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1、2022年物流企业营销策划书物流企业营销策划书物流企业营销策划书1物流企业是一种服务企业，它向客户供应的主要是服务，因此，在设计营销组合时应当要遵循以下策略来开展物流活动：产品策略产品策略是指与物流企业供应的服务或产品有关的决策。它包括了若干子因素：产品或服务的设计、包装、品牌、组合等。而物流企业应当站在客户的角度去考虑供应什么样的服务，物流服务主要是借助运输工具和信息技术帮助客户实现货物在空间上的位移、不同种类、品种性、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段，都须要赐予不同的物流服务。价格策略价格策略是指企业如何依据客户的需求与成本供应一种合适的价格来吸引客户。它包括了基本价格、价格的折扣与折
2、让、付款方式等。价格优势对企业共享市场和增加利润至关重要。为此，降低生产成本是一方面，还需合理限制物流费用支出，因为物流费用在成本中占有较大比重。物流企业应当依据客户的需求，合理地对运输工具、路途、运距、费率等进行系统优化，并依据企业针对的目标市场和客户群体，结合客户期望值和竞争者供应的服务水平，制订适当的服务标准和价格水平。分销渠道策略分销渠道策略是指物流企业如何选择服务或产品从供应商顺当转移到客户的最佳途径。物流服务一般采纳直销的方式最多，很多时候也会采纳中介机构，常见的有代理、代销、经纪等形式。促销策略促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息，以引起客户的爱好，提高企业
3、知名度的各种措施。它包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。物流企业如何优化营销活动物流是为客户的营销活动服务的，物流要满意客户营销的目标，高效的物流服务是确保竞争有利性和差别性的重要手段。物流企业取得可持续发展竞争优势，离不开正确应用营销策略。只有不断优化物流企业的营销活动，才能使物流企业在竞争中不断推出特色服务，使企业立于不败之地。1、营销渠道策略营销渠道策略是指物流企业再选择采纳何种营销渠道去销售现代物流服务的策略。这包括选用自行建立直销服务网络的策略，借用他人服务营销网络的策略和建立营销战略联盟的策略等几种。其中，自行建立直销服务网络的策略是物流企业通过自己的电子商务网络
4、或人员推销网络将现代物流服务干脆销售给客户的营销策略；借用他人服务营销网络的策略是通过他人的代理去销售自己的物流服务的策略；而建立营销战略联盟的策略是通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系，共同推销双方的商品或服务的策略。2、关系渠道策略关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动物流企业营销的策略。这一营销策略包括开发潜在的客户使其逐步发展成为实际客户，将实际客户不断地保持下去并进一步扩大实际客户的服务业务总量等工作。这一营销策略要求物流企业全面关注客户的需求和利益，培育开放的物流服务想象力，确立主动服务意识，全面考虑客户的价值取向和消费偏好，强调对于客户的服务承
5、诺和服务质量的保障，对于客户的服务要有针对性地进行刚好调整，拓宽服务面，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，以提高客户满足度等等。对于物流企业而言，关系营销策略应当是整个营销策略组合中的核心策略。因为采纳这一营销策略可以使物流企业与客户形成一种相互依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的服务业务和销售。3、贯彻4Cs营销组合策略（1）瞄准客户需求（Consumption）。物流企业首先要了解、探讨、分析客户的须要与需求，而不是先考虑企业能供应什么样的物流服务。现在有很多企业起先大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较胜利的物流企业却不情愿过多地把资金和精力放在物流
