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1、渠道管理教案2020学年第一学期学院（部）：教研室（系）：授课班级：课程学分：课程学时：课程周学时：使用教材：营销渠道管理任课教师：第五章营销渠道激励课时教学方法因讲授法团讨论法因案例教学参与式教学 其他教学目的 及要求通过对本章的学习，全面了解营销渠道激励的理论知识及渠道激励 的方法。要求了解渠道激励的基本理论，掌握渠道激励的原则，理 解激励渠道成员的思路，重点掌握直接激励与间接激励的方式。教学环境多媒体教室重点1 .渠道激励的原则；2 .直接激励与间接激励的方式。难点1 .渠道激励的原则；2 .渠道激励方法的应用。讲 授 内 容第一节渠道激励理论1 .渠道激励的定义2 .渠道激励的动机理论
2、第一节渠道激励的原则与实施方式1 .渠道激励的原则2 .渠道激励的实施方式第三节渠道激励的方法1 .直接激励2 .间接激励思考题 和作业1 .渠道激励理论有哪些？2 .实施返利时通常要注意哪些问题？3 .常用的间接激励方式有哪些？4 .发现渠道成员需求的方法有哪些？5 .返利的方式有哪些？参考文献1 .李克芳，范新河.营销渠道管理.北京：机械工业出版社，2023.2 .常永胜，戈维丽.营销渠道：理论与实务M.北京：电子工业出 版社，2013.3 .伯特罗森布罗姆著.李乃和等译.营销渠道管理M.（第6版）.北 京：机械工业出版社，2003： 154.第六章渠道权力与控制课时教学方法0讲授法团讨论
3、法团案例教学 口参与式教学 口其他教学目的 及要求理解渠道权力的含义，掌握渠道权力的来源，明确渠道权力的运用 方式与结果，认识渠道控制的概念和特点，知晓不同渠道成员如何 获得渠道控制力，掌握渠道控制的方式。教学环境多媒体教室重点1 .营销渠道中权力的“六力”模型；2 .渠道控制的方式。难点1 .渠道权力的运用方式与结果；2 .渠道控制的特点。讲 授 内 容第一节渠道权力的来源1 .渠道权力的定义2 .权力来源的理论3 .渠道权力的来源第二节渠道权力的运用1 .运用渠道权力时需要注意的问题2 .渠道权力的运用方式3 .渠道权力运用的结果第三节渠道控制的内涵与特点1 .渠道控制的内涵2 .渠道控制
4、的特点第四节渠道控制的内容与方式1 .渠道控制的内容2 .渠道控制力的获得途径3 .渠道控制的方式思考题 和作业1 .试述渠道控制的六力模型。2 .渠道权力的运用方式有哪些？3 .渠道权力的运用结果有哪些？4 .渠道控制的特点有哪些？5 .渠道管理者通过哪些影响策略可以影响其他渠道成员？6 .常见的渠道控制方式有哪几种？参考文献1 .李克芳，范新河.营销渠道管理.北京：机械工业出版社，2023.2 .美伯特罗森布洛姆著.营销渠道（第8版）.宋华，等，译.北 京：中国人民大学出版社，2014.3 .美安妮 T 科兰、路易斯 W 斯特恩等著.营销渠道（第 7版）.蒋青云，等，译.北京：中国人民大学
5、出版社，2008.第7章渠道冲突与合作课时教学方法因讲授法因讨论法因案例教学口参与式教学因其他教学目的 及要求通过本章学习，理解渠道冲突的概念，认识渠道冲突的发展过 程和冲突的类型，掌握渠道冲突的原因及其对渠道效率的影响，了 解渠道冲突管理的概念和渠道冲突管理过程，掌握渠道冲突的预防 和渠道冲突的解决，理解窜货的定义和窜货的类型，掌握窜货的原 因和窜货的管理措施，掌握渠道合作的形式与渠道战略联盟的形式。教学环境多媒体教室重占1 .渠道冲突的原因及其对渠道效率的影响；2 .渠道冲突的预防和渠道冲突的解决；3 .渠道合作的形式与渠道战略联盟的特点。难点1 .渠道冲突的原因；2 .渠道冲突的衡量与影
