《2021年商务谈判实务模拟试卷及答案.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2021年商务谈判实务模拟试卷及答案.pdf（5页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、试卷编号：座位号 I I口四川广播电视大学开放教诲专科期末考试 商务谈判实务试题模仿试卷H号-四五总 分得 分得 分 评 卷 人一、填 空题（每空1分，共10分）1.打听做法有诸多，总括起来有两种：和 O2.从逻辑上看，再谈判基本有两个：一种是,另一种是 o3.适合谈判人才其选取原则有三条：、4.商业法律用语系专门解决商业与法律事务用语，它特性重要有：二、单项选取题（每小题2分，共10分）得 分评卷人1.谈判当事人涉及：（）A.台上和台下人员B.业务员和老板C.委托人和受托人D.股东与经理2.主座谈判特性为：（）A.共同语言、对抗性小、谈判广而深B.姿态超然、态度积极、权限意识强D.语言过关、
2、客住易位、易坐冷板凳、反映灵活3.针对谈判对象不同，主持中可运用调节点有：（）A.投入人员、用语、态度、时间B.投入人员、用语、态度C.用语、态度、时间D.态度、时间4.无论是商务谈判，还是技术谈判，浮现僵局时，首当其冲应当是：（）A.项目负责人B.技术主谈人C.商务主谈人D.领导5.商务谈判构成要素有：（）A.谈判标、谈判当事人、谈判氛围B.谈判当事人、谈判氛围C.谈判背景、谈判氛围D.谈判标、谈判当事人、谈判背景得 分 评卷人-三、名词解释题（每小题4分，共20分）1.台下谈判人：2.直接打听：3.商务谈判道德观:C.谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松4.蘑菇战:5.文学用语:得 分
3、 评卷入-四、简答题（每小越15分，共30分）I.与国际商务谈判相比，国内商务谈判重要有什么不同？案例一：日本X公司与中华人民共和国Y公司就炭膜电阻生产线改造达到了合同，并订立了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，本来合同预算是按成交时260日元/美元计算，这样一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%价格变化，Y公司规定与X公司协商该问题怎么办，X公司表达批准。请分1.Y公司与X公司将进行是何类型谈判，起因是什么？2.Y公司应如何谈判？2.简述做戏主题与原则。3.X公
4、司应如何谈判？得 分 评 卷 入五、案例分析题（每案例15分，共30分）案例二：中华人民共和国某公司与法国某公司谈判技术转让费法方讲：其产品技术通过5年研制才完毕，今天要转让给中方，中方应付费。中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑到转让使用权，我方提成费以20%提成率算，即200万美元，仅收贵方五分之一投资费，应当不贵，对贵方是优惠。中方听后，表达研究后再谈。中方内部进行了讨论，达到如下共识：分头去收集该公司产品目录，调查该公司近几年来新产品推出速度如何，如果推出新产品多，阐明她们每年科研投入不但为一种产品，也许是各种产品；
5、收集该公司近几年年报，调查其资产负债状况和损益状况。若利润率高，阐明有资金投入科研开发；若利润率低，就没有能力将大量资金投入科研开发，否则，就应是借钱搞开发；若负债率不高，阐明没有借钱，负债高才有也许借钱。此外，请海外机构代表查询该公司每年交纳公司所得税状况，纳税多，阐明利润率高，纳税少，阐明利润率低。各路人员查明了这几方面信息，分析发现：（1）该公司每年有5 种新产品推上市场。（2）该公司资产负债率很低，举债不高。（3）该公司利润率不高，每年利润局限性以支持开发费用支出。结论是法国公司每年投入量是虚，若投入量为真，该公司则存在逃税漏税现象。在续会上中方上述资料和推断，请法方表态，法方还坚持其
6、数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢？法方无法解释低负债、低利润和高投资关系，又不能在中方面前承认有逃税，只得放弃原价规定，考虑进行改进报价问题。请分I.中方如何收集谈判信息?其信息属于什么类别？3.中方如何运用谈判信息?2.中方如何加工谈判信息?试卷编号：四川广播电视大学开放教诲专科期末考试 商务谈判实务试题答案及评分原则一、填空题（每空1分，共10分）1.直接打听间接打听2.磋商 小结2.思 想 水 平 工 作 作 风 业 务 水 平4.通 用 性 刻 板 性 严 谨 性二、单项选取I（每小题2分，共10分）1.A2.C3.B4.C5.D三、名词解释题(每小题4分，共
7、20分)1 .台下谈判人：重要指负责该项谈判业务主管公司、公司或部门领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料人员。2 .直接打听：系指交易人以自己名义亲自向不同地区或同地区各种也许交易伙伴发出打听函电，组织人员直接交流或互访等活动。3 .商务谈判道德观：是调节从事商事活动人们互有关系行为规范，为谈判手行为提供原则和方向。4 .蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手谈判意志，从而达到己方预期谈判目的办法。5 .文学用语：是以艺术手段(拟人或修辞)描述事物语句用在贸易谈判用语中，文学用语犹如绿草地里花朵，给人以清新感。四、筒答题(每小题15分，共30分)I.与国际商务谈判相比，国内商务谈判重
8、要有什么不同？答：(1)地区。国际商务谈判涉及到两个国家或以上，国内商务谈判只在一国内进行。(2)支付。国内贸易支付不出国境，并且使用本国货币。国际贸易支付可用外币。(3)合用法律。国内贸易只受本国法律管辖。(4)参加者。国内贸易参加者普通为国人，而国际贸易参加者至少涉及到各种国家人。(5)行政干预。国内贸易是受行政干预多。(6)随意性较大。答：主题：(1)诚恳态度；(2)山穷水尽条件；(3)时不我待情势。原则：(I)讲力度；(2)讲场合；(3)讲背景。五、案例分析题(每案例15分，共30分)案例一：答案要点：1.Y 公司与X 公司将进行重建谈判。起由于签约生效后汇率变化，属不可预见因素引起谈
9、判。2.Y 公司作为汇率影响严重一方，重建谈判引起一方，应准备好陈述理由、谈判目的。理由：一方面，检查合同与否有这方面商定。如汇率变化，或艰难情势之类商定。若有，则依约而谈。若无，要表白、证明己方难处、无力之处、非主观之处。目的：有约可依，在可依约重谈交易条件；无约可依，可从减少双方承担而谈，从保证合同角度而谈。此时条件应涉及己方努力，即中庸规则不能丢。为了谈判效果，要考虑对口规则，派原班人马参加谈判。3.X 公司作为合约一方，要保证合同安全履行，特别设备已投入生产，发货在即。谈判中要遵循连贯规则和简捷规则，防止Y 公司扩大谈判范畴。在谈判目的上应当让Y 公司把自己余力使尽。从中庸规则出发可分担一某些Y 公司承担，分担份量可以设计为一定比例,2.简述做戏主题与原则。让 Y公司多承担汇率差。案例二：答案要点：（1）通过查阅法和调研法收集公开信息。（2）通过再辨认（多渠道证明、逐条评估），然后加工（综合分析）。（3）在谈判中将信息明确传递给对方，让对方无从辩驳，从而更加确认信息真实性证明对方无理要价，从而支持己方主张。o通过