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1、销售现场管理制度【制度目的】通过规范甲方对乙方的管理，确保乙方能够贯彻落实甲方的各项要求，并在销售接待过 程中遵循甲方的规章制度、维护甲方的品牌形象。【制度宗旨】维护案场公平竞争，创造良好的工作氛围。【合用范围】代理公司项目组全体成员目录第一部份职业准则第二部份职责范围第三部份服务流程及标准第四部份销售现场管理第五部份考勤及人员管理第六部份其它第七部份违约行为赔偿标准A在样板间清晰讲解户型特点、楼房朝向、各房间大约面积、交楼标准与非交楼标 准、物业安防系统等信息。流程6). 参观工地服务标准：A 销售人员不得在未经项目工程部经理、销售部经理许可的情况下引导客户参观未 对外开放、尚未完工的施工现
2、场，由此造成的客户伤亡及给甲方公司带来的损失 均由乙方承担，甲方有权进行索赔及视情况依法追究法律责任；惟独达到参观条 件并得到甲方项目负责人通知允许进入的工地区域，方可进入工地参观； 进工地前，销售员和客户均需先戴好安全帽；A进入工地现场应注意安全措施，销售员须走在客户前方。流程7). 客户落座，为客户推荐房源，计算价格服务标准： 在客户落座前，销售人员须为客户拉开座椅；落座后即将招呼保洁员端上茶水，并注意招呼保洁员加水；A房源推荐实行“先问询后推荐”：先问询客户需求和意向，再针对性推荐房源；用印刷的置业计划表格为客户核算价格，算价流程标准化：注明一一项目名称、房号、面积、标准单价及总价、优惠
3、说明、成交单价及总 价、按揭付款明细；告知一 一该单位具体位置、按揭费用、维修基金费用，交付需缴纳费用。凡来访者必须发放宣传资料，宣传资料、计价表等，双手递到客户手中；A 交谈中，保持中等语速，语气亲切；A严禁与客户争执、厮打或者使用侮辱性语言。流程8). 请客户填写来访客户杼记表服务标准：A 双手递上来访客户登记表请客户填写；A如客户在姓名和电话处字迹潦草，务必向客户问询清晰，标准用语：“不好意思， 请问您的名字(或者姓)是，您的电话是，然后用工整小号字体 在姓名电话栏空白处作标注；A 客户填写完毕后，一定要说“谢谢”；A如客户有未填写彻底的项，销售人员根据交谈过程中的判断，予以补充，尽量不
4、 空缺；实在无法填写的才可空缺；A 向客户双手递上自己名片，名片文字正方向对客户。流程9）. 送客户离开服务标准：A 客户表示要起身离开时，为客户拉开座椅；再次将放置在一旁的销售资料手提袋双手递到客户手中； 送客户至销售大厅大门外，标准用语：“再见，欢迎您随时再过来参观”； A目送客户离去。A 客户离开后，半小时之内发送本项目统一短信感谢客户的光临。2、注意事项1）销售口径：A 销售人员人手一本经甲方会签的XXXX（项目名称）销售手册，介绍项目时应 严格按照该手册进行，不得随意更改、增加、减少有关信息，造成对客户的错误引导。A 对于超出销售手册范围的问题，应及时向代理公司销售经理报告，确定相关
5、信息后再 告知客户，严禁平空想象、捏造信息或者予以含糊不清的说法。A 销售手册内容如有变更，或者是某一阶段加推单位、价格表变更、促销单位推出、优 惠政策发布、领导批示等重大的销售策略调整，必须由甲方项目负责人以书面或者电子 邮件的形式知会代理公司项目销售组，由代理公司销售经理负责传达相关内容，必 要时应召开现场会议统一知会。代理公司项目销售组应在接到通知后根据甲方要求 及时进行相应调整。若因代理公司项目销售组未能及时对口径或者策略进行调整而 导致客户投诉、相应工作量增加等，相关责任及后续工作跟进由代理公司项目销售 组承担。A 代理公司无权预留任何单位，所有预留单位均由甲方项FI负责人以书面或者
6、电子邮件 形式知会。代理公司不得以任何理由对已推出单位不推荐或者不进行推荐。上述行为一 经发现，甲方将视情况的严重性追究当事人的责任。2）表单填写:A 每位来访客户（指客户首次来访）均应有记录，接待完毕后即时将客户信息填写在来 访客户登记总表上，并录入台账/明源销售系统（老客户来访要及时更新明源销售系 统记录）oA 应尽量促成来访客户填写来访客户登记表，下班后交由代理公司销售经理保存。3）接待顺序：A 每天接待顺序按前口尾岗挨次接待，如昨日最后一岗是A,那今早一岗为A,但发现接 访时间，该公司没有按时值岗时，则归B公司接待，不计轮排，亦不存在再次上前问岗。A 代理公司自己的二级及三级转介的客户