6、设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。（2）客户情愿支付的成本（Cost）。这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满意物流须要而情愿付出多少钱（成本），而不是先给自己的物流服务定价，即向客户要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付情愿亲密相关，当客户对物流的支付情愿很低时，刚好某物流企业能够为其供应特别实惠但却高于这个支付情愿时，物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，设际一套特性化的物流方案才能为客户所接受。（3）客户的便利性（Convenience）。此策略要求物流企业要始终从客户的角度动身，
7、考虑能为客户供应物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约，资金占用削减，核心工作实力加强，市场竞争实力增加等。只有为物流需求者对物流的消费带来效益和便利，他们才会接受物流企业供应的服务。（4）与客户沟通（Communication）。即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户供应一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成相互需求、利益共享的关系，共同发展。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成肯定的物流服务规模，取得规模效益。4Cs营销组合策略
8、以客户对物流的需求为导向，主动地适应客户的需求，运用优化和系统的思想去整合营销，着眼于企业与客户间的互动，通过与客户建立长期、稳定的合作关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势，与目前我国的物流供求现状相适应，达到物流企业、客户以及最终客户都能获利的三赢局面。因此，该营销组合将会成为我国物流企业目前和今后很长一段时间内，主要运用的营销策略。4、了解客户的潜在需求潜在需求指人们模糊、朦胧的需求欲望和意识，它是产品或服务诞生的土壤、物流企业创建市场的源泉，有潜在需求，必定存在潜在客户，潜在客户是现代物流企业发展的重要动力，是在激烈的市场竞争中寻求发展的主要目标。企业面对着优胜劣汰的市场竞争，要想
9、长期扎根市场，除了稳固实际客户之外，还要在潜在客户上寻求突破，以求发展。物流企业要挖掘潜在客户，就要擅长发觉物流购买者的潜在需求，全方位地满意他们的需求，引导和创建物流服务的新需求，把潜在需求转化为市场的实际需求。总之，需求是社会发展的前提，也是物流企业发展的前提。正确地了解客户的潜在需求，对于促进物流企业持续、快速、健康发展，具有非常重要的意义。5、科学细分物流市场物流市场细分的缘由：一是通过市场细分使物流企业能够识别有相像需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，有效地供应专业的物流服务；二是市场细分可以为物流企业供应信息以帮助他们精确地寻求物流客户，制订符合一个或多个目标市场的特征和
10、需求的营销组合；三是市场细分与营销的目的一样，都是在实现组织的同时满意客户的需求。一般说来，市场细分安排形成的市场细分规模必需足够大，以保证发展和维持特地的营销组合，既要拥有较多的潜在客户和最大化利用物流资源。市场细分是一个有力的营销工具，在营销策略中起着关键的作用，市场细分可以精确地定义客户的物流服务须要和需求，帮助决策者更精确地制订营销目标，更好地安排物流资源。物流企业根据肯定的分类标记将整个物流服务市场划分成若干个细分的市场以后，再依据自身的条件与外部环境、细分市场的规模和竞争状况以及细分市场客户的服务需求、偏好与特点等各种要素确定出企业主攻的细分市场，并努力去开拓和占据这一细分市场的营
11、销策略。由于在当前和今后一段时间内，中国物流市场的需求在地区和行业上存在着差别，因此物流市场细分可以依据地区和行业来进行细分，对不同地区和不同行业的市场又可依据产品的时效性要求、企业接受服务价格的实力和客户在供应链中所处的地位等因素进一步划分出于市场。6、供应物流组合服务物流组合服务（logisticsComplexCombinedServices）是指供应由不同物流服务所构成的服务集合，如安排、供应、装卸、仓库管理、仓储、运输及信息处理等服务功能。任何一个物流企业，无论其规模和实力多大，服务如何多样化，都无法满意全部客户的整体需求，而只能满意一部分市场的需求。因此，物流企业必需将目标市场依据
