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1、山东远通汽车贸易集团山东远通汽车贸易集团2 0 0 9 年年 工作工作 计计 划划 单位名称：单位名称：临临 沂沂 景景 华华 总总 经经 理：理：王王 中中 方方 2008年年 10 月月 30 日日0前前 言言 1、集团公司、集团公司2009年经营计划与目标年经营计划与目标 实现利润增长20%，销售收入增长20%，达到46亿元 销车数量增长20%，达到5.8万辆；维修台次增长50%，达到55万台次；维修收入增长50%，达到2.3亿元；备品收入增长30%，达到1.6亿元；轮胎收入增长30%，达到2.2亿元；后市场收入增长50%，费用率下降10%；工资增长10-20%。2、集团公司、集团公司2
2、009年工资增长的特点年工资增长的特点：降低利润增长基数和幅度，增加维修、后市场发展激励增资政策。3、集团公司、集团公司2009经营发展重点：经营发展重点：增强员工队伍素质，提高营销服务能力；提高市场份额，向市场份额要增长量；向后市场发展要利润、要效益。11.1 本市整体市场预测本市整体市场预测1.2本单位经销品种市场预测本单位经销品种市场预测 1.2.1本单位经销各品种市场细分 1.2.2本单位经销各品种07-08年市场份额饼形图 1.2.3本单位经销各品种SWOT及竞争对手分析1.3客户群体分析客户群体分析1.4销量预测销量预测1.市场预测与份额分析市场预测与份额分析21.1 本市整体市场
3、预测1.市场预测与份额分析市场预测与份额分析年度年度0707年实际年实际0808年预计年预计0808年较年较0707增长增长%0909年预计年预计0909较较0808增长增长%年度汽车保有量年度汽车保有量30500036500019.67%41000012.33%其中轿车16000018400015.00%20600011.96%微车10700012800019.63%14300011.72%卡车460005300015.22%5900011.32%年度新增汽车量年度新增汽车量7200086000(含外地8000)19.44%10000016.28%其中我公司销售45800480004.80%
4、5800020.83%其中年度新增轿车量320003800018.75%4400015.79%我公司销售1947018000-7.55%2200022.22%年度新增微车量190002300021.05%2850023.91%我公司销售168002100025.00%2600023.81%年度新增重卡量1000013000(含外地6000)30%1430010%我公司销售49105000(含外地2000)1.83%550010%年度新增轻卡量11000120009.09%1320010%我公司销售46204200-9.09%45007.14%31.2本单位经销各品种市场预测1.市场预测与份额分
5、析市场预测与份额分析年度07年实际08年预计08较07增长比例09年预计09较08增长比例JEEP全市总销售量141936%2426%本单位销量141936%2426%竞争对手新本田CRV3080167%9013%斯巴鲁1534127%4429%1.2.1.1本单位经销各品种市场细分(JEEP)41.2本单位经销各品种市场预测1.市场预测与份额分析市场预测与份额分析年度07年实际08年预计08较07增长比例09年预计09较08增长比例大捷龙与凯领/PT全市总销售量721200%2519%本单位销量721200%2519%竞争对手GL8 364833%6025%奥德赛12215023%17013
6、%大霸王101220%1633%1.2.1.2本单位经销各品种市场细分(大捷龙与凯领)51.2本单位经销各品种市场预测 1.市场预测与份额分析市场预测与份额分析年度07年实际08年预计08较07增长比例09年预计09较07增长比例酷搏全市总销售量-9-1122%本单位销量-9-1122%竞争对手指南者71043%1220%雅特1.8L豪华型01100%2100%第十代翼豹-10-1110%雷诺风景2.0L01100%2100%1.2.1.3本单位经销各品种市场细分(酷搏)61.2本单位经销各品种市场预测 1.市场预测与份额分析市场预测与份额分析年度07年实际08年预计08较07增长比例09年预
