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1、服务经理任职资格标准（VLO）第一部分工作经验与绩效相关要求一、从工程师直接任命为专职服务经理的认证服务经理任职资格必须首先达到工程技术二级, 其他岗位转岗并已有其他二级以上技术类任职资格等级的可以不再另外相关要求工程技术二 级。二、专职服务经理的各级别对经验和绩效的相关要求如下表:华为工作经验服务经理工作经 验（包括兼职）绩效相关要求晋 级条件一般描述服务经理三级三年一年前三个季度的绩 效，没有D,且不 能都为C服务经理的初作 者，主要是各项业 务的操作者服务经理四级四年二年前三个季度的绩 效，没有D,且不 能有2个C高级服务经理，对 各项业务的操作 可以提高层次并 深入分析服务经理五级五年
2、三年前三个季度的绩 效，没有C和D高级服务经理，可 以指导他人开展 服务经理的工作三、突破年限特殊申请条件：A、最近一次大比武考试排名在A段；破格申请三级时，其技术大比武排名需在前10%；破格申请四、五级时，其技术大比 武排名需在前5%。B、最近三个季度工作绩效为2A1B或3A。以上两个条件满足其一即可突破年限申请资格认证，其他环节按正常程序、相关要求 进行认证。第二部分知识以下知识点对所有服务经理级别都有效一、服务经理专业知识1、服务经理岗位认知与办事处运作知识资金服务在客户 中近期及远期市 场销售目标；2、分析服务质量 本协议合同支付 资金服务在客户 中的问题点、机会 点，准确制定服务 质
3、量本协议合同 支付资金服务在 本区域的市场策 略；资金服务在客户 中近期及远期市 场销售目标； 2、分析竞争对手 在该区域的服务 质量本协议合同 支付资金服务情 况，切实把握竞争 对手相对我司存 在的差距及优势； 3、分析服务质量 本协议合同支付 资金服务在客户 中的问题点、机会 点，准确制定服务 质量本协议合同 支付资金服务在 本区域的市场策 略；制定服务质量本 协议合同支付资 金服务宣传推广 计划（三级0分， 四级3分，五级5 分）无1、根据办事处服 务质量本协议合 同支付资金服务 阶段性宣传推广 策略，结合办事处 需求特点策划质 量本协议合同支 付资金服务推广 会；2、分析与会代表 组成
4、、对本服务质 量本协议合同支 付资金服务的认1、根据客户群内 服务质量本协议 合同支付资金服 务阶段宣传推广 策略，结合客户群 需求特点策划质 量本协议合同支 付资金服务推广 会；2、准确分析客户 需求，引导相关相 关有关人员制定 符合客户相关要可程度、需求等因 素；3、准确分析客户 需求，引导相关相 关有关人员制定 符合客户相关要 求的服务质量本 协议合同支付资 金服务解决方案O求的服务质量本 协议合同支付资 金服务解决方案； 3、确定服务质量 本协议合同支付 资金服务推广会 的侧重点、要达到 的目的、效果等； 4、制定资源需求 计划，着重成本与 效益的结合。服务质量本协议 合同支付资金服
5、务推广计划实施 过程（三级10分, 四级4分,5级0分）1、能向客户中基 层宣讲推广服务 质量本协议合同 支付资金服务1、根据既定计划 组织收集素材、编 写宣传资料、确保 宣传资料的严密 性、正确性；2、执行计划，进 行总结、效果评 估。1、能向客户地区 级副总或省级主 任等中高层相关 领导人宣讲推广 服务质量本协议 合同支付资金服 务2、组织评审服务 质量本协议合同 支付资金服务整 体方案，保证确实 能满足客户需求； 3、监控重点用户 的邀请工作，确保 决策者参会；4、组织质量本协 议合同支付资金 服务讲解相关有 关人员进行试宣 讲并取得相关相 关有关人员的认无同。服务销售相关本 次项目运作
