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1、电信政企工作总结 1.“迎新春 创佳绩”劳动竞赛表现突出。细致部署政企市场开门红营销工作及指标达成路径，稳步推进战 略产品发展、存量用户合约工作，精准分析、强化支撑、目标任务责 任到人、完成进度每日通报，最终获得“迎新春 创佳绩”劳动竞赛 政企化产品发展二等奖。2.全面落实“格局之战”。（1）根据格局之战“两个份额”工作新要求，结合本地实际，形 成“利刃行动”+“流量风暴”=“斩狼行动”，主动开展进攻，同时 落实精细化营销工作要求，开展友商高价值客户削峰工作。（2）持续加大“两张表”的收集、运用，紧盯友商策反、存量拓 展和新增发展三类市场，专线策反方面主动报价 XX家目标集团，报 价率 100
2、%策反成功 XX家，已成功签订 XX条专线，新增专线年收 入 XX万元；企业宽带发展方面，紧盯泛酒店行业，开展清单式拓展，共新增 XX家、累计 XX条,开通企业宽带 XX户以上的集团达到 XX家。（3）落实“流量风暴”，将球踢到对方战场。加强营销过程管理，通过统一宣传要求、统一清单管理、统一作战方案、统一进驻动作，借助信息化撬动成员策反、实现用户保有、提升客户价值，在信息化 与集客市场融合营销实现突破。4.紧盯大项目推进并取得一定成效。继续坚持“每标必投，每单必争”指导思想，ICT 项目参与率和 中标率远高于全省平均值。2018年投标项目 XX个，参与率 100%其 中中标项目 XX个，中标率
3、 80%累计中标金额 XX万元，市场份额领 先度远高于友商。1.战略产品发展不充分。全年战略产品收入欠产，欠进度 XXPP，欠产 XX万元。2.信息化欠费管控欠佳。新增坏账率 XX%超期欠费率 XX%欠费 指标同比上升，排名有所下滑。3.聚类市场发展体系化未落到实处。招募 SA销售代理商 XX家，其中产生业务量 SA仅 XX家，信息化产品服务与销售工作主要依靠客 户经理，未有效激发代理商销售能力。（一）做大集客规模、提升用户价值 1.跑马圈地。结合本地公积金、税务部门获取的成员与集团清单，用好兴业云等快开支撑系统，保持求真务实的发展态度，持续开展集 团圈地和成员拓展工作。2.攻异网勤报价。对照
4、集团攻防战略地图与集团清单，建立集团 信息化及成员合约到期台账。充分运用营销资源，做到到期前 3 个月 递交方案、到期前 2 个月内方案递交率达到 100%。对于不能整体续 约或回流的集团，一方面通过信息化融合方式主动报价降低友商利润，另一方面通过进驻营销、点对点营销等方式对成员进行逐一爆破。3.盯集团融合营销。优化 AB类集团融合营销规则，加大信息化+话费融合营销的灵活度，提升预存信息化回馈集团关键人的活动力度，以及信息化+家庭产品、终端+家庭产品等融合营销方式，通过融合营 销提升客户粘性与稳定。针对双卡客户集中集团、低消费用户集中集 团，优先开展信息化+终端融合营销，以关键人为突破口，撬动
5、友商 优势市场。（二）抓产品项目，提升信息化份额 略产品发展存量用户合约工作精准分析强化支撑目标任务责任到人完成进度每日通报最终获得迎新春创佳绩劳动竞赛政企化产品发展二等奖全面落实格局之战根据格局之战两个份额工作新要求结合本地实际形成利刃行动流量风暴斩商策反存量拓展和新增发展三类市场专线策反方面主动报价家目标集团报价率策反成功家已成功签订条专线新增专线年收入万元企业宽带发展方面紧盯泛酒店行业开展清单式拓展共新增家累计条开通企业宽带户以上的集团达到家落信息化撬动成员策反实现用户保有提升客户价值在信息化与集客市场融合营销实现突破紧盯大项目推进并取得一定成效继续坚持每标必投每单必争指导思想项目参与率