7、可由本公司销售人员接待，不计入现场接待轮 序名额0转介客户由本公司内部同事接待。轮到接待的销售人员需提前做好接待准备，在轮序签到本上替前一位已接待的销售人 员在轮序本上作一记号，以便于确认接待客户的次序；总接待人完成客户身份确认后， 应在第一时间主动上前接待（只要问及项目情况的都视为客户，包括开辟商参观、同行 跑盘、媒体、政府人员等重点客户）。如客户为老客户或者指定要某销售人员接待，该 销售员的接待不计入排序的名额，接待完后如未过自己的顺位，仍可按原顺序再接待， 如已轮过自己的顺位，则需重新轮候。A客户进门时总接待人第一时间确认客户是否第一次到现场看楼。如是老客户，应主动 问询第一接待人，如第
8、一接待人在，则应交由第一接待人接待；如第一接待人不在，则 由该方同事协助接待，当天成交业绩分配由该方公司内部协调。如是新客户，应首先详 细在模型前向客户介绍区域及楼盘整体情况，主动问询客户关心的户型，针对客户的问 题及时做出解答。在有其它销售人员等待接待的情况下，一位销售人员一次只能接待一批客户，如遇该 销售人员未成交老客户来访，该职业顾问接待老客户，新客户由同一代理公司其他销售 员接待。客户到售楼现场但未作登记的为无归属客户，再次上门时视为新客户，按正 常轮序接待。 当值销售人员严禁无故空岗，若一家公司空岗，另一家公司可直接接待，不算轮序。A电话接听为每家代理公司5部热线，严格按照接电流程接
9、听电话，做好来电登记，如 若发现电话接听不规范，取销该公司当天接电资格A 来访已归属客户的有效期为14天，判断有效期的时间以甲方备案的记录时间/明源为 准，如已归属客户在其他销售人员手上成交，如过保护期且由对方成交的，此单分配归 成交销售人员。所有销售服务流程归成交销售人员负责。（如俏售期间为达成自己成交， 浮现诋毁对方代理公司或者销售人员、释放未经甲方允许的折扣优惠等信息，则视为恶 意抢客，此单归原销售人员，对方公司罚款3000元，此销售人员离场，永不得再进 甲方所有案场）a 离盘同事所接待的客户：若已成交或者未过保护期则算老客，未成交旦已过保护期 则算新客重新轮序。A 直系亲属的客户同时到
10、访，但让两个销售接待：当场成交两销售五五分单，第二天及 以后成交以甲方备案的记录时间先后判客。A 本项目为联合代理，日常事务性工作比如数据报表等由联合代理公司分别汇总，并由 甲方指定的其中一家代理公司完成。联合代理公司工作人员需严格按章执行，如有疑问 应第一时间向直接上级反馈，由甲方销售经理出面协调，不得在销售厅内争执、争执。 一旦发现，争执人员勒令辞退，并不考虑在甲方其他楼盘录用。A销售人员在接待客户时不得挑客户、争抢客户，必须一视同仁地热情接待每一批来访 客户；不得随意中断正在接待的客户，而转接其他的客户，如有特殊情况必须接待其他 客户，须征得当事客户允许，并做好相关工作交接方可短暂离开；
11、不得在其他同事接待 客户的时候，主动插话或者匡助介绍，除非得到该同事的邀请。甲方现场负责人需对销 售人员行为进行监督和管理，浮现违规情况应及时予以纠正并视情况赋予处罚。A 展销会、周末、广告期间客流量极大的情况下的接待安排：1前台如即将浮现无人情况，轮到最后接待的销售人员须提早告知现场管理人员，由管 理人员负责安排；1由现场销售经理指派专人接待参观团或者重要关系客户，接待销售人员不得有任何怠 慢情绪，并发挥出最佳接待状态；1看房团、看房车的接待服务：A位公司指定置业顾问讲解。看房团客户按组交替接待，分别用不同标示区分。4）客户权属确认：A按制度规定，客户权属以第一登记为原则（直系亲属视为一组客
