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1、三门峡慧泉房地产开发有限公司 销售管理佣金提成制度 为了完善公司销售管理机制，规范销售操作规程，提高销售队伍的工作积极性和提升业绩，发挥团队合作精神，现结合公司目前开发项目的预计销售情况和市场需要，引入销售激励机制，特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法。一、佣金计提激励办法 1、底薪提成制：公司营销人员采取“底薪（公司编制）提成（销售提成）的薪酬结构。2、佣金提成方式：采用个人业绩提成率计算,销售经理以团体业绩提成率计算.3、考核以月度标准分值打分+附加值分数综合评价考核并决定销售人员留用或辞退。4、提成佣金款来源：目标（实际）销售总额 x 佣金提成系数 5、销售任务：销售目标指定以公司项
2、目整体运营目标为总体销售目标，本项目开发一期 11、12、13、14、号 楼分别为 2 个营销周期即 2 次开盘，需完成 60%的住宅销售率，周期时间为 1 年（2009 年 6 月 20日至2010年7月1日）共计 12月，目标分解为:11、14号楼为第 1个营销周期，营销时间为 6个月，时间为（2009年6月20日至 2009年 12月 30日）。销售需完成营销一期 11、14号楼住宅（330套）的 60%,即:完成 198套销售任务。并在此销售目标下分解为季度或月度计划。季度或月度分解如下:季度分解:第三极度（789 月份）需要完成 60%任务,即118套.第四季度（101112 月份）
3、需完成 40%任务,即80套.月度分解为:9月完成118套.（开盘时间和期间在此阶段确定）10 月完成 40 套 11 月完成 20套 12 月完成 20 套 12、13号楼为第 2个营销周期，营销时间为 6个月，时间为（2010 年 1月1日至 20010年 7 月1日）。销售需完成营销二期 12、13号楼住宅（330套）的60%,及完成 198套销售任务。并 在此销售目标下分解为 季度或月度计划。季度或月度分解为:季度分解:2010年第一极度（123 月份）需要完成 30%任务,即60套.2010 年第二极度（456月份）需完成70济务，即138套.1月20套（含尾房）2月完成20套（含尾
4、房）3月完成20套（含尾房）4月完成20套（含尾房）5月份完成100套 6 月完成38套 合计：开发一期经历两次开盘，共完成660套房源的60%即396套。6、佣金提成计提时间：住宅 商 业 一次性付款 签定协议10%签定合同20%款到50%交房办理完入伙手续20%.银行按揭 或公积金 签定协议10%签定合同20%款到50%交房办理完入伙手续20%.签定协议系指签定认购协议，并收到认购定金；签定合同系指签定房屋管部门制的定的房屋 买卖合同，并按要求收齐客户资料，配合完成合同登记；款到系指合同约定的房屋销售价款到 达公司指定帐户；交房系指客户办理完成所有入住的所有手续，并缴清相关款项、资料。7、
5、佣金提成配率表：个人销售额度 个人提成 比例 整体销售 额度 月度冠军奖励 营销管理提 成比例 备注 个人任务量完 成80%下 个人月销 售总额 整体销售 任务在 80%以 下 个人任务完成 并成为冠军奖 励800元.个人未能未完 成任务，冠军 奖励300.销售经理：月销售总额 X%目标制定以年度任务分解季 度任务。以季度任务分解月 度任务 伍的工作积极性和提升业绩发挥团队合作精神现结合公司目前开发项目的预计销售情况和市场需要引入销售激励机制特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法一佣金计提激励办法底薪提成制公司营销人员采取底薪公司编制提成打分附加值分数综合评价考核并决定销售人员留用或辞退提成
6、佣金款来源目标实销售总额佣金提成系数销售任务销售目标指定以公司项目整体运营目标为总体销售目标本项目开发一期号楼分别为个营销周期即次开盘需完成的住宅销销售需完成营销一期号楼住宅套的即完成套销售任务并在此销售目标下分解为季度或月度计划季度或月度分解如下季度分解第三极度月份需要完成任务即套第四季度月份需完成任务即套月度分解为月完成套开盘时间和期间在此阶段个人任务量完 成 80%-1003以 上 个人月销 售总额X 2%o 整体销售 任务完成 80%-100%个人任务完成 并成为冠军奖 励800元.个人未能未完 成任务，冠军 奖励300.销售经理：月销售总额 X%目标制定以年度任务分解季 度任务。以季