7、计09较07增长比例PT全市总销售量-3-30%本单位销量-3-30%竞争对手甲壳虫5620%717%1.2.1.4本单位经销各品种市场细分(PT)71.2本单位经销各品种市场预测1.市场预测与份额分析市场预测与份额分析1.2.2.1本单位经销品种1JEEP：07年实际-08年预计市场份额饼形图07年实际08年预计81.2本单位经销各品种市场预测1.市场预测与份额分析市场预测与份额分析1.2.2.2本单位经销品种2大捷龙：07年实际-08年预计市场份额饼形图07年实际08年预计91.2本单位经销各品种市场预测1.市场预测与份额分析市场预测与份额分析1.2.2.3本单位经销品种3酷博：07年实际
8、-08年预计市场份额饼形图08年预计101.2本单位经销各品种市场预测1.市场预测与份额分析市场预测与份额分析1.2.2.4本单位经销品种4PT：07年实际-08年预计市场份额饼形图07年实际08年预计11机会机会1 1、JEEPJEEP在临沂市场良好的口碑在临沂市场良好的口碑2 2、JEEPJEEP先进的越野性能先进的越野性能3 3、消费者购车意向偏向越野车、消费者购车意向偏向越野车4 4、SUVSUV市场持续增长市场持续增长威胁威胁1 1、大市场环境消费税上调，抑制大排量车、大市场环境消费税上调，抑制大排量车2 2、价格过于高且无降价的趋向、价格过于高且无降价的趋向 3 3、油价上涨，全球
9、经济衰退、油价上涨，全球经济衰退4 4、外形设计过于个性、外形设计过于个性卖点：纯正美国Jeep血统,质量可靠,操控性、越野性能优越，安全性有保障 消费群体特征：客户群体为时尚、年轻、喜爱越野的高等收入阶层。时尚、对性能、前卫的追求者年轻、年龄在25-35岁之间年收入为40万；理性消费者，追赶潮流。优势优势1 1、JEEPJEEP的专一品牌优势的专一品牌优势2 2、纯正的、纯正的JEEPJEEP血统血统3 3、良好的口碑效应、良好的口碑效应4.4.全车系整车原装进口全车系整车原装进口劣势劣势1 1、价位偏高、价位偏高2 2、保有量少、保有量少3 3、油耗偏高、油耗偏高4 4、配置较竞争车型低、
10、配置较竞争车型低1.市场预测与份额分析市场预测与份额分析1.2本单位经销各品种市场预测1.2.3.1本单位经销各品种SWOT分析及竞争对手分析(JEEP)JEEP SWOT分析分析1/2：121.2本单位经销各品种市场预测1.市场预测与份额分析市场预测与份额分析1.2.3.2本单位经销各品种SWOT分析及竞争对手分析(JEEP)JEEP竞争对手分析竞争对手分析2/2：JEEP主要竞争对手经销商分布产品分析营销服务能力分析优势劣势优势劣势其他品种对手CRV1家，位于临沂市罗庄湖东二路西段翔宇汽车城。外观大气，内部空间大，配置较高，发动机声音及车辆密封性好轿车底盘，安全性差，越野性能差，维修保养费
11、用高较好，广告宣传较多，地理位置优越分期付款服务能力差斯巴鲁1家，位于临沂市临西五路鲁南汽车城车外型前卫时尚、操控性较好，弯道之王配置较低，内部空间小一般，广告宣传较多霸道2家，分别位于临沂市汽车超市内及金五路品牌知名度高,产品认知度高.经济省油强调高档配置及舒适性配置，外观霸气安全系数低 营销人员素质高，展厅集客量高促销活动宣传力度大131.2本单位经销各品种市场预测1.市场预测与份额分析市场预测与份额分析1.2.3.3本单位经销各品种SWOT分析及竞争对手分析(大捷龙)大捷龙竞争大捷龙竞争SWOT分析分析1/2：优势优势1 1、克莱斯勒的品牌优势、克莱斯勒的品牌优势2 2、可用利用空间比较
12、大、可用利用空间比较大3 3、操控性优、操控性优4 4、全球首款、全球首款MPVMPV劣势劣势1 1、价位过高、价位过高.2 2、性价比不高、性价比不高.3 3、车型在国内知名度不高、车型在国内知名度不高4 4、市场保有量少、市场保有量少机会机会1 1、大捷龙可填补国内高端大捷龙可填补国内高端MPVMPV市场市场2 2、品牌的优势、品牌的优势威胁威胁1 1、全球经济影响、全球经济影响2 2、汽车消费税上调影响、汽车消费税上调影响3 3、油价上涨，持币待购客户增多、油价上涨，持币待购客户增多卖点:高档、克莱斯勒品牌高品质、高性能-多功能商务旅行车,三区域自动恒温空调系统 双侧防夹电滑门前座双气囊
13、，辅助侧气囊，搭配最完善的三点式安全带 中排及后排座椅可完全拆除，4754公升载物空间将达到高级音响系统 真正静音舱感受.消费群体特征：客户群体为私商兼用车、公务用车，生活富足，追求生活品质高阶层；收入在50万,追求生活品质,年龄在30至50岁的中产阶级，追求品牌.气派豪华；好面子，希望得到别人的赞扬和尊重，希望得到别人的认同，喜欢购买大家觉得认为抢手的商品141.2本单位经销各品种市场预测1.市场预测与份额分析市场预测与份额分析1.2.3.4本单位经销各品种SWOT分析及竞争对手分析(大捷龙)大捷龙竞争对手分析大捷龙竞争对手分析2/2：大捷龙主要竞争对手经销商分布产品分析营销服务能力分析优势