12、户），发生业务交叉后， 如果双方商议不成，上升到开辟商销售负责人处，以甲方营销负责人判定为准。客户到售楼现场接受销售人员接待后，所有的客户来访接待和电话接听都要登记到来 访、来电登记表中，甲方备案的记录/明源系统是鉴定客户的惟一依据。如浮现市调人 员时，不计轮岗，归A岗公司同事接待。 已归属客户：由所属销售人员负责跟踪、服 务，成交所得业务提成由该销存人员获得。如浮现已归属客户坚持要求更换原销15人员（客户提出换销存人员是由于原销住人员接待流程不完整或者不规范而造成的客户不满意），则按照轮排次序接待客户，成交归属由现场销售经理判定，如已购买客户浮 现此 情况，客户属于原成交待理公司，但需山项目
13、经理直接接待。接听电话：接听电话的销售人员须在来电客户登记本上做好记录，由该销售人员进行 客户跟进，并应及时登记/录入明源，甲方备案的记录/明源系统为判定客户归属的依据。 在电话中可自我推荐姓名，客户如有短信记录或者进门喊销售人员名字时，归原销售接待, 原销售不在时，可由该代理公司同事代为接待，否则按新客接待。到过销售现场但未作登记的客户属于无归属客户，再次上门时视为新客户，按正常轮 序接待。登记人与最终购买人是直系亲属（父母、子女、夫妻）视为一批客户，以有效期内第一登记为准。核对资料姓名全名，电话，身份证号码，满足2项即可已购买客户带新客户或者已归属客户带新客户到售楼现场：1指定某位售楼人员
14、接待时，老带新归原销售人员接待，不在时由原代理公司同事 接待，视为一组，如浮现老带新中新客户已有销售人员联系，则不视为老带新， 新客归联系的销售人员接待，老客户销售人员不得干涉1如指定销售人员在现场而未轮到接待，可优先接待并不计入接待指标，仍可参预 之后的排序。1已购房客户来访，原箱售人员不在现场，如客户有疑问，则由该公司的销售人员 义务接待。违规情况处理：1销售人员不得以任何理由拒绝接待客户，一经发现，取销当天接待客户的资格， 情节严重者调离岗位或者辞退。1在有销售人员等待接待的情况下，同时带几批新客户的，取销当天接待客户资格， 警告一次，如成交为由现场销售经理判定。1已归属客户到现场，原接
15、待人员不在时，该公司销售人员应认真做好义务接待，如浮现客户不满则从即日起停盘三天（停盘期间正常上班做公共事务）并通报批 评，情节严重者调离岗位或者辞退。1台账/明源登记以真实来访或者来电为准，如浮现来电录或者客户从未到访而录成来 访，发现一次当属销售人员停岗一周，所属公司罚款1000元。A其它情况权属认定：1看房团、参观团、展销会合用本制度，由现场经理根据实际情况进行安排，应力 争做到公平、公正；1客户登记本应妥善保管，各售楼人员应详细记录自己的客户；1直系亲属是指配偶、父母、子女；1如有未尽事宜，应友好商议解决；1当值销售人员为正常轮序情况下准备接待客户的第一个销售人员。三、认购1、服务标准
16、：1）认购前： 告知客户认购单位情况，以及与样板房（或者交楼标准展示间）存在的户型细的差异、 交楼标准差异。对于按揭购房的客户，销售人员还须对客户作相应提示：A问询购房人的家庭已购房情况；A问询购房人的个人征信情况是否符合购房条件；A根据以上情况，初步确认购房人的可按揭比例、应执行的贷款利率、需提供的按 揭资料。2）认购时：确认房号。客户落定前一定要与销控人员即时核对销控，明确该房号可售。认购书需 由双方代理公司的销控人员同时签字确认。为客户填写认购书上的购房人信息，并请其确认；保证所填认购客户资料的完整 性和准确性，提供地址必须是能够收到信件的地址，认购书须由购房者本人签署。为客户解读认购资
17、料，解读要点： 确认认购单位信息：A 房号A 面积A 标准总价A 优惠方式 确认付款方式 对按揭付款的客户作按揭提示 告知：签约时须提交的证件和资料不同付款方式的优惠内容买方单方面解除本认购书并不返还定金的情况委托签署的相关规定客户所提供的购房人信息及资料应当真实有效 向客户确认合同附图、交楼标准。引导客户签署认购资料。引导客户交纳定金。销售人员销控单位和收取客户定金前要知会销售经理，如遇客户 朋友代其刷卡或者支票支付，需要填写第三人代为履行合同义务的确认书。特殊 情况（经甲方销售经理统一），收取定金不足时，应及时补足，超过补定时间而未补 定，原则上视为挞定处理（特殊情况由销售经理负责处理，解
