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1、谈判礼仪与技巧时间：8月28日地点：会议室谈判礼仪与技巧讲义第1页谈判中商务礼仪1、形象2、介绍3、造访4、名片5、用餐谈判礼仪与技巧讲义第2页人际交往“七秒钟”印象第一印象中55%来自于哪里？来自于：你外表包含你衣着、发型、饰品等谈判礼仪与技巧讲义第3页第一节：形象事业长久发展优势中，视觉效应是你能力九倍。哈佛商院事业发展研究 形象如同天气一样，不论是好是坏，他人都能注意到，但却没人告诉你。乔米查尔（领导学形象教授）伟大人是自己理性形象饰演者。尼采 怎样让自己看起来更像成功者？谈判礼仪与技巧讲义第4页印象心理学指导下着装管理谈判礼仪与技巧讲义第5页职场个人形象个人仪表卫生衣饰头发口腔胡须指甲
2、自然得体 整齐大方色彩协调 简约明快（商务礼仪：要考虑客户方喜好着装）谈判礼仪与技巧讲义第6页商务形象关键点男士发型保持整齐并经常梳理。面部天天修面并经常清洗西装二粒扣只扣上面一颗；三粒扣扣上面两颗或中间一颗；双排扣西服，全部扣子应扣好衬衫扣好全部纽扣衬衫颜色与西服协调领带长度以其下端恰好抵达皮带扣上端为宜并注意与西服、衬衫颜色协调袜子颜色与皮鞋颜色协调皮鞋天天擦亮与西服颜色协调必备物品选择谈判礼仪与技巧讲义第7页商务形象关键点女士发型得体，美观大方面部着淡妆职业外套不宜过紧或过于时装化或以休闲装、礼服代替商务装丝袜无破损并与套装、皮鞋颜色统一丝袜长度应高于裙子底部饰物佩带不宜过于华贵、复杂香
3、水、护肤品味道不宜过于浓烈鞋跟不宜过高、过细谈判礼仪与技巧讲义第8页第二节：介绍介绍是人与人进行相互沟通出发点，最突出作用，就是缩短人与人之间距离。在社交或商务场所，如能正确地利用介绍，不但能够扩大自己交际圈，广交朋友，而且有利于进行必要自我展示、自我宣传，而且替自己在人际交往中消除误会，降低麻烦。谈判礼仪与技巧讲义第9页自我介绍 在社交活动中，如欲认识一些人或某个人，而又无人引见，如有可能，即可向对方自报家门，自己将自己介绍给对方。假如有介绍人在场，自我介绍则被视为不礼貌。谈判礼仪与技巧讲义第10页 他人介绍，又称第三者介绍，是经第三者为彼此不相识双方引见、介绍一个交际方式。他人介绍，通常是
4、双向，即对被介绍双方各自都作一番介绍。有时，也进行单向他人介绍，即只将被介绍者中某一方介绍给另一方。谈判礼仪与技巧讲义第11页依据商务礼仪规范，在处理为他人做介绍问题上，必须恪守“尊者优先了解情况”规则。1.介绍上级与下级认识时，先介绍下级，后介绍上级。2.介绍长辈与晚辈认识时，应先介绍晚辈，后介绍长辈。3.介绍年长者与年幼者认识时，应先介绍年幼者，后介绍年长者。4.介绍女士与男士认识时，应先介绍给男士，后介绍女士。5.介绍已婚者与未婚者认识时，应先介绍未婚者，后介绍已婚者。6.介绍同事、朋友与家人认识时，应先介绍家人，后介绍同事、朋友。7.介绍宾客与主人认识时，应先介绍主人，后介绍宾客。8.
