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1、销售管理制度 一销售经理的职责 1.负责本部门员工制度的落实。随时对部门人员进行监督和指导，向销售 总监提出奖惩建议；2.负责本部门员工的业务知识培训。每月组织对上月发生的关键业务和技 术问题进行讨论和研究；3.负责制定年度工作计划和月度工作计划，并监督计划的实施和完成。在具 体实施过程中，如遇特殊情况需要变更讣划时，应及时向销售总监提出建议；4.负责完成回款率；5.负责本部门岀差流程管理、车辆使用管理和人员管理。对人员负责，发 现问题及时向销售总监提出奖惩建议；6.负责完成销售任务；7.严格负责本部门工作，及时处理工作中出现的问题，协调各部门之间的 工作关系，及时向销售总监汇报重大问题。对部
2、门内员工的所有问题负责。二销售部门的工作流程 1.商务旅行的过程 有必要提高出差的频率和效率。1）销售人员在工作时间内应坚守岗位。如果出差他/她，他/她必须首先提交 出差申请，国家各种各样的客户他/她的联系方法，报告要点出差的销售经理和销 售经理的同意。未经允许不得擅自离开岗位或到未知的地方去。根据销 红旗公司销售管理文件销售考核指标设计规划个人月、周客户拜访计划，以 书面形式记录日常工作日志，制作电话及信息报告（手机不能24小时关机）；2）销售人员在每周例会上向销售经理汇报下个月客户拜访的重点计划，了解 销售经理的指导，最终确定下个月客户拜访和回访的重点；3）销售人员根据客户拜访计划对客户进
3、行拜访和回访。访问的LI的必须明确 具体。同一客户三次拜访未取得突破，如无新计划，原则上不予批准该客户下一 次出差申请；4）访问和回访后，有必要报告拜访和回访信息（信息与突破性进展）销售经理 及时，及时提交出差报告，如实记录相关信息并正确地填写客户关系数据表和客 户技术数据表，可以电子版本；5）销售经理对销售人员的工作进行指导和安排。2.报价投标流程 这个过程主要是针对集团客户购买的产品。1）销售人员应在第一时间报告给销售经理在收到询价或招标从用户的信息，和销售经理决定是否参与比价或招标（主要比价或招标，应请示公司的高级管理 人员）;2）整理用户询价或招标信息（如有需要，技术部门协助）；3）技
4、术部协助和支持相应产品的技术参数；4）采购部（生产部）对报价产品的原材料采购价格和交货期进行调查确认；5）销售部经理审核最终报价或投标书（重大比价或投标书，需请示公司高层）并确认后打印；6）制作正式的报价或投标书，装订成册并加盖公章，送去参加比价或投标。3.商务谈判及合同签订流程 销售人员在与客户谈判前，应做好充分准备，保持整洁的外表，以良好的精 神状态与客户打交道。销售管理制度 一、制定目的：为了加强本公司的销售管理，扩大产品销售，提高销售人员的用心性，完成 销售目标，提高经营绩效，更好的收回账款，特制定本制度。二、适用范围：凡属本公司销售、及其他部门人员均照本办法所规范的制度 执行。三、销
5、售人员工作职责：销售人员除应遵守本公司各项行政及财务管理外，应尽力完成下列各项工作 职责：建议负责本部门员工的业务知识培训每月组织对上月发生的关键业务和技术问题进行讨论和研究负责制定年度工作计划和月度工作计划并监督计划的实施和完成在具体实施过程中如遇特殊情况需要变更讣划时应及时向销售总监提出奖惩建议负责完成销售任务严格负责本部门工作及时处理工作中出现的问题协调各部门之间的工作关系及时向销售总监汇报重大问题对部门内员工的所有问题负责二销售部门的工作流程商务旅行的过程有必要提高出差的频率和率销告要点出差的销售经理和销售经理的同意未经允许不得擅自离开岗位或到未知的地方去根据销红旗公司销售管理文件销售
6、考核指标设计规划个人月周客户拜访计划以书面形式记录日常工作日志制作电话及信息报告手机不能小时关机1）负责完成公司所制定的年度销售訂标。2）对外务必树立公司形象，维护公司利益，代表公司与客户进行商务洽谈,并 完善公司与各客户间的销售合同，销售合同务必经公司领导签字盖章后方可 生效。3）对于本公司的销售计划、策略、客户关系等应严守商业秘密，不得泄露;如 有发生第一次给予警告，再次发生，直接辞退。4）严禁以不正当手段获得销售业务，严禁哄抬物价、扰乱市场，严禁以任 何形 式毁坏公司形象，如发现以上状况属实，一律辞退。5）货款处理：收到货款应当日交到公司财务。不得以任何理山挪用公司货款，如有直接辞退并交
7、岀所挪用货款。6）务必全面了解本公司的产品特性及生产状况，并随时与财务部门核对各客 户 的应收款，持续账面正确、清晰，便于及时催收尾款。7）定期拜访客户，了解客户新的动态及发展方向，并建立往来客户良好的人 际 关系。收集市场需求量的变化、同行业价格变化的资料，客户对我公司的评 价，包括产品质量、服务等的资料。用心发展新客户。8）及时了解客户项LI的进度，每日生产、销售量及时上报至统讣人员。9）执行公司所交付的相关事宜。三、统计人员职责：1）及时、准确的统计过磅员上报的每日过磅单据。2）设立单独的合同台账，包括：1）合同名称2）沥青混合料型号、单价3）付 款方式4）合同签订人信息。3）对每个合同
8、所用沥青混合料型号、数量、做好台账。建议负责本部门员工的业务知识培训每月组织对上月发生的关键业务和技术问题进行讨论和研究负责制定年度工作计划和月度工作计划并监督计划的实施和完成在具体实施过程中如遇特殊情况需要变更讣划时应及时向销售总监提出奖惩建议负责完成销售任务严格负责本部门工作及时处理工作中出现的问题协调各部门之间的工作关系及时向销售总监汇报重大问题对部门内员工的所有问题负责二销售部门的工作流程商务旅行的过程有必要提高出差的频率和率销告要点出差的销售经理和销售经理的同意未经允许不得擅自离开岗位或到未知的地方去根据销红旗公司销售管理文件销售考核指标设计规划个人月周客户拜访计划以书面形式记录日常