18、释权归甲方现场经理所 有）。1.如遇到特殊房源如挞定，内部保留等释放时，双方公司必须同时知晓；一、 甲方关系户来访或者定房，按新访接待。认购资料加盖甲方合同专用章。如客户选择按揭购房，销售人员还将对其作“4提醒”：由于银行按揭政策紧缩，贷款事宜的主动权在银行方，按揭过程中可能会要求补 充提供其他资料，需客户全面配合；A 客户一定提供真正的个人资料或者证明，否则将影响到客户的按揭办理进程；A按揭办理过程稍有烦琐，过程中还请客户予以理解；A最终的按揭成数、年限以银行最终批复为准。如客户选择按揭购房，指导客户全面真实填写个人征信调查表；销售价格及折扣政策应严格按照甲方规定，不得随意调整。3）认购后“
19、4步骤”： 引导客户填写成交客户问卷。 出示购房须知并为其解读：A签约时间、地点A客服人员或者签约联系人签约须携带资料及签约流程按揭客户须提交资料及按揭流程按揭费用明细缴款提示封装认购资料：将认购书客户联、定金收据、购房须知一并装入信封，双手递交 给客户，并于当日发送成交祝贺短信。次日去电关心：问询客户对后续手续是否还有不清晰之处，客户需要哪方面的协助，为其解答。四、签约1、服务标准：1）销售人员在认购后即应及时与客户联系，明确买卖合同签署的时间及相关事宜，确定认 购方姓名、付款方式及贷款金额、贷款年限等有无变化。2）缴纳首期款：销售人员应该提前约请客户缴纳首期款，如客户因特殊情况要求延期，请
20、 其书写延期付款/签约申请，交与开辟商审批，原则上不接受第二次延期申请。3）提示客户所有房款都不得以现金形式缴纳，交款时使用银行卡个数应不超过2个，以及 何种情况下须缴交第三人代为履行合同义务的确认书。4）对于按揭资料不齐全或者逾期未办理按揭的客户，销售人员有催促的义务，并将与客户 催款情况在台账/明源系统上完整记录。五、销售变更1、服务标准：5）原则上不接受任何销售变更，如因特殊情况需要做销售变更，需由客户本人填写相关的变更审批单，并由现场总监签字，经甲方项目负责人确认审批之后方可进行销售特殊事务变更；6）所有销售变更审批单均要有代理公司总监审核签字后方可提交给甲方项目负责人；7）超出规范外
21、的特殊情况，应由代理公司总监向甲方项目负责人提出，并填写相关审批表，由甲方项目负责人根据甲方的相关审批程序逐级申报后方可承诺客户；8）特殊折扣是指除现场公示折扣之外的所有非公开性折扣，其折扣使用权限归甲方项目负责人，代理公司无权对客户做出价格表以外的任何折扣；9）代理公司任何工作人员均应主动、积极地维护甲方在折扣方面的规范管理，不得故意透露项目销售实际存在着额外的折扣优惠。10）没收的房源，代理公司必须得到甲方项目负责人的书面通知方可进行该单位的再次销售。六、售后服务1、服务标准：1）签约后，由项目客户满意度专员对所有成交客户进行满意度维护，但销售人员一并对客 户售后负有职责；2）销售之后，无
22、论客户向客服人员或者销售人员咨询，该工作人员不得推委，对协调解决 客户问题负责到底，并及时回复，必要时可向销售经理请求协助；3）在解决客户的售后问题时，不得使客户感觉销售人员或者客服人员在售前与售后的服务 态度上有差异，不得浮现态度上的不重视、语气上的冷漠，要求仍然以热情亲切的态 度为客户服务。第一部份职业准则一、职业形象1、着装：在销售现场工作时间内，应穿着整洁的统一征服，并佩带工牌，未着工装的同事一律不 得坐在销售前台。2、服饰配件：男士 一一黑色皮鞋，配深色袜子；女士 一一黑色皮鞋，夏天裙装时配浅肤色长统袜；裤装时配浅肤色短袜，冬天配深 色袜子。3、发式：男士短发（发无非耳），不得蓄发、
23、染过于前卫的颜色或者光头；女士短发或者束 发为宜，不得染过于前卫的颜色或者光头。4、首饰及化妆：不得佩戴式样、材料夸张或者不宜在办公场合佩戴的饰品（如：鼻环、唇环等）； 女士要求化淡妆。5、个人卫生：男士 一一男职员需每日剃须，不得留长指甲，保持指甲干净； 女士 一一不得留长指甲或者涂指甲油。食用有异味刺激性的食品后，应尽快清除口腔异味。二、职业操守1、以热情、专业、诚实、负责的工作态度完成本职工作，在销售现场内任何工作人员遇见每一位 客户都需礼貌微笑的向客户致意。2、在职期间，不得组织或者参预任何竞争企业的组建及运作。3、无论在职或者离职，不得以任何方式泄露公司及个案的商业秘密，包括但不限于