7、度任务分解月 度任务 个人任务量完 成100%以上。完成的 100%以 内 按月销售 总额X 2%o计提 成。超额部分 按计提 成 任务量完 成 100%以 上 个人任务完成 并成为冠军奖 励800元.销售经理：月销售总额 X%目标制定以年度任务分解季 度任务。以季度任务分解月 度任务 商 铺 个人任 务量未 完成80%月销售总 额X%o 整体销售 任务未完 成80%个人任务完成 并成为冠军奖 励800元.个人未能未完 成任务，冠军 奖励300.销售经理：月销售总额 X%以年度人物分解季度任务。以季度任务分解月度任务。伍的工作积极性和提升业绩发挥团队合作精神现结合公司目前开发项目的预计销售情况
8、和市场需要引入销售激励机制特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法一佣金计提激励办法底薪提成制公司营销人员采取底薪公司编制提成打分附加值分数综合评价考核并决定销售人员留用或辞退提成佣金款来源目标实销售总额佣金提成系数销售任务销售目标指定以公司项目整体运营目标为总体销售目标本项目开发一期号楼分别为个营销周期即次开盘需完成的住宅销销售需完成营销一期号楼住宅套的即完成套销售任务并在此销售目标下分解为季度或月度计划季度或月度分解如下季度分解第三极度月份需要完成任务即套第四季度月份需完成任务即套月度分解为月完成套开盘时间和期间在此阶段 个人任 务量完 成 80%-100%月销售总 额X%。整体销售 任务
9、完成 80%-100%个人任务完成 并成为冠军奖 励800元.个人未能未完 成任务，冠军 奖励300.销售经理：月销售总额 X%以年度任务分解季度任务。以季度任务分解月度任务 个人任 务量完 成 100%以上。月销售总 额X%o 整体销售 任务完成 100%个人任务完成 并成为冠军奖 励800元.销售经理：月销售总额 X%以年度任务分解季度任务。以季度任务分解月度任务 其/、它 自由组合 成功售出的提成：销售人员可以自由组合进行推销，组合推销成功售出按 个人提成比例进 行平均分配计提（个人有协议的，从其协议），双方必须签名确认方可计 算佣金。碰客后成功售 出的提成处理：客人第一次来访由A号销售
10、员接待推销，以后反复来访由A销售，若有A 不在时，轮位销售人员B应该第一时间通过各种方式告知A,若A因休假 或其它原因不能接待的,B销售人员有义务代为接待。若在A不在时该客 户由当天轮位销售人员B促成成交后的提成由A、B平分，该客户仍属于 A销售人员。若当天未能成交，B销售人员未经A销售人员同意不得跟踪 该客户，以后由A销售人员接待成交的，B销售人员无权分佣金。碰客或抢客后，因争 议不和令客人走失的 提成处理：在销售过程中，由于销售人员因先后接待同一个客人，双方未能达成友 好共商而引起争议，导致目标客户走失，因此而造成销售直接经济损失 的，公司将对事件销售人作当月佣金 提成额中扣除500元的处
11、理，如当 月佣金提成额不足500元的，在其当月工资中扣除500元。伍的工作积极性和提升业绩发挥团队合作精神现结合公司目前开发项目的预计销售情况和市场需要引入销售激励机制特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法一佣金计提激励办法底薪提成制公司营销人员采取底薪公司编制提成打分附加值分数综合评价考核并决定销售人员留用或辞退提成佣金款来源目标实销售总额佣金提成系数销售任务销售目标指定以公司项目整体运营目标为总体销售目标本项目开发一期号楼分别为个营销周期即次开盘需完成的住宅销销售需完成营销一期号楼住宅套的即完成套销售任务并在此销售目标下分解为季度或月度计划季度或月度分解如下季度分解第三极度月份需要完成任
12、务即套第四季度月份需完成任务即套月度分解为月完成套开盘时间和期间在此阶段其/、它 其/、它 已提佣金，之后经公 司同意作退房或转卖 的提成处理：已提佣金的商品房，因某种原因经公司同意作退房的，经手人已领的佣 金在退出的当月扣除；而此套房或商铺重新卖出后再按规定计提。中介或公司各部门介 绍成功售出的提成处 理：1、从中介介绍过来的客人必须转交本售楼部人员接待推销并成功售出 的，提成佣金中介人按。计提,销售经手人按计提。（离职员工介绍客 户成交的也按此款处理）2、公司员工介绍过来的客人，介绍过来的客人转交本售楼部人员接待推 销并成功售出的，提成佣金中介人按计提,销售经手人按计提。团购客户及市场客户