12、肯定的标准进行细分，依据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好的满意他们的需求，使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。7、建立相对稳定的客户群客户是物流服务的对象，是物流企业利润实现的源泉，建立相对稳定的客户群是物流营销实现的基础。稳定的客户群表现在：接受并长期消费企业的服务，能够并情愿参加企业的业务安排，能够理解企业的业务的调整，主动与企业沟通自己的要求，在通常状况下，有较强的抵挡其他物流企业竞争者的“利诱”。当然，物流企业稳定的客户群是其长期供应物流优质服务创建形成的。在持续物流企业生命上，物流客户群对于企业在营运、财力、管理、服务品质上有很大的影响，因
13、此，物流企业必需像经营产品那样去“经营”客户，以获得客户的信任为经营目的。首先要精确推断客户对物流服务的欲望；其次要精确推断客户“购买”实力；在此基础上找寻收集客户信息，加强服务的系统性，运用关系营销策略，满意客户需求。物流企业优化营销活动，实现物流与营销相结合，可以使企业以客户需求为“第一动力”，储蓄内部核心力气，持续而健康地推动企业良性发展，不断降低成本、扩大利润，以便在竞争中保有充足的体力、敏捷的头脑。只有把营销和物流结合成一个共同的竞争战略，实行一体化，物流系统才能够成为一个有效的系统，为实现企业的目标、提高企业的竞争优势供应强劲的支持。物流企业营销策划书2物流企业只有不断创新营销理念
14、和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注意客户的保有与开发，实现客户的系列化、特性化物流服务，注意客户关系的维护，提高物流服务质量，依据客户的行为来预料客户的物流需求，并为其设计物流服务，建立长期的、双赢的客户关系，良好的营销策略可以使物流企业获得长期的、稳定的客户，增加物流企业的市场竞争力。物流与营销的关系物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。日本庆应义高校的充辉氏在“战略性营销理论”中的观点认为：营销达到调整需求功能手段的完成，所依靠的另一个极其重要的因素是物流。物流所涉及的活动中
15、许多都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系，物流企业只有首先了解客户企业的物流活动与营销活动的关系，才能在接揽客户外包的物流业务时，明确客户需求，切实为客户供应相应的物流服务以支持客户的营销活动，也就是说物流企业为客户所供应的物流服务最终还是以满意客户营销活动为目标的。1、客户营销产品策略与物流是交织在一起的从产品策略的角度看，客户企业的物流活动中的选购、推销、顾客服务与之关系最为亲密。产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后，从表面来看，产品的规模不断扩大，是销售的旺季，但事实上，产品生产者和销售者的利润都逐步下降。从营销的角度看，这时浩大的
16、销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和，假如只生产该产品，生产者将起先逐步退出市场。此时，企业必需马上向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润削减，胜利的企业莫不如此。物流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感，能刚好将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时，由于销售人员常常与顾客接触，最了解顾客的需求是什么，对开发何种新产品、系列产品应达到怎样的广度及深度才最有市场潜力、新产品应具备什么功能等问题，销售人员能为开发人员供应最有价值的信息。2、客户营销价格策略与促销活动对物流的影响价格策略对物流及其所供应的服务也具有影响作用。价格策略的
17、正确与否将影响物流活动的广度和深度及其顺畅性。价格策略中对顾客的数量折扣将影响顾客的订货规模。相宜的折扣实惠，将吸引顾客加大订货量，仓库的作业将趋向于处理大宗货物，搬运和运输作业都将变得简洁而高效，在实行配送制时尤为突出。因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制订出一个能够满意营销和物流综合需求的定价策略。促销活动也影响物流活动。对广告、公共宣扬等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是，假如物流系统不能刚好把产品供应到顾客手中，销售量将得不到如期的扩大。所以，须要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物
