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1、百货公司新进销售员训练教材开始个别教育指导之前（一）为什么需要个别教育？1 .对公司：我们是提供商品与服务的公司，当然需要有能力并能创造高效益的推销员，不准有无 能力的推销员存在。为了使新进企业有关员工早日成熟,让他跟在优秀的前辈身边,这是最有 效果的教育方法。2 .对新进企业有关员工：虽然接受了人事管控管理管控员的基础教育,可是到了售货现场,不知道的事还是不少。 另一方面,客人又不知你是新来的,很不客气地向你问这问那。当你不安,真想哭出来时,能有 一位细心而可靠的前辈教导协助你，对新进企业有关员工是何等的可贵。3 .对你：人是需要教,才能学成的。要教人，就得先学习要教的事。又经由教学，你会由
2、对方相反 的学到你不会的，或未曾注意过的许多事。同时，你也会学到较好的指导方法。对你而言，可 谓千载难逢的好机会,趁这时学习指导的方法吧,绝不是浪费的。（二）个别教育该做些什么？1 .工作常识：有关一般常识已于集中教育时学过,为此,不必从头开始学习。2 .生活指导：新进企业有关员工的最大特征是本公司的新面貌，同时也是社会人的新面孔。为了 早日成为成熟的社会人,请以您的丰富经验给与生活指导。3 .经由工作做销售实务教育：个别教育中，是希望各位授给新进企业有关员工销售实务,也就是销售方法。一般的 销售知识都学过了，现在开始请站在店面，面对着客人,教给售货实务,使其早日成为能干的 推销员。具体的指导
3、相关本次项目与其教学法之重点,请看第二大项。不过,这只是最少限度的资 料,请自行视其情况,扩大其范围。4 .两个月应有之成长：必须具备在繁忙期内，能独当一面，学习最少限度之知识、技能、态度、解决问题之能力。教导的相关本次项目与教法的重点（一）教导工作的四个重点在何工作,都有其教导顺序。让他看,说给他听,让他做,夸奖他,否则人是不会动的。1 .首先让他有心工作。说明工作有关内容、意义，让他发生兴趣。你一定会这句话给他自信,让他发生兴趣。这工作就因为所以很重要，也许稍微复杂一些，不过你一定能上能马上就学会的。2 .接着是做给他看。慢慢地示范一番。工作一定有必须注意的地方及要点，务须强调，使其留下印
4、象。做好了这里，一定要这样尤其这一点要特别注意。3 .让他做做看。最初，分成几个阶段,让他试试看。做得好就夸奖他。有错误时,就直接指出来，有耐心地 指导。来,先试试看做到这里为止。不，不是那样对,这就行了。4 .看看有没有学会。偶而查看一下，是否做得正确。有错误时，当场就指正。很轻松的告诉他,有疑问就随时 发问。嗯,进步得好快哦,很好。有什么不清楚的随时发问吧（二）提醒的方法失败绝不可怒叱、责骂。要叱责，不如诚恳的加以引导。挨骂，任何人都会觉得不是滋味。 这一点，请发挥前辈的耐心。最理想的指导方法是：1 .不要失去冷静。绝不要感情用事。简单的解决事情，也是好歹一句话,不要无谓的火冒三丈。这个字
5、到 底是7还是9啊,这个数字这么写不是容易读错吗!你这个人真没用！ 这么说话,那效 果就差了。2 .别让旁边的人发觉。你必须考虑到，你所做的提醒,在当时、当地,别让旁边的人发觉。我自己都很后悔，还故意让我当众出丑，真是无脸见人，这一怨气我一辈子都不会忘 的一这就不行。3 .要确定事实。不要凭表面操守加以判断,或听信一面之辞而轻率采取行动。我并没有错,为什么不相信我呢?一这也不行。4 .该说的要直说。大绕圈子，口齿不清的说法，反而会招致混乱,让对方不快。应注意清楚、简洁。请别唠 唠叨叨,老找我麻烦好吗?真是要不得！5 .别忘了鼓励。犯错受到注意之后，很容易失去自信。为了回复其自信，应给与温暖的鼓
6、励，使其涌出新 的意欲。我刚进来时比你失败得还要惨。可是如今想来，真是很好的学习资料。算来你比我更优 秀呢，加油吧！（三）迎接新企业有关员工的前一星期有备无患一充分的准备,将掌握成功的关键。准备一朵花迎接他们,新进的同事们一定 永远感谢你这无比的温情。1 .对于新进企业有关员工的事先调查。不仅是出身学校、家庭状况、个性、兴趣，上学前所接受之教育等。你应该利用这本手 册，以及公司周报等。也可以向主管或人事的职训经办人。你是育达毕业的吧,我姊姊也是那儿毕业的可真巧哦一可以这么打开话匣。2 .充分地做好工作场所的接待准备。到熟悉工作为止,多看看大家怎样做的吧这是千万要不得。应与上司谈一谈,决定他的