5、介绍与会先到者与以后者认识时，应先介绍以后者，后介绍先到者。谈判礼仪与技巧讲义第12页注意介绍时细节1.介绍者为被介绍者作介绍之前，要先征求双方被介绍者意见。2.被介绍者在介绍者问询自己是否有意识认识某人时，普通应欣然表示接收。假如实在不愿意，应向介绍者说明缘由，取得谅解。3.当介绍者走上前来为被介绍者进行介绍时，被介绍者双方均应起身站立，面带微笑，大大方方地目视介绍者或者对方，态度要注意。4.经介绍与他人相识时，不要有意拿腔拿调，或是心不在焉；也不要低三下四、阿谀奉承地去讨好对方。5.介绍者介绍完成，被介绍者双方应依照合乎礼仪次序进行握手，而且彼此使用“您好”、“很高兴认识您”、“久仰大名”
6、、“幸会”等语句问候对方。谈判礼仪与技巧讲义第13页1、交换名片名片夹应该放置在西服插袋里，而不是从西裤后兜中掏出。假如是坐着，尽可能起身接收对方递过来名片。双手接过对方名片，阅读名片内容，并口头确认。不要在收到名片上统计与之无关信息。妥善放置收到名片。谈判礼仪与技巧讲义第14页2、交换名片注意事项勿用左手递接名片或用手指夹着名片勿将名片后面对对方勿将名片高举超出胸部接待名片不要看也不看/弃在桌上/交予他人/或在手上把玩不要边接对方名片边递自己名片谈判礼仪与技巧讲义第15页迎送迎：了解车次，抵达时间。提前15分钟抵达。安排身份、职务相当员工接待拎行李，提包、密码箱等重物谈判礼仪与技巧讲义第16
7、页接待 引领：当客人首次来到一个陌生环境时，接待人员应主动上前引领。领路应在客人侧前方2-3步。谈判礼仪与技巧讲义第17页 跟随：当客人离开企业时，应跟随在客人身后为客提送行李或礼品。跟随客人行走时应在左后方或后方2-3步。谈判礼仪与技巧讲义第18页上下电梯引导：1、若对方不止1人，你可先入梯，一手按“开门”按钮，另一手挡住电梯侧门，请客人进梯。若对方仅1人，你可一手挡住电梯侧门，请客人先进，再及时跟随进梯。2、若电梯行进间有其它人员进入，可主动问询要去几楼，帮忙按梯。3、电梯内视情况进行寒暄，如无外人在可略做寒暄，若有外人或其它同事在，可斟酌是否必要寒暄。4、电梯内尽可能侧身面对客人。5、抵
8、达目标楼层：一手按住“开门”按钮，另一手做出“请出”动作，客人走出电梯后，自己立刻跟随出梯，并热情地引导行进方向。谈判礼仪与技巧讲义第19页请客人入电梯请客人出电梯谈判礼仪与技巧讲义第20页面门为尊以右为尊以远为尊：距离正门越远越为尊主桌定位：距离主桌越近，桌次越尊中餐尊位确定方法第五节 用餐礼仪谈判礼仪与技巧讲义第21页中餐座次主人主宾次主宾宾客5宾客4宾客6副主人宾客3门主桌1#桌3#桌4#桌门中餐桌次中餐桌次谈判礼仪与技巧讲义第22页中餐用餐时注意细节餐巾使用：餐巾应自己铺在大腿上，不可擦拭餐具、眼镜或擦汗；湿巾使用：只能擦手或擦嘴，不可擦汗、擦脸，正式场所在宴会结束前上一块湿巾才用来擦
9、嘴。一定要保持湿巾向外面为洁净面。剔牙：不要当众剔牙，非要剔时应以餐巾或另一只手遮掩口部，不要长时间叼着牙签。不布菜、不劝酒、不乱吐、不整理衣饰身份高者可略晚抵达，普通客人宜略早抵达，首先入席是主人和主宾，其它客人按身份高低依次入席。用餐时与人交谈需放下餐具，停顿进食。碰杯时，杯子不要高于对方杯子。不要把碗端起来吃不要低头凑到碗边吃杯耳和茶匙握柄要朝着客人右边茶壶嘴不要冲着人谈判礼仪与技巧讲义第23页风俗、民情长沙旧时民间摆宴席，因为经济困窘，菜不过五碗，第六碗就上一道鱼，提醒用餐人“鱼到酒止，尽欢而散”，于是人们不再伸筷，结束用餐。所以，第六道菜上鱼就是宴席结束意思。第六道菜：长沙当地有一风
