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1、商务谈判实务模拟试题及答案一填空题（每空 1 分，共 10 分）1按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判_谈判_谈判.2谈判桌上要求越多,所得到的_（越多/越少).3 谈判策略主要包括_政策 _ 一揽子交易 _政策。4谈判的终结方式有_.5索赔的主要依据是_.二单项选择题（每题 1 分,共 10 分）1_性格谈判对手对成功期望高关系要求高权力要求低。A进取型B关系型C权力型 D保守型2下列哪种说法不正确_A原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的
2、意志决定3下列哪种合同以其它合同的成立为前提_A诺成合同B主合同C从合同D正式合同4非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于_方责任。A卖方B买方C承运方D保险公司5 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛,若不扭转会损害本文的切实利益,可以用下列哪种开局策略_。A协调式开局策略 B保留式开局策略C坦诚式开局策略 D进攻式开局策略6下列四种提问方式易引起他人的焦虑_。A归纳成结论 B取情报C引起他人的注意 D让对方好好的思考7下列哪个选项不是商务谈判的特点_。A谈判对象的广泛性B谈判环境的复杂性C谈判的目的性D谈判条件的原则性和不可伸缩性8需要理论是由_提出的A罗杰费希尔B查勒德-尼尔伦
3、伯格C马什D马斯洛9在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。A。实力B.经济利益C.法律D。级别10商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_。A。问B.听C.看D。说三多项选择题（每题 2 分，共 16 分）1商务谈判的基本要素有_。A谈判当事人B谈判议题C谈判目的D谈判地点2当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛_。A改变谈判话题B改变谈判环境C改变谈判日期D更换谈判人员3。国际经济贸易活动中解决争端的普遍的基本的方式是_.A。第三方协调B。仲裁C。诉讼D。贸易报复4选择自己所在单位作为谈判地点的优势有_。A。便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D。方便
4、查找资料与信息5进行报价解释时必须遵循的原则是_。A。不问不答B。有问必答C.避实就虚D。能言不书6涉外商务合同签订的内容包括_.A品名条款B品质条款C数量条款D包装条款7商务谈判人员的性格种类有_.A贪权人B说服者C执行者D接受者8商务谈判成败的评价标准包括_.A谈判目标B谈判效率C人际关系D谈判协议四简答题（本大题共 4 小题，每小题 6 分,共 24 分）1谈判的特点及构成要素.2提问的功能.3谈判策略的作用.4开局策略的基本要求.五论述题（10 分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理六案例分析题（30 分）11984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式
5、会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报,贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字,日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些
6、西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊,忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天,日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？请分析日方最后不得不成交的心理状态。商务谈判试卷答案一填空题(每空 1 分，共 10 分）1主座中立地2 越多3边缘折中进退冷冻4合同5成交中止破裂二单项选择题（每题 1 分，共 10 分）BBCCDADBCA三多项选择（每题 2 分，共 16 分）1ABC2ABCD3BC4C
7、D5ABCD6ABCD7ABC8ABC四简答题(每题 5 分，共 20 分）1谈判的特点及构成要素特点:（1）谈判主体是相互独立的利益主体(2)谈判的目的是经济利益(3）谈判的中心议题是价格要素：（1)谈判主体（2）谈判议题（3）谈判背景2提问的功能。（1）引起他人的注意(2）取得情报（3）说明自己的感受,把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5)归纳成结论3谈判策略的作用。（1）创造良好的开端(2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程(4）促进双方合作(5）保证理想的结局4开局策略的基本要求。（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实（3)引起谈判对方的注意与兴趣（4）正确估计自
8、己的能力(5）讲究“破冰技巧（6）掌握谈判主动权五论述题（10 分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三)谈判外部环境的改变导致僵局（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子,也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。(六）谈判一方故意制造谈判僵局如何处理:1 运用谈判语言打破僵局2 采取横向式的谈判3 适当馈赠礼品4 运用休会策略打破僵局5 找对方漏洞借题发挥6 更换谈判人员或由领导出面打破僵局基本要求:1条理清晰，逻辑严密。2叙述简洁流畅，结合案例
9、进行分析。3如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥,可适当加分六案例分析题（30 分)基本要点：1我方谈判技巧：（1）报价技巧（策略)(2）协商技巧（策略）（3）语言技巧（策略)(4）合同签订技巧（策略）2我方在谈判中稳操胜券的原因：(1）准备充分，资料翔实，信息完备。(2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。3日方最后不得不成交的心理状态:（1）信息不充分,败在准备仓促。（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬.(3)敬佩对方的实力经验和尊严。基本要求：1条理清晰，逻辑严密。2叙述简洁流畅，结合案例进行分析。3如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分