7、工作范围,及照顾范围。首先请你做这一个,之后，再请你照顾这里跟这里的工作。一应该这么说。3 .向岗位上的同事们介绍新同事。高兴的迎接,让他早日学成,事先向同事介绍其出身学校及其他等，同时,征求协助。这一次要进来的江小姐是育达毕业的。他的个性很开朗,成绩也很好。请大家多多照顾 他好吗？4 .拟订指导课程表,呈上司批准。随心所欲的教导，难免会有遗漏。一定要作成指导计划。你的工作是这样。所以就按这标准顺序来教你。到了两个半月后的繁忙期，我相信你是 可以独当一面了。一这样的告诉他。（四）头一天这样就行在工作场所的头一天，任何人都会感到不安。为了让他们对工作场所感到亲近,我们应该 很温柔地迎接他们,让他
8、们轻松愉快。也就是要让他们觉得这工作场所的人都很好等,给与 这种印象。1 .最初的谈话,把重点放在去掉不安与紧张。新时企业有关员工都抱有一种希望。相反的，对于未知的环境也抱着不安。我们必须诚 心地为其除去不安与紧张，使其习惯于工作场所的气氛。请特别注意最初的话匣子。别担心, 我起初还不是一样。没想到过了两天就习惯了。2 ,对本单位及有关机构部门机构加以介绍。无论如何，工作的基础是需要人际关系。团体精神及协调精神都很重要。务须致力于别 让新进企业有关员工与工作场所的人际关系形成孤立。所以应该对各方加以介绍。这位是 新进来的江小姐,她担任X义工作,在工作方面希望您多照顾，请多多教导。3 .自我介绍
9、及说明自己的职责。让新进企业有关员工了解你,不仅要自我介绍，对于自己的职责，也就是为何要教、教什 么、用什么方法教等，详细地说给他听（参考第一大项）。今后，你的工作就是这样,我的职责就是早日让你学会工作。力U油啊,我相信你一定会做 到的。4 .说明自上班至下班的工作常识。由上班至下班,一起到处走，以便教他学会营业常识,除去他明天的不安。在这里打卡。这儿是更衣室，这个电梯不能用。这个规定时间是应做，这个规定时间是销售的重点有商品知识也不一定卖得出商品。售货员：先生，这是经过防缩加工的，绝不会起绐纹。客人：好讨厌哦，这位店员。我是问腰部细一点，穿起来是不是合身呢?这是怎么发生 呢?售货员认真说明的
10、有关内容，与客人想向的有关内容有出入所致。这一来，客人是不会满 意的。（-）掌握客人想知道的,再加上商品知识的说明这才是推销的要点。所以,可说因客而异,有时候销售重点还可能有好几点。请看下面例子:衬衫有棉100%的, 也有多元酯和棉混纺的。有些客人希望自然柔软，。有些客人喜欢易洗免烫的。如果前者你 必须推荐棉100%的，后者你就推荐多元酯与棉混纺的。任的，易洗免烫又经济,这就是推荐的 重点。（二）对新进企业有关员工，你该这么教。有客人上门就积极地接近,并打听一下。您找些什么呢? 是送礼用的吗? 是工作用的，或是度假用呢? 尺寸有多大?掌握客人所求，想知的，之后再说明你的商品知识。（三）这种推销
11、要点，客人会教我们的,所以请与更多的客人接触。每天多接待一位客人，你就更早成为独当一面的售货员。听听客人的欲望而能了解，你就 会进步到看了客人,就能判断他要的是什么。这客人腰部起码有100厘米,应该是特大号。裙子不错,可是鞋子的颜色不对，嗯!可以建议他配一双鞋子。(四)最后要教他不要推荐已经没库存的商品。你拼命地推荐说明，客人也同意,结果没有现货，你再推荐代用品，这样是卖不出去的,所 以要每天查看存货。销售、工作常识测验下面是新进企业有关员工可能向你问起的问题，并附上适当的解答作为参考。(一)销售实务1 .空闲时，应该做些什么呢？答:首先无论任何场合都应该在自己的岗位上。而且一(1)要不断地注
12、意顾客身体的动作与心情的动态。如此即可明白应该在什么时候去接近 了。(2)橱窗上面很快会弄脏,包装台也会弄乱,请随时清扫整理。(3)楼面的补货是否完全,仓库、橱窗内的商品也应该加以整理。(4)检查陈列卡、价目卡，假如没有附上或反了，请马上纠正过来。(5)怎样做,才能改变陈列的正式正式合约生效。2 .开店前该做些什么准备工作呢？答：(1)橱柜应该清扫干净。(2)用品整理齐全。(1) 确认今天的销售目标。(2) 为完成销售目标所应补充与整理橱柜上的货品，及仓库内的货品。(5)今天要出售的货品的装饰与陈列正式正式合约生效的更改。(6)制作陈列卡、价目卡。3,需要楼面面的陈列、墙面装饰、招牌等的美工装