18、流环节。3、物流是营销的大动脉物流作为营销的大动脉，在实施中，全部物流活动都与客户企业的营销目标、方案、市场活动、广告宣扬、分销零售、售后服务等休戚相关。所以，客户企业的物流战略安排定位应处于整个物流系统最上端，它规定了客户企业的物流服务定位。而营销系统处于中间层。这个层次详细体现了客户企业物流实力与运作的表现，与顾客有着直观互动和接触。这一阶段中，物流与营销的关系表现得最为显著和全面，营销强调在适当的地点和适当的时间，以适当的价格将适当的商品或服务供应给目标市场，满意顾客的须要。营销能否取得满足的效果，能否吸引和满意顾客，在很大程度上受客户企业物流管理实力和决策的制约。物流实力干脆影响着企业
19、的销售业绩。客户企业的顾客化增值服务，则是与营销亲密联系的特性化服务，它具有差异性和不确定性，因而对客户企业的物流服务要求更高。物流过程中向顾客供应的服务水平是影响顾客购买和连续购买客户企业产品的关键因素。为顾客服务的水平越高，预期的销售量水平也就越高。服务水平的提高，同时意味着产生的费用上升。客户企业应在较低的费用与顾客满足的服务之间进行选择。物流是响应市场需求，改善营销绩效的极富潜力的工具。客户企业要求物流企业通过改善物流管理，提高服务质量，降低价格，吸引新的顾客，提高企业竞争力和营销效果。相反，假如不能刚好将产品送达顾客手中，就必定失去顾客，丢失市场份额。物流管理是企业营销管理的重要组成
20、部分。4、物流成本占营销成本很大比重一般认为，营销物流总成本的主要构成部分是运输（46%）、仓储（26%）、存货管理（10%）、接收和运输（6%）、包装（5%）、管理（4%）以及订单处理（3%）。物流成本往往在生产企业占到全部营销总成本的136%以上，所以物流成本与营销成本休戚相关，日益受到管理人员的重视。一些经济学家认为，物流具有节约成本费用的潜力，并将物流管理形容为“成本经济的最终防线”和“经济领域的黑暗大陆”。假如物流决策不协调，则将导致过高的营销成本代价。物流企业营销策划书3一分析物流营销机会：（一）常州物流业发呈现状：常州市地处江苏省的南部,长江三角洲的北翼,北倚长江,南濒太湖,东与
21、上海相望,西与南京、镇江两市接壤。区位条件优越,水陆空立体交通网络齐全。同时,常州地处长三角地区,经济发达,经济呈现常常规模不断扩大、经济运行态势平稳、经济结构不断改善。常州是江苏省经济发展较快的地区之一，其独特的产业结构特点，优越的地理区位，健全的交通网络和发展迅猛的信息服务业为发展物流业创建了良好的条件。大量的物流需求，使常州的物流业呈现蓬勃发展的势头，以现代物流经营理念为企业运作指导思想的物流企业初露头角。例：江苏新科电子集团、中国物流总公司常州分公司、常州钢材市场物流配送等在全市起到了较好的示范作用。应当说，在市政府的领导下，我市现代物流工作有了一个良好的开局，并已得到社会方方面面的高
22、度关注。从总体来看，常州的物流工作处于起步发展阶段，无论是组织结构、运作方式，还是企业规模、物流设施，大都是处在传统层面上，和现代物流的要求相比还是有很大距离，与南京、苏州、无锡等兄弟城市相比，也有肯定的差距。详细表现在：一是部门间、行业间缺乏沟通和联系，统一有效的协调机制尚未建立，干脆影响了全市现代物流工作的发展；二是全市现代物流的发展面临需求不足、投入不足，以及中高级专业人才缺乏的困惑；三是现有供应物流服务的专业物流企业规模小，档次低、服务内容少，不能形成完整的物流供应链；四是信息水平低，物流信息交换的渠道不够畅通；五是部分企业对现代化物流理念的理解还存在偏差，仍保留着大而全、小而全的传统
23、产、供、销经营模式，物流社会化程度较低。在省市政府的领导下，省市各有关部门已经把发呈现代物流工作摆上了议事日程。最近苏政发20xx87号省政府办公厅转发省经贸委关于加快我省现代物流业发展的看法的通知提出了我省现代物流业的总体目标。评估营销环境。（二）物流业的发展空间正在加快步伐融入世界经济的中国，物流业发展空间巨大，市场前景看好，将成为经济发展新的增长点，被经济学家称为继劳动力、自然资源之后的“第三利润源泉”物流管理已引起企业界的广泛关注。然而，长期以来，我国很多厂商把经营重点都放在生产和销售环节上，想方设法从这两个环节中找到利润，却往往对物流中潜在的利润视而不见。不仅大多数国有大中型企业对物
24、流相识和重视不够，而且不少地区和主管部门也未能充分意识到物流管理对市场流通、经济旺盛所起的重要作用。有资料显示，20xx年我国实现GDP为89404亿元，全社会物流费用支出高达17880亿元，约占GDP的20；实现工业总产值73965亿元，物流费用高达29586 亿元，约占40，就是说，全社会物流费用每降低一个百分点，就可以节约178.8亿元费用 ；工业总产值每提高1个百分点，账面反映占压资金就多达近300亿元。美国目前全社会物流费用支出不足GDP的10，假如我国能达到这一水平，根据20xx年的GDP水平，将可以为全社会节约8940.4亿元的物流成本，或者说可以多产生近9000亿元的利润。 目
