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1、电话销售案例分析：失败的电话销售错在哪里？电话销售案例1: 一次失败的电话销售销售：“先生，您好，这里是XX公司个人终端服务中心， 我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗？ ” （点评一）客户：“你讲。 ”销售：“您时常使用电脑吗？ ”客户：“是的，工作无法离开电脑。”销售：“您用的是台式机还是笔记本电？ ”客户：”在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。”销售：“我们最近的笔记本电脑有一个特殊优惠的促销阶 段，您是否有兴趣？ ”（点评二）客户：“你就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。”销售：“其实，也是，但是”（点评三）客户：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，
2、因为我有了，而且，现在用的很好。”销售：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我”客户：“你做电话销售多长期了？ ”销售：“不到两个月。”客户：“在开始上岗前，XX公司给你们做了电话销售的培 训吗？ ”销售：“做了两次。”客户：”是外请的电话销售的专业公司来给你们培训的，还 是你们的销售经理给培训的？ ”销售：”是销售经理。”客户：“培训了两次，一次多长期？ ”销售：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特 别正规的培训。”客户：“你现在做这个笔记本电脑的 电话销售，成绩如 何？”销售：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销 售成绩不是很理想。”（点评四） 网友点评与分析：点
3、评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经 过精密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙 的方法建立与没有见过面的，本来就疑心深重的潜在客户的最初 的沟通，即有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员 的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超 的沟通水平来挽回客户更加强烈的反抗心理，所以，从这个细节 来看，XX公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售 人员的不足。点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销 售人员没有有效地呼应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思 路来推进，会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰 应该是发问的最好的
4、时机，即可以有效地呼应开始设计的调研的 借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑， 从而来揭示客户潜在的需求，可惜，这个销售人员无非是简单， 机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点， 恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户的 充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导 致潜在客户彻底失去了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了， 这个销售可能无非碰到了与98%客户一样的挂机而已。点评四：这个对话中已经可以确认了 XX公司对电话销售的 培养有多么薄弱。所以，连XX公司这样的世界500强企业在中
5、 国电话销售都是如此地弱智，就不要谴责和埋怨中国其它的企业 对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在 业绩。成功需要方法！电话销售需要明确的技能、可操作的技巧、 可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。成功的电话销售有三个阶段，每一个阶段需要对应的技能：第一个阶段就是引起兴趣。引起电话线另一端潜在客户的足 够的兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何 意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握 和运用。第二个阶段就是获得信任。在最短的时间内获得一个目生人 的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，惟独在这个
6、信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的一一签 约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾 问作用，争取行业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。第三个阶段就是争取有利润的合约。惟独在有效地获得潜在 客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售， 也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防 范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧，4C 是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初 期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后普通就忘记了这个流 程，但是销售实力殊不知不觉地明显提高了。4
7、C的流程是这样 的,迷茫客户(Confuse)、唤醒客户(Clear)、安抚客户(Comfort)、 签约客户(Contract)。第一个C是应用在第一阶段的，第二， 第三个C是应用在第二阶段的，笫四个C是应用在第三阶段的。 案例2：销售员：“您好，您是实力润滑油有限公司吗，你们的网站 好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我转接电话。”前台：“我们的网站很慢吗，好像速度还可以呀。”销售员：“你们使用的是内部局域网吗？ ”前台：“是呀！”销售员：“所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有彻底显示出来，你们有网管吗？ ” 前台：“您等一下，我给您转过去。”销售员：“您等一
8、下，请问，网管怎么称呼。”前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是 刘芳。我给你转过去吧。”销售员：“谢谢！ ”（等待）刘芳：“你好！你找谁？ ”销售员：“我是长城服务器客户顾问，我刚才访问你们的网 站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都10分钟了， 怎么网页还没有显示全呢？您是？ ”刘芳：“我是刘芳，不会吧，我这里看还可以呀！”销售员：“你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无 法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现 To ”刘芳：“您怎么称呼，您是要购买我们的润滑油吗？ ”销售员：“我是长城服务器客户顾问，我姓曹力，曹操的曹， 力量的力。我平时也在用你们
9、的润滑油，今天想看一下网站的一 些产品技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢是不是有病 毒了？”刘芳：“不会呀！我们有防毒软件的。”曹力：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过 同样的情况发生吗？ ”刘芳：“好像没有，无非我是新来的，我们的主要网管是小 吴，他今天不在。”曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？ ”刘芳：“好像是西城电信局的网络中心。”曹力：“哦，用的是什么服务器？ ”刘芳：“我也不知道！ ”曹力：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来 越慢了。有可能是该升级服务器了。无非，没有关系，小吴何时 来？ ”刘芳：“他明天才来呢，无非我们上周的确是讨论过要更换服务
10、器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了！ ”曹力：“太好，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一 下我用的润滑油的情况，止匕外，咱们也可以聊聊有关网络服务器 的事情。”刘芳：“那，你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什 么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”曹力：“好，说好了，明天见！ ”这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中， 曹力使用了第一个和第二个以及第三个Co首先是让客户迷茫， 采用了提示客户的服务器响应缓慢的问题，或者有病毒的可能， 或者是带宽的问题等，总之是问题过多导致客户迷茫；其次是采 用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安
11、抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用耽心，一来我领略 一下你们的产品（润滑油），二来聊聊有关网络服务器的事情。通过对话，我们知道曹力是网络服务器销售人员，刘芳是一 个客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客 户组织内部的人身上却往往可以发现大定单的可能，这个对话中 反应出了大定单的可能性，因此，曹力立刻改变策略，要求拜访， 并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的 有效运用。最后一个电话销售的案例案例3：销售员：“您好，请问，李峰先生在吗？ ”李峰：“我就是，您是哪位？ ”销售员：“我是XX公司打印机客户服务部章程，就是公司 章程的章程，我这里有您的资料记录，
12、你们公司去年购买的XX 公司打印机，对吗？ ”李峰：“哦，是，对呀！”章程：“保修期已经过去了 7个月，不知道现在打印机使用 的情况如何？ ”李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”章程：“太好了。我给您打电话的目的是，这个型号的机器 已经再也不生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要 尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？ ”李峰：“没有呀，不会这样复杂吧，还要阅读使用手册。”章程：”其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但 寿命就会降低。”李峰：“我们也没有指望用一辈子，无非，最近业务还是比 较多，如果坏了怎么办呢？ ”章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽
13、然收取一定 的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格了？ ” 章程：“要看您要什么型号的，您现在使用的是XX公司3330, 后续的升级产品是4100,无非彻底要看一个月大约打印多少正 常的A4纸张。”李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张 了。”章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100 了，4100的 建议使用量是15000 一个月的A4正常纸张，而3330的建议月纸 张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”李峰：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买 一台，也许就是后续的产品。”章程： “我的电话号码是8
14、88XXXXX转999。我查看一下， 对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照应，不知道你何时可 以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”李峰：“什么照应？ ”章程：“4100型号的，渠道销售价格是12150,如果作为 3330的使用者，购买的话，可以按照8折来处理，或者赠送一 些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下， 然后再联系我。”李峰：”等一下，这样我要计算一下，我在此外一个地方的 办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确 定了，是你送货还是我们来取？ ”章程：”都可以，如果您不方便，还是我们过来吧，以前也 来过，容易找的。看送到哪里，什么时间好？ ”后面的对话就是具体的落实交货的地点时间等事宜了，这个销售 人员用了大约30分钟完成为了一个XX公司4200打印机的销售, 对于章程表现出的电话销售的4C的把控来说，他的业绩应该非 常正常。在这段对话中，请读者运用4C的销售次序和原理来解 释一下。