24、客户名单、客 户个人信息、客户买卖合同等相关文件或者复印件等。4、在对购房客户进行销售服务及相关工作过程中，对于购房客户提出的有关产品规划及认购签约 流程等事宜，进行实事求是的介绍，不做虚假不实的回答，不乱承诺。对于自己不了解的问题， 不得主观臆断，须请示上级或者甲方工作人员后方可答复客户。5、不得以任何理由向购房客户索要或者收取礼品、钱款、财物等。6、不得以任何理由告知或者喑示购房客户弄虚作假，也不得以任何理由为购房客户弄虚作假提供 帮第四部份销售现场管理一、前台管理1、根据项目销售现场要求保证前台接待人员人数，要求按规定端正姿态，不得埋头，不得使用手 机；2、不得在前台聊天、喧哗、闲聊、嬉
25、闹，有客户在场时不得谈论客户或者谈论内部工作事宜；3、不得在前台进食、吸烟、化妆、伏案睡觉，不允许在前台打私人电话；4、保持前台桌面整洁，销售夹放入抽屉，资料文件摆放整齐，前台不得放置任何与项目无关的资 料或者水杯；5、下班前应将桌面收拾干净，椅子整齐摆放好；6、不得在前台阅读任何与销售无关的报刊杂志、书籍及网络。二、 销售大厅管理1、代理公司每日须有专人负责巡视销售大厅区域，查看各项设备是否正常可用（电话、电脑、POS 机），清洁情况是否良好（包括洗手间），如发现影响到销售接待上的硬件或者软件问题应即 将向代理公司销售经理汇报，由代理公司销售经理联系甲方项目负责人协调解决；2、在客户离开后，
26、及时将桌椅归位，摆放整齐。3、销售现场如浮现客户投诉或者客户无理取闹，则视情况处理：1）原销售人员在现场，由本人负责处理；2）原销售人员不在现场，则按正常接待顺序由原置业顾问所属代理公司接待，先将客户 带到洽谈区问询原因，必要时先与原销售人员联系、沟通，如处理不了，则交由当天 值班销售经理协助处理。4、销售人员不得以任何理由阻挠客户成交，不得对客户做不符合实际情况的销售承诺，严守商业 秘密，不得做出伤害甲方公司利益的行为。5、销售大厅背景音乐由代理公司负责，播放与项目调性相符的音乐。三、 办公区域管理1、不得让客户进入办公区域：2、注意保管好办公区域的工作文件、客户资料;3、办公区域同样不得高
27、声喧哗、打闹、伏案睡觉，不得阅读任何与销售无关的报刊杂志、书籍及 网络，不得用电脑或者其他播放器播放音乐；4、下班前应将桌面收拾干净，椅了整齐摆放好。四、 销售道具管理1、平面宣传品1）日常所用的楼书、户型单张、签约须知等应整理成套、整齐划一地摆放于指定的展架内：2）代理公司指定专门销售人员负责对平面宣传品进行物品出、入仓登记表的记录，该销 售人员如发现宣传资料不足，应及时向代理公司销售经理汇报，由代理公司销售经理联 系甲方项目负责人加以补充；3）集中销售期或者营销活动结束后，回收的宣传品由代理公司负责宣传品的专人作物品出、 入仓登记表记录，并放回指定仓库内。2、模型、展板等立体宣传品1） 固
28、定于销售现场的模型、展板等宣传品，未经甲方项目负责人允许，禁止随意挪动；2）如发现模型、展板等有损坏或者与部份展示实际不符、与销售口径不符的情况，即将知 会甲方项目负责人予以核实，联系修护或者更改；3）集中销售期或者营销活动期间所用的宣传品在摆放到位后，未经甲方项目负责人的允许 禁止随意挪动；4）集中销售期或者营销活动结束后，模型、展板等由代理公司销售经理负责放回甲方项目 负责人指定的仓库内，同时作好物品出、入仓登记表的记录。五、 销售流线、销售示范区、样板间管理1、现场销售流线、销售示范区、样板间的开放情况由甲方项目负责人把握，销售人员不得在未 经甲方项目负责人许可的情况下直接要求物业公司开
29、放该阶段不对外开放的样板间；2、销售人员在引导客户参观样板间时，对客户的行为负有监督和引导的责任，如在有销售人员在场的情况下样板间内物品丢失、损坏等情况，相关赔偿责任由代理公司承担;3、实行销售经理巡场制度，当日的销售经理须于上班后即将对销售流线、销售示范区、样板间 进行巡视，填写销售现场口常检杳记录表o巡场中发现的影响到销售接待上的硬件问题， 应即将代理公司销售经理汇报，由代理公司销售经理联系甲方项目负责人协调解决。六、 销售文件管理1、销售资料需妥善保管，不得随意摆放及丢失，保持销售前台的干净和整齐，办理完所有销售事 务后销售人员须将所有销售物料重新摆放整齐；2、发现资料有不清晰或者错误时
