商品阶段C、顾客对商品的情感阶段D、顾客对商品的意志阶段正确答案：ACD8、依据合同法的有关规则，合同的主要方式有（）oA、书面合同B、协商合同C、其他合同D、行动合同正确答案：ACD9、依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为（）。A、服务业连锁B、饮食业连锁C、自由加盟连销D、商业连锁正确答案：ABD10、订单的报价方式主要有（）的方式。A、直接报价B、准确报价C、估价报价D、间接报价正确答案：A
6、C11、顾客购买商品的心理活动过程包括（）基本阶段。A、顾客购买商品阶段B、顾客对商品的情感阶段C、顾客对商品的意志阶段D、顾客对商品的认知阶段正确答案：BCD12、选择间接资料的基本原则有（）oA、系统性原则B、经济效益原则C、时效性原则D、相关性原则正确答案：ABCD13、电子邮件营销最大的特点是（）0A、主动B、即时C、全天候D、双向互动正确答案：BCD14、商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是（）oA、要给对方以利益B、要给对方以礼节C、要给对方以诱饵D、要给对方以希望正确答案：BCD15、企业网络调研的对象主要集中于（）oA、企业的客户和潜在客户B、全社会消费者C、企业的竞争者D
7、、公司自身正确答案：AC16、不同的职业有不同的职业特点，但公平公正的基本要求是（）oA、公正处理部门之间、部门内部各种关系B、发扬团队精神，增强内部凝聚力C、处理问题合情合理，不徇私情D、按照原则办事，不因个人偏见、好恶办事正确答案：ACD17、关于从业人员做到老实守信，不完整或不准确的了解是（）oA、不论许愿什么，只需兑现了诺言就是老实守信B、不做对不起冤家的事情，是老实守信的基本表达C、取得手腕能否合理是检验一团体能否老实守信的规范之一D、老实守信的前提是看对方是不是老实守信正确答案：ABD18、问卷的正文一般包括（）oA、编码B、被调查者的基本情况C、问卷编号D、资料搜集正确答案：AB
8、D19、诉讼追账审理前的准备，包括（）oA、告知当事人有关的诉讼权利义务和合议庭的组成人员B、向当事人送达起诉状副本和答辩状副本C、认真审核诉讼材料,调查收集必要的证据D、追加当事人正确答案：ABCD20、访问顾客及其准备工作主要包括（）等。A、匹配销售方格与顾客方格B、分析顾客心理C、激发购买欲望D、引起顾客兴趣正确答案：ABCD21、中间商的主要灼兴决策包括（）oA、配货决策B、共货条件决策C、库存决策D、供应商组合决策正确答案：ABD22、销售人员回答顾客异议时，提前回答的优点有（）oA、使顾客感到销售人员考虑问题非常周至1营造出友好、和谐的销售氛 围B、销售人员主动提出并婉转地加以解决
9、,则会大事化小，小事化了C、销售人员主动提出异议并自己解答,可以节省财同,提高销售的效率D、销售人员主动提出顾客可能提出的异议,可以先发制人,提高销售的成 功率正确答案：ABCD23、以下说法中，正确的是（）。A、诚实守信可以带来经济效益B、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系不大C、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏D、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有品质正确答案：AD24、等额地让出可让利益的让步策略特点是（）oA、态度谨慎B、极富有商人的气息C、依赖性强D、步子稳健正确答案：ABD25、成交失败后要注意的一些事项包括（）oA、分析原因B、吸取教训C、避免失态D、请求指
10、点正确答案：ABCD26、商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是（）A、有利于治谈各方在等价交换、利益均活的条件下达成协议B、让利的过程中是采取先大后小的策略C、审慎的让步策略,一般不会产生让步上的失误D、给人以顺乎自然、无需格外劳神之感正确答案：ABCD27、唐纳克柏屈格的“四阶层评估模型”，培训评估分为（）方面A、学习B、行为C、效益D、反应正确答案：ABCD28、连锁经营的标准化表现在（）方面。A、企业整体形象的标准化B、员工形象标准化C、经营管理标准化D、商品服务的标准化正确答案：AD29、下列属于商品化经营计划中经营技术开发过程的是（）oA、店内广告B、促销C、商品陈列D、
11、支付方法正确答案：ABCD30、销售促进预算可以经过（）方式来确定。A、随行就市方式B、自下而上方式C、依照习气比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率D、自上而下方式正确答案：CD31、下列属于传销行为的有（）oA、无证上门进行推销B、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入, 形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟 取非法利益的C、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认 购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格， 牟取非法利益的D、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入, 对发展的人