13、 的提成处理 1、已进行团购登记的客户单独到销售中心看房，轮位置业顾问有义务进 行接待。2、已登记的团购客户，在姓名、电话、购买意向均罗列清楚，团购人员 在二个月内实施计划持续性回访，同时客户到销售现场明确属于团购登 记的，应由该团购人员接待并成交，成交佣金由该团购人员提取，3、团购人员及已登记的团购客户相互不能辨别的，并且超过回访的有效 期限的，并由销售现场轮位人员接待并成交的，由轮位的销售人员提取 佣金。4、在销售现场先行登记同时又登记入团购客户的，成为市场客户成交的 由现场销售人员接待并提取佣金。保底薪酬的处理：月薪保底分为900元一种，分别适用于新手、资深顾问、组长。具体底 薪增长或压
14、缩以公司总体调整为准。新人加入 的提成处理：1、新人试用期间月薪保底为600元。2、新人加入，第一个月为销售试用考核期，拓展业务时由销售经理安排 一个固定资深顾问带领新人组合共同拓展销售，成功售出后计提佣金按 个人提成比例计算，新人占40%资深顾问占60%第二个月新人自行拓 展工作。以上所有提成均预留20%交房办理完入伙手续后发放、客户确认制度 伍的工作积极性和提升业绩发挥团队合作精神现结合公司目前开发项目的预计销售情况和市场需要引入销售激励机制特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法一佣金计提激励办法底薪提成制公司营销人员采取底薪公司编制提成打分附加值分数综合评价考核并决定销售人员留用或辞退
15、提成佣金款来源目标实销售总额佣金提成系数销售任务销售目标指定以公司项目整体运营目标为总体销售目标本项目开发一期号楼分别为个营销周期即次开盘需完成的住宅销销售需完成营销一期号楼住宅套的即完成套销售任务并在此销售目标下分解为季度或月度计划季度或月度分解如下季度分解第三极度月份需要完成任务即套第四季度月份需完成任务即套月度分解为月完成套开盘时间和期间在此阶段宗旨：团结合作，发扬团队合作精神。原则：确立第一接待原则，一切以每日来访客户登记表文字记录、来电来访登记为准，口 说无凭。同时按照轮号接待客人的方式进行拓展推销。1、前提：接待客户时，要主动询问客户以前是否与本公司联系过，了解到是老客户，应及时通
16、 知第一接待人继续跟进。具体做法：1）在客户进入门口前，应主动微笑出迎，亲手为客户拉开门，礼貌致敬（笑语“欢迎光临”），然后第一时间进行自我介绍，“您好，我是慧泉公园九号的XX请问？”；2）在了解客户的需要后，应先询问客户的姓氏（如，请问先生/小姐点称呼啊），再询问客 户之前有没有来过或者有无朋友介绍过来（如，请问XX小姐/先生之前有没有来看过），如果有就应立即询问“之前是哪个销售人员接待您的”。在得知具体是哪个销售人员接 待之后，应立即通知该销售人员前来接手，如果该销售人员不在现场，应立即致电通知 该销售人员。如果该销售人员肯定在X分钟之内能够赶回来，招呼接待的销售人员应在 该销售人员回来这
17、一段时间招呼客户，并为客户提供高质量的服务。待该销售人员回来 后，再将客户移交，并将客户的有关情况向该销售人员解释清楚。如果该销售人员不能 及时赶回来，应交待清楚交由哪个现场销售人员为其接手，并将客户的有关情况交待清 楚，有必要的话，应向客户解释清楚未能赶回来亲自为其服务的原因，令客户觉得倍受 尊重和放心。2、客户确认以销售人员递交的每日来访客户登记表为准。3、已成交客户重复购买，原则上由已成交销售人员接待推销。4、已成交客户亲自带新客户前来看房的，由已成交销售员接待并跟进。5、已成交客户介绍新客户但是没与其同往的，客户来时提及朋友、亲戚已购房之事的，由已成 交销售员接待并跟进；客户来时忘记或
18、没有指定销售人员接待的，作为新客户由轮号人接待。6、未成交客户带客户来的，由第一接待人接待推销。7、未成交客户推荐朋友来的，客户指定销售员接待，由指定销售员接待推销；客户没有指定销 售员接待推销，视为新客户，由轮客销售人员接待。8、客户确认有效期为二个月，二个月后再续确认，视为新客户。客户确认的有效期以销售经理 签字的日期为准。如果该客户虽然在客户确认有效期内没有到销售中心看楼的，但有来电咨 询，或销售人员有去电跟踪的，该销售人员应将每次客户来电咨询或自己去电咨询的情况记 录在资料部及每日来访伍的工作积极性和提升业绩发挥团队合作精神现结合公司目前开发项目的预计销售情况和市场需要引入销售激励机制