30、，应及时知会代理公司销售经理，不能在客户面前直接指出错误;3、客户资料务必保密，不得泄露任何客户信息（包括但不限于：姓名、年龄、职业、联系方式、 家庭状况、成交单位、成交价格、折扣等）。七、 销售文件交接1、甲方项目负责人和代理公司销售经理均应有专门的文件夹用于双方往来交接文件的签收登记。2、交接文件未经甲方项目负责人允许不得私自复印。如遇销售资料更新，或者项目结束，代理公 司俏售经理应统一归还上述资料，不得遗失。八、 档案管理代理公司负责管理的档案明细：1、客户来电登记总表；2、客户来访登记表；3、审批完成的销售变更审批单扫描打印件。第五部份考勤制度及人员管理考勤制度1 .上班时间：8：30
31、- 19： 002 .销售人员应严格遵守代理公司的考勤制度，代理公司销售经理应于每周五下班前将下周的销售人 员排班表以及接待顺序表提交给甲方项目负责人。排班表一经确定，不得随意变更，如有调换必 须提前一天报销售经理批准，允许后方可调换，私自换班者则按旷工处理。原则上一周最多只可 调换一次。3 .所有人员（策划、客服等）都必须遵守排班表的上班时间，如有迟到、早退者罚款100/次。4 .签到：策划、销售、客服等要在前台签到本上签到。5 .销售人员如需请假，提前一天发邮件。如因网络问题前一天也要发出短信（邮件后补）。并征得 甲方项目负责人允许后方可执行。应提前一天向销售经理申请，不接受当天早上的请假
32、，病假 必须出具医院的病假条。6 .工作时间应坚守岗位，若因工作需要，需暂时离开，应经甲方项目负责人口头批准后，将工作 交接清晰后，方可离开，同时保持手机畅通。7 .由于用餐离开及返回销售岗位时，箱售经理负责调配各人员的用餐时间，保证销售大厅留有充足 的销售接待人员。二、工作联络1、销售人员应备有手机，上岗时向甲方提供手机号码，并保证畅通；三、新进人员上岗制度1、 乙方销售人员必须符合以下四点要求方可上岗：&销售人员上岗必须符合甲方的销售员上岗考核制度；&销售人员上岗前需经过销售手册笔试考核（由代理公司销售经理负责考核）、销售后续 事务办理考核（由甲方营销部负责考核或者甲方销售经理考核）和口试
33、（由甲方销售经理主持）；&新销售人员上岗后须由代理公司销售经理为其指定指引人，并在销售例会中正式引荐给所有销售人员，次周方可正式.上岗。2、 新进工作人员.上岗前，如需在案场进行实地培训的，严禁接待客户，其着装、礼仪、工 作纪律要求同正事工作人员，浮现违规者，同样按罚则进行处理。3、 开盘前期培训后，考核中有不合格者，一周内补考，各项考核合格后方能上岗，补考不合格 者退回原代理公司。四、人员固定制度及人员调动1、一经合同确定的项目代理小组所有成员，在项目销售开始后，不得随意单方面更换或者在代理 公司所代理的其他非甲方项目之间申岗。人员调动申请表交由甲方项目负责人处存档。2、人员调动：1）若代理
34、公司需要调动核心人员（含项目总监、销售经理、策划经理、项目主策），须提前 一个月书面知会甲方项目负责人，在征得甲方项目负责人书面允许后，代理公司按1： 2 的比例提出备选的替换人员（即如需更换1名工作人员，则需提出2名备选的替换人员）。 代理公司应安排备选的替换人员按照新进人员上岗制度通过代理公司培训、参加甲方考 核。在备选的替换人员通过考核后，由甲方项目负责人最终决定替换人员，代理公司安 排拟调动人员与此替换人员完成工作交接。完成上述工作后，代理公司与甲方重新签订XX项目代理公司人员清单并盖章，届时拟调动人员方可执行调动。2）若代理公司需要调动核心人员以外的人员（含销售人员、客服人员），须提
35、前15天书面 知会甲方项目负责人，在征得甲方项目负责人书面允许后，代理公司按1： 2的比例提出 备选的替换人员（即如需更换1名工作人员，则需提出2名备选的替换人员）。代理公司 应安排备选的替换人员按照新进人员上岗制度通过代理公司培训、参加甲方考核。在备 选的替换人员通过考核后，由甲方项目负责人最终决定替换人员，代理公司安排拟调动 人员与此替换人员完成工作交接。完成上述工作后，代理公司与甲方重新签订XX项目 代理公司人员清单并盖章，届时拟调动人员方可执行调动。3）考核上岗：乙方如有新调入项目的人员，应至少提前3天向甲方提供简历，待甲方认可后 方可调入。乙方所有销售人员，根据甲方的要求采取“考试上