14、劣势优势劣势其他品种对手GL8远通汽车超市配置较高，品牌知名度高,产品认知度高.车型较老旧，可利用空间相对较小.营销人员素质高，4S店地理位置好，展厅集客量高奥德赛2家,分别位于沂州路南段及临西五路鲁南汽车城外形时尚,燃油经济性好,配置较高,市场认知度高后部乘座空间紧凑,不适合公商务接待用车品牌宣传到位,得到市场认可融资能力有所欠缺,经营体制有待完善15机会机会1 1、新车型上市新车型上市2 2、价格的优势、价格的优势威胁威胁1 1、同等价位选择车型较多、同等价位选择车型较多2 2、降价影响、降价影响3 3、油价上涨，持币待购客户增多、油价上涨，持币待购客户增多 卖点：肌肉感很强的外观，超音质
15、的音响系统，动力强劲、运动感十足，丰富的组合空间 消费群体特征：年轻时尚、追求内在品质生活的年轻一族，他们喜欢酷音乐、与众不同，平时爱运动、户外生活颇多，追求高效率的工作节奏。优势优势1 1、全新的个性外观设计、全新的个性外观设计2 2、全新的动力系统双、全新的动力系统双VVTVVT3 3、CVTCVT二代手自一体二代手自一体6 6速变速箱速变速箱劣势劣势1 1、空间较小、空间较小2 2、市场保有量少、市场保有量少3 3、品牌认知度低、品牌认知度低4 4、市场产品细分、市场产品细分1.市场预测与份额分析市场预测与份额分析1.2本单位经销各品种市场预测1.2.3.5本单位经销各品种SWOT及竞争
16、对手分析(酷博)酷博酷博SWOT分析分析1/2：161.2本单位经销各品种市场预测1.市场预测与份额分析市场预测与份额分析1.2.3.6本单位经销各品种SWOT分析及竞争对手分析(酷博)酷博竞争对手分析酷博竞争对手分析2/2：酷博主要竞争对手经销商分布产品分析营销服务能力分析优势劣势优势劣势其他品种对手CRV1家，位于临沂市罗庄湖东二路西段翔宇汽车城。外观大气，内部空间大，配置较高，发动机声音及车辆密封性好轿车底盘，安全性差，越野性能差，维修保养费用高较好，广告宣传较多，地理位置优越分期付款服务能力差欧宝雅特1家，位于临沂市临西五路鲁南汽车城欧宝汽车公司一款紧凑轿车,自喻”都市银狐”车身尺寸小
17、,没有CTS,需要加97号油,4速变速箱一般，广告宣传较多市场占有率较小,没有4S店雷诺风景1家，位于临沂市临西五路鲁南汽车城全景天窗,智能卡钥匙,按键式点火开关,灵活多变的车内空间发动机铸铁缸体,铝合金缸盖,动力性,操控性一般.促销活动宣传力度大，市场占有率小,品牌知名度不高17机会机会 1 1、价位优势价位优势 2 2、品牌的优势、品牌的优势威胁威胁 1 1、同等选择车型较多、同等选择车型较多 2 2、降价影响、降价影响 3 3、油价上涨，持币待购客户增多、油价上涨，持币待购客户增多 卖点：价位低,性价比高,与竞品甲壳虫比空间大.消费群体特征：喜爱个性张扬,休闲娱乐的女性,年龄在2540岁
18、之间.个体私营老板.优势优势1 1 克莱斯勒的品牌优势克莱斯勒的品牌优势2 2、质量可靠、质量可靠3 3、操控性优、操控性优4 4、健全的、健全的3S3S店店劣势劣势1 1、配置低、配置低2 2、性价比不高、性价比不高.3 3、市场保有量少、市场保有量少4.4.油耗高油耗高1.市场预测与份额分析市场预测与份额分析1.2本单位经销各品种市场预测1.2.3.7本单位经销各品种SWOT及竞争对手分析(PT)PT SWOT分析分析1/2：181.2本单位经销各品种市场预测1.市场预测与份额分析市场预测与份额分析1.2.3.8本单位经销各品种SWOT分析及竞争对手分析(PT)PT竞争对手分析竞争对手分析
19、2/2：PT主要竞争对手经销商分布产品分析营销服务能力分析优势劣势优势劣势其他品种对手甲壳虫鲁南汽车城品牌知名度高，经济省油性价比不高，配置单一，外形落后经营手段较为灵活无4S店191.市场预测与份额分析市场预测与份额分析1.3客户群体分析经销品种客户群体类别客户群体特征及分析JEEP工矿企业、小私营业主、追求时尚，喜欢越野的高收入阶层客户群体为时尚、年轻、喜爱越野的高等收入阶层。时尚、对性能、前卫的追求者；年龄在25-35岁之间年收入为40万；理性消费者，追赶潮流。大捷龙大捷龙大中型企事业单位中层、白领阶层、跨国公司及3资企业追求生活品质高阶层；收入在50万,追求生活品质,年龄在30至50岁
20、的中产阶级，追求品牌.气派豪华；好面子，希望得到别人的赞扬和尊重，希望得到别人的认同，喜欢购买大家觉得认为抢手的商品酷搏酷搏时尚、年轻、注重品位的中等收入阶层对性能、前卫的追求者年轻、自立的白领阶层年龄在25-35岁之间年收入为7-12万；理性消费者，追赶潮流。PT追求时尚、个性的女性希望能拥有所有豪华、前卫时尚的配置，漂亮的外观，线条造型个性，给人以豪华感，年龄在2540岁之间个体私营老板。201.市场预测与份额分析市场预测与份额分析1.4.1销量预测（进口车）经销品种型号08年预计销量09年销量预计09较08年增长率1-9月10-12月预计08年全年预计销量其中网点销量其中网点销量其中网点
