医药代表年度个人工作总结.docx

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1、 医药代表年度个人工作总结医药代表年度个人工作总结1 我自2022年5月到广东省xx市xx医药代表以来，经受了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作总结如下： 一、市场前期的努力 我在2022年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了快速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群构造、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进展详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院为辅进展科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从微小处着手，关怀爱护医生，尽管临床费用相对较

2、少，但自己发挥女性细致、温顺的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥的作用。特殊在2022年春节回公司开会期间，依据自己所了解到的医生的爱好，购置了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友情，与个别重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。 二、非典降临销量下滑 当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售快速下滑，在此状况下自己仍坚持做好临床工作，开头之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势快速恶化，在自己去不了医院的状况

3、下，仍旧坚持电话访问各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，准时送给重点医生，在非典最严峻的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的状况下，也能销售一百盒。 非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应当是上销量的时候了，但省二院进货状况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，依据自己多年的临床推广阅历，确定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中查找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严峻脱岗，自己孤身一人靠着自己对xx制药的忠诚来完成的。 xxx离职以后，原来希望有一个好的经理来带

4、着我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严峻违反财务制度，日常工作抓不住重点，不抓稳定，不解决详细问题，不上销量，反倒四处点火，把一个原来就问题重重的河北市场，搞得雪上加霜，在自己临床工作无法正常进展的状况下，为维护公司利益，在河北市场“白色恐惧”的状况下，自己不怕打击报复，不怕丢饭碗，坚持从各种途径照实向公司高层反映市场实际问题，使公司得以把握市场更全面的真实状况，准时对问题作出处理，不至于使河北市场毁于个别人之手。 三、复兴之路 2022年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开头了深圳市场劫后余生的困难重建工作。这时候我

5、原来治理的广东省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量缺乏30人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量缺乏200盒！只有省二院稍好一些，但销量也就200盒左右！总体销售不过8000元，而公司下达的全年任务却高达30万元！整个市场千疮百孔、百废待兴！ 此时，在王洪刚经理的指导下，我依据市场实际状况，确立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力气提升纯销量；紧抓药剂科和药房，随时把握库存，保证渠道畅通”的.工作思路，开头了深圳市场的复兴之路。 医药代表年度个人工作总结2 xx

6、年，终端部从进展战略上，照旧以“稳固和维护武汉医药零售终端网络;推广新品种，配送广普药”为部门主职。由于网络是通路资源，新药是利润源泉，普药是合作桥梁。 一、指导思想 1、两手都要抓，两手都要硬。 两手抓：一手抓新药推广，一手抓普药配送 两手硬：新药推广：增加回款压缩应收确保毛利打出拳头 普药配送：扩大区域开发客户提升比重坚持原则 2、双重身份，双重考核 双重身份：既是新药推广人员，又是普药配送人员 双重考核：分新药指标和普药指标两块考核(新药指标为主要考核指标) 3、担子更重，鼓励更大 担子更重：新药推广回款任务：120xxxx元/年;普药配送回款任务：240xxxx元/月(含调拨)。同比增

7、长1xxxx 鼓励更大：奖优罚劣，多劳多得;工资定等级，奖金靠业绩;全年拿多少，只凭真本领。 二、奋斗目标 (一)、新药推广目标： 1、实现新药销售回款150xxxx，确保毛利22xxxx，比2023年度增长5xxxx; 2、形成2xxxx畅销的、高利润的名优品种，以拳头产品来打下公司在武汉医药零售终端市场上的铁桶江山; 3、构建“零应付，小应收”的账款体系。争取在2023年上半年实现终端部与公司的现款交易，不欠公司货款，不占用公司资金。同时，通过加大产品流速，尽量压缩部门对客户的应收款。 (二)、普药配送目标： 抓大放小，与武汉医药市场上的2xxxx医药零售连锁巨头建立合作关系，通过谈判、协

8、议等方式，逐步扩大它们在我公司的普药选购的份额。 三、任务分解 (一)、新药推广回款任务量： 1、保底任务量：1016(2023年度实际回款基数)*1.184(xx年平均每月增长率)=120xxxx元/年 2、目标任务量：1016*1.714(公司整体目标增长率)=174xxxx元/年 3、任务分解：分任务到个人，确定基数，同比增长;“保底”考核，“目标”鼓励。详见xx年终端部业务人员新药月度任务明细表(略) (二)、普药配送回款任务量： 1、目标任务量：240xxxx元/月(含调拨)。 2、任务分解：分区定人;任务细分、纵向到客户，横向到区域。详见xx年终端部业务人员普药月度任务明细表(略)

