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1、谈判策略与技巧谈判策略与技巧主讲主讲:Eric WangAgendaAgendaq概要概要q谈判过程谈判过程q谈判策略谈判策略q文化与风格文化与风格q讨价还价技巧讨价还价技巧q总结总结-How to WinHow to Win概要概要概要概要-谈判的定义谈判的定义谈判的定义谈判的定义由涉及问题的各方为改变相互关系，或为取由涉及问题的各方为改变相互关系，或为取得一致意见，而运用各种信息与方式，进行得一致意见，而运用各种信息与方式，进行意见交换和磋商，以求得问题解决的一系列意见交换和磋商，以求得问题解决的一系列的相互交往、相互交涉的行为与活动。的相互交往、相互交涉的行为与活动。概要概要概要概要-谈
2、判的要素谈判的要素谈判的要素谈判的要素/特点特点特点特点两个以上关系方两个以上关系方为某种需要或利益，而不是无的放矢为某种需要或利益，而不是无的放矢要有一定方式（谈判、交换意见、磋商）要有一定方式（谈判、交换意见、磋商）特点：目的性、自愿性、灵活性、合作性特点：目的性、自愿性、灵活性、合作性概要概要概要概要-谈判类型谈判类型谈判类型谈判类型q温和型：迅速达成协议、效率较高、但结果温和型：迅速达成协议、效率较高、但结果往往不会令人满意往往不会令人满意q强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是利益根本对立的两方间的谈判，较难达成协利益根本对立的两方间的谈判，较难
3、达成协议，有摊牌的可能议，有摊牌的可能q折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一，折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一，用理智而不是感情来支配谈判，通常能达成用理智而不是感情来支配谈判，通常能达成较理想的协议，且避免不必要的麻烦较理想的协议，且避免不必要的麻烦概要概要概要概要-谈判者素质要求谈判者素质要求谈判者素质要求谈判者素质要求丰富的专业知识丰富的专业知识熟练的技巧熟练的技巧成熟的经验成熟的经验AgendaAgendaq概要概要q谈判过程谈判过程q谈判策略谈判策略q文化与风格文化与风格q讨价还价技巧讨价还价技巧q总结总结-How to WinHow to Win谈判过程谈判过程谈判过程谈判过程
4、q准备阶段准备阶段q试探阶段试探阶段q报价阶段报价阶段q还价还价/僵持阶段僵持阶段q拍板定案阶段拍板定案阶段q签约生效阶段签约生效阶段准备阶段准备阶段准备阶段准备阶段准备内容准备内容准备内容准备内容q确定议题确定议题q设定谈判目标（最低目标设定谈判目标（最低目标RPRP、最高目标、最高目标TPTP）q确定双方的谈判人员确定双方的谈判人员q谈判议程表谈判议程表时间、地点、人员时间、地点、人员q收集和准备资料（收集和准备资料（历史数据、市场状况、预测历史数据、市场状况、预测）q评估已方的实力（知已）评估已方的实力（知已）q评估对方的实力（知彼）评估对方的实力（知彼）q角色分工及谈判策略的筹划角色分
5、工及谈判策略的筹划q场地环境及人员着装场地环境及人员着装知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼(1)(1)q谈判截止日期谈判截止日期q需求的迫切性需求的迫切性q是否多家供货是否多家供货q是否有潜在是否有潜在或最佳的替代选择或最佳的替代选择(BATNA)BATNA)谈判力量谈判力量=BATNA质量质量q双方公司的规模双方公司的规模q让对方了解我司的规模及情况，居高临下让对方了解我司的规模及情况，居高临下知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼(2)(2)q谈判地点的选择谈判地点的选择q了解供应商的成本构成了解供应商的成本构成q买方市场买方市场/卖方市场卖方市场q供应商的库存状况供应商的库存状况q供应商的财务年