12、员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付 报酬（包括物质奖励和其他经济利益），牟取非法利益的 正确答案：BCD32、接近顾客包括（）oA、在语言上接近B、在时间距离上的接近C、消除感情上的隔D、在空间距离上的接近正确答案：CD33、成功的公共宣传活动能达到（）的目的A、有助于挽回突发事件的不利影响B、帮助新产品打开销路C、提高企业或产品的知名度与美誉度D、有利于建立良好的社区关系正确答案：ABCD34、客户确定信用额度,一般应根据客户的信用等级,选择使用下列方法: （）A、根据收益与风险对等的原则确定B、根据客户营运资本净额的一定比例确定C、根据客户清算价值的一定比例确定D、根据客
13、户收入的一定比例确定正确答案：ABC35、职业用语的基本要求有（）0A、语意明确B、颠三倒四C、语意模棱两可D、语调柔和正确答案：AD36、征询代理商的方式主要有（）oA、使用互联网B、直接信函询问C、公开招标D、公开广告征求正确答案：BD37、选择销售促进工具时主要应考虑的因素有（）0A、促销预算及每种销售促进工具的成本效益B、市场类型C、竞争情况D、销售促进目标正确答案：ABCD38、“MAN法则”方法包括（）oA、具有商品购买力B、信息服务C、具有对商品购买决定权D、具有对商品的需求正确答案：ACD39、客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级，选择使用的方法有（）oA、根据客户营运资
14、本净额的一定比例确定B、根据客户清算价值的一定比例确定C、根据收益与风险对等的原则确定D、根据客户收入的一定比例确定正确答案：ABC40、连锁经营的规模优势主要体现在（）oA、一个大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价能力B、连锁经营可以节约广告费用C、连锁经营可以节约大量流通费用D、连锁营经营享有研究、开发、培训、学习的规模优势正确答案：ABCDD、保证成交法正确答案：C6、对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是 因为（）oA、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃B、改变最有价值客户衰退趋势C、从二级客户身上获取更多的收入D、制定客户忠诚计划正确答案：A7、（
15、）是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。A、投机风险B、纯风险C、价格风险D、利率风险正确答案：A8、（）更利于厂商与代理商之间形成一种长期合作的关系。A、厂商向代理商技术授权B、金钱激励C、厂商最终将代理商变为自营销售部门D、厂商与代理商相互参股正确答案：D9、其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人是（）oA、发起者B、影响者C、购买者D、决策者正确答案：D10、（）的订单管理流程，要求企业必须具备很强、很准确的销售预测的 能力A、销售控制B、商品检验C、“订货生产方式”D、“存货生产方式”正确答案：D11、（）是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得 资料和信息的载体。
16、A、抽样B、问卷C、深度访谈D、实验控制正确答案：B12、在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位, 促成和局,这种策略是A、等额地让出可让利益的让步策略B、坚定的让步策略C、先高后纸、然后又拔高的让步策略D、一开始就拿出全部可让利益的策略正确答案：B13、（）一般适用于以合作为主的治谈。A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略C、由大到小、渐次下降的让步策略D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部 分洽谈策略正确答案：A14、（）是批发商主导的连锁组织得以生存的先决条件。A、小规模采购B、大量采购C、无规则
17、采购D、批量采购正确答案：B15、（）是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释 大量出现的一些跨国企业集团的规模扩张问题。A、交易费用理论B、一体化理论C、消费偏好递减理论D、内部化理论正确答案：D16、（）是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术 受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂 家收取权利转让费。A、金钱激励B、厂商向代理商技术授权C、厂商最终将代理商变为自营销售部门D、厂商与代理商相互参股正确答案：B17、A类库存品种数目少但资金占用大，即A类库存品种约占库存品种总 数的（）oA、 20%-30%B、 5%-20%C、 80%
18、-90%D、 60%-70%正确答案：B18、一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话,进行一对一 的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的（）方式A、单个销售人员对单个顾客B、单个销售人员对一组顾客C、销售会议D、销售小组对一组顾客正确答案：A19、销售计划的中心是（）oA、销售利润计划B、销售收入计划C、销售费用计划D、销售成本计划正确答案：B20、（）就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合 作条件等等问题上,往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此,完全 可以将风险消除在萌芽状态A、谈判中的人员风险B、谈判中的非人员风险C、货物风险D、谈判中的非风险正确答案：A