25、前国内一些企业已渐渐相识到加强物流管理是提高企业效益的有效途径，起先建立现代物流管理体系。可以预见，我国物流管理这个“第三利润源泉”喷涌而出，给国内企业带来滚滚财源已为期不远。所以说，物流业发展空间将是巨大的。（三） 物流市场需求预料和定位一、产品设计分析（产品导向型分析）和市场需求分析1. 供应强大的市场商品信息2. 展示最新的产品式样、价格等3.广泛联系客户 通过因特网，我们与很多企业集团取得了联系，有的已成为我们的客户，有的成为运输合作伙伴。4. 支持网上下达订单 长期合作的客户可以在因特网上下达详细运输指令（订单），并能从网上查询运输结果。5. 加强运输监控 物流系统在下达派车单的同时
26、，也相应制定了运输过程的监控安排，包括中途城市名称（监控点）、预定到达时间等；下达派车单后就对车辆进行监控，内容包括到达仓库时间、装货的起止时间、卸货的起止时间、中途各监控点实际到达时间，以及中途货物的破损、丢失数量，中途换车、拖运状况。6. 支持多方同时查询 承运人、客户、收货人、保险人都能通过因特网查询车辆、货物信息，刚好了解当前车辆到达地点、道路状况、货物状况，大大提高了运输过程的透亮度和可控度。7. 可以刚好中止或变更客户可以依据须要，对在途的运输货物进行中止，或刚好地变更收货点，真实体现了现代物流的多变性和时效性。8. 实现高速联运 物流系统能以多种标准数据交换格式与外界实体进行数据
27、交换，体现为与仓储软件、铁路和航空业运输软件的无缝对接。9. 返程配货 车辆动身的同时，物流系统就可以为其返程进行配货，在节约运输成本的同时，也吸引了众多的运输单位加盟。10. 便利中途备货和到货后的配送 由于运输各方都能精确知道车辆的到达时间，为中途备货和到达后的接着配送供应了精确的量化信息，缩短了货物在途时间。11. 将支持网上结算 我国网上银行开通后，物流系统由于运行平台起点高，基于因特网运行，采纳JAVA语言编写，可以便利地进行对接，实现网上结算。二定位：1、 通过不断的创新对公司现有的会员单位、连锁加盟市场、荷花池资源以及相对稳定的经营户的管理，不断整合资源开发物流配送市场。供应综合
28、性的供应链解决方案，能集中全部的资源为客户完善地解决问题。通过网络信息平台削减信息的不对称，使中小物流企业也能获益。2 在信息平台的基础上运用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流选购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满意客户日益增长的信息化需求。3 供应增值服务。通过信息平台的建设，达到信息共享，供应强大的商品信息，使客户能刚好有效的了解产品的动态。4. 通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理，刚好了解货物的动态。如：货物当前的状况、销售状况、库存状况和资金（货款）到位状况，便利作出有效的决策。（三）自身优劣势分析（SWOT分析）（一）优势分析1
29、.市场网络优势通过网络平台的建设，加速了电子商务与物流业的融合，通过网络平台可达到信息充分共享。网络平台在信息传递方面具有刚好性、高效性、广泛性等特点，通过互联网很简单达成信息共享的目的。同时通过网络平台削减了交易成本，实现最大的物流资源的整合。由于网络平台的信息共享的优势，削减了信息不对称，其详细优势主要体现为以下二个方面：1） 物流配送系统的计算机通信网络，包括物流配送中心与供应商或制造商的联系通过计算机网络，另外与下游分场之间的联系也要通过计算机网络通信，比如分场向供应商提出定单这个过程，就可以运用计算机通信方式，物流配送中心通过计算机网络收集下游分场销售过程也可以自动完成。2） 组织的
30、网络化，即所谓的组织内部网（Intranet）。供货商与泸州分场及其它分场与物流配送中心形成一个有机的内部组织。通过信息平台，物流配送中心可以将零散的货物集中起来，进行统一的打包处理，统一配装等。可以快速、快捷地将货物配送至各分场。2. 信源优势通过信息平台的建设，可以有效的.将上游各供货商、泸州及各分场乃至各生产商汲取进来，以会员的方式加入到信息网，这样信息平台的信息来源就特别广泛，以此 为基础，不断的汲取各种信息包括第三方物流企业等。3.品牌优势 常州物流发展快速，常州物流发展前景广袤，具有更大拓展力。各分场作为它的加盟分场，将成为各地的标记性品牌。二） 劣势分析：1人力资源：对荷花池传统