6、（各级别均为20 分）相关本次项目策 划（三、四级5分，5级10分）1、相关本次项目 背景分析：收集并 根据相关本次项 目信息，分析和确 定客户真实需求； 2、制定总目标及 分目标：目标合 理、明确，具有牵 引性；3、通过对客户、 自身的分析，找出 机会点、问题点； 4、制定实施策略： 注重合理、严密和 有针对性，既重眼 前，又重长远。相 关本次项目本相 关本次项目联系 相关公司正式正 式合约生效方法 或本相关本次项 目联系相关公司 正式正式合约生 效方法或盖章或 签字或盖章正式 正式合约生效既 要确保可执行性， 又要同时做好后 备措施；5、制定实施计划： 明确每个人的任1、有重大服务销 售相
7、关本次项目 经验一次以上（关 键条件）2、对重点、难点 等重大相关本次 项目的起因、分 布、相互作用、可 行性等相关本次 项目背景信息进 行透彻分析，合理 策划，注重合理 性、严密性，确保 相关本次项目成 功的同时，关注相 关本次项目运作 对未来市场的积 极影响；3、其他相关要求 和三级相同1、进行相关本次 项目背景分析：对 客户的网络结构、 网络容量，特别是 业务发展需求进 行深入分析，确定 客户真实需求； 2、制定总目标及 分目标：目标合 理、明确，具有牵 引性；3、分析机会点、 问题点及竞争对 手：分析全面、客 观，对主要竞争对 手要做全面的调 查、分析，客观估 计形势；4、制定实施策略
8、： 注重合理、严密， 既重眼前，又重长 远；5、制定实施计划： 明确每个人的任 务相关要求、规定 时间相关要求，明 确每个步骤的效 果评估；务要点、规定时间 相关要求，明确每 个步骤的效果评 估安排，并设立监 控点和确定监控 责任人；6、按照公司的规 范相关要求上交 相关本次项目策 划报告并建立相 关本次项目档案。相关本次项目过 程控制（各级别均为5 分）1、根据相关本次 项目信息，调整和 把握工作方向，及 时了解局方实际 需求变更修改，调 整技术、商务策 略；2、有意识组织和 调用相关资源，加 强对局方进行技 术、质量本协议合 同支付资金服务 交流、及商务（价 格、本相关本次项 目联系相关公
9、司 正式正式合约生 效方法或本相关 本次项目联系相 关公司正式正式 合约生效方法或 盖章或签字或盖1、及时组织成立 相关本次项目组， 明确相关本次项 目小组工作规范、 各成员的分工和 目标；2、及时了解和把 握各方信息，适时 地调整工作方向 和竞争策略；3、有效协调组织 公司及其他相关 资源，加强对客户 进行技术、质量本 协议合同支付资 金服务及商务引 导，力争在相关本 次项目前期形成 我司技术、质量本 协议合同支付资 金服务及品牌优1、及时组织成立 相关本次项目组， 明确相关本次项 目小组成员的分 工、任务；2、组织公司资源， 加强对客户进行 技术、质量本协议 合同支付资金服 务交流及商务引
10、 导，力争在相关本 次项目前期就确 定我司的技术、质 量本协议合同支 付资金服务优势， 并为争取到理想 的商务条件做好 铺垫；3、建立高层次客 户信息来源，保证 对竞争的把握；章正式正式合约 生效等）引导，为 相关本次项目的 良好进展做好铺 垫；3、能把握重点客 户关系，形成部分 层面的支持；4、能够把握客户 需求，运用适当的 销售技能和销售 手段，把握竞争策 略和操作方法的 合理性，获得客户 的认同；5、监控客户信息 源和相关本次项 目进展情况，进行 分析并做好记录， 保证对竞争的把 握；6、与相关本次项 目组成员互相合 作，积极听取他人 的意见，配合、支 援他人工作。7、按照相关本次 项目