10、俗，第六道菜不能上鱼！叩茶礼：倒茶嗑手来由传说清朝乾隆皇帝微服出游到广州，饮茶时乾隆给侍卫斟茶，按朝中规矩，要跪地叩头谢恩，三呼万岁。但如今不能暴露乾隆身份，侍卫急中生智，连忙屈起右手食指和中指，在茶盅边桌面上“笃笃笃”连敲三下，表示叩头谢恩。现在多用来表示谦虚态度。谈判礼仪与技巧讲义第24页面门为尊以右为尊以近为尊：距离主位越近越为尊男主宾坐在女主人右侧，女主宾坐在男主人右侧女为尊：女主人就座主人位，男主人就座第二主人位交叉排列：熟人、恋人、配偶不在一起就座，应该男女交叉、生人与熟人交叉，所以人数最好为双数，男女各半西餐尊位确定方法西 餐谈判礼仪与技巧讲义第25页西餐座次女主人男主宾女主宾宾
11、客5宾客4宾客6男主人宾客3门谈判礼仪与技巧讲义第26页西餐用餐时注意细节进餐过程中，不要解开纽扣或当众脱衣。如主人请客人宽衣，男客人可将外衣脱下搭在椅背上，不要将外衣或随身携带物品放在餐台上。手肘不要放在桌面上，不可跷足。离开席位时，即使是暂时离开，也应该取下餐巾布随意叠成方块或三角形放在自己座位上。暗示用餐结束，可将餐巾放在餐桌上。取食时不要站立起来，对自己不愿吃食物也应要一点放在盘中，以示礼貌。饮料上来，切忌端起来就喝，先用餐巾擦嘴。进餐时不能一下子把食物都切成小块，应吃一块切一块谈判礼仪与技巧讲义第27页西餐用餐礼仪吃西餐要左手持叉，右手持刀；左手食指近在叉子把上，右手食指按在刀背上。
12、喝汤时要用匙，而喝咖啡不要用匙。喝酒时倾斜酒杯，正确握杯姿势是用手指轻握杯脚。吃剩鸡、鱼骨头和渣子放在自己盘子外缘，不要放在桌上，更不能丢在地上。主菜吃完，将刀叉并在一起斜放在盘子里，表示吃完。切记刀叉不可呈“十”字摆放，餐刀刀口不可向外。谈判礼仪与技巧讲义第28页第六节会务礼仪 洽谈会是主要商务活动。一个成功洽谈会，既要讲谋略，又要讲礼仪。谈判礼仪与技巧讲义第29页会议准备工作1、约定出席会见或会谈时间、地点和出席人员，将会见或会谈详细安排、注意事项通知对方；2、做好会场布置：准备席位牌、会议资料、文具、饮料和水果，调试好必用音响、照明、空调、投影、摄像设备。3、安排好用餐、卫生、保卫等方面
13、工作。4、会议期间，安排专员迎送、引座。5、礼宾介绍；6、合影留念。谈判礼仪与技巧讲义第30页双边洽谈：应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐在桌子两侧。桌子横放话，应面对正门一方为上，属于客方。桌子竖放话，以进门方向为准，右侧为上，属于客方。在进行洽谈时，各方主谈人员在自己一方居中而坐。其余人员则应遵照右高左低标准，依照职位高低自近而远地分别在主谈人员两侧就坐。假如有翻译，能够安排就坐在主谈人员右边。（企业习惯次序：以左为上，即相对右为尊标准。且我方人员与对方人员级别对称。）会务座次门客方1客方2客方3主方3主方1主方2门客方3客方2主方3主方1主方2客方1国际通例企业通例谈判礼仪与技巧讲义第3
14、1页车内座次1 主人亲驾驶：普通前排座为上，后排座为下；以右为尊，以左为卑。最主要是不能令前排座空着。一定要有一个人坐在那里，以示相伴。在双排五人座轿车上，座次由尊而卑应该依次是：副驾驶座，后排右座，后排左座，后排中座。在双排六人座轿车上，座次由尊而卑应该依次是：前排右座，前排中座，后排右座，后排左座，后排中座。以三排七人座轿车（中排为折叠座）上，座位由尊而卑应该依次是：副驾驶座，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座，中排左座。在三排九人座轿车上，座位由尊而卑应依次是：前排右座，前排中座，中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座。谈判礼仪与技巧讲义第32页车内座次图双排五人