31、市场的改建和现代市场的新建将须要组织大量的人力资源：网络平台建设人员、网络维护人员、市场秩序维护人员、分场组织领导人员、安保队伍、营业人员队伍，特地的收银员、物流操作规划人员、搬运工人、仓库管理人员、车辆调度人员、市场推广及宣扬人员、现场监装监卸人员、数据录入人员等。2长期维护：网络平台的长期维护、收银平台的长期维护、信息网及物流网的长期维护、进销存管理系统的长期维护、支持电子展厅的计算机系统的维护等。3相关渠道链接：由于荷花池市场及加盟分场由以下几方构成：荷花池市场办、分场、供货商、物流配送公司及以后的各个加盟分场，各个环节和渠道链接不具有优势。三） 机会点分析：1 培育核心竞争力的最佳时机
32、通过对我国物流及成都市物流现状的分析，可以 说物流作为一个朝阳产业，在我国才刚刚兴起，一些传统的物流公司不具备网络平台的支持、不能对物流资源的整合、不能供应整个供应链的解决方案。通过对荷花池的改造和对加盟分场的新建，荷花池物流配送公司将有力切入物流市场。并取得更大的发展。2.物流、仓储、运输的竞争白热化带来了整合资源的基础我国的物流行业状况表现为参差不齐，是一种各种为战的状态，较分散。由于网络平台的信息共享的优势，削减了信息不对称，同时供应供应链的整体解决方案，就是说能供应更优质的服务，更能有效的降低成本，从而达到整合资源的基础。通过信息平台，物流配送中心可以将各个供货商零散的货物集中起来，进
33、行统一的打包处理，统一配装等。可以快速、快捷地将货物配送至各分场。3.各种渠道日益扁平化随着物流行业的逐步发展，政府已引起了高度的重视，在准入政策上进行了放宽，各种中间环节正在日益削减。给物流业的发展供应了契机。4威逼分析1.物流成本占GDP比重持续偏高，经济运行中物流含量偏低，以及物流管理水平低，物流成本规模小。2.很多重要基础设施仍旧处于垄断经营状态，不适应社会主义市场经济的要求；虽有部分基础设施和装备初具规模，但内在质量及运作效率有待提高。3.物流行业整体上存量资产大，但布局分散，企业规模小，技术力气薄弱，管理落后，资产利用率不高，运行方式陈旧，物流总体质量方面的潜力尚待挖掘。4.组织化
34、程度低，物流企业横向联合薄弱，尚不具备或基本不具备信息化、现代化、社会化的新型物流配送的特征。5大多数物流企业是在传统体制下物资流通企业基础上发展而来的，企业服务内容多数仍是仓储、运输、搬运，很少有物流企业能够做到供应综合性的物流服务。二、选择营销策略1明确物流营销目标：在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为动身点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系，并作为第四方物流为第一、二、三方物流服务。同时，通过信息交换平台，我公司将为传统企业供应丰富多样的贸易整合机会，并使企业的选
35、购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣扬和网上营销的一体化。从而，最大限度地满意市场须要。公司拟建立依托荷花池市场，逐步形成面对西部以及全国的集物流配送、仓储、贸易，既符合企业实际，又适应全国的现代物流管理体系。通过不断拓展业务，使荷花池市场从有形向无形市场迈进、从成都区域向二级及省外区域扩展，并以供应优质增值性服务取得最佳经济效益为公司发展目标。针对目前物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，依托南部产业基地和消费市场，以提高物流效率和降低社会物流成本为中心，以马路
36、、铁路、航空枢纽为基础，以信息技术为手段，重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业，整合物流资源，实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化，发展区域型综合物流基地、专业配送中心，保税物流中心，形成层次分明，运转有序的物流体系，培育物流业的品牌优势和核心竞争力，形成规模化、专业化的现代物流群体，使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策，探究内陆城市发展物流的新模式，构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道，启动公共物流信息平台建设，提高综合物流效率。2详细方案营销策略：1）产品策略 物流企业供应的产品或服务的设计、包装、品牌、组合等的决策。物流企业应针对客户企业不同种类、