6、度及销售状况供应商的财务年度及销售状况q供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点供应商产品的缺点，其竞争对手产品的优点如何设定目标如何设定目标如何设定目标如何设定目标q指标指标q期望值期望值q概率分析概率分析qBENCHMARK/BENCHMARK/专业市场报告专业市场报告q备选方案收益备选方案收益/成本成本q名誉、合作关系等考虑名誉、合作关系等考虑谈判过程谈判过程谈判过程谈判过程q准备阶段准备阶段q试探阶段试探阶段q报价阶段报价阶段q拍板定案阶段拍板定案阶段q还价还价/僵持阶段僵持阶段q签约生效阶段签约生效阶段试探阶段试探阶段试探阶段试探阶段q旁敲侧击，摸清对方的意图和底牌旁敲侧击，摸清对方的
7、意图和底牌q尽量隐藏自己的期望值尽量隐藏自己的期望值q调整谈判策略调整谈判策略报价阶段报价阶段报价阶段报价阶段q向对方提出自己的要求，出价要有余地向对方提出自己的要求，出价要有余地q尽量让对方先出牌尽量让对方先出牌q辩明真伪辩明真伪q讨价还价，解释各自的立场讨价还价，解释各自的立场还价还价/僵持阶段僵持阶段拍板定案阶段拍板定案阶段拍板定案阶段拍板定案阶段q经过讨价还价，相互妥协，达成一经过讨价还价，相互妥协，达成一致致签约生效阶段签约生效阶段签约生效阶段签约生效阶段q将达成一致的谈判结果书面化、法将达成一致的谈判结果书面化、法定化定化总结总结总结总结-谈判中注意事项谈判中注意事项谈判中注意事项
8、谈判中注意事项q有理、有利、有节有理、有利、有节q团队配合、协调一致团队配合、协调一致q不怕争论、不侮辱人格不怕争论、不侮辱人格q我方不议论竞争对手我方不议论竞争对手q保密与安全保密与安全q对等原则对等原则q会议纪录会议纪录q注意言谈举止，接人待物注意言谈举止，接人待物AgendaAgendaq概要概要q谈判过程谈判过程q谈判策略谈判策略q文化与风格文化与风格q讨价还价技巧讨价还价技巧q总结总结-How to WinHow to Win谈判策略谈判策略谈判策略谈判策略(1)(1)(1)(1)q谈判时机的掌握谈判时机的掌握产品的选择设计阶段产品的选择设计阶段新供应商的进入阶段新供应商的进入阶段供
9、应商出现问题的阶段供应商出现问题的阶段市场行情或其内部原因对供应商不市场行情或其内部原因对供应商不利的阶段利的阶段谈判策略谈判策略谈判策略谈判策略(2)(2)(2)(2)q控制谈判过程与节奏控制谈判过程与节奏选择对已方有利的地点与时间选择对已方有利的地点与时间果断，直接切题，不要在枝节问题上纠缠果断，直接切题，不要在枝节问题上纠缠请对方先出牌请对方先出牌针对对方的弱点提问针对对方的弱点提问将回答的问题转入我方强项将回答的问题转入我方强项需要磋商时及时提出休息，善于根据需要需要磋商时及时提出休息，善于根据需要自然地中断会议自然地中断会议如何控制谈判过程与节奏如何控制谈判过程与节奏如何控制谈判过程