11、管控管理管 控的规范过程和 相关要求，作好相 关本次项目总结。势，为理想的商务 奠定基础：4、及时预测、把 握和解决问题，抓 住机会，形成对相 关本次项目的有 效突破；5、跟踪相关本次 项目运作，及时在 各监控点监控相 关本次项目进展 和工作效果，适时 召开相关本次项 目分析会，做好相 关本次项目进展 分析，推动相关本 次项目深入发展；4、及时了解竞争 对手的公关工作 进展，技术、商务 策略变更修改，及 时了解局方实际 需求变更修改，调 整技术、商务策 略；6、公关工作平衡 发展，形成决策层 对我司的整体支 持；7、积极协调相关 本次项目组的工 作，营造相关本次 项目组的良好气 氛。技术商务谈
12、判1、分析和把握局1、了解局方参加无（三、四级5分, 五级（）分）方参加技术、商务 谈判的相关有关 人员组成、特点、 所起作用，有意识 引导谈判走向利 己方向；2、确定我方谈判 相关有关人员的 组成、分工，做到 职责分明；3、预先申请商务 授权，并将商务授 权书存入相关本 次项目档案，严格 按照公司规定，使 商务条件符合公 司相关要求；4、预先申请本相 关本次项目联系 相关公司正式正 式合约生效方法 或本相关本次项 目联系相关公司 正式正式合约生 效方法或盖章或 签字或盖章正式 正式合约生效授 权，严格按照公司 规定，使本相关本 次项目联系相关 公司正式正式合 约生效方法或本 相关本次项目联
13、技术、商务谈判的 相关有关人员组 成及个人特点； 2、确定我方谈判 相关有关人员的 组成、分工，做到 职责分明； 3、将谈判会议记 录存入相关本次 项目档案； 4、预先申请必要 的商务授权，将商 务授权书存入相 关本次项目档案； 5、把握谈判过程, 控制谈判有关内 容，避免客户过多 的附加条件； 6、在每次谈判后, 将谈判结果和所 有商务承诺形成 文本，存入相关本 次项目档案，以备 后查；7、按照公司的规 范相关要求签定 协议合同协议；系相关公司正式 正式合约生效方 法或盖章或签字 或盖章正式正式 合约生效符合公 司相关要求，并真 实可行；5、合理处理客户 相关要求，当客户 相关要求超出权 限
14、时，及时向有关 机构部门机构、相 关有关人员申请 授权和确认；6、谈判后，将谈 判结果和所有商 务承诺形成文本， 存入相关本次项 目档案，以备后 查；7、按照公司规范 签定协议合同协 议；相关本次项目指 导与监控（三、n 级0分，五级5分）无无1 对重大相关本 次项目的报告完 整性、合理性、可 行性进行审核，征 求个人及相关机 构部门机构的意 见，进行必要修改 和指导；2、对相关本次项目进展中出现的 影响服务市场的 新因素及时给予 分析、评估，并做 相应的指导；3、根据计划中的 监控点对相关本 次项目实施监控， 通过听取下级任 职者的汇报或召 开相关本次项目 分析会，总结上 阶段工作，对工作
15、任务及实施方案 进行调整；服务交付与回款 （三级、四级5分，五级0分）1、按照服务交付 计划，定期和质量 本协议合同支付 资金服务线协调 为客户提供服务 交付有关内容； 2、定期整理服务 交付的实施情况， 并以服务简报 的正式正式合约 生效向用户汇报 3、能协助市场财 经部进行回款。1、分析服务交付 过程中存在的问 题，与相关相关有 关人员进行沟通 协调，改进服务交 付工作；2、积极了解客户 对服务交付实施 的满意度，为以后 的服务销售打下 基础；3、主动进行回款 工作，并有成功的 回款经历。无技术服务平台建 设（各级别均为30分）市场支持（三、四 级为10分，五级为15分）1、在客户关系维