21、销量其中网点销量网点JEEPJEEP小计1544119524726%40%指南者923112316433%33%切诺基3010405125%100%牧马人320032320%0%克莱斯勒小计203422452574%40%大捷龙凯领182312132265%100%PT211131310%0%道奇酷搏73219411522%25%合计-42101045214601916%36%211.市场预测与份额分析市场预测与份额分析1.4.2销量预测(综合品牌)经销品种型号08年预计销量09年销量预计09年较08年增长率1-9月10-12月预计08年全年预计销量网点销量网点销量网点销量网点销量网点上海大众
22、-13-30-33-180-一汽大众-2-12-14-80-长安铃木-10-12-22-36-福特-1-6-7-12-一汽红旗-0-6-6-24-通用别克-8-15-23-36-通用雪佛兰-10-15-25-48-一汽丰田-2-6-8-12-华晨中华-6-9-15-36-斯柯达-0-6-6-24-微型-8-12-20-60-其他-2-10-12-12-合计-62-139-191-560-48%-222.12.1经营目标经营目标2.22.2管理目标管理目标2.32.3薪酬目标薪酬目标2.2.确立年度目标确立年度目标232.1经营目标(1/3)单位:万元 2.2.确立年度目标确立年度目标指标类别0
23、8计划08计划08年预计较计划增长%09年计划较08年预计增长%利润指标利润小计-67-120-79%7其中整车利润-67-122-82%-46权重-657%维修利润-2-150%-2权重-28%备件利润-8-712%42权重600%后市场小计利润10100%1330%权重185%其中金融信贷利润保险利润330%6精品利润770%7二手车利润11.550%3100%242.1经营目标(2/3)单位:万元 2.2.确立年度目标确立年度目标指标类别08计划08年预计较计划增长%09年预计较08年预计增长%销售收入销售收入小计57404054-30%6902（含1481）71%其中整车5600381
24、8-32%6465（含1481）70%维修140 19035.71%101-备件-10.9100%199-后市场小计57617%136123%其中保险4847-2%115145%精品91456%2150%二手车（台次）1020100%80300%252.1经营目标(3/3)克莱斯勒/综合品牌 单位:万元/台次2.2.确立年度目标确立年度目标指标类别08计划08年预计较计划增长%09年预计较08年预计增长%销量销车台次24034644%620（含60）79%维修台次1400240085.7%7550214%二手车台次1020100%80300%市场占有率整车100%100%0100%0维修95%
25、96%0.01%97%0.01%CS(分值或名次)(如无厂家测评,则据集团测评)整车85分87分2.3%93分7%维修90分92分2.2%95分3.3%262.2管理目标 单位:万元2.2.确立年度目标确立年度目标272.3薪酬目标(1/3)单位:万元2.3.1 2008年工资清算2.2.确立年度目标确立年度目标类别2008年工资基数08年利润增长相应增资%08年工资总额清算年初核定工资基数年中人员变动而增减工资基数年底工资基数计划预计增长%销售工资总额36444059016423456-67-122-821.8%431078维修工资总额2713005733277033-10-820%2770
26、33后市场工资总额1850801850810100%18508合计65424864749718997-67-120-79%726619282.3薪酬目标(2/3)单位:万元2.3.2 2009年测算工资总额2.2.确立年度目标确立年度目标292.3薪酬目标(3/3)单位:元2.3.3 2009年核定工资总额职工标准2.2.确立年度目标确立年度目标303.1 3.1 厂家厂家0909年商务政策走势分析年商务政策走势分析3.2 3.2 本市本市0909年主要竞争对手分析年主要竞争对手分析 3.2.1本市主要竞争对手整体情况 3.2.2本市同品牌竞争对手(单位)细化分析 3.2.3本市其他品牌主要竞