37、品种性、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段，都须要赐予不同的物流服务。2）价格策略 价格策略是指企业如何依据客户的需求与成本供应一种合适的价格来吸引客户。物流企业应当依据客户的需求，合理地对运输工具、路途、运距、费率等进行系统优化，并依据企业针对的目标市场和客户群体，结合客户期望值和竞争者供应的服务水平，制订适当的服务标准和价格水平。3）分销渠道策略 分销渠道策略是指物流企业如何选择服务或产品从供应商顺当转移到客户的最佳途径。物流服务一般采纳直销的方式最多，很多时候也会采纳中介机构，常见的有代理、代销、经纪等形式。4）促销策略 促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息，以引
38、起客户的爱好，提高企业知名度的各种措施。它包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。（5）服务营销策略1）服务市场定位策略2）服务创新与差异化策略3）关系营销策略（6）4Cs营销组合策略（7）供应物流组合服务物流组合服务(logistics Complex Combined Services)是指供应由不同物流服务所构成的服务集合，如安排、供应、装卸、仓库管理、仓储、运输及信息处理等服务功能。物流企业必需将目标市场依据肯定的标准进行细分，依据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好的满意他们的需求，使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展（8）建立相对
39、稳定的客户群。三、制订营销方案1、服务市场定位2、企业CIS建立与宣扬 3、服务产品设计（能否供应物流组合服务，能否体现出服务创新与差异化） 4、增值服务设计，创建顾客价值设计5、维系客户关系、维护客户忠诚设计6、分销渠道设计7、价格设计8、营销队伍的建立(1)、营销队伍的设计，包括营销队伍目标，营销队伍结构，营销队伍规 模，营销队伍酬劳)(2)、营销队伍管理，包括聘请和选择营销代表，营销代表培训，营销代表的监督营销代表的权力，营销代表的评价 。9、营销方案宣扬设计（物流企业营销方案宣扬力度要加大、宣扬手段要 多元化、宣扬创意要新奇）四、营销预算省略五、营销执行和限制省略物流企业营销策划书4一
40、、公司介绍本公司位于江苏省徐州市，主要经营与物流企业相关的各项业务，如：装卸、包装、运输、配送等。由于自身实力有限加上金融危机的影响，企业的营业额不断下降，实力与竞争力大不如前。为扭亏为盈，本企业通过对市场的调查及市场环境的分析，制定营销策划书，对企业资源进行重新整合与规划，重新动身，争取在市场中占有一席之地。二、营销环境分析传统运输、仓储企业向第三方物流企业转变的重要标记，是企业能否为客户供应一体化物流服务，是否拥有结成合作伙伴关系的核心客户，从目前状况看，我国大部分物流企业仍旧主要在供应运输、仓储等功能性物流服务，通过比拼功能服务价格进行市场竞争，要变更这种状况，一个重要方面就是要超越传统
41、物流服务模式，在服务理念、服务内容和服务方式上实现创新。首先，要认清一体化物流与功能性物流在服务性质、服务目标和客户关系上的本质区分，树立全新的服务理念；其次，要在运输、仓储、配送等功能性服务基础上不断创新服务内容，实现由基本服务向增值服务延长，由物流功能服务向管理服务延长，由实物流服务向信息流、资金流服务延长，为客户供应差异化、特性化物流服务；同时，要依据客户需求，结合物流企业自身发展战略，与客户共同寻求最佳服务方式，实现从短期交易服务到长期合同服务，从完成客户指令到实行协同运作，从供应物流服务到进行物流合作。（一）国内环境分析我国的现代物流需求虽然存在，但还未达到由需求拉动产业发展的程度。
42、不少企业不太了解我国物流市场需求状况就急于进入物流市场，势必会给物流企业带来巨大风险，使企业利益受损，同时也不利于中国物流产业的良性发展。虽然我国现有的物流服务还没有摆脱传统的以运输费、仓储费为指标的结算方式，但物流企业在开发一体化物流项目时，仍应避开与客户纠缠于就功能性服务收费进行讨价还价。要从客户物流运作的不足切入，与客户共商如何改进，让客户先相识到物流企业的服务能带来的好处，再商谈合理的服务价格。事实上，客户因为物流合理化而发展壮大，物流外包规模自然会相应扩大，双方合作的深度与广度也会随之增加，物流服务的收益和规模效益必定会提高，这就是双赢的合作伙伴关系。（二）徐州市物流现状及发展思路与