9、 四、公司支持 将“终端部”从“营销部”中划出，单独成立一个与其他部门并列平级的终端部，由营销副总分管，转变以前那种： 部中有部; 组织关系不明细，指令无所适从; 部门有许多领导，实际却很少有人管; 公司通知发放不到、精神传达不到，OTC人员无归属感; 等一系列影响工作心情和工作效率的、低效的、不顺的局面。 (一)、新药推广方面： 1、让终端部参加到产品的选择中来，并且将对应产品的销售改革下放到终端部以便部门能放开手脚操作; 2、凡终端部操作的品种，公司在对武汉市场上的客户进展销售开票时，应与终端部执行统一的价格体系;或者完全不对武汉市场上的客户销售，统一由终端部对其供货。不要给客户留下“内外

10、价格不全都”甚至“总经销商的供货价高于其它分销商的价”的印象。 (二)普药配送方面： 1、品种：购进一些适合于走零售终端药店这一条渠道的产品;满意零售药店选购的品牌及品规需求。我们可以通过综合这十几家连锁药店的经营品种名目，得出在零售药店中销量排在前5001000位的品种，并将其选购到位。 2、价格：在销售政策允许的状况下，一步到位地将价格下放到同行最低，形成肯定的价格优势。 3、效劳：完善进货规划收集、开票报价、配送运输、货物退换等全程效劳系统，形成“对应人做对应事，专业人做专业事”的标准流程，提高效劳质量。 4、考核：每月，公司以终端部普药配送实际回款金额的0.xxxx作为终端部普药配送的

11、费用开支补贴，由终端部依据内部考核指标统一支配。 五、内部调整 整体来说，部门从三大方面作出了相应的调整： 1、部门更加强调“规划执行监控考核”的回路闭合; 2、完善了后勤效劳工作，部门一切围绕业务转; 3、工作更具挑战性，回报更具刺激性。 (一)、新药推广方面： 1、废除主管制，打破根本工资固定制，实行业务员级别制和根本工作浮动制。 A.级别及根本工资： 戒备级：70xxxx三级：90xxxx二级：120xxxx一级：150xxxx B：级别确定条件： 一级：实际回款在1xxxx元/月以上，或任务完成率为17xxxx;(以基数任务量为参照数) 二级：实际回款在xxxx元/月以上，或任务完成率

12、为15xxxx; 三级：实际回款超过1.xxxx元/月，或任务完成率超过11xxxx; 戒备级：不符合以上三条任意一条者，均为戒备级;连续三个月处此级别的业务人员，调离岗位。 2、细分任务到每一个详细的业务员， 3、分客户到详细的业务员，将客户编号变为：“区域+姓名+数字” 4、实行“客户区域制”和“开发个人制”： 客户只得由所在区域的业务人员去开发和维护，但详细由哪个业务员去开发和维护，按“第一次接触”原则打算; 5、调整考核指标及奖罚细则：(详见附表xx年终端部新药考核指标及奖罚细则) B.回款金额：回款毛利 要求：在客户承受的条件下，尽量以较高的供货价格向客户供货 奖罚：以回款毛利的xx

13、xx作为月奖金;另xxxx作年终奖 C.应收账款 要求：增加“账款周期不得超过xxxx月，有超过xxxx月者，按金额的xxxx罚款。” 6、调整费用开支明细及标准 手机费：戒备级：xxxx三级：10xxxx二级：20xxxx一级：30xxxx 运输费：提前申请，经同意，照实核销; 促销费：依据标准，凭缴款单和同等金额的有效发票核销; 款待费：不得超过当月回款金额的1，事前申请; 其他商务：如开业、答谢、贺礼等，事前申请凭正规发票及收据核销; 除此之外，无任何开支工程。 (二)普药配送方面： 1、扩大区域 向郊区辐射。开发江夏、蔡甸、新洲、黄陂、东西湖五郊区的客户。 武昌、洪山、青山、汉阳、江夏