10、与节奏如何控制谈判过程与节奏使谈判集中于主题使谈判集中于主题,让对方围绕着你的观点转让对方围绕着你的观点转,把握谈判方向把握谈判方向转移话题转移话题确保双方理解对方的立场确保双方理解对方的立场适度妥协，原则立场不让步适度妥协，原则立场不让步对方对我有利的让步，要及时记入会议纪录，对方对我有利的让步，要及时记入会议纪录，并要对方签字并要对方签字确认能否承受谈判破裂，否则应把握谈判临界确认能否承受谈判破裂，否则应把握谈判临界点，防止摊牌点，防止摊牌谈判策略谈判策略谈判策略谈判策略(3)(3)(3)(3)q从谈判中获得信息从谈判中获得信息每次与供应商的谈判，都是获得信息的机会，要把每次与供应商的谈判
11、，都是获得信息的机会，要把握与供应商谈判的每次机会握与供应商谈判的每次机会可以让供应商评价其对手及产品可以让供应商评价其对手及产品q确立优势地位，居高临下确立优势地位，居高临下调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有自调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有自信心信心谈判策略谈判策略谈判策略谈判策略(4)(4)(4)(4)q团结协作，角色分工团结协作，角色分工白脸，红脸，老好人白脸，红脸，老好人q避免个人争执，气氛不对是可以暂时休息避免个人争执，气氛不对是可以暂时休息q显露自己的专业能力和背景显露自己的专业能力和背景有利于停止争论有利于停止争论有机会发表意见，益于掌握谈判节奏有机会发表意见
12、，益于掌握谈判节奏但要防止弄巧成拙但要防止弄巧成拙谈判策略谈判策略谈判策略谈判策略(5)(5)(5)(5)q交换原则交换原则不轻易让步不轻易让步,让步必须有回报让步必须有回报不过快止步不过快止步q有意泄密有意泄密,假情报假情报q设置最后期限设置最后期限q拖延时间拖延时间谈判策略谈判策略谈判策略谈判策略(6)(6)(6)(6)q模棱两可条款模棱两可条款q分头摸底分头摸底,各个击破各个击破q防止供应商联合防止供应商联合q开发式提问开发式提问高明的谈判者是高明的提问者高明的谈判者是高明的提问者提开发式的问题和种种假设来进行试探提开发式的问题和种种假设来进行试探谈判策略谈判策略谈判策略谈判策略(7)(
13、7)(7)(7)q兵不厌诈兵不厌诈q统一口径统一口径,防止分而治之防止分而治之q同意就做同意就做,不同意就吹不同意就吹处于主动时处于主动时,可缩短谈判进程可缩短谈判进程谈判容易破裂谈判容易破裂q虚张声势虚张声势关键关键:受到挑战时要坚持下去受到挑战时要坚持下去,而对方无法坚持而对方无法坚持谈判策略谈判策略谈判策略谈判策略(8)(8)(8)(8)q出价要掌握分寸出价要掌握分寸过低容易使谈判破裂过低容易使谈判破裂过高使我方受损过高使我方受损q认清对方面目认清对方面目确定对方的决策者及其权利确定对方的决策者及其权利与决策者直接谈判与决策者直接谈判不要让对方了解我方的决策过程不要让对方了解我方的决策过
14、程谈判策略谈判策略谈判策略谈判策略(9)(9)(9)(9)q欲擒故纵欲擒故纵q谈判升级谈判升级,施加压力施加压力q出价不当出价不当,由上级出面收回由上级出面收回q柔道式应付柔道式应付q迂回战术迂回战术AgendaAgendaq概要概要q谈判过程谈判过程q谈判策略谈判策略q文化与风格文化与风格q讨价还价技巧讨价还价技巧q总结总结-How to WinHow to Win讨价还价技巧讨价还价技巧讨价还价技巧讨价还价技巧(1)(1)(1)(1)q打有准备之仗打有准备之仗没有准备好，永远不商谈。没有准备好，永远不商谈。价格谈判前应进行价格调查价格谈判前应进行价格调查q保持耐心保持耐心耐心和充足的时间是