16、系的活动中，能将 获得的客户信息1、能为重要投标 提供服务方面的 支持1、能向市场部高 层及时传递服务 方面信息与支持及时传递给市场 部相关相关有关 人员2、能在市场相关 本次项目上提供 具体的支持2、能以良好的服 务和客户关系主 动宣传公司质量 本协议合同支付 资金服务，促进市 场发展；3、以个人形象和 良好的服务与客 户关系促进市场 目标、重要营销目 标的实 现。情况；2、能及时向办事 处市场部传递重 要的客户高层信 息，促进市场发 展,2、能提供对重大 相关本次项目的 服务与投标方面 的支持；4、能以良好的服 务和客户关系主 动宣传公司质量 本协议合同支付 资金服务，促进市 场发展。服务
17、模式宣传推 广（三、四级为10 分，五级为15分）1、能向客户中基 层宣讲推广华为 服务模式；2、能向客户中基 层推行日常维护 规章制度规章，提 高维护效率；3、利用合适的机 会向客户宣传服 务体系，交流中有 意识地收集、记录 客户的意见、看法 和建议；4、根据宣传的实 际效果，及时总结 和汇报，在相关领1、能向客户地区 级副总或省级主 任等中高层相关 领导人宣讲推广 服务模式；2、能向客户中基 层推行日常维护 规章制度规章，提 高维护效率；2、根据客户对网 络发展、管控管理 管控的认识等信 息，深层次分析、 总结客户的需求 和问题，寻找合适 机会，组织华为服1、能向省公司高 层客户或总公司
18、运维主管层宣讲、 推广、交流服务模 式与电信运维模 式；2、指导相关相关 有关人员在适当 时机选择恰当的 交流正式正式合 约生效宣传服务 模式与运维模式。导人指导下调整 和开展相应的后 续工作，遵循 PDCA原则，努力 完成预定的目标；务体系研讨活动； 3、把握研讨会的 节奏和紧密围绕 客户关心的问题， 推进研讨效果； 4、汇总、分析客 户的意见、建议和 问题，并进行跟踪 解决和反馈； 5、能使客户认同 华为的服务体系， 提高服务效率。客户问题管控管理管控（三、四7分，五级0分）1、通过监控工程、 技术支持业务的 开展了解遗留问 题的解决情况，并 加以跟踪，对重要 的客户问题主动 跟踪并用合适
19、的 正式正式合约生 效通报客户；2、建立客户问题 管控管理管控的 方法与途径2、对受理到的客 户问题积极跟踪 解决并按公司规 范相关要求录入 到相应系统。1、与客户建立问 题管控管理管控 的方法与途径 1、主动了解客户 对我司工程、技术 支持工作中存在 的问题，并进行分 析总结，然后组织 协调相关相关有 关人员进行解决 2、通过各种客户 关系活动，主动发 现各种深层次的 客户问题，并加以 分析，从中了解客 户需求，把握客户 对服务的态度。无组织用户培训 （三、四3分，五级0分）1、分析客户技术 现状，策划有针对 性的培训活动；分析客户的技术 现状，根据客户的 需求策划、组织省无熟悉服务经理的岗
20、位职责和主要业务熟悉并理解办事处组织结构和职责以及办事处的主要业务有关内容，了解公司组织结构熟悉办事处各岗位的考核关系2、客户关系维系（一）关于客户熟悉客户的组织结构熟悉运维机构部门机构职责及运维思路（二）关于公司熟悉公司服务体系熟悉专项资金的申请使用（三）客户关系方法了解客户接待相关相关流程熟悉专家组和用户协会的建立与组织活动操作熟悉邀请客户参观公司方法熟悉客户拜访操作熟悉客户表彰会操作熟悉客户恳谈会操作3、服务销售知识相关相关流程、协议合同协议评审相关相关流程协议合同协议签定工作的操作过程清晰协议合同协议相关本次项目的各接口关系和各任务的责任主体掌握协议合同协议的商务计算供货期评审标准服务