14、、蔡甸江南片 乔口、江汉、江岸、新洲、黄陂、东西湖江北片 2、锁定客户 A.客户安排原则：a、新药、普药结合的原则：新药谁做，普药就由谁做b、地理就近原则 B.客户开发原则： 千万百计稳固大客户，开发大客户潜力(区级批发单位、大型连锁药店) 若即若离保存小客户(对单体药店，只要现款交易即可合作) 3、明确任务 分区定人;任务细分、纵向到客户，横向到区域。(详见xx年终端部业务人员普药月度任务明细表) 4、细化考核 原则：下滑惩处、增长嘉奖;任务核算、按区统计 指标：回款金额、合作政策、应收账款、产出投入 业务员提成=(回款金额-任务基数)*0.xxxx 5、操作原则： 养笼中之鸟-稳固已有客户

15、，开发潜力 捕漏网之鱼-开发空白客户，转移渠道 6、实施方法：推拉结合、批零统吃 推拉结合。推：由业务员走出去，送货上门;拉：请客户到公司，自行提货。 批零统吃。除同级批发商的调拔业务之外，其他的全部批发单位、医药、零售连锁药店的普药业务都可以做。 医药代表年度个人工作总结3 一、回首去岁，成绩少许亦可喜 20xx年，武汉医药零售市场处于一个“大躁动”和“大整合”时代：一方面，各路资本涌入医药零售市场，一批药店特殊是平价药房和超市在竞争剧烈的市场的风口浪尖不安静地开张营业;另一方面，随着GSP认证工作在零售行业中紧锣密鼓地开展和大型的初具规模的连锁药店的稳中求进，又一大批的单体小药店在一夜之间

16、关门倒闭或转向经营。 20xx年，以新药推广为主要任务的终端部，在公司指导和悉心关心下，同样是历经风雨，终见彩虹： 1、打破了部门前期所遗留下来的混乱且薄弱的财务根底的“坚冰”，理顺了部门的财务治理; 2、回收了大量的具有安全隐患的应收账款，压缩了部门的整体应收款; 3、整体地提高了员工的工资福利待遇。稳定了员工的思想，增加了员工的营销战斗力; 4、新药销售回款101xxxx，实现了部门盈利(毛利15xxxx，纯利10xxxx)，扭转了xx年度部门亏损3xxxx元的“负债局面”; 5、新开发普药配送客户4xxxx，为公司新增普药回款86xxxx 二、业绩胜利源于根底扎实 终端部之所以能扭亏为盈

17、，这个成绩离不开终端部以“十项注意”为原则，在方方面面所打下的扎实根底： 首先，注意部门的根底治理工作，实行“每天每周每月”三级跳的治理模式，每天晨会、每天小结;每周例会、每周争论;每月总结、每月清算，准时发觉、分析并解决业务问题，确保了部门日常工作紧急而有序地进展。 其次，注意调整部门的人员构造及岗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。标准了业务操作流程，实现了工作上的“规划-执行-监管”回路闭合。 第三，注意精简部门的操作品种。3月初，部门原有大小各类品种共5xxxx个，通过筛选、转移，最终确定1xxxx品规为部门常规供货品种，根本做到了“做一个，起效一个”，以适销对路的品种赢得了客户的青

18、睐。 第四，注意完善零售终端客户网络。部门现有终端客户户头33xxxx，其中连锁店2xxxx，单店30xxxx，门店累计70xxxx家，终端网络拥有率达7xxxx以上。 第五，注意应收账款的缩减，特殊是降低了现款结算品种的应收款，没有以高额应收款作为高额回款的代价。 第六，注意从“上品规”中查找“上量”的突破口，把品规尽量做齐全，不只是捡好卖的成熟品种来“送货”。 第七，注意促销手段和营销方式的更新，真正做好新品种的推广宣传工作，做真正的业务员，不做简洁的送货员。 第八，注意削减送货数量增加送货批次，努力提高产品的流通和周转速度，一方面保证客户货源充分，另一方面避开了积压，和货款安全隐患。 第九，注意适时完善业务考核体系，使安排制度更合理、公正、透亮，提高了员工的工作激情和积极性。 第十，注意营造“务实、扎实、狡猾;少说空话、多做实事”的办事作风，杜绝了年轻人散慢、急躁，小事不愿做、大事做不来的不端正的心态。