15、最有力的谈价策略耐心和充足的时间是最有力的谈价策略很多事情要靠时间来解决很多事情要靠时间来解决q对新产品、专用产品杀价要狠对新产品、专用产品杀价要狠新器件、新产品往往利润空间较高新器件、新产品往往利润空间较高开始阶段要多家询价开始阶段要多家询价讨价还价技巧讨价还价技巧讨价还价技巧讨价还价技巧(2)(2)(2)(2)q冷漠冷漠不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不要急于对满意的结果立即作出满意的表示。要急于对满意的结果立即作出满意的表示。q沉默是金沉默是金必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力，必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力，尤其当对方提出一
16、个新建议时，沉默往往使他尤其当对方提出一个新建议时，沉默往往使他们摸不清底细。们摸不清底细。q察言观色察言观色讨价还价技巧讨价还价技巧讨价还价技巧讨价还价技巧(3)(3)(3)(3)q成本牌成本牌价格由市场而不是成本决定价格由市场而不是成本决定当成本分析对我方有利时，要进行成本分析当成本分析对我方有利时，要进行成本分析谈判谈判当成本分析对我方不利时，指出由市场定价当成本分析对我方不利时，指出由市场定价q防止虚报低价防止虚报低价q妙用说服，动之以情，晓之以理妙用说服，动之以情，晓之以理q设定压力（最后期限）设定压力（最后期限）讨价还价技巧讨价还价技巧讨价还价技巧讨价还价技巧(4)(4)(4)(4
17、)q胡萝卜加大棒胡萝卜加大棒抓住对方的要害，恩威并用抓住对方的要害，恩威并用q避实就虚避实就虚q通过高层谈判通过高层谈判q降价谈判抓重点，以量大的带动量小的物料降价降价谈判抓重点，以量大的带动量小的物料降价q对于采购数量不要一次全给，可以分次阶梯报价对于采购数量不要一次全给，可以分次阶梯报价采购价格和采购量不成严格比例关系，不要轻采购价格和采购量不成严格比例关系，不要轻易相信买的越多价格越便宜易相信买的越多价格越便宜讨价还价技巧讨价还价技巧讨价还价技巧讨价还价技巧(5)(5)(5)(5)q防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图q防止制造条件反射防止制造
18、条件反射通货膨胀、货币汇率变化、通货膨胀、货币汇率变化、市场缺货市场缺货q表现为他人着想，寻找共同利益、共同市场表现为他人着想，寻找共同利益、共同市场q时效原则时效原则q引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发展核心战略供应商展核心战略供应商讨价还价技巧讨价还价技巧讨价还价技巧讨价还价技巧(6)(6)(6)(6)q多谈供应商产品的短处，质量多谈供应商产品的短处，质量/质量剩余质量剩余价格高的厂家喜欢谈性能和质量价格高的厂家喜欢谈性能和质量价格低的厂家喜欢谈省钱价格低的厂家喜欢谈省钱q对代理商进行价格控制，锁定利润空间对代理商进行价格控制，锁定利润
19、空间q限制不合作的供应商的合作规模，以未来的期限制不合作的供应商的合作规模，以未来的期望市场争取眼前的价格实惠望市场争取眼前的价格实惠q灵活运用国家、公司政策、规定，做为某种要灵活运用国家、公司政策、规定，做为某种要求的理由求的理由讨价还价技巧讨价还价技巧讨价还价技巧讨价还价技巧(7)(7)(7)(7)q吹牛皮要上税（价格最好，战略伙伴）要求供应商提供价格状况调查要求供应商提供价格状况调查总结总结总结总结q谁先迈出第一步谁先迈出第一步?q应该为出价申辩应该为出价申辩q让步的原则与方式让步的原则与方式q应该是应该是“强硬的强硬的”还是还是“软弱的软弱的”谈判谈判者者?q应该表露我的底线吗应该表露