6、响；3 .渠道战略联盟的形式。讲 授 内 容第一节渠道冲突分析1 .渠道冲突的概念2 .渠道冲突的发展过程3 .渠道冲突的类型4 .渠道冲突的原因5 .渠道冲突的衡量与影响 第二节渠道冲突管理1 .渠道冲突管理的含义2 .渠道冲突管理的过程3 .渠道冲突的预防和解决 第二节窜货管理1 .窜货的概念2 .窜货的类型3 .窜货的原因4 .窜货的管理措施第四节渠道合作1 .渠道合作的定义与形式2 .渠道战略联盟思考题 和作业1 .渠道冲突的原因有哪些？2 .渠道冲突对渠道效率有何影响？3 .企业应该如何预防渠道冲突？4 .企业可以采取哪些措施来解决渠道冲突？5 .什么是信息保护型策略？该策略的具体解
7、决方式有哪些？6 .窜货的原因有哪些？7 .企业应该如何对窜货进行管理？8 .渠道合作的形式有哪些？9 .渠道战略联盟的特征有哪些？参考文献1 .李克芳，范新河.营销渠道管理.北京：机械工业出版社，2023.2 .美伯特罗森布洛姆著.营销渠道（第8版）.宋华，等，译.北 京：中国人民大学出版社，2014.3 .美安妮 T 科兰、路易斯 W 斯特恩等著.营销渠道（第 7版）.蒋青云，等，译.北京：中国人民大学出版社，2008.教学方法团讲授法团讨论法因案例教学 0参与式教学 其他教学目的 及要求理解产品决策、产品生命周期、新产品开发与渠道管理之间的关 系，掌握渠道价格制定的原则、渠道价格的管理与
8、控制，知晓常见 的推式促销策略。教学环境多媒体教室重占1 .产品生命周期与渠道管理2 .渠道价格制定的原则3 .推式促销策略难点1 .新产品开发与渠道管理2 .渠道价格的管理与控制讲 授 内 容第一节渠道中的产品管理1 .产品决策与渠道管理2 .产品生命周期与渠道管理3 .新产品开发与渠道管理 第二节渠道中的价格管理 1.价格结构与渠道管理4 .渠道价格制定的原则5 .渠道价格的管理与控制 第二节渠道中的促销管理 1.促销策略6 .直接的推式促销策略7 .间接的推式促销策略思考题 和作业1 .产品生命周期不同阶段对渠道管理的要求有哪些？2 .试述新产品开发中获得渠道成员支持的途径。3 .简述级
9、差价格体系的含义与管理办法。4 .企业的渠道价格制定应遵循哪些原则？5 .简述渠道价格的控制。6 .直接推式促销策略有哪些？7 .间接推式促销策略有哪些？参考文献1 .李克芳，范新河.营销渠道管理.北京：机械工业出版社，2023.2 .美伯特罗森布洛姆著.营销渠道（第8版）.宋华，等，译.北 京：中国人民大学出版社，2014.菲利普科特勒，凯文莱恩凯勒.营销原理M.第15版. 何佳讯，等，译.上海：格致出版社上海人民出版社，2016.第八章营销渠道的协同课时教学方法因讲授法讨论法 案例教学口参与式教学 国其他教学目的 及要求通过本章学习，全面了解营销渠道的评估与营销渠道创新的知识， 理解渠道评
10、估的目的、原则和方法，掌握渠道系统绩效评估的四个 方面，了解渠道成员绩效评估的七个标准，理解渠道调整的原因、 方向和方式，知晓渠道创新的五个方向。教学环境多媒体教室重点1 .渠道系统绩效评估2 .渠道成员绩效评估3 .渠道调整与创新难点1 .渠道运作效率评估2 .渠道财务绩效评估3 .渠道沟通评估4 .渠道服务质量评估讲授内容第一节渠道评估概述1 .渠道评估的定义和目的2 .渠道评估的原则3 .渠道评估的方法 第二节渠道系统绩效评估1 .渠道运作效率评估2 .渠道财务绩效评估3 .渠道沟通评估4 .渠道服务质量评估 第三节渠道成员绩效评估1 .销售业绩2 .库存状况3 .销售能力4 .顾客服务
11、和技术支持能力5 .态度6 . 竞争7 .发展前景第四节渠道调整与创新1 .渠道调整的原因2 .渠道调整的方向3 .渠道调整的方式4 .渠道创新第九章营销渠道评估与创新课时思考题 和作业1 .简述营销渠道评估的目的和原则。2 .如何评估渠道运行效率？3 .渠道财务绩效的评估可以从哪些方面衡量？4 .渠道成员绩效评估的标准有哪些？5 .企业调整营销渠道的原因有哪些？6 .渠道创新的方向有哪些？参考文献1 .李克芳，范新河.营销渠道管理.北京：机械工业出版社，2023.2 .美伯特罗森布洛姆著.营销渠道（第8版）.宋华，等，译.北 京：中国人民大学出版社，2014.3 .卜妙金.营销渠道管理（第二