21、销售相关本次项目管控管理管控知识维保质量本协议合同支付资金服务知识各项重点服务质量本协议合同支付资金服务的主要卖点4、技术服务设备安装相关相关流程设备维护、升级、巡检、服务交付等技术支持类相关相关流程客户问题管控管理管控业务相关相关流程二、质量本协议合同支付资金服务知识2、协助培训工程 师作好培训的组 织工作。级用户培训案例发表（扣分相关本次项目）被技术支援部采 用的管控管理管 控案例或服务销 售案例1篇以上（认证申请前一 年半内），少一篇 案例扣5分。被技术支援部采 用的管控管理管 控案例或服务销 售案例2篇以上（认证申请前一 年半内），少一篇 案例扣5分。被技术支援部采 用的管控管理管 控
22、案例或服务销 售案例3篇以上（认证申请前一 年半内），少一篇 案例扣5分。1、通信网络知识了解通信网原理熟悉电信网的结构、特点、（相关公司正式正式合约生效方法网、数据网和支撑网）和发展趋 势2、运营商运维技术知识各运营商运维指标的含义与计算方法提高运维指标的方法3、核心质量本协议合同支付资金服务（固网、传输、移动、智能网）知识质量本协议合同支付资金服务发展趋势质量本协议合同支付资金服务技术原理质量本协议合同支付资金服务基本结构质量本协议合同支付资金服务重要接口和协议质量本协议合同支付资金服务技术特点、业务提供能力质量本协议合同支付资金服务组网基本原理典型解决方案的思路典型应用三、知识综合得分计
23、算方法及运用大比武分数折合分数在总分中的比例服务经理专业知识10010050%综合类质量本协议合同 支付资金服务知识50010050%对服务经理知识综合得分进行排序，按技术大比武相关规定（技字2001 （423）-技术支援部技 术大比武考试管控管理管控规章制度规章），在任职资格申请时应用。第三部分行为技能标准一、行为技能标准共有20个行为要素，小计100分，其得分值决定各级别的级内等。二、行为技能标准细则行为要素三级测评标准四级测评标准五级测评标准客户信息收集与 客户关系规划（各级别均为15分）收集、分析与处理 客户信息（各级别 均为5分）收集客户个人特 点、决策链的组 成、决策者相互之 间的
24、工作关系、历 史本相关本次项 目联系相关公司 正式正式合约生 效方法或本相关 本次项目联系相 关公司正式正式 合约生效方法或 盖章或签字或盖 章情况等客户组 织和个人信息，并 有意识继承、学 习、消化和完善客 户信息，能准确制 作客户组织结构 信息树图，建立相 应信息档案，并按 公司规范渠道及 时进行信息反馈， 能较全面地把握 客户的组织特点， 并明确重点客户 关系除相关要求达到3 级的相关要求外， 还相关要求获取 客户维护资金计 划，根据网络现状 以及业务需求趋 势等，对局方的维 护计划进行评估， 进行实际需求分 析获取各运营商省 公司高层、集团公 司运维决策层的 决策信息、运维业 务发展思
25、路、资金 计划、运营商内部 质量评估等方面 的信息客户关系现状评 估（各级别均为5 分）能全面、客观地分 析评价地区级中 基层客户对我司 的文化、质量本协 议合同支付资金 服务、相关有关人 员的认同及对主 要竞争对手的认 同，能大体预测关 系的发展趋势全面、客观、准确 地评价地区级中 高层客户或省公 司中层客户与我 司之间的关系现 状，并能找出存在 的问题，预测关系 的发展趋势，准确 确定客户关系中 的支撑点全面、客观、准确 地评价各运营商 总部与我司的关 系现状与对我司 服务工作的总体 看法，并能找出存 在的问题客户关系公关策 划（各级别均为5 分）1、针对相关相关 本次项目的客户， 制订客