20、我的底线吗?q应该隐瞒我所关心的利益吗应该隐瞒我所关心的利益吗?AgendaAgendaq概要概要q谈判过程谈判过程q谈判策略谈判策略q文化与风格文化与风格q讨价还价技巧讨价还价技巧q总结总结-How to WinHow to Win道德规范标准道德规范标准道德规范标准道德规范标准q谈判应当遵守一定的道德标准谈判应当遵守一定的道德标准欺骗欺骗欺骗性的战术欺骗性的战术q世界性与地方性道德规范世界性与地方性道德规范q更广泛的道德规范挑战更广泛的道德规范挑战女人女人种族接受种族接受/排斥排斥3 3 3 3种道德类型种道德类型种道德类型种道德类型q游戏主义者游戏主义者谈判只是一场有法律规则的游戏谈判只
21、是一场有法律规则的游戏q理想主义者理想主义者以内心的行为标准为原则以内心的行为标准为原则人之初性本善人之初性本善为维护名誉该受损失为维护名誉该受损失q实用主义者实用主义者以他人的行为标准为原则以他人的行为标准为原则欺骗性战术欺骗性战术/短期利益短期利益/长期利益长期利益识别文化潜在影响（识别文化潜在影响（识别文化潜在影响（识别文化潜在影响（1 1 1 1）q个人主义与集体主义个人主义与集体主义个人主义文化的谈判者倾向于短期标准改换谈个人主义文化的谈判者倾向于短期标准改换谈判者判者(如专业特长如专业特长)集体主义文化的谈判者倾向与依赖培养和维护集体主义文化的谈判者倾向与依赖培养和维护长期关系长期
22、关系,并偏向与团体内部关系（感情因素）并偏向与团体内部关系（感情因素）q个人主义国家个人主义国家美国、澳大利亚、英国、多数北欧国家美国、澳大利亚、英国、多数北欧国家q集体主义国家集体主义国家亚洲、非洲、多数南美国家亚洲、非洲、多数南美国家识别文化潜在影响（识别文化潜在影响（识别文化潜在影响（识别文化潜在影响（2 2 2 2）q权利等级权利等级等级主义与平等主义国家等级主义与平等主义国家批准次数与层次批准次数与层次地位对等性地位对等性面子问题面子问题q文化含蓄性文化含蓄性直接性与效率（日本直接性与效率（日本 V V 美国）美国）态度与礼貌态度与礼貌情绪类型情绪类型情绪类型情绪类型q冷漠冷漠优点：
23、不易泄露信息及产生消极情绪优点：不易泄露信息及产生消极情绪缺点：不能充分激发创造缺点：不能充分激发创造/促进协调促进协调q友善友善优点：易促成合作优点：易促成合作/启发替代方案启发替代方案/感染性感染性缺点：易被视为软弱缺点：易被视为软弱q恐吓恐吓优点：直接、有效优点：直接、有效缺点：名誉损害缺点：名誉损害/减少替代方案减少替代方案谈判风格谈判风格谈判风格谈判风格q不同的价值和标准意味着谈判中的不同文化不同的价值和标准意味着谈判中的不同文化的人对彼此行为有着不同的理解的人对彼此行为有着不同的理解q谈判者必须能理解和善用不同文化的内涵和谈判者必须能理解和善用不同文化的内涵和个人权利、魅力的价值个
24、人权利、魅力的价值q情绪与策略、技巧要配合得当情绪与策略、技巧要配合得当q适度的改变谈判风格能更顺利的进行不同文适度的改变谈判风格能更顺利的进行不同文化间的谈判化间的谈判AgendaAgendaq概要概要q谈判过程谈判过程q谈判策略谈判策略q文化与风格文化与风格q讨价还价技巧讨价还价技巧q总结总结-How to WinHow to Win总结总结总结总结-How to WinHow to WinHow to WinHow to Winq不要马上作出反应：先分析一下不要马上作出反应：先分析一下暂时把自己与矛盾分开，超然于冲突之上暂时把自己与矛盾分开，超然于冲突之上预先了解什么会影响你的情绪预先了