12、版）.北京：高等教育出版社，2007.第十章网络营销渠道管理课时教学方法因讲授法团讨论法因案例教学口参与式教学因其他教学目的 及要求理解网络营销渠道的含义和特点，明确网络营销渠道的功能和类型， 掌握网络营销渠道管理的具体内容，认识网络营销渠道的创新形式。教学环境多媒体教室重点1 .网络营销渠道的含义与特点；2 .网络营销渠道的功能与类型；3 .网络营销渠道的设计与管理。难点1 .网络营销渠道的创新环境；2 .网络营销渠道的创新形式。讲授内容第一节网络营销渠道的含义与特点1 .网络营销渠道的含义2 .网络营销渠道的特点第二节网络营销渠道的功能与类型1 .网络营销渠道的功能2 .网络营销渠道的类型
13、第三节网络营销渠道的设计与管理1 .网络营销渠道的设计2 .网络营销渠道的管理第四节网络营销渠道创新1 .网络营销渠道创新的环境2 .网络营销渠道创新的形式思考题 和作业1 .什么是网络营销渠道？2 .网络营销渠道具有哪些特点？3 .网络营销渠道的类型有哪些？4 .网络直销渠道的优劣势有哪些？5 .网络间接营销渠道的优劣势有哪些？6 .企业应该如何管理传统营销渠道和网络营销渠道之间的冲 突？7 .试述你对短视频平台未来发展的理解。1 .李克芳，范新河.营销渠道管理.北京：机械工业出版社，2023.2 .美伯特罗森布洛姆著.营销渠道（第8版）.宋华，等，译.北参考文献京：中国人民大学出版社，20
14、14.3.美安妮T科兰、路易斯W 斯特恩等著.营销渠道（第 7版）.蒋青云，等，译.北京：中国人民大学出版社，2008.写说明1、填写封面时用课程名称替换封面上的“XX XX”，删除封面上“（课程名称）”说明文字。2、教学环境填写普通教室、多媒体教室、语音室、实验室等。第一章营销渠道管理概述课时教学方法因讲授法团讨论法0案例教学口参与式教学0其他教学目的 及要求通过本章学习，认识营销渠道受到重视的原因和营销渠道的重要 性，理解营销渠道的概念、功能与流程，了解营销渠道的参与者， 掌握营销渠道的结构，理解营销渠道管理的内涵与特点。教学环境多媒体教室重点1 .营销渠道的概念、功能与流程；2 .营销渠
15、道的结构；3 .营销渠道管理的内涵与特点。难点1 .营销渠道受到重视的原因及其重要性；2 .营销渠道管理的特点。讲授内容第一节营销渠道的重要性1 .营销渠道受到重视的原因2 .营销渠道的重要性第二节渠道的概念、功能与流程1 .营销渠道的概念2 .营销渠道的功能3 .营销渠道的流程第三节营销渠道的参与者1 .制造商2 .中间商3 .消费者4 .辅助商第四节营销渠道的结构1 .渠道的长度结构2 .渠道的宽度结构3 .渠道的广度结构第五节营销渠道管理1 .营销渠道管理的定义2 .营销渠道管理的特点3 .本书的内容和结构思考题 和作业1 .营销渠道的功能有哪些？2 .营销渠道的流程有哪些？3 .简述营
16、销渠道的结构。4 .营销渠道受到重视的原因有哪些？5 .营销渠道的重要性体现在哪些方面？6 .营销渠道管理的特点有哪些？参考文献1 .李克芳，范新河.营销渠道管理.北京：机械工业出版社，2023.2 .美伯特罗森布洛姆著.营销渠道（第8版）.宋华，等，译.北 京：中国人民大学出版社，2014.3 .美（美）伯特-罗森布罗姆著.营销渠道管理（第6版）.李 乃和，等，译.北京：机械工业出版社，2003.4 .美安妮T科兰、路易斯W斯特恩等著.营销渠道（第 7版）.蒋青云，等，译.北京：中国人民大学出版社，2008.第二章营销渠道设计课时教学方法团讲授法团讨论法 0案例教学 0参与式教学 0其他教学
17、目的 及要求通过本章学习，理解渠道设计的含义，能够辨认出需要进行渠道 设计决策的各种情况，理解分销目标的定义，能够根据具体情况描 述出渠道任务，明确影响渠道结构的因素，熟悉选择渠道结构方案 的主要方法。教学环境多媒体教室重点1 .渠道设计的内涵；2 .影响渠道结构的因素；3 .设计渠道结构方案。难点1 .识别渠道设计决策的需要；2 .选择渠道结构方案的主要方法。讲 授 内 容第一节营销渠道设计概述1 .渠道设计的内涵2 .识别渠道设计决策的需要3 .渠道设计的程序第二节设定分销目标1 .识别消费者对渠道服务的需要2 .制定分销目标第三节说明渠道任务第四节分析影响渠道结构的因素1 .市场因素2