27、争对手(产品)细化分析3.3 3.3 单位自身能力分析单位自身能力分析 3.3.1单位整体能力测评 3.3.2单位组织机构图一（部门)3.3.1单位组织机构图二（人员：职位、姓名）3.4 SWOT3.4 SWOT分析分析 3.4.1单位状态SWOT分析 3.4.2单位经销各品牌SWOT分析 3.4.3售后服务SWOT分析3.3.内外环境分析内外环境分析313.3.内外环境分析内外环境分析3.1厂家09年商务政策走势分析时间商务政策走势分析产品方面300C暂时停产,铂锐生产趋势不明道奇车型单一产品知名度差保有量较少价格方面300C已经降价,导致铂锐也降价市场价格处于极具低迷状态促销方面厂家现在已
28、经没有市场促销的支持厂家面临产销分离其他323.3.内外环境分析内外环境分析3.2本市主要竞争对手分析 3.2.1本市主要竞争对手整体整体情况我方品种竞争对手单位名称竞争对手品牌300C临沂佳轮汽贸奥迪临沂泰华丰田 翔宇汽贸皇冠临沂冠华别克林荫大道大捷龙临沂冠华别克GL8临沂翔宇本田临沂骏业本田奥德赛JEEP临沂泰华丰田 翔宇汽贸霸道铂锐临沂福华公司蒙迪欧临沂易通汽贸马6酷博临沂鲁南汽车城翼豹PT临沂德辉汽贸甲壳虫333.3.内外环境分析内外环境分析3.2本市主要竞争对手分析 3.2.2本市其他品牌主要竞争对手-大捷龙大捷龙大捷龙竞争产品分析1/3大捷龙竞争产品1GL8月总销量4市场份额24%
29、重要性A经销商名称距离月集客量月均销量A远通集团临沂冠华4S店20公里5004客户群体分析大型企事业单位、跨国公司、3G公司为主，主要用于公司大型业务、商务竞争产品优势市场知名度高，4S店地理位置优越，品牌知名度高竞争产品劣势车辆性能无TCS系统，车型老旧，我方对策宣传车型的性能及性价比，提高车的 市场知名度343.3.内外环境分析内外环境分析3.2本市主要竞争对手分析 3.2.3本市其他品牌主要竞争对手-大捷龙 大捷龙大捷龙竞争产品分析2/3大捷龙竞争产品2大霸王月总销量2市场份额6%重要性A经销商名称距离月集客量月均销量A远通集团丰田店20公里251B翔宇丰田店15公里201客户群体分析追
30、求时尚、舒适、豪华配置的个体经营老板竞争产品优势大气、豪华、配置高、品牌知名度高竞争产品劣势价格较高、排量大我方对策宣传高性价比，MPV的鼻祖，提高品牌知名度353.3.内外环境分析内外环境分析3.2本市主要竞争对手分析 3.2.4本市其他品牌主要竞争对手-大捷龙 大捷龙大捷龙竞争产品分析3/3大捷龙竞争产品3奥德赛月总销量12市场份额60%重要性A经销商名称距离月集客量月均销量A骏业本田店8公里1403B翔宇本田店20公里1609客户群体分析追求时尚、舒适、豪华配置的个体经营老板竞争产品优势外形时尚、燃油经济性好、配置高、品牌知名度高竞争产品劣势内部空间紧凑，不是纯正MPV我方对策宣传高性价
31、比，MPV的鼻祖，提高品牌知名度363.3.内外环境分析内外环境分析3.2本市主要竞争对手分析 3.2.5本市其他品牌主要竞争对手-JEEPJEEPJEEP竞争产品分析1/2JEEP竞争产品2CRV月总销量6市场份额60%重要性A经销商名称距离月集客量月均销量A临沂翔宇店20公里806客户群体分析追求时尚、豪华配置、赶潮流的个体私营业主为主竞争产品优势品牌知名度高、地理位置优越、外形时尚竞争产品劣势安全性差、越野性能一般我方对策宣传车的安全及越野性能、提高品牌知名度373.3.内外环境分析内外环境分析3.2本市主要竞争对手分析 3.2.6本市主要竞争对手-JEEP JEEPJEEP竞争产品分析
32、2/2JEEP竞争产品1斯巴鲁月总销量3市场份额25%重要性A经销商名称距离月集客量月均销量A鲁南汽车城斯巴鲁专卖10公里503客户群体分析注重车辆操控性、提速、过弯等性能，从示建筑、商业为主的个体私营老板竞争产品优势操控性好、弯道之王，口碑好，地理位置优越竞争产品劣势越野性能一般我方对策宣传JEEP品牌优势，优越的越野性能383.3.内外环境分析内外环境分析3.2本市主要竞争对手分析 3.2.7本市主要竞争对手-酷博 酷博酷博竞争产品分析酷博竞争产品1斯巴鲁翼豹月总销量1市场份额32%重要性A经销商名称距离月集客量月均销量A临沂鲁南汽车城10公里501客户群体分析注重车辆操控性、提速、过弯等
33、性能，从示建筑、商业为主的个体私营老板竞争产品优势品牌较好，操控性好、弯道之王，口碑好，地理位置优越竞争产品劣势性价比一般，我方对策提高品牌知名度，宣传高性价比，时尚个性393.3.内外环境分析内外环境分析3.2本市主要竞争对手分析 3.2.8本市主要竞争对手-PTPTPT竞争产品分析PT竞争产品1甲壳虫月总销量1市场份额重要性A经销商名称距离月集客量月均销量A鲁南汽车城10公里361客户群体分析喜爱个性张扬,休闲娱乐的女性,年龄在2540岁之间.个体私营老板.竞争产品优势品牌知名度高,产品认知度高.经济省油竞争产品劣势空间小，配置低,价位高我方对策提高品牌知名度，宣传车辆性价比，403.3.