36、岗”制度，考试后经甲方 确认合格者方可接待客户。甲方有权以各种方式检查乙方接待人员的销售口径。甲方提 出更换人员的要求后，乙方必须在2天内予以回应，5天内提供备选人员名单，10天内考 核.上岗。4）销售人员若浮现客户投诉、怠慢本职工作等工作质量问题，甲方可以随时单方面以书面 形式要求换人，代理公司须在2日内给出替换人选，经甲方考核后上岗。5）末位淘汰：如连续2个月俏售业绩排名均倒数第一，则该名销售人员进行末位淘汰，替代 的新销售员须在5天之内补充到位，经甲方负责人考核通过后方可上岗。六、人员离职制度1、 在销售人员提出离职并经代理公司允许的当天，代理公司销售经理须将此事知会甲方项目负 责人;2
37、、 代理公司按1： 2的比例提出备选的顶替人员（即如有1名销售人员离职，则需提出2名备选 的顶替人员），代理公司应安排备选的替换人员参加甲方考核，由甲方项目负责人由考核成绩 决定替换人员，由代理公司安排替换人员与离职人员完成工作交接（包括客户资料、客户跟进 情况、现场公共物料等）后，离职人员方可撤离案场；3、离职人员须保持电话畅通，不得拒接案场或者客户电话；4、 离职人员的客户由代理公司销售经理负责分配给指定人员，该指定人员须对离职人员的客户积 极维护，做好跟踪、售后服务；5、 代理公司销售经理负责对离职人员的客户通知：1）短信，通知所故意向客户；2）电话，通知近期高意向客户；3）书面快递，通
38、知所有已成交客户。6、 离职销售人员需将其工作事项正式移交后方可离职；因违纪惩罚而调离的销售人员不得在开辟 商任何楼盘得到聘任。离职销售人员不得将客户资料带至其他售楼处，否则一经查实将追究其法 律责任。第六部份其他销售例会制度1、周例会制。甲方项目营销负责人负责召集周例会，例会内容：1）上周销售情况总结；2）上周来访来电分析；3）上周成交客户分析、未成交客户分析；4）上周推广渠道效果评估分析；5）上周市场及竞品销售情况；6）本周销售、推广建议；7）双方共同确认本周工作计划。例会时间：每周周二上午9:002、月例会制。代理公司销售经理负责召集月例会：& 例会召开时间：每月的5日8日期间忆例会出席
39、人员：代理公司：代理公司项目营销总监、销售总监、项目销售经理、项目策划经理、项目策 划人员。甲方公司：项目负责人、项目专案&例会内容：1）代理公司须根据实际俏售状况和市场情况，提供月度营销计划，经与甲方项目负责人 讨论后执行。月度营销计划包括：上月销售情况评估、上月营销计划评估、本月营销 策略建议、推广渠道安排建议、促销活动安排。2）代理公司须提供月度销售总结性分析：上月的来访来电分析、成交客户分析、未成交 客户分析、推广渠道效果评估分析、片区竞品分析报告。销售统计1、代理公司销售经理应以电子文档形式按时向甲方项目负责人报送如下信息与报表:信息与报 表类型报表名称报送时间内容说明常规报表销售R
40、报表每日19:30前发送销售周报表每周一 9： 00前，发工作总结月度销售总结心，/ry nV Mil*每月的5号前每年1月、4月、7包括上月销售分析、客户分析、竞品销 售情况、市场情况、上月推广渠道评估 以及木月度销售计划建议等相关内容季度销售总结月、10月的15日前右7命1曰QC R riff含销售回顾、季度推广工作总结及下阶 段营销销售工作建议年度销售总结巳寸 JU E 刖每月5号前含客户统计分析、筹画及销售方面之检 讨市场调查 及分析月度市场调查及分析每月5号前月度项目与主要竞争项 目的月度对照报告每年2月、4月、6日 R H m R 19片区典型项目报告月、o/J IU方、月的5日前
41、每年1月、4月、7季度市场调查及分析月、10月的5日前阶段性市场调查及分析随叫项目所在区域主要竞争 对手动态研究报告及区 域市场报告每年1月、7月的5 日前含各区域市场专题研究报告三、 沟通原则1、甲方项目负责人为现场销售管理的第一对接人。代理公司如对现场销售管理有任何意见或者 建议，应直接向甲方项目负责人反映。2、如甲方项目负责人和代理公司之间对代理公司关于现场销售管理的意见或者建议存在争议， 经代理公司要求，可应由甲方项目负责人出面，向甲方营销副总经理、甲方总经理等逐级请示汇报，说明争议的内容和自己的处理建议等，供决策。3、代理公司不得以任何借口直接向甲方项目负责人以外的甲方工作人员提出要