18、.产品因素3 .企业因素4 .中间商因素5 .竞争者因素6 .环境因素第五节设计渠道结构方案1 .确定渠道长度2 .确定渠道宽度3 .确定中间商的类型第六节选择合适的渠道结构方案1 .经验法2 .产品特性与平行系统法3 .财务方法4 .交易成本分析法思考题 和作业1 .如何理解渠道设计的含义？2 .进行渠道设计决策在哪些情况下很有必要？3 .渠道设计的程序包括哪些步骤？4 .影响渠道结构的因素有哪些？5 .简述权重因素评分法。6 .简述产品特性与平行系统法。参考文献1 .李克芳，范新河.营销渠道管理.北京：机械工业出版社，2023.2 .美伯特罗森布洛姆著.营销渠道（第8版）.宋华，等，译.北
19、 京：中国人民大学出版社，2014.3 .美安妮T科兰、路易斯W 斯特恩等著.营销渠道（第 7版）.蒋青云，等，译.北京：中国人民大学出版社，2008.第三章营销渠道组织模式课时教学方法因讲授法因讨论法因案例教学口参与式教学团其他教学目的 及要求了解传统营销渠道的含义、特点、优缺点；掌握管理式垂直营销渠 道的含义、特点与优劣势；认识合同式垂直营销渠道的含义、优劣 势和类型；理解公司式垂直营销渠道的含义与类型；认识水平营销 渠道参与者的合作动机；掌握混合营销渠道的含义、优缺点、类型 及构建原则。教学环境多媒体教室重点1 .管理式垂直营销渠道；2 .合同式垂直营销渠道。难点1 .水平营销渠道；2
20、.混合营销渠道。讲授内容第一节传统营销渠道1 .传统营销渠道的含义2 .传统营销渠道的优缺点第二节垂直营销渠道1 .垂直营销渠道的概念2 .管理式垂直营销渠道3 .合同式垂直营销渠道4 .公司式垂直营销渠道第三节水平营销渠道1 .水平营销渠道的含义2 .水平营销渠道参与者的合作动机第四节混合营销渠道1 .混合营销渠道的优缺点2 .混合营销渠道的类型3 .混合营销渠道的构建原则思考题 和作业1 .水平营销渠道参与者的合作动机有哪些？2 .混合营销渠道如何运用不当，可能会带来哪些问题？3 .企业采取公司式垂直营销渠道的原因有哪些？4 .合同式垂直营销渠道的优势有哪些？5 .传统营销渠道为何在日常生
21、活中仍大量存在？参考文献1 .李克芳，范新河.营销渠道管理.北京：机械工业出版社，2023.2 .美伯特罗森布洛姆著.营销渠道（第8版）.宋华，等，译.北 京：中国人民大学出版社，2014.3 .美安妮T 科兰、路易斯W 斯特恩等著.营销渠道（第 7版）.蒋青云，等，译.北京：中国人民大学出版社，2008.第四章渠道成员选择课时教学方法因讲授法团讨论法0案例教学口参与式教学口其他教学目的 及要求认识选择渠道成员的重要性，明确选择渠道成员的步骤和寻找渠道 成员的途径，掌握选择渠道成员的原则与标准，明确选择渠道成员 的方法，理解渠道任务的分配。教学环境多媒体教室重点1 .选择渠道成员的原则；2 .
22、选择渠道成员的标准。难点1 .选择渠道成员的步骤；2 .选择渠道成员的方法。讲授内容第一节渠道成员的来源1 .渠道成员选择的重要性2 .选择渠道成员的程序3 .寻找渠道成员的途径第二节渠道成员的评价1 .选择渠道成员的原则2 .选择渠道成员的标准第三节渠道成员选择方法及留住条件1 .选择渠道成员的方法2 .吸引与赢得渠道成员第四节渠道任务的分配1 .价格政策2 .交易条件3 .地区划分4 .其他事项思考题 和作业1 .企业通常在哪些情况下需要选择渠道成员？2 .渠道成员选择的程序包括哪些步骤？3 .寻找渠道成员主要有哪些途径？4 .渠道成员选择的标准有哪些？5 .渠道成员选择的方法有哪些？参考义献1.2.京3.李克芳，范新河.营销渠道管理.北京：机械工业出版社，2023. 美伯特罗森布洛姆著.营销渠道（第8版）.宋华，等，译.北 ：中国人民大学出版社，2014.美安妮 T 科兰、路易斯 W 斯特恩等著.营销渠道（第 7版）.蒋青云，等,译.北京：中国人民大学出版社，2008.