43、目标1现状徐州铁路地处苏、鲁、豫、皖交汇区域,物流市场潜力巨大,有较大的市场机遇。辖区丰富的物流资源,由于一系列主客观缘由,尚未有效开发创效。为之,必需仔细探讨,制定对策,把握机遇才能实现铁路物流业的发展。一、徐州铁路物流业的现状徐州铁路的物流企业是在铁路多元经营运输延长服务项目的基础上发展起来的,从业务性质看主要开展了运输、仓储、装卸、配送、代理等项目。从组织结构看,一般有两种模式,一种是设立总公司,各车务段所在地设立分公司的统管形式,另一种是设立托付各车务段代管分公司的托管形式。从业务运作看,主要是依靠铁路垄断优势地位,依附铁路运输资源惊慌,供应仓储、装卸、配送、代理等服务产品。2.徐州物
44、流发展的思路与目标针对目前徐州物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，依托东部产业基地和消费市场，以提高物流效率和降低社会物流成本为中心，以马路、铁路、水路为基础，以信息技术为手段，重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业，整合物流资源，实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化、一体化，把徐州建设成为东部重要的现代物流中心。发展区域型综合物流基地、专业配送中心，保税物流中心，形成层次分明，运转有序的物流体系，培育成都物流业的品牌优势和核心竞争力，形成规模化、专业化、一体化的现代物流群体，使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策，探究沿海城市发展物流的
45、新模式，构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道，启动公共物流信息平台建设，提高综合物流效率。目前徐州市物流业缺少大规模、高起点、现代化新型物流配送中心，一般的运输企业和传统的物流企业很难满意当今经济快速发展、流通的市场需求。三、公司的市场定位及目标随着社会经济的发展，满意物流客户的特性化需求已经成为物流企业营销的重点。企业营销战略的制定要从客户起先，所以要进行市场细分，选择目标市场，确定公司的定位。（一）公司定位通过对我国物流市场及徐州物流市场的分析，公司定位于供应一体化的物流服务,在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集
46、选购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。（二）公司的目标公司的目标是：在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为动身点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，供应创新服务。同时，通过信息交换平台，公司将为传统企业供应丰富多样的贸易整合机会，并使企业的选购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣扬和网上营销的一体化。从而，最大限度地满意市场须
47、要。四、营销组合策略市场营销组合是指企业针对目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。它是由产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略组成的，每个策略又有其独立的结构。企业在分析市场，选择自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求，有效而利用本身的人力、物力、资源，趋利避害，扬长去短，设计企业的营销战略，制定最佳的综合营销方案，以便达到企业的预期目标。（一）产品策略产品策略是指做出与企业向市场供应的产品有关的策划与决策。产品与服务是营销组合中至关重要的因素。1. 增设选购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。2. 供应增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满意其要求。3. 物流功能服务向管理服务延长4. 实物流服务向信息流、资金流服务延长5. 既要注意长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引小企业。6. 增加仓库、汽车等的数量；加强人员素养的培育等，通过这种有形商品的合