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1、项目报备管理办法 第一章总则 第一条为推动项目系统性管理，提升项目跟踪质量，为公司提供预测支撑数据，特 制订本管理办法。第二章工作流程 第二条项目信息报备由区域销售人员发起填报，经区域总监审核并对项目中标机会 进行判定后提交至市场管理部进行填报完整性的确认，完成确认后生成项目信息台账。第三条区域销售人员负责对自己报备的项目信息进行补充修正与跟踪进展记录，完 成更新后提交至区域总监审核并对项目中标机会进行重新判定，审核通过后更新项目信 息台账。第三章报备工作管理及考核 第四条招投标仅受理中标机会50%勺项目，对于中标机会低于50%勺项目需加签至 输配电副总及以上领导同意。第五条 报备周期少于发标
2、前三天（具体以公告发布时间为准）的项目原则上不能发 起标书购买流程，特殊情况确实需要参与投标的，需报营销主管副总和总经理审批，如 是代理商项目标书费和保证金由代理商自行承担。第六条 区域总监对销售人员新增及修改的报备项目依据“中标机会”填报的量 化标准说明进行中标机会的判定。第七条每个月根据项目报备与实际参与投标（包含报价）的项目偏差值对区域整体 进行奖惩。条件 系数 90%N 110%绩效系数上调10%50%N N 150%绩效系数下调10%说明：N等于当月实际投标数量除以预计当月招标的报备项目数量乘以 100%第八条 每月根据各销售人员报备项目的预估总价合计与实际投标价格合计的偏差 值对销
3、售人员个人进行奖惩。条件 系数 80%N 120%绩效系数上调10%50%N 80%或 120沧 N 150%绩效系数不变 50%150%绩效系数下调10%说明：N等于当月实际投标价格合计除以预计当月预估总价合计乘以 100%第九条每月根据各销售人员实际中标情况与报备项目发起投标时预计中标机会的 偏差值对销售人员个人进行奖惩。条件 系数 80沧 N 120%绩效系数上调10%50%N 80%或 120沧 N 150%绩效系数不变 50%150%绩效系数下调10%说明：根据报备项目发起投标时的中标机会计算该级别的实际偏差值；N等于当月所选 中标机会下实际中标率除以当月所选中标机会的数量乘以 10
4、0%例子：计算某月预测中标机会在 50%勺报备项目的实际中标情况，该月预测 50%标机 会的项目为10个实际中标为4个，那计算方式为：4十10-50%*100%=80%第十条 在报备项目进入招标文件购买阶段需遵循中标机会较高者优先，在中标机 会同等的情况下优先保障报备时间较早项目。附件:关于“中标机会”填报的量化标准说明 行动 步骤 中标 机会%定义基准 行为过程 中标机会对应的量化指标 1 0%项目创建阶段没有具体行动 仅知道项目名称和一些简单信息，对项目和客户 管理办法第二章工作流程第二条项目信息报备由区域销售人员发起填报经区域总监审核并对项目中标机会进行判定后提交至市场管理部进行填报完整
5、性的确认完成确认后生成项目信息台账第三条区域销售人员负责对自己报备的项目新项目信息台账第三章报备工作管理及考核第四条招投标仅受理中标机会勺项目对于中标机会低于勺项目需加签至输配电副总及以上领导意第五条报备周期少于发标前三天具体以公告发布时间为准的项目原则上不能发起标书购买流担第六条区域总监对销售人员新增及修改的报备项目依据中标机会填报的量化标准说明进行中标机会的判定第七条每个月根据项目报备与实际参与投标包含报价的项目偏差值对区域整体进行奖惩条件系数绩效系数上调绩效系数不变 的详细信息了解不充分 2 10%收集及输入信息阶段数据库中要求的 主要基本信息已收集到并已输入 对项目的基本信息有了清楚的
6、了解：包括供货范 围，总体投资规模，大致的项目进度要求，可能 的竞争对手等；已了解到相关的设计院，设计人 员，以及主要相关客户 3 30%初步行动阶段已与 JV 相关同事有了基 本沟通或一起制疋了行动计划；针对相 关设计人员和客户进行了多次交流与 沟通，如会议讨论等进一步了解了相关 信息，包括评标原则，评标人员，决策 流程，主要竞争对手及其动向 相关设计人员和客户已对华仪的产品及优势有了 充分认识，并有一定的认冋；目标产品的预算和 设备档次已定位在 JV 产品；对评标原则、评标人 员、决策流程、招标时间和主要竞争对手及其动 向都有了比较清楚的了解 4 50%进一步行动阶段针对技术规氾，评标原
7、贝评标人员施加了主动影响，尤其是 针对不利于华仪的部分，进行了个别交 流和沟通；相关客户和设计人员已到工 厂参观，并对华仪的产品，工厂管理（包 括接待）表小满意；有一定正面反馈：与客户的沟通比较畅通；相关 设计人员和客户已对华仪的产品及优势有了更多 的认冋；招标文件的技术规范有利于华仪产品，或至少没有明显不利于华仪而有利于主要竞争对 手的条款；评标原则有利于华仪，或至少没有明 显不利于华仪而有利于主要竞争对手的部分；主 要评标人员认同华仪产品，或至少不会反对华仪 而支持主要竞争对手 5 70%冲刺阶段保持了更紧密的沟通和交流，并对客户的反馈都作出了及时的响应；主要客户拜访了华仪工厂，或华仪工厂
8、 或 BU 负责人拜访了主要客户；主动影响已经取得了充分效果：技术规范有利于 华仪；大部分评标人员支持华仪；关键决策人员 支持华仪；6 90%决标阶段与工厂就投标策略，价格及交 货期等达成了完全一致，并充分响应了 标书要求；按时递父了标书，标书质量 完全合乎规范 预中标，等待签订技术协议及合冋 管理办法第二章工作流程第二条项目信息报备由区域销售人员发起填报经区域总监审核并对项目中标机会进行判定后提交至市场管理部进行填报完整性的确认完成确认后生成项目信息台账第三条区域销售人员负责对自己报备的项目新项目信息台账第三章报备工作管理及考核第四条招投标仅受理中标机会勺项目对于中标机会低于勺项目需加签至输
9、配电副总及以上领导意第五条报备周期少于发标前三天具体以公告发布时间为准的项目原则上不能发起标书购买流担第六条区域总监对销售人员新增及修改的报备项目依据中标机会填报的量化标准说明进行中标机会的判定第七条每个月根据项目报备与实际参与投标包含报价的项目偏差值对区域整体进行奖惩条件系数绩效系数上调绩效系数不变 7 100%项目状态改变 签订合同 管理办法第二章工作流程第二条项目信息报备由区域销售人员发起填报经区域总监审核并对项目中标机会进行判定后提交至市场管理部进行填报完整性的确认完成确认后生成项目信息台账第三条区域销售人员负责对自己报备的项目新项目信息台账第三章报备工作管理及考核第四条招投标仅受理中标机会勺项目对于中标机会低于勺项目需加签至输配电副总及以上领导意第五条报备周期少于发标前三天具体以公告发布时间为准的项目原则上不能发起标书购买流担第六条区域总监对销售人员新增及修改的报备项目依据中标机会填报的量化标准说明进行中标机会的判定第七条每个月根据项目报备与实际参与投标包含报价的项目偏差值对区域整体进行奖惩条件系数绩效系数上调绩效系数不变