19、21、（）是指连锁总部和所有分店集中于同一城市或同一地区的连锁体 系。A、跨地区连锁B、地区性连锁C、国际性连锁D、全国性连锁正确答案：B22、中间商依据自己在渠道中的等级,享受相应待遇，这是（）的实例。A、等级折扣B、数量折扣C、现金折扣D、季节折扣正确答案：A23、下列公式正确的是（）o F为功能，为成本或费用。A、C=F/V （价值）B、F=C/V （价值）C、V （价值）=C/FD、V （价值）=F/C正确答案：D24、（）就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。A、标准跟进B、蓝图技巧C、结构重整D、流程图正确答案：A25、在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总 体过
20、分庞杂时，往往采用（）抽取样本。A、非随机抽样B、等距抽样C、任意抽样D、随机抽样正确答案：A26、()是资助的现代形式。A、展览会或展销会B、赞助C、新闻发布会D、特殊纪念正确答案：B27、要想提高发货水平，()是关键A、销售控制B、商品检验C、存货控制D、订货控制正确答案：D28、()是一种非常有用的方法，可以有效地分配达成目标的任务。A、销售百分比法B、目标任务法C、标杆法D、边际收益法正确答案：B29、()是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样 子，将自己的急切心情掩盖起来,似乎只是为了满足对方的需求而来谈判, 使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的
21、。A、红脸白脸策略B、欲擒故纵策略C、旁敲侧击策略D、抛放低球策略正确答案：B30、()是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者 所采用的过程。A、旧产品扩散B、高科技产品扩散C、快速消费品扩散D、新产品扩散正确答案：D31、厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行担任，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()oA、经纪B、销售代理C、代销D、经销正确答案：C32、将白身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为()A、风险损失的控制B、转移风险C、完全回避风险D、风险自留正确答案：B33、()往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉,是治谈中最为普遍采 用的一种
22、步策略A、由大到小、渐次下降的让步策略B、起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部 分洽谈策略C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D、从高到低的、然后又微高的让步策略正确答案：A34、()顺客注重销售和商品的完美结合。A、软心肠型B、于练型C、防卫型D、寻求答案型正确答案：D35、()是指销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的 好感,接近顾客的方法。A、服务接近法B、反复接近法C、赞美接近法D、利益接近法正确答案：C36、()是针对经营管理过程中每一项工作不断探索和发现最佳方式方 法，予以规范化，按照规范实施各项工作的过程。A、专业化过程B、简单化过
23、程C、差别化过程D、标准化过程正确答案：D37、（）指销售人员用激将的语言刺激顾客购买，来促成交易的方法A、激将成交法B、饥饿成交法C、最后成交法D、让步成交法正确答案：A38、（）就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数 水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。A、招徒定价B、声望定价C、习惯定价D、整数定价正确答案：D39、（）是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售 财务计划。A、销售利润B、销售预算C、销售计划D、促销计划正确答案：B40、欧美一般要求连锁店的数目要在（）个以上。A、12B、13C、11D、14正确答案：C41、作为一切市场的基础，（）对其他
24、各类市场具有决定性A、产业市场B、消费品市场C、零售市场D、中间商市场正确答案：B42、对于只卖一件东西的卖主，买主可以提议成套购买。卖主会认为太荒 谬,而说出许多不该说的话，使买主知道卖主真正愿意接受的价格,这属于 （）方法A、规模购买试探B、派别人试探C、以假设试探D、低询价试探正确答案：A43、在国外举办合资企业，这即可能为我们开拓海外市场提供机会，也 有产品不够畅销的可能，这属于（）A、利率风险B、纯风险C、投机风险D、价格风险正确答案：C44、（）是利用简单的光学仪器,对商品的物理性质、成分或品质缺陷进 行检测的方法。A、度量衡检验法B、机械性能检验法C、热学检验法D、光学检验法正确答案：D45、正确地表示出消费者购买决策过程的是（）A、评价方案一收集信息一确认需要一决定购买一购后行为B、收集信息确认需要一评价方案一决定购买一购后行为C、确认需要一收集信息一评价方案一决定购买一购后行为D、确认需要一评价方案一收集休息一决定一购后行为正确答案：C46、企业自身的追账员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款 通知，这是（）的实例。