15、座轿车后排左座驾驶员座后排中座副驾驶座后排右座后排左座驾驶员座后排中座前排中座后排右座前排右座后排左座中排左座驾驶员座后排中座中排右座副驾驶座后排右座后排左座中排左座驾驶员座后排中座中排中座前排中座后排右座中排右座前排右座双排六人座轿车三排七人座轿车三排九人座轿车谈判礼仪与技巧讲义第33页车内座次2 由专职司机驾驶轿车时，通常仍考究右尊左卑，但座次同时改变为后排为上，前排为下。在双排五人座轿车上，座位由尊而卑应该依次为：后排右座，后排左座，后座中座，副驾驶座。在双排六人座轿车上，座位由尊而卑应该依次为：后排右座，后排左座，后排中座，前排右座，前排中座。在三排七人座轿车（中排为折叠座）上，座位由
16、尊而卑应该依次为：后排右座，后排左座，后排中座，中排右座，中排左座，副驾驶座。在三排九人座轿车上，座位由尊而卑应该依次为：中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座，前排右座，前排中座。谈判礼仪与技巧讲义第34页车内座次图双排五人座轿车后排左座中排左座驾驶员座后排中座中排右座副驾驶座后排右座后排左座中排左座驾驶员座后排中座中排中座前排中座后排右座中排右座前排右座双排六人座轿车三排七人座轿车三排九人座轿车后排左座驾驶员座后排中座副驾驶座后排右座后排左座驾驶员座后排中座前排中座后排右座前排右座谈判礼仪与技巧讲义第35页谈判技巧什么是谈判：谈判是人们为了协调彼此之协调彼此之间关系间关
17、系，满足足各自需要需要，经过协商协商而争取到达意见一致意见一致行为和过程行为和过程。谈判礼仪与技巧讲义第36页谈判意义谈判是当事人之间为实现一特定目标特定目标，明明确相互权利义务关系确相互权利义务关系而进行协商进行协商行为。认真研究谈判特点和标准，是谈判取得成功谈判取得成功确保。谈判是一项集政策政策性、技术技术性、艺术艺术性于一体社会经济活动活动，它除了包含一系列经济活动特点以外，一样含有普通谈判特征。谈判礼仪与技巧讲义第37页谈判类型-人数人数“一对一一对一”谈判谈判项目小谈判往往是“一对一一对一”式。出席谈判各方即使均只有一个人，但并意味着谈判者不要做准备。“一对一”谈判往往是一个最困难谈
18、判类型，因为双方谈判者只谈判者只能各自为战，得不到助手及时帮助能各自为战，得不到助手及时帮助。小组谈判小组谈判普通较大谈判项目较大谈判项目，情况情况比较复杂复杂，各方有几个人几个人同时参加谈判，各人之间有分工有协作、取长补短各人之间有分工有协作、取长补短，各尽所能，能够大大缩短谈判时间，提升谈判效率。大型谈判大型谈判国家级、省（市）级或重大项目标谈判，都必须采取这种类型。谈判礼仪与技巧讲义第38页谈判特点谈判是以取得特定效益为目标谈判是以价值谈判为关键谈判重视内容严密性与准确性谈判礼仪与技巧讲义第39页谈判标准礼貌目平等互利双赢谈判礼仪与技巧讲义第40页谈判需要了解概念及技巧谈判者价值观价值观
19、 谈判内容属性属性谈判控制技巧控制技巧沟通者心理心理/动机动机 人际格调人际格调之适性谈判谈判策略策略异议处理异议处理促成促成技巧谈判礼仪与技巧讲义第41页具體明確原則（Specific）WHAT 重點項目WHY 為什麼做WHEN 何時完成WHO 誰來負責WHERE 在哪裡做HOW 怎样做HOW MUCH 做多少谈判礼仪与技巧讲义第42页設定目標SMART原則S(Specific)具體明確M(Measurable)能夠衡量A(Achievable)能够達到R(Relevant)相互關連T(Time-Bound)設定时限谈判礼仪与技巧讲义第43页谈判人员素质腳踏實地腳踏實地忍受挫折忍受挫折團隊合