25、解什么会影响你的情绪记下谈判对手针对你的举动记下谈判对手针对你的举动重新调整战术策略来暗示谈判对手：利益关系重新调整战术策略来暗示谈判对手：利益关系还没有获得完全的认识还没有获得完全的认识永远集中在你的目标上，即达成符合双方利益永远集中在你的目标上，即达成符合双方利益的协议的协议总结总结总结总结-How to WinHow to WinHow to WinHow to Winq认真倾听并点头回应和记录认真倾听并点头回应和记录倾听的时候，尽量控制住自己，不要为自己辩倾听的时候，尽量控制住自己，不要为自己辩护或驳斥他人说的话护或驳斥他人说的话谈谈他们已说过而你又能同意的事谈谈他们已说过而你又能同意
26、的事象学生一样地倾听象学生一样地倾听找出自己倾听的风格找出自己倾听的风格了解批评的真正含义了解批评的真正含义总结总结总结总结-How to WinHow to WinHow to WinHow to Winq坚持你的最佳利益坚持你的最佳利益用用我我这个字这个字避免做评判避免做评判总结总结总结总结-How to WinHow to WinHow to WinHow to Winq换一种新说法换一种新说法利益利益(a)倾听隐藏在他们所发表观点里的利益。倾听隐藏在他们所发表观点里的利益。(b)直接找出他们潜在的利益。直接找出他们潜在的利益。选择选择客观标准客观标准总结总结总结总结-How to Wi
27、nHow to WinHow to WinHow to Winq认真倾听并点头回应认真倾听并点头回应倾听的时候，尽量控制住自己，不要为自己辩倾听的时候，尽量控制住自己，不要为自己辩护或驳斥他人说的话护或驳斥他人说的话谈谈他们已说过而你又能同意的事谈谈他们已说过而你又能同意的事象学生一样地倾听象学生一样地倾听找出自己倾听的风格找出自己倾听的风格了解批评的真正含义了解批评的真正含义总结总结总结总结-How to WinHow to WinHow to WinHow to Winq转移话题转移话题q更换谈判人员更换谈判人员谈判人员的权力不够，无法最终完成交易。谈判人员的权力不够，无法最终完成交易。谈
28、判人员为了达到目标投入过多，致使他们无法探求新的谈判人员为了达到目标投入过多，致使他们无法探求新的选择。选择。需要专家的意见和不偏不倚的判断需要专家的意见和不偏不倚的判断(包括第三方调停人或包括第三方调停人或是熟知相关标准的专家是熟知相关标准的专家)。谈判人员的能动性不够或者双方的谈判人员以前曾交过手。谈判人员的能动性不够或者双方的谈判人员以前曾交过手。总结总结总结总结-How to WinHow to WinHow to WinHow to Win“3、2、1，解决难题，解决难题”3 是要你站在第三方的立场上，超然于谈判之外，从没是要你站在第三方的立场上，超然于谈判之外，从没完没了的争斗中跳
29、出来，分析情况，不要马上回应完没了的争斗中跳出来，分析情况，不要马上回应2是建议从你的谈判对手是建议从你的谈判对手(即第二方即第二方)的位置来看问题。的位置来看问题。尽量去感受从他们的观点出发所看到的世界，热情地尽量去感受从他们的观点出发所看到的世界，热情地听，努力地理解听，努力地理解1是指以第一方的姿态充分传达出你的利益、需要及感是指以第一方的姿态充分传达出你的利益、需要及感受受总结总结总结总结-How to WinHow to WinHow to WinHow to Winq解决难题的方法解决难题的方法将问题重组为利益、选择和标准将问题重组为利益、选择和标准(或公平性或公平性)让合适的人参与谈判，巧妙地解决问题让合适的人参与谈判，巧妙地解决问题转移话题转移话题请牢记请牢记!“买的永远没有卖的精买的永远没有卖的精”“永不要相信供应商的成本鬼话永不要相信供应商的成本鬼话”“只有过剩才有竞争只有过剩才有竞争”q总结总结-How to WinHow to WinTHANK YOUTHANK YOU