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1、增员渠道及面谈增员渠道及面谈为什么要增员为什么要增员?寿险事业能持续生存和开展寿险事业能持续生存和开展 增加增加收入收入轻松轻松增加增加收入收入增加增加更多更多收入收入成功增员的要素成功增员的要素增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力持续不断地努力持续不断地努力(强烈的意愿强烈的意愿)良好的增员方法良好的增员方法(成功的市场开拓成功的市场开拓)和技巧和技巧团队增员气氛浓团队增员气氛浓标准的辅导训练标准的辅导训练确定增员目标市场确定增员目标市场 邀约邀约增员面谈增员面谈处理拒绝处理拒绝促成促成有效的步骤有效的步骤理想增员来源增员来源提示录 1.1.亲戚朋友亲
2、戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 2.2.通过孩子认识的人通过孩子认识的人 如：孩子学校的老师、校长；子女的同学、朋友的父母亲友等如：孩子学校的老师、校长；子女的同学、朋友的父母亲友等 3.3.通过配偶认识的人通过配偶认识的人 如：他如：他/她的亲友，同学、单位同事等她的亲友，同学、单位同事等9 4.9 4.通过朋友认识的人通过朋友认识的人 如：朋友聚会，朋友过生日等活动如：朋友聚会，朋友过生日等活动姓名姓名姓名姓名增员来源提示录 5.5.同学、校友、战友同学、校友、战友 如如:从小到大学或各类补习班认识的
3、同学从小到大学或各类补习班认识的同学/老师老师/校长；战友及同部队的人；校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等亲戚朋友的同学，战友等 6.6.由个人爱好、运动而认识的人由个人爱好、运动而认识的人 如：琴棋书画戏曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、台球、保龄如：琴棋书画戏曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、台球、保龄 球、游泳、健身、摄影等球、游泳、健身、摄影等 7.7.过去及现在的邻居过去及现在的邻居 如如：过过去去现现在在的的家家门门口口邻邻居居，居居住住小小区区的的邻邻居居，时时常常在在家家门门口口碰碰到到的的人人等等 8.8.从前一起工作过的同事从前一起工作过的同事 如：以前
4、工作单位的员工，领导、客户、生意伙伴、竞争对手等如：以前工作单位的员工，领导、客户、生意伙伴、竞争对手等姓名姓名姓名姓名增员来源提示录 9.9.日常生活认识的人日常生活认识的人 如如：百百货货店店、小小卖卖部部、水水果果摊摊、小小吃吃店店、饭饭店店、修修理理部部、干干洗洗店店及及一一切切付付 费的地方的人等费的地方的人等 10.10.其他行业的推销员其他行业的推销员 如如：上上门门推推销销人人员员，街街边边商商贩贩、各各类类促促销销人人员员、各各行行销销售售人人员员、商商场场营营业业 员等员等 11.11.每天乘车认识的人每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客、司机等如：固定线路的乘客、司机等
5、12.12.人才交流中心认识的人人才交流中心认识的人 如：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等如：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等姓名姓名姓名姓名增员来源提示录 13.13.单位人事处收集的人员名单单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案，学校的校友通讯录等如：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案，学校的校友通讯录等 14.14.影响力中心推介的人影响力中心推介的人 如：各类高层人士、成功人士、公司内勤的家属及他们推荐的人等如：各类高层人士、成功人士、公司内勤的家属及他们推荐的人等 15.15.参加各类社团认识的人参加各类社团认识的人 如如：交交流