20、作團隊合作積極主動積極主動勇於負責勇於負責专业知识专业知识谈判礼仪与技巧讲义第44页建立友好谈判气氛方法信任:(态度)亲和力:(微笑)可信度:(自信心)感召力:(个人媚力)推进力:(目标与政策)谈判礼仪与技巧讲义第45页探索阶段名片能够交换也可不交换小礼品是必要，印有本企业标志铅笔、领带及其它装饰品，但像象征恶化裁纸刀、剪彩刀是不适当在欢迎仪式后表示双方未来真诚合作愿望是必要，要注意表示必须间接和暗示谈判礼仪与技巧讲义第46页进入谈判多问问题重述你立场、需要和愿望使用其它主动技巧假如你仍不满意他们回答，试着缄默假如14步仍不能让对手让步，改变话题或者要求休息以经过非正式路径处理侵略性技巧让介绍
21、人或调解人参加最终，假如仍行不通，有必要让两企业行政主管聚集一起，以期待更加好合作谈判礼仪与技巧讲义第47页谈判步骤先降低对方压力，送小礼品、奉茶、敬烟、请上座等采取主动不停赞美对方让对方再一次必定我方价值让一小步，取得一大步让步迟缓，证实自己合理分很屡次让步保留后路不让自己无路可走利用各种成交技巧，促使对方接收我方观点与价值成交后恭喜对方做了正确选择快速离开现场谈判礼仪与技巧讲义第48页谈判类型-谈判地域I主座谈判主座谈判主座或主场谈判，是在自己所在地在自己所在地组织谈判。客座谈判客座谈判客座谈判亦可称之为客场谈判客场谈判，它是在谈判对手所在地在谈判对手所在地组织商务谈判。客座谈判对客方来说
22、需要克服不少困难，到客场谈判时必须注意：要入境问俗、入国问禁。要入境问俗、入国问禁。要争取主动要争取主动。要配置好自己翻译、代理人配置好自己翻译、代理人，不能随便接收对方推荐人员不能随便接收对方推荐人员，以防机泄露。谈判礼仪与技巧讲义第49页商务谈判类型-谈判地域II主客座轮轮番谈判这是一个在交易中谈判地点互易谈判。谈判可能开始在我方，继续谈判在对方，结束又在我方。主客可能是大型谈判，也可能是成套项目谈判。应注意以下两个方面问题：确定阶段利益目标阶段利益目标，争取不一样阶段最正确谈判效益最正确谈判效益。坚持主谈人连贯性，换座不换帅连贯性，换座不换帅。第三地点谈判（或中立地谈判第三地点谈判（或中
23、立地谈判）第三谈判是指谈判地点设在第三地商务谈判类型第三谈判是指谈判地点设在第三地商务谈判类型。第三地谈判防止了地域上优势，使得各方地位较平等，谈判环境较为公平，但会造成谈判成本提升。谈判礼仪与技巧讲义第50页商务谈判心理战术谈判礼仪与技巧讲义第51页人和1.從口語表達上使用必定積極語氣2.經常微笑應對展現信心3.養成快速反應马上行動習慣4.善用創意5.勇於面對問題，培養解決問題韌性谈判礼仪与技巧讲义第52页双赢谈判策略将问题与人分开，对事不对人将问题与人分开，对事不对人不要在双方各自立场上争辩不要在双方各自立场上争辩集中在双方利益之上，客户好处是集中在双方利益之上，客户好处是提供选择给对方，
24、二或三种提供选择给对方，二或三种以客观事实证据取得对方承诺以客观事实证据取得对方承诺谈判礼仪与技巧讲义第53页怎样掌控谈判者心态怎样掌控谈判者心态 1、了解谈判者对你有何看法？、了解谈判者对你有何看法？2、了解谈判者对课程期望？、了解谈判者对课程期望？3、了解谈判者心态？、了解谈判者心态？4、了解自己特色？、了解自己特色？适任性、可发挥度、优点、专长、缺点等 谈判礼仪与技巧讲义第54页在強調出自己这个项目上，除了特征利益法外，接下来我们要介绍第二个非常有力武器，那就是“同时化法则同时化法则”，也就是，也就是“认同法则认同法则”谈判礼仪与技巧讲义第55页什么是同时化法则呢？简单地说，就是让客户以