19、特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法一佣金计提激励办法底薪提成制公司营销人员采取底薪公司编制提成打分附加值分数综合评价考核并决定销售人员留用或辞退提成佣金款来源目标实销售总额佣金提成系数销售任务销售目标指定以公司项目整体运营目标为总体销售目标本项目开发一期号楼分别为个营销周期即次开盘需完成的住宅销销售需完成营销一期号楼住宅套的即完成套销售任务并在此销售目标下分解为季度或月度计划季度或月度分解如下季度分解第三极度月份需要完成任务即套第四季度月份需完成任务即套月度分解为月完成套开盘时间和期间在此阶段客户登记表上，递交营销总监，该种情况不属于过了客户确认有 效期。但每次的记录时间及内容必须真实，
20、如有发现弄虚作假，每次扣罚人民币 50元整。9、发生撞单，首选协商解决；不能协商解决又不接受领导协调及裁决的，不接受一方业绩归另 一方所有，佣金上缴销售部。10、每日来访客户登记表交单确认时间：(1)早班8:0012:00 18:0019:00,第一次交单时间为12:0012:30;第二次交 单时间为18:0019:00;(2)晚班班12:0018:00交单时间为18:0018:30。11、每日来访客户登记表交单确认处：销售部经理。12、被公司开除、淘汰、自愿辞职的销售员，只计算离开日之前实际发生额的佣金。所登记 客源可自己分配给指定相关销售人员。四、考核制度 1、适用范围：销售部全体销售人员
21、。2、考核时间：以月度评审，计时以每月首日至末日的时间段进行考核。3、考核内容：“品德、工作能力、工作表现、工作成绩”四方面进行考评。4、考核目的：评分考核只作为淘汰最差业绩人员的，不作为提成计取的标准。5、考核量化测评的针对性：考核评分只作为淘汰较差人员依据，不作为计取提成及佣金的 依据。6、考核量化测评标准:考核内容 内容提要 具体表现的分值 自评 销售 经理 评定 营销 总监 评定 很好 较好 一般 较差 品德(20 分)忠诚公司维护公司利益 6分 5分 4分 3分 团结友爱和睦相处互相帮 助 5分 4分 3分 2分 伍的工作积极性和提升业绩发挥团队合作精神现结合公司目前开发项目的预计销
22、售情况和市场需要引入销售激励机制特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法一佣金计提激励办法底薪提成制公司营销人员采取底薪公司编制提成打分附加值分数综合评价考核并决定销售人员留用或辞退提成佣金款来源目标实销售总额佣金提成系数销售任务销售目标指定以公司项目整体运营目标为总体销售目标本项目开发一期号楼分别为个营销周期即次开盘需完成的住宅销销售需完成营销一期号楼住宅套的即完成套销售任务并在此销售目标下分解为季度或月度计划季度或月度分解如下季度分解第三极度月份需要完成任务即套第四季度月份需完成任务即套月度分解为月完成套开盘时间和期间在此阶段 待人坦诚谦虚有礼诚实可 靠 4分 3分 2分 1分 奉献精神
23、5分 4分 3分 2分 工作能力（30 分）计划性 分 分 2分 1分 责任感 分 分 3分 2分 组织能力 分 4分 3分 2分 处理问题 分 分 2分 1分 知识面 分 2分 分 1分 公关能力 分 2分 分 1分 协调沟通能力 分 2分 分 1分 判断能力 分 2分 分 1分 理解能力 分 2分 分 1分 表达能力 分 2分 分 1分 工作表现（20 分）团队合作 分 2分 分 1分 原则性 分 2分 分 1分 积极性 4分 3分 2分 1分 服从性 分 4分 3分 2分 规早制度 分 分 4分 3分 业绩（30 分）工作目标完成量 12分 1110 98 70分 工作质量 10分 98
24、分 76分 50分 工作效率 8分 76分 54分 30分 标准总分值：100分 附加分 值：以销售产值1万兀为标准单位，标准单位的分值为1分。附加 分值的总得分为销售人员当月的销售业绩乘以标准分值，如 28 万X 1 分/万=28分。28分为该销售人员的附加分值。注：当月评核的标准分值加上当月附加分值为销售人员当月的总得分。连续 两个月处于最后位分值的，将做辞退处理，新入职新手，前一个月不参加评 分考核淘汰制度。此考核分数以营销总监最终的评定分数为准。伍的工作积极性和提升业绩发挥团队合作精神现结合公司目前开发项目的预计销售情况和市场需要引入销售激励机制特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法