26、户的总体 公关目标，并分析 影响目标的因素： 分清主要因素与 次要因素，主要因 素全面、细致； 2、制定公关策划 方案：注重合理 性、针对性，对效 果有全面预测，方 案可操作性强； 3、制定公关计划： 明确任务、目标、 责任人，并设置合 理的监控点和监 控人1、针对相关相关 本次项目的客户， 根据市场规划和 对客户关系的分 析，明确重点公关 区域及公关对象， 并制定出公关的 总目标和具体分 目标；2、确定主要公关 策略：着眼于渗透 与影响客户决策 圈和建立均衡稳 固客户关系；3、策略对应的任 务分解与分配：注 重均衡性、合理性 和针对性，对效果 有预测与监控； 4、指导相关相关 有关人员进行目
27、1分析公司战略及 下达的市场任务， 准确确定主要公 关区域、公关对 象，制定相应的公 关策略；2、全面、准确地 分析客户高层决 策链的组成，关键 决策者的个人特 点、相互之间的工 作关系，明确关键 决策者的个人关 系及影响范围； 3、制定渗透与影 响客户决策圈的 公关策划和公关 计划，可评估性 强；4、指导下级任职 者进行各区域市标、策划方案与计 划的制定和监控 执行。场的公关策划，能 对修正各区域市 场的公关规划提 出建设性意见。客户关系维系活 动组织与实施（各级别均为15 分）客户拜访（各级别 均为5分）1、能对客户中基 层进行拜访2、预先了解客户 个人背景、性格特 点、关心的问题 等，确
28、定访谈要 点；31拜访前做好充 分的资料、文件、 会谈有关内容、仪 器设备等的准备； 4、有意识地收集、 获取信息，主动 了解所辖地区我 司网上运行情况； 5、拜访后及时汇 总整理信息和客 户问题、意见，根 据公司规范形成 书面档案，同时对 客户的问题进行 跟踪解决，及时答 复客户；6、根据个人拜访 的实际效果，及时 总结汇总，并就工 作进展及时进行 汇报，在他人的指1、能对地区级副 总或省公司主任 级相关领导人进 行拜访2、调动最合适的 资源，并提前以联 络单等规范形式 作好资源申请； 3、向客户清楚、 准确表达高层拜 访的规定时间、地 点、有关内容，适 当提示拜访目的， 使客户有所准备，
29、促进拜访效果； 4、向拜访支援相 关有关人员详细 介绍客户个人背 景、性格特点、关 心的热点问题及 建议答复等信息 和需达到的目标； 5、及时整理客户 拜访记录，并能敏 感地从客户拜访 中抽取有用信息， 管控管理管控客 户问题，合理答复1、预先了解客户 个人背景、性格特 点、关心的热点问 题等；2、准备多套交谈 有关内容方案，并 能在交流中随机 应变；3、对客户交谈中 所表达的愿望十 分敏感，并能正确 判断；4、能与客户高层 相关领导人之间 建立长期合作，相 互信任的人际关 系。5、能指导他人开 展客户拜访活动。导下调整计划和 方法，遵循PDCA 原则，努力完成公 关计划，达到预定 目标。用户
30、6、了解拜访效果， 及时总结、反馈， 调整和确定下一 步工作措施。组建专家组或用 户协会并组织活 动（三、四级5分， 五级0分）I、主动向客户宣 传推广专家组或 用户协会，与客户 就组建专家组或 用户协会达成一 致意见2、有针对性的选 择专家组成员，培 养华为派3、制定专家组或 用户协会运作的 实施策略与实施 计划，要注意考虑 专家组或用户协 会运作的长期性 4、按照公司的规 范相关要求上交 专家组或用户协 会策划报告与总 结报告。1、能组织并开展 专家组的活动 2、主动组织专家 组或用户协会活 动，提高专家组在 客户中的地位；3、有策划性的巩 固和发展专家组 或用户协会成员 的关系；4、指导
