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1、企业销售经理绩效考核方案设计方案名 称销售经理目标责任书受控状 态编 号为贯彻公司目标责任制，完成公司的销售目标，提高公司的经济效益，特 制定本目标书。一、责任期限XXXX年XX月XX日XXXX年XX月XX日。二、职权公司销售经理的主要工作职权如下。1 .销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。2 .销售部所属员工及各项业务工作的管理权。3 .重大促销活动现场指挥权。4 .部门岗位调配的建议权。5 .部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。6 .部门员工奖惩、争议处理的建议权。三、工作目标与考核销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理，为合理考核销售经 理的工作，建立业绩指标和管理绩效目
2、标，其中业绩指标得分占考核得分的 70%,管理绩效指标占30%。1.业绩指标业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。销售经理业绩指标考核表指标项目权重(%)工作目标考核标准得分销售额15目标值为万元每低一万元，减 分，销售额低于一万元，该项得分为0销售计划完成 率15目标值为%每低1%,减分，完 成率低于%,该项 得分为0促销计划完成 率10目标值为%每低1%,减分，完 成率低于%,该项 得分为0销售增长率5目标值为%每低1%,减分，增 长率低于%,该项 得分为0销售毛利率5目标值为%每低1%,减分,毛 利率低于%,该项 得分为0账款回收率5目标值为%每低1%,减分，回收率低于%,该项 得分
3、为0坏账率5目标值为%每高1%,减分，市场占有率高于%，该项得分为0新产品市场占 有率5目标值为%每低1%,减分，市 场占有率低于, 该项得分为0销售费用节省 率5目标值为%每高1%,减分，费 用节省率低于%, 该项得分为0指标说明销售额销售合同签订的总销售额销售计划完成率促销计划完成 率实际完成的促销次数lnno/ 计划促销次数x 100/0销售增长率当期销售额-上一考核期销售额lnno/ 上考核期销售额XI。销售毛利率总销售额-销售成本费用lnno/总销售额x,00%账款回收率实际回款额XI。% 计划回款额坏账率坏账损失xlOO% .主营业务收入新产品市场占 有率新产品销售额XI00% 当
4、前该类产品市场销售额销售费用节省 率销售费用预算-实际发生的销售费用金0% 销售费用预算2.管理绩效目标公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理 的管理绩效，具体考核内容和评分标准如下表所示。销售经理管理绩效考核表考核内容指标项目权重(%)工作目标考核评分标准得 分销售服务 质量与公 司形象维 护客户满意 度5达到 分每低分，考核得分减 分，满意度低于分，该 项得分为0客户有效投诉次数5W一次每高一次，考核得分减 分，次数高于一分，该项 得分为0部门管理核心员工 保有率5达到%每低1%,减分，员工保有率低于%,该项得分为0部门培训计划完成率5达到%每低1%,减分，完成率
5、 低于%,该项得分为0销售报表 提交及时 率5达到%每低1%,减分，及时率 低于%,该项得分为0公司内部 协作内部员工 满意度5达到 分每低一分，考核得分减 分，满意度低于分，该 项得分为0（1）客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。（2）客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得, 人力资源部负责审核。（3）核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部，计算公式如下所示。核心员工保有率=X100%期末核心员工数-期内新增核心员工数期初核心员工数培训计划完成率=实际培训次数 计划培训次数X100%（4）员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行
6、问卷调查后获得。（5）部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经 理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考核项得分。五、考核结果管理1 .人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分“优 秀”（90100分）、“良好”（8089分）、“一般（7079分）、“及格”（60 69分）、“差”（059分）等5个等级。2 .人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。3 .销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定下一考 核期工作计划、销售任务、考核目标等。4 .考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。六、附则1 .本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。2 .本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。3.本责任书一式两份，公司与销售经理各执一份。4.本责任书自签订之日起开始实施。相关说明编制人员审核人 员批准人 员编制日期审核日 期批准日 期