6、流会会、联联谊谊会会、球球迷迷会会、商商会会、妇妇联联、佛佛教教、道道教教、基基督督教教、天天主主 教的教友会等教的教友会等 16.16.其他其他 如：网友、自己上门的人、投缘的陌生人及一切合适的人员如：网友、自己上门的人、投缘的陌生人及一切合适的人员姓名姓名姓名姓名请大家写出增员增员 邀约邀约自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍道明来意道明来意道明来意道明来意二择一法确定会面时间及地点二择一法确定会面时间及地点二择一法确定会面时间及地点二择一法确定会面时间及地点异议处理，重申见面的目的只是探讨（介绍）异议处理，重申见面的目的只是探讨（介绍）异议处理，重申见面的目的只是探讨（介绍）异议处理，重申见
7、面的目的只是探讨（介绍）明确会面的日期、时间、地点明确会面的日期、时间、地点明确会面的日期、时间、地点明确会面的日期、时间、地点 约访的步骤约访的步骤增员邀约话术增员邀约话术 谭先生先生你好！明天下午谭先生先生你好！明天下午3 3点我们公司有个精彩的创业沙龙活动，平点我们公司有个精彩的创业沙龙活动，平常我了解到你是一个对自己未来有一定目标（想法）的人，这个活动就是关常我了解到你是一个对自己未来有一定目标（想法）的人，这个活动就是关于这个内容，我想对你一定有用，所以特意为你争取到这个时机。于这个内容，我想对你一定有用，所以特意为你争取到这个时机。你看是明天下午你看是明天下午 2 2：0000去接
8、你还是在去接你还是在 XXXXXX等你（约定见面时间、地点）等你（约定见面时间、地点）如何面谈如何面谈如何面谈如何面谈?唤起不满、成功的自我展示、拒绝话术处理唤起不满、成功的自我展示、拒绝话术处理面谈三要素面谈三要素问：（择业价值观问：（择业价值观/理想岗位理想岗位/对保险看法）对保险看法）说：（行业说：（行业/公司公司/团队）团队）沟通（观点沟通（观点/问题解答问题解答/参会了解）参会了解）你毕业于哪所学校？你毕业于哪所学校？你下班后还做些什么事情？你下班后还做些什么事情？你的爱人在哪里工作？你的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？你买
9、过保险吗？为什么？你买过保险吗？为什么？了解基本情况了解基本情况问问你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力如果有一个工作能发挥你的能力,又能实现理想的收又能实现理想的收入入,你是否愿意试一试你是否愿意试一试?你说不愿意做保险，你愿意做什么呢？你说不愿意做保险，你愿意做什么呢？寻找增员点寻找增员点询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多你想表达自身价值吗你想表达自身价值吗?你不觉得自己可以尝试做老板吗你不觉得自己可以尝试做老板吗?你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？你不觉得自己的付
10、出与收入不平衡吗？你不觉得目前的收入太低吗？其实是可以改变的呀你不觉得目前的收入太低吗？其实是可以改变的呀?促成发问促成发问问充满自信，带有激情；充满自信，带有激情；表达要铿锵有力表达要铿锵有力,清楚连贯清楚连贯,一气呵成；一气呵成；反问至少三句；反问至少三句；怎样的行业？怎样的行业？1 1、最具潜力的行业、最具潜力的行业 2 2、开展空间大（能力成长、晋升）、开展空间大（能力成长、晋升）3 3、收入（上不封顶）、收入（上不封顶）怎样的公司？怎样的公司？公司的成长及辉煌公司的成长及辉煌怎样获取帮助？怎样获取帮助？1 1、层级培训、层级培训 2 2、每天晨会的学习交流、每天晨会的学习交流说1 1
11、、最具潜力的行业、最具潜力的行业 与外国保险业经营了与外国保险业经营了200200多年历史相比，中国寿险刚多年历史相比，中国寿险刚刚起步。我们市场占有率仅刚起步。我们市场占有率仅10%10%，而市场空间巨大，外资，而市场空间巨大，外资保险公司千方百计想要进入中国市场。国内外行家都说：保险公司千方百计想要进入中国市场。国内外行家都说：中国是世界上最大最具潜力的人寿保险市场。中国是世界上最大最具潜力的人寿保险市场。国家政府竭力倡导加快民族保险业开展的步伐，并国家政府竭力倡导加快民族保险业开展的步伐，并且加强监管，使其健康快速开展。但凡国家大力扶助的且加强监管，使其健康快速开展。但凡国家大力扶助的行
12、业就是绝对有开展前景的行业。行业就是绝对有开展前景的行业。2 2、公司的成长及荣誉公司的成长及荣誉 全国共设有全国共设有2222家分公司，家分公司，9595家中心家中心支公司，支公司，403403家营销服务部，内外勤员工家营销服务部，内外勤员工队伍队伍3 3万多人万多人,从开业到今，先后获得从开业到今，先后获得“最最具成长性保险公司具成长性保险公司”、“十大最信赖的保十大最信赖的保险公司险公司”“”“中国保险行业十大最具影响力中国保险行业十大最具影响力品牌之一品牌之一”、“中国保险市场十大品牌中国保险市场十大品牌”、“中国十大最具社会责任感保险机构中国十大最具社会责任感保险机构”、“最具市场潜