31、其他人开 展专家组的活动无其他客户关系维 系活动（三、四级5分，5级10分）组织中基层客户 进行技术交流、恳 谈会、资料发放、 A培相关有关人员 培养等各种公关 手段获得客户的 支持和认可，本级组织中高层客户 进行技术交流、参 观公司、管控管理 管控研讨会等各 种公关手段获得 客户的支持和认 可，本级别对以上1、有组织全国范 围内的客户关系 重大活动一次以 上（关键条件）； 2、了解客户关系 维系活动的进展 动态，给予相关相别对以上活动都 相关要求至少经 历一次，并按公司 规范相关要求输 出相关报告活动都相关要求 至少经历一次，并 至少有一次重大 客户关系维系活 动，并按公司规范 相关要求输出
32、相 关报告关有关人员提供 及时的指导与帮 助，对重点公关活 动提供支持； 3、指导相关相关 有关人员在适当 时机选择恰当的 公关方法或组合 若干种公关方法， 实现公关目标。客户关系维系活 动效果评估（各级 别均为5分）效果评估（各级别 均为5分）1、考察公关活动 的实施程度和有 效性，确定下一步 调整措施和行动； 2、及时就客户的 重要性、对公司的 支持程度等方面 评估公关效果； 3、阶段性考察公 关策划方案的有 效性、合理性，及 时发现问题，调整 策略和方法，遵循 PDCA原则，努力 达到公关目标。1、定期评估公关 工作的实际效果， 根据市场工作实 际，及时调整公关 策略与方法，并与 相关相
33、关有关人 员进行沟通并达 2、战1分析典型 公关活动得失，撰 写相应公关规划 落实总结，及时就 客户的重要性、对 公司的支持程度 等方面评估公关 效果根据公关活动的 实际效果，适时召 开相关本次项目 分析会，及时调整 策略和方法，遵循 PDCA原则,直至达 到目标服务销售市场分 析（各级别均为5 分）服务销售市场环 境分析（各级别均为5分）1、竞争对手分析、 客户关系、自身分 析、所辖区域市场 格局分析：准确地1、掌握客户群通 信能力和业务发 展情况，据此进行 服务市场潜力分1、高层竞争对手 分析、自身分析、 市场格局分析：全 面、准确地反映客反映客观现实，指 出市场格局形成 的主要原因、存在
34、 弱点和机会点； 2、对前期的市场、 服务和公关工作 进行评价，系统总 结成绩与不足，归 纳总结出对后期 起主导作用的机 会点和问题点； 3、对服务销售市 场规模进行预测 与分析析与预测；2、通过充分利用 现有的历史数据， 全面、准确地分析 客户的网络现状， 从客户业务经营 和网络发展的角 度，分析客户的网 络发展方向和业 务需求趋势；3、分析竞争对手 获取服务市场的 能力，通过对比分 析,找到我司的市 场机会点；4、对前期的市场、 服务和公关工作 进行评价，系统总 结成绩与不足，归 纳总结出对后期 起主导作用的机 会点和问题点；观现实，指出市场 格局形成的主要 原因，存在的缺陷 与弱点；2、
35、年度巾场整体 目标：目标明确， 立足实际，具有牵 引性，勇于打破对 我司不利的市场 格局；3、针对目标的存 在问题和所需支 持：问题主次分 明，将自身解决的 问题和需公司解 决的问题分别提 出；4、策略的制定： 注重策略的合理 性、严密性、整体 性、连贯性，既要 考虑近期目标的 完成，也要考虑中 长期市场关系的 培育服务质量本协议 合同支付资金服 务规划、宣传、推 广计划制定和组 织实施（各级别均 为10分）制定服务质量本 协议合同支付资 金服务规划（三级 （）分，四级3分，五级5分）无1、分析服务质量 本协议合同支付 资金服务在客户 中已有销售量、客 户平台现状等情 况，制定服务质量 本协议合同支付1、分析服务质量 本协议合同支付 资金服务在客户 中已有销售量、客 户平台现状等情 况，制定服务质量 本协议合同支付