25、一佣金计提激励办法底薪提成制公司营销人员采取底薪公司编制提成打分附加值分数综合评价考核并决定销售人员留用或辞退提成佣金款来源目标实销售总额佣金提成系数销售任务销售目标指定以公司项目整体运营目标为总体销售目标本项目开发一期号楼分别为个营销周期即次开盘需完成的住宅销销售需完成营销一期号楼住宅套的即完成套销售任务并在此销售目标下分解为季度或月度计划季度或月度分解如下季度分解第三极度月份需要完成任务即套第四季度月份需完成任务即套月度分解为月完成套开盘时间和期间在此阶段附：工作成绩评分表（总分值 30 分）完成工作任务量（分值 12 分）概述与总评：1、能超额完成工作计划定额及临时指派的工作任务（12
26、分）；2、能如期圆满地完成工作岗位所要求的工作定额（1110 分）；3、能基本完成工作岗位所要求的工作定额（98 分）；4、离完成工作岗位所要求的工作定额尚有不少差距（70 分）工作质量（分值 10 分）概述与总评：1、完成工作正确性高，交付的工作足可信任，极少需要重做，也极少需要督导（10 分）；2、工作正确性符合要求，很少有错误，交待事项执行良好，需要督导之处很少（98 分）；3、工作正确度符合最低要求，工作质量达到平均水平，需要一般的督导（76 分）；4、工作不经心，易犯错误，工作质量勉强可以接受（50 分）工作效率（分值 8 分）概述与总评：1、交付任务能提前完成，速度快而准确（8 分
27、）；2、交付任务能如期完成，速度很快（76 分）；3、交付任务须催促方能完成（54 分）；4、任务逾期完成，工作速度很慢（30 分）；五、考核计发办法：（销售管理考核除标准分值外，还需计入销售业绩的附加值分。总分作为销 售人员留用或辞退标准。计算公式为：1、标准考核分值=品德+工作能力+工作表现+业绩。总分为100分。2、附加考核分值二销售额度X 1分万元。总分主要看其销售额度。3、综合分值=标准考核分值+附加考核分值 六、考核评审成员：（1）营销总监（2）销售部经理 七、评审原则：实事求是，严肃、客观。八、评审程序：实行层级考评，一级考评一级。伍的工作积极性和提升业绩发挥团队合作精神现结合公
28、司目前开发项目的预计销售情况和市场需要引入销售激励机制特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法一佣金计提激励办法底薪提成制公司营销人员采取底薪公司编制提成打分附加值分数综合评价考核并决定销售人员留用或辞退提成佣金款来源目标实销售总额佣金提成系数销售任务销售目标指定以公司项目整体运营目标为总体销售目标本项目开发一期号楼分别为个营销周期即次开盘需完成的住宅销销售需完成营销一期号楼住宅套的即完成套销售任务并在此销售目标下分解为季度或月度计划季度或月度分解如下季度分解第三极度月份需要完成任务即套第四季度月份需完成任务即套月度分解为月完成套开盘时间和期间在此阶段1、每月最后一天，由员工对照考核标准自行打
29、分；2、部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评；3、部门经理考评后经过营销总监考评审核同意，交办公室、财务部、总经理会签，即可交财务 部发放；九、本销售管理佣金提成制度从 2009年 6月 30日开始执行。重庆慧泉房地产开发有限公司 伍的工作积极性和提升业绩发挥团队合作精神现结合公司目前开发项目的预计销售情况和市场需要引入销售激励机制特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法一佣金计提激励办法底薪提成制公司营销人员采取底薪公司编制提成打分附加值分数综合评价考核并决定销售人员留用或辞退提成佣金款来源目标实销售总额佣金提成系数销售任务销售目标指定以公司项目整体运营目标为总体销售目标本项目开发一期号楼分别为个营销周期即次开盘需完成的住宅销销售需完成营销一期号楼住宅套的即完成套销售任务并在此销售目标下分解为季度或月度计划季度或月度分解如下季度分解第三极度月份需要完成任务即套第四季度月份需完成任务即套月度分解为月完成套开盘时间和期间在此阶段