13、力保险产品最具市场潜力保险产品”、“最具创新最具创新力保险产品力保险产品”等各种奖项！等各种奖项！3 3、层级培训、层级培训新新兵兵战战斗斗营营新新人人转转正正培培训训营营销销经经理理晋晋升升培培训训 新新人人岗岗前前培培训训营营销销经经理理研研修修培培训训1 1月月内内的的新新人人新新转转正正员员工工3 3至至1212月月营营销销经经理理营营销销经经理理养养成成培培训训3 3个个月月以以上上正正式式员员工工新新晋晋升升营营销销经经理理营营销销总总监监晋晋升升培培训训新新晋晋升升区区经经理理区区经经理理晋晋升升培培训训新新晋晋升升营营销销总总监监区区经经理理研研修修培培训训初级培训初级培训初级
14、培训初级培训中级培训中级培训中级培训中级培训6 6至至1212个个月月区区经经理理增员对象不来的原因增员对象不来的原因1.个人方面2.家庭方面3.市场方面4.其他方面我好面子，怕接触生人我好面子，怕接触生人好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品质。为了争取更大的成功，即使临时不被人理解，感觉丢了面子，当你有收获时，你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了更重要的东西：事业的成就感。您说呢？个人方面个人方面我没有销售经验，不会做保险我没有销售经验，不会做保险王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假设你有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待答复）其实，你的生活经历，就是做保险最重要
15、的经验，你平时有什么爱好？那你可以个人方面个人方面做保险没面子，要看别人脸色做保险没面子，要看别人脸色是的，有道理，您认为哪一个行业不需要看别人脸色呢？个人方面个人方面做保险压力大，做不好做保险压力大，做不好你用三个月的时间全力以赴来试一试，如果可以那也许是一个新事业的开始，如果不行也只是花三个月的时间，三个月你并没有损失，反而可学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，你说是吗，试试！个人方面个人方面我要照顾家庭和孩子我要照顾家庭和孩子非常敬佩象你这样富有爱心和责任感的人。做保险对照顾家庭并不冲突，只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你还可以给子女提供更好的学习条件，提升家
16、庭的生活品质，同时自己的生活也更加丰富多彩，你不认为这更能表达你的价值吗？家庭方面家庭方面家里人反对我做保险家里人反对我做保险真是羡慕你!反对你的人是爱你的人呀，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，有这么好的家人关心你、保护你，是你的福气，很想与你的家人相识，今天晚上我去你家，顺便与他们聊聊，好吗？家庭方面家庭方面现在做保险太晚了现在做保险太晚了你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？市场方面市场方面干保险地位太低，口碑不好干保险地位太低，口碑不
17、好保险行业每年以超过30%的速度开展着，目前越来越多的高素养人才加盟保险业。正因为这个行业有巨大的开展潜力。才需要象你这样有素养的人员加盟，有助于提升保险推销员在公众心中的形象和地位。现在人们的投保意识也在改变，大多数人对业务员的展业方式也表示认可和接受了。市场方面市场方面做保险太苦了做保险太苦了是啊，人活着就是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！你认为呢？其他方面其他方面我朋友不多，交往很少我朋友不多，交往很少?难道你不期望朋友多吗？我以前也和你一样认为推销要靠关系。但现在我的朋友各行各业都有，我的体会是：朋友相交，贵在以诚相待，友谊来自频繁的接触，成功来自不断的追求。没有关系找关系，利用关系就会有更多关系，你说呢？其他方面其他方面Close激励性激励性热情周到热情周到把握时机把握时机就是要求我们：光有理念还不够更要紧的是行动一勤天下无难事 就是要求我们：要有正确的心态用心用脑做事情用力之前先用心我们每个人身上都有两个十八寸我们每个人身上都有两个十八寸从头到心脏从头到心脏从膝到脚从膝到脚满堂满堂辉煌辉煌业绩业绩组织组织