13、饰时，在什么地方、以什么方法、办 什么手续呢？答:在美工设计申请单上填写希望事项，并取得小组长、楼面主任等的本相关本次项目联 系相关公司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章后向企划部申请。4 .陈列的商品销出去了怎么办？答:销出陈列中的货品是该货品已经没有库存。因此需要立即补充该项货品。并表示该 质量本协议合同支付资金服务是畅销的主要商品，更需要有库存。5 .制作店面广告.应该注意哪些地方？答:数字与字样应该漂亮地书写,也要强调该项商品的销售要点。如果不简单扼要而且醒 目，应很难吸引顾客的注意。店面广告有所谓不说话的推销员的称呼，最能表达这种销售要点。6 .货品上的价格标签为什么重要？答:将
14、货品的价格出示顾客,来促进顾客的购买欲与决定购买连成一片。因此，价格标签 如果挂倒了，将打消顾客的购买欲，使可销出去的东西销不出去。7 .如何将顾客正在找寻的货品和想要的东西立即取出来？答:除应该详知货品本身的质料、用法等外，应该把握现在所拥有的规格、款式、颜色等 共有多少件等。设法将陈列橱窗内的货品按照规格排列，以便可以立即取出。8 .如何确实地把握楼面上或仓库的库存状态？答:要清楚地定下货品类别、规格、款式、颜色等分类基准予以库存，对畅销货品必须当 天确认件数。而且,应先晓得每一层货架或货橱内有多少件或可装多少个，就不必逐一去数，即可把握 库存状态。9 .如果顾客指出货品的缺点时该怎么办？
15、答:仔细地听取顾客的说法并追究原因，经由小组长转告货品承办员。如果那是污损或破 损即更换货品。又如该项货品本身有缺陷时,如果代替品不能令顾客满意即发给抵用更换券 或退现金。缺陷商品,应从楼面上移开自不待言。10 .如果在应接中被其他顾客叫住，或有相关公司正式正式合约生效方法打进来时该怎 么办？答：(1)假如同事中有人闲着时：先说声请等一下，再说 X X小姐你有空吗？请接待这位顾客，或请接听相关公司正式 正式合约生效方法。(2)同事没有空时:请等一下。这位顾客的事办完了就来。很抱歉,我得去接相关公司正式正式合约生效方法，请等一下。11 .当顾客指事实上要的义X商品刚好卖完了时该怎么办？答：(1)
16、劝顾客改卖类似品作为代替。(2)告诉他那种货品什么时侯可以到货。(3)应确认顾客能否来店，或先本相关本次项目联系相关公司正式正式合约生效方法或 本相关本次项R联系相关公司正式正式合约生效方法或盖章或签字或盖章再送货,或折 价等。(4)如未经销也不能买到时，如别家同行业有卖,可以告诉他义X公司有卖。12 .顾客所要的东西面交时如发生下述情况,应该如何告诉顾客呢？答：(1)将小东西放进大的东西里面时一XX已经包好放在这件货品里面。(2)里面的东西不同而包装的形状类似时一-X X在这边,因其形状与类似,是不是在封口旁边加个记号呢？所同样的货品包装赠送品与普通品时一这边的是赠送品，已经做双重包装，要送
17、去时请注意一下，是不是在封口旁边加个记号 呢?(4)易坏的物品时-对包装已充分地注意，因为是很容易损坏的东西请小心地拿着。(5)不能斜放、颠倒、或横倒的货品时一这件东西如果拿倒了就会损坏它的形状,请这样拿着。(6)容易变味的货品、新鲜的东西时-这种东西是新鲜货，请尽早(在当天中)食用。(二)工作常识1 .把私人的物品带进店内时该办那些手续？答:化妆品、钱包等特别容许的私人物品，应放在私物袋，出示出入口的警卫并取得认可。 书籍可在警卫处检查。2 .为加工、修改或修理、更换而把物品带进店内时该怎么办？答:应向企业有关员工出入口的警卫领取带进证明。3 .捡到失物要办理招领时该怎么办？答:应问明捡到的
18、地方与拾者的住址并填写失物发票后连同物品，经由楼层主任向总务 部报告。止匕外，应告诉捡到失物的顾客你的姓名。事后处理均由叫务部进行。4 .为急事而想叫出在店内的顾客时该怎么办？答:可请广播室广播。此时应将住址、姓名及希望前往的地方告知。5 .公差外出与私事外出的手续？答:公差外此应向企业有关员工出入口提出所属上司的证明或外出证。私事外出不得超 出2小时。此外可能有如下的询问相关本次项目，请各自解答：1 .接受命令的方法与向上司报告的方法应怎么办？2 .知道离开座位的礼节吗？3 .问候的方法如何？4 .知道避免有关灾害的方法吗？5 .能够说明同事间协助的必要性吗？6 ,能够清楚地说出服装、穿着的基准吗？7 .知道打私人相关公司正式正式合约生效方法时应注意的事项吗？8 .对于企业有关员工设施的场所与使用方法。9 .企业有关员工购物的规定时间与态度应该如何？10 .你能够举出想说的话与想避免的话的例子吗？11 发生急症病患怎么办？12 .发生电器方面的故障时怎么办？13 .发生相关公司正式正式合约生效方法故障时该怎么办？