25、为我们跟他是站在同一阵线，我们是同一类，我们是很靠近，相同。当客户以为你跟他是同类时，你们之间距离就大大拉近了，这正是我们目标。谈判礼仪与技巧讲义第56页因为这么一个认同方式，在不知不觉中找出對方与自己共同地方，再经由这些共同点，不停开发，创造出自己与人良好关系，而拉近了對方与我们之间距离。这种认同同时化法则，实在是溝通上一个非常强而有力武器。它是古今中外大家所共同善用一个方法，所以希望各位溝通高手一定要充分把握此法则，善加利用，使自己成为高手。谈判礼仪与技巧讲义第57页怎样同时化？1、在衣着上穿着与對方相同衣着。2、在言谈上与對方讲话声调，速度同时化。3、在举止上模仿對方动作。4、在兴趣上對
26、方喜欢，你也去喜欢。5、在思想上对于對方价值观，思维方式尽可能去认同6、在信仰上不要批评，尽可能找出共同点。7、其它方面比如：共同朋友，姓氏，乡亲，同学，学校，师长，同事总之，在多方面都尽可能找出共同点，来加以同时化，拉近双方感情，距离。谈判礼仪与技巧讲义第58页认同必定技巧1、你说得很有道理2、我了解你心情3、我了解你意思4、感激你提议5、我认同你观点6、你这个问题问得很好7、我知道你这么做是为我好先处理心情再处理事情谈判礼仪与技巧讲义第59页 人无礼则不生事无礼则不成国无礼则不宁谈判礼仪与技巧讲义第60页人际格调四大分类分析型:猫头鹰支配型:老虎表示型:孔雀和善型:树熊谈判礼仪与技巧讲义第
27、61页分析型人特征和与其沟通技巧引经句点说话条理重视资料保守不喜欢改变慎重平和专注倾听支持认同谈判礼仪与技巧讲义第62页支配型人特征和与其沟通技巧说话有力不喜欢被反驳精力旺盛要求高顺从赞美效率谈判礼仪与技巧讲义第63页表示型人特征和与其沟通技巧活泼乐观说话速度快肢体语言较多表情丰富热情主动回应谈判礼仪与技巧讲义第64页和善型人特征和与其沟通技巧态度平静语言不多主导耐心专业谈判礼仪与技巧讲义第65页谈判语言应用技巧谈判礼仪与技巧讲义第66页格调塑造影响力提升掌握对方思索模式个人兴趣相互承诺及一致性社会证实欢喜性权威性稀少性谈判礼仪与技巧讲义第67页说技巧1.对等性2.立即性3.先说明目4.不要忘
28、记动词5.不要说错话6.注意落点谈判礼仪与技巧讲义第68页问句1.封闭式Closequestion 选择性Selectionstyle2.开放式问句Openquestion广泛性回复Broadbrowanswer谈判礼仪与技巧讲义第69页异议处理技巧异议处理技巧 生活中充满了不一样意见生活中充满了不一样意见,假如假如 你能善于处理就是通往成功之路你能善于处理就是通往成功之路 谈判礼仪与技巧讲义第70页克服对方抗拒预期客户抗拒预期客户抗拒,并事先准备好。并事先准备好。保持冷静不担心保持冷静不担心,甚至巧妙避开。甚至巧妙避开。审慎提出回答审慎提出回答,不要瞎猜不要瞎猜,乱答一通。乱答一通。表示了解
29、客户立场、感觉、并接收客户表示了解客户立场、感觉、并接收客户 感觉。感觉。以主动态度回答以主动态度回答,并找出客户抗拒真正原因。并找出客户抗拒真正原因。再次强调产品、企业、个人优点、价值、利益。再次强调产品、企业、个人优点、价值、利益。将不利点巧妙地变成有利点。将不利点巧妙地变成有利点。谈判礼仪与技巧讲义第71页面对对方抗拒不可不可1.退缩2.辩论3.情绪化4.急于解释可1.接收对方感觉2.问问他为什幺3.听听他怎幺说4.必要时再加以解释谈判礼仪与技巧讲义第72页促成促成技巧技巧想要达到目,促成技巧可以让你在谈判上或生活中,人际沟通方面都能游刃有余。谈判礼仪与技巧讲义第73页促促成成技巧方法空白订单法意念法次要问题法類似故事法直接问询法尤其机会法双重法刺激法新人法谈判礼仪与技巧讲义第74页促促成成原則運用好好先生型-霸王硬上弓法价格导向型加减乘除法跋扈自大型选择法犹豫不决型假设法慎重小心型细节法理智冷静型顾问法胆小拘泥型证据法谈判礼仪与技巧讲义第75页