34、内外环境分析内外环境分析3.3单位自身能力分析 3.3.1单位整体能力测评（1/2）项目项目细分选项优劣势自我分析评价很好好一般差可持续发展力单位长远发展规划能力集团公司的长远规划以及自身公司组织机构的完善与公司企业文化的塑造等营销服务模式主动营销，努力开发市场，主动进行走访宣传，迎送问追流程逐步完善，执行较好管理模式管理制度健全，形成层次管理机制组织机构及岗位设置组织机构完善、岗位设置合理健全激励约束机制激励约束并举，紧抓机制，方案合理人力资源人员数量人员充足，能达成业务需求人员素质人员素质一般，有待加强培训能力培训设置合理，课程安排紧凑，能满足需求413.3.内外环境分析内外环境分析3.3
35、单位自身能力分析 3.3.2单位整体能力测评（2/2）项目项目细分选项优劣势自我分析评价很好好一般差财力赢利能力 销量不达标、管理经营费用庞大利润结构处于亏损经营状态财务管理能力健全、监控能力很好硬件设施能力 全新的硬件设置、配套齐全市场力维修服务能力业务开展较少，人员素质有待进一步加强后市场开发能力开发项目开展的比较少、利润空间不够营销能力 通过厂家培训、主动营销、走访销售/维修网点开发能力网点不够健全，网点销售不达标店面形象 新建店、硬件设施好，设计好集客能力 位置偏远，很多人不知道此处有经销场所客户关系管理能力 客户满意度比较好公关能力和一些大客户,政府采购办关系密切423.3.内外环境
36、分析内外环境分析 3.3单位自身能力分析 3.3.3单位组织机构图一（部门）总经理销售部财务部服务站二手车业务部客户关系部市场部融资保险部集团销售部保险业务部二级网络部展厅销售车友俱乐部服务部维修部配件部433.3.内外环境分析内外环境分析3.3单位自身能力分析 3.3.4单位组织机构图二总经理王中方销售经理徐晓华客户关系部经理刘晓东售后服务站长王洪雷注：销售组织机构请见45P二手车业务部经理郭靖财务经理郭步华市场部经理杨斌广告专员袁晓华促销专员袁晓华市场分析员杨斌车友俱乐部杨斌车友俱乐部专员杨斌会计刘金芳收银王芳客户管理员王娜客户跟踪员王婷婷客户回访员王婷婷二手车置换员郭靖二手车销售员郭靖注
37、：售后服务站组织机构请见46P443.3.内外环境分析内外环境分析3.3单位自身能力分析 3.3.5单位组织机构图二（销售）销售经理：徐晓华展厅经理：林峰展厅销售：一组 二组 刘国庆、白淑敏 唐丽 、田兵 郝勇、纪鹏 陈汝松、张佰玲 尚永鹏 褚向荣、李运栋信息专员：王娜综合接待：刘青集团销售经理：刘晓东二级网络经理：刘晓东融资保险部经理：林峰库存管理：郑家壮保险业务经理:林峰保险销售员:林峰453.3.内外环境分析内外环境分析3.3单位自身能力分析 3.3.6单位组织机构图三（售后）站长：秦健站长：王洪雷服务经理：王洪雷配件经理：郝国伟维修经理：曲海瑞售后顾问：蒋新云索赔员：张华业务接待（快速
38、维修）：李想业务接待（日常维修）：李想业务接待（事故车）：张华机电2：王振岱钣金工：赵东镇油漆工：徐近华质检人员/试车员：曲海瑞 车间设备管理员：王晓龙霍鲁鲍丰博王月飞薄金帅配件计划/订购：郝国伟配件保管：唐超配件收发：唐超服务质量跟踪员：王婷婷预约：蒋新云24小时急修服务：王晓龙机电1：王晓龙计算机系统管理员：蒋新云监控经理：王洪雷待进机电工待进机电工463.3.内外环境分析内外环境分析3.4 3.4 SWOT分析 3.4.13.4.1单位状态单位状态SWOT分析分析 3.4.2 3.4.2单位经销各品种单位经销各品种SWOT分析分析 3.4.3 3.4.3售后服务售后服务SWOT分析分析4
39、73.3.内外环境分析内外环境分析3.4 3.4 SWOT分析 3.4.13.4.1单位状态单位状态SWOT分析分析优势优势:内部核心优势及提高预期：内部核心优势及提高预期：高持续发展力人力：后备人才充足 财力：融资能力强市场推广能力强合理组织架构 劣势劣势:内部主要问题及改进预期：内部主要问题及改进预期：人员素质有待提高自我培训能力有待提高内部管理能力有待提高 机会机会:来自外部市场环境和厂家的重点机会来自外部市场环境和厂家的重点机会及预期：及预期：前景不明朗威胁威胁:外部市场环境主要威胁及预期外部市场环境主要威胁及预期:厂家产销分离，厂家产销分离，300C、铂锐暂时停产、铂锐暂时停产08年