6、和中标战略产品发展不充分全年战略产品收入欠产欠进度欠产万1.专线产品：围绕政府、金融、能源、等重点行业，梳理出未渗 透我公司专线业务的集团清单，做好资源预覆盖与主动报价工作。在 存量保有不低于 95%的基础上，聚焦三大发展方向：项目带动、集团 赢回+融合拓展、中小微市场企业宽带发展。2.企业宽带：做好 2019 年宽带覆盖的工作，五大场景目标集团清 单分解至责任人，同时对存量目标清单式管理，做好存量保有。3.云 MAS 产品：持续开展清单营销，建立案例分享体系。垂直行 业一点突破、全面复制，开展常态化节日营销、精准化营销。4.物联网产品：依托专网平台和车联网等行业终端，加快从纯管 道向智能化应
7、用转变；以市公安局警务通、金桔电力行业、引动前装 等现有项目为基础，加强全网物联卡的行业应用；同时以用户为导向，聚焦 NB需求明确、用户增长较快的重点行业：燃气/水表抄表、消防 烟感、智慧停车等，开展规模拓展。5.新产品卖点挖掘。做好云 MAS 和对讲、和路通 X3、和商务直 播、NB-IOT模组等新业务卖点挖掘，一方面需要进一步深入挖掘本 地市场，另一方面需要结合本地用户特点总结出卖点提供给客户经理 以作参考，做好业务发展指导工作，引导业务发展。（三）抓流程管理，提升发展效能 1.商机管理：用好商机平台、督办一线落实、建立奖征体系，细 化商机分层分级管理，从项目金额、时间、重要性等各个维度对
8、商机 进行分层分级跟进。坚持定期开展重点项目研讨会制度，总结通报商 机收集、重点项目跟进及已签约未交付项目进展情况。略产品发展存量用户合约工作精准分析强化支撑目标任务责任到人完成进度每日通报最终获得迎新春创佳绩劳动竞赛政企化产品发展二等奖全面落实格局之战根据格局之战两个份额工作新要求结合本地实际形成利刃行动流量风暴斩商策反存量拓展和新增发展三类市场专线策反方面主动报价家目标集团报价率策反成功家已成功签订条专线新增专线年收入万元企业宽带发展方面紧盯泛酒店行业开展清单式拓展共新增家累计条开通企业宽带户以上的集团达到家落信息化撬动成员策反实现用户保有提升客户价值在信息化与集客市场融合营销实现突破紧盯
9、大项目推进并取得一定成效继续坚持每标必投每单必争指导思想项目参与率和中标战略产品发展不充分全年战略产品收入欠产欠进度欠产万2.业务管理：创新监控手段，持续紧盯信息化业务签约与收入转 化及时率，确保收入及时计费出账。3.欠费管理：强化预付费方式，新增业务要求预付费占比不低于 80%，大项目费用回收早启动，零星费用回收日常督导。全面提升基 础管理水平，降低运营风险。4.服务管理：进一步提升集团客户的服务意识和服务能力，根据 集团的行业属性及重要程度，明确服务标准、落实重要集团客户定期 拜访机制、关怀机制，提升重要客户感知。（四）优化客户经理体系，加强队伍建设 重构客户经理队伍体系，建立行业、商业、
10、乡镇客户经理三支队 伍，根据集团行业、重要程度及区域归属重新分配客户经理，并配套 对应的服务、销售、支撑、计件及考核体系。内容仅供参考 略产品发展存量用户合约工作精准分析强化支撑目标任务责任到人完成进度每日通报最终获得迎新春创佳绩劳动竞赛政企化产品发展二等奖全面落实格局之战根据格局之战两个份额工作新要求结合本地实际形成利刃行动流量风暴斩商策反存量拓展和新增发展三类市场专线策反方面主动报价家目标集团报价率策反成功家已成功签订条专线新增专线年收入万元企业宽带发展方面紧盯泛酒店行业开展清单式拓展共新增家累计条开通企业宽带户以上的集团达到家落信息化撬动成员策反实现用户保有提升客户价值在信息化与集客市场融合营销实现突破紧盯大项目推进并取得一定成效继续坚持每标必投每单必争指导思想项目参与率和中标战略产品发展不充分全年战略产品收入欠产欠进度欠产万