42、求，或者以口头 形式向甲方项目负责人转达甲方营销副总经理、甲方总经理等甲方领导的意见要求执行，否则 甲方项目负责人有权拒绝执行。四、 满意度回访制度1、凡满意度调查W3分的，山代理公司俏售经理负责回访，向客户致歉，问询客户不满意点，为 客户解决问题，提升客户满意度；回访后将客户情况书面汇报至项目负责人、签约中心或者客 户关系中心专员、考核专员。2、凡销售人员或者销售经理单月被有效投诉2次以上的，勒令调离案场；累计被有效投诉达3次的，勒令调离案场。第七部份违约行为赔偿标准返回目录执行原则：1、乙方及乙方工作人员如违反上述销售现场管理制度，在赔偿违约造成的公允经济损失 后，还将接受本条款所列赔偿标
43、准。在执行过程中，甲方有权根据实际情况，对赔偿 标准做出修订。2、项目营销负责人在发现代理公司工作人员有下表所列行为，应填写违规行为记录表 并要求代理公司销售经理对违规行为签字确认。违规人需当场上缴违约金，所交违约 金作为案场代理公司活动基金（该基金以奖励、举办代理公司活动等方式用于所有代 理公司团队）；如不当场上缴的，则违约金直接从当月结算佣金中抵扣。赔偿分类与赔偿标准1、行政类违约行为赔偿一览表赔偿类型编号行政类违约行为赔偿标准职业道德1泄露甲方公司、项目内部文件、明源系统内容、客户 隐私，兜售客户资料1000元，调离本盘， 情节严重移交司法2与客户、同事、合作火伴等在客户面前争执、打架1
44、000元，调离本盘3在销售业务活动中索取回扣、佣金或者其它形式的资公允价值，调离本盘4公允价值，调离本盘5代公司购物M h；晌N买以版身1升格7IX.调离木盘着装6任何欺刑公uj的职业仃力50元/次7上班网M米佩e It牌，水鼓第甘桑场有装嬖小看装1000元/次工作环境8小rp女士怕世人她-L-L地现物/木卜“J AIlzx-LIQI上班时间阅读任何与销售无关的书籍、报刊及网络、50元/次9炒股、玩游戏。个人资料随意摆放，前台摆放私人物品，前台资料50元/次10摆放凌乱，资料夹随意堆放复印、打印的资料不及时取回或者废充的复印、打印50元/次助。7、不得向银行收取按揭返点，一经查实，甲方有权视情
45、节严重性对代理公司罚款5万乃至扣除所 有尚未结算的佣金，收取按揭返点的当事人即刻撤场。8、特殊提示：如有违反上述规定，工作人员（无论在职与否）均将承担因个人行为而导致的全部 责任（包括民事责任与刑事责任，如受贿、贪污、挪用、侵占公私财产等）。11损坏借用的ipad等电子化销售工具公允价值12晚上下班后未关闭电脑（包括显示器），未将电脑等 贵重物品锁讲抽屉，有安全隐患50元/次13占用公司电话用作私人用途50元/次14上班时在销售案场、销售流线上吸烟、高声喧哗、进 食50元/次会议、培训、考试纪律15无故不参加会议或者培训1 （含未办理请假手续）50元/次16参加会议或者培训时迟到或者早退50元
46、/次17违反考试纪律50元/次手机使用18手机关机，或者无人接听，且未回拨50元/次19无故不接听电话，引起其他人的投诉经核实100元/次其他20受到公司内部、外部的有效投诉500元/次2、业务类违约行为赔偿一览表赔偿类型编号业务类违约行为赔偿标准客户接待21未及时在销售厅门口候客100元/次22客户回访得分W3分，或者客户在销售回访中明 确 表示销售人员服务不周300元/次23来访客户信息当天录入明源，成交客户问卷当 卷当天录入。若被看出未录入。100元/次24在有空暇销售人员等待接待的情况下，同时 带几批新客户100元/次25电话响3声以上无人接听，（罚款该代理公司）50元/次26挑客户、争抢客户、议论客户100元/次27已归属客户到现场，原接待人员不在时，当值 销售人员未认真接待已归属客户，浮现不满300元/次客户跟进28未按时填写客户登记本50元/次29客户跟踪记录、来电、来访登记本、各种信息 记录等作假调离本盘案场管理30不服从