40、多种新产品上市，竞争环境激烈其它品牌竞争对手价格竞争483.3.内外环境分析内外环境分析3.4 3.4 SWOT分析 3.4.2.13.4.2.1单位经销各品种单位经销各品种SWOT分析分析JEEPSWOT分析分析优势优势:1、JEEP的专一品牌优势2、纯正的JEEP血统3、良好的口碑效应4.全车系整车原装进口劣势劣势:1、价位偏高2、保有量少3、油耗偏高4、配置较竞争车型低 机会机会:1、JEEP在临沂市场良好的口碑2、JEEP先进的越野性能3、消费者购车意向偏向越野车4、SUV市场持续增长威胁威胁:1、大市场环境消费税上调，抑制大排量车2、价格过于高且无降价的趋向 3、油价上涨，全球经济衰
41、退4、外形设计过于个性493.3.内外环境分析内外环境分析3.4 3.4 SWOT分析 3.4.2.23.4.2.2单位经销各品种单位经销各品种SWOT分析分析2/5-大捷龙大捷龙SWOT分析分析优势：优势：1、克莱斯勒的品牌优势2、可用利用空间比较大3、操控性优4、全球首款MPV劣势：劣势：1、价位过高.2、性价比不高.3、车型在国内知名度不高4、市场保有量少 机会：机会：1、大捷龙可填补国内高端MPV市场2、品牌的优势威胁：威胁：1、全球经济影响2、汽车消费税上调影响3、油价上涨，持币待购客户增多503.3.内外环境分析内外环境分析3.4 3.4 SWOT分析 3.4.2.33.4.2.3
42、单位经销各品种单位经销各品种SWOT分析分析3/5-酷博酷博SWOT分析分析优势：优势：1、全新的个性外观设计2、全新的动力系统双WWT3、CVT二代手自一体6速变速箱劣势：劣势：1、空间较小2、市场保有量少3、品牌认知度低4、市场产品细分 机会：机会：1、新车型上市2、价格的优势威胁：威胁：1、同等价位选择车型较多2、降价影响3、油价上涨，持币待购客户增多513.3.内外环境分析内外环境分析3.4 3.4 SWOT分析 3.4.2.43.4.2.4单位经销各品种单位经销各品种SWOT分析分析PT优势：优势：1 克莱斯勒的品牌优势2、质量可靠3、操控性优4、健全的3S店劣势：劣势：1、配置低2
43、、性价比不高.3、市场保有量少4.油耗高 机会：机会：1、价位优势2、品牌的优势威胁：威胁：1、同等选择车型较多 2、降价影响 3、油价上涨，持币待购客户增多523.3.内外环境分析内外环境分析3.4 3.4 SWOT分析 3.4.33.4.3售后服务售后服务SWOT分析分析优势：优势：1、临沂区域唯一一家克莱斯勒4S店,经营规模及地理位置较好。2、根据集团公司战略部署,开展上海大众维修保养业务。3、员工素质较高,服务意识强,能够爱岗敬业,人员流动低。4、培训和技术交流开展得好。劣势：劣势：1、克莱斯勒市场发展前景不明确,品牌口碑差。2、车型多但总的保有量少,车型复杂,备件储备不足,厂家供货不
44、及时。3、员工从业时间短,维修经验不足,维修技能较低。4、上海大众维修业务开展难度较大,事故车少。机会：机会：1、落实五化管理，改进业务流程；2、以远通大世界为中心,积极开展上海大众维修业务,3、加强客户管理，增加维修量；4、实行保养套餐，增加客单价。威胁：威胁：1、整体市场需求下滑,社会保有车辆少；2、用户对维修价格敏感,社会快修店价格便宜3、保险公司不规范操作,造成事故车流失；4、用户的期望值增高;534 确定营销服务策略确定营销服务策略4.1 JEEP营销策略营销策略4.2 大捷龙营销策略大捷龙营销策略4.3 酷博营销策略酷博营销策略4.4 PT营销策略营销策略4.5 综合品牌营销策略综
45、合品牌营销策略4.6 维修服务策略维修服务策略4.7 发展后市场策略发展后市场策略4.8县区销售、维修网点开发策略县区销售、维修网点开发策略544 确定营销服务策略确定营销服务策略4.1 JEEP营销策略营销策略SWOT分析结论分析结论：美国Jeep与国产的竞品越野车相比,Jeep越野性能比较优越,技术含量高，因为Jeep是专门生产越野车的公司，是越野车的鼻祖，技术先进.且越野配置专业，Jeep与国产越野车相比操控性及通过性更优越.由于北京Jeep的质量问题,使Jeep的品牌在国内受到一定影响,营销策略营销策略：通过专场试乘试驾活动来提升Jeep的品牌形象，增加JEEP用户及爱好者的越野、自驾
46、游等活动，提高Jeep的品牌形象，加强销售顾问对越野车的知识了解,做一个合格的越野车专业销售顾问.在临沂汽车网建立越野车论坛,能使越野一族的爱好者相聚在一起有助于广告宣传和销售.成立Jeep车友俱乐部，分享资源，增加转介绍客户。554 确定营销服务策略确定营销服务策略4.2 大捷龙营销策略大捷龙营销策略SWOTSWOT分析结论分析结论：大捷龙是一款高档MPV,它填补了国内高端MPV的空白,现在克莱斯勒大捷龙又与东南汽车合作相对进口的价位价位低与竞争品牌相比更有优势,同时克莱斯勒大捷龙现在品牌及车型的知名度和认知度还不是很高,.现在厂家比较注重提升知名度和认知度.厂家对大捷龙的广告促销支持加大。
47、营销策略营销策略：景华公司“以服务求信誉，以信誉求发展”为营销理念，以迎送问追为主导，提升服务能力，提升克莱斯勒大捷龙的品牌及产品的知名度和认知度,提升销售顾问的营销能力及服务能力.同时培训销售顾问做行销模式，掌握大型的合资企业及外企等信息，专人随时跟踪联系。及时的掌握重要信息，利用好大型会议赞助，抓住大型团购机会。重点要抓住时机发展网络销售，依靠其他区域经销商进行联合分销。564 确定营销服务策略确定营销服务策略4.3 酷博营销策略酷博营销策略SWOT分析结论分析结论：全新的外形设计，搭载世界联盟双VVT发动机，与CVT变速箱完美搭配，即运动又省油，同时有超高性价比，道奇品牌虽然在美国比较有
48、知名度，但在中国的认知度还有待于提高；营销策略营销策略：通过车展、试驾会等活动重点宣传品牌，提高品牌知名度，增加培训销售顾问对产品知识的了解，以远通集团的“真诚服务，关爱随行”为服务理念，增强销售人员服务水平，同时抓好网点的销售，并联合其他经销商达到共营的目的；574 确定营销服务策略确定营销服务策略4.4 PT营销策略营销策略SWOT分析结论分析结论：PT是一款美国女士休闲代步车,它的客户群体是喜爱个性张扬,休闲娱乐的女性,年龄在2540岁之间.个体私营老板,现在临沂的经济发展的比较快,它的客户群体在不断地增加,PT与竞品甲壳虫相比更有优势,因为我们有健全的4S店,营销策略营销策略：以服务求
49、信誉，以信誉求发展”为营销理念，全面提升顾客满意度与品牌忠诚度，重点是宣传,同时，维持和提升PT在轿车市场中高性价比的形象。现在最重要的是把克莱斯勒及PT产品宣传出去.提升它的知名度和认知度.提升业务人员的专业技能水平与主动营销能力，把握跟踪好意向客户，极力促使成交。584 确定营销服务策略确定营销服务策略4.5 综合品牌营销策略综合品牌营销策略SWOT分析结论分析结论：综合品牌的经营由于品牌种类多导致销售顾问对各品牌的产品知识的掌握比较片面，不能达到专业4S店销售顾问的水平，这就为目前销售顾问提出了“全知全会”的更高的工作要求；优势：综合品牌的经营相比4S店，增加了顾客选择的多样性，要求销售
50、顾问在需求分析上把握更加准确、全面。营销策略营销策略：以培训为先导，通过“以老带新”、集体学习、个别指导等方式，侧重产品知识、销售技巧、需求分析方面的提高，贯彻“迎送问追”四字方针，在全面掌握综合品牌基础上，迅速提高综合品牌的销售能力；产品营销战略方面，以上海大众产品的营销为重点，提高销售影响力，带动其他品牌的销售，在最短的时间内打开综合品牌的销售局面。594 确定营销服务策略确定营销服务策略4.6 维修服务策略维修服务策略SWOT分析结论分析结论：作为临沂市场上唯一一家克莱斯勒专卖店,地理位置好,经营规模较大,应该说发展前景是好的,但是,由于市场占有率较低,BBDC厂家实行量产以及停产的传闻