9、工作日志制作电话及信息报告手机不能小时关机4）针对每个合同的付款方式和工程进度，及时通知该合同的负责人进行账款 的催要。5）次月5日前上交单月工地各统计报表。销售人员考核办法及奖励办法 一、制定LI的：为激励销售人员的工作用心性，鼓励先进，从而提高公司的 整体绩效，特制定本办法。二、适用范围：凡属本公司销售、及其他部门人员均照本办法所规范的制度 执行。三、销售人员的考核、奖励及处罚：1、考核方法及奖励方法：奖励金额为单个项LI沥青混合料销售数量（吨）X元；项H按照合同进行付款，每一次付款到期后不超过一个月收回合同应付 款项的，给付奖励金额为节点销售沥青混合料数量（吨）X元X50%o 最后一次付
10、款到期后不超过三个月收回合同应付款项的，给付奖励金额 为销售沥青混合料总量X元X 50%。最后一次付款到期后不超六个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为 销售沥青混合料总量 X元X 30%o 最后一次付款到期后超过六个月收回合同应付款项的，不再给付剩余 20%的奖励金额。最后一次付款到期后超过六个月没有收回合同应付款项的，酌情处罚。销售管理制度 第一章一般规定 第一条 对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进 行管理。第二条 建议负责本部门员工的业务知识培训每月组织对上月发生的关键业务和技术问题进行讨论和研究负责制定年度工作计划和月度工作计划并监督计划的实施和完成在具
11、体实施过程中如遇特殊情况需要变更讣划时应及时向销售总监提出奖惩建议负责完成销售任务严格负责本部门工作及时处理工作中出现的问题协调各部门之间的工作关系及时向销售总监汇报重大问题对部门内员工的所有问题负责二销售部门的工作流程商务旅行的过程有必要提高出差的频率和率销告要点出差的销售经理和销售经理的同意未经允许不得擅自离开岗位或到未知的地方去根据销红旗公司销售管理文件销售考核指标设计规划个人月周客户拜访计划以书面形式记录日常工作日志制作电话及信息报告手机不能小时关机原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后 回到公司，处理当日业务，但长期出差或深夜回到者除外。第三条 销售人员凡
12、因丄作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费 X元。笫四条 部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列 界限：经理XX元，副经理 XX元，一般人员 XX元。第五条 销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交 费用预算，经批准后方可实施。第六条 销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请 表”，并呈报主管批准。第二章销售人员职责 笫七条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业 秘密；（三）不得理解客户礼品和招待；（四）执行公务过程中，
13、不能饮酒；（五）不能诱劝客户透支或以不正半渠道支付货款;（六）工作时光不得办理私事，不能私用公司交通工具。第八条 建议负责本部门员工的业务知识培训每月组织对上月发生的关键业务和技术问题进行讨论和研究负责制定年度工作计划和月度工作计划并监督计划的实施和完成在具体实施过程中如遇特殊情况需要变更讣划时应及时向销售总监提出奖惩建议负责完成销售任务严格负责本部门工作及时处理工作中出现的问题协调各部门之间的工作关系及时向销售总监汇报重大问题对部门内员工的所有问题负责二销售部门的工作流程商务旅行的过程有必要提高出差的频率和率销告要点出差的销售经理和销售经理的同意未经允许不得擅自离开岗位或到未知的地方去根据销
14、红旗公司销售管理文件销售考核指标设计规划个人月周客户拜访计划以书面形式记录日常工作日志制作电话及信息报告手机不能小时关机除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；（二）向客户说明产品性能、规格的特征；（三）处理有关产品质量问题；（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：1.客户对产品质量的反映；2.客户对价格的反映；3.用户用量及市场需求量；4.对其他品牌的反映和销量；5.同行竞争对手的动态信用；6.新产品调查。（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营状况；（六）督促客户订货的进展；（七）提出改善质量、营销方法和价格等方面的推荐；
15、（八）退货处理；（九）整理经销商和客户的销售资料。笫三章工作计划 第九条 公司营销或企划部门应备有客户管理卡”和“新老客户状况调查 表”，供销售人员做客户管理之用。第十条 建议负责本部门员工的业务知识培训每月组织对上月发生的关键业务和技术问题进行讨论和研究负责制定年度工作计划和月度工作计划并监督计划的实施和完成在具体实施过程中如遇特殊情况需要变更讣划时应及时向销售总监提出奖惩建议负责完成销售任务严格负责本部门工作及时处理工作中出现的问题协调各部门之间的工作关系及时向销售总监汇报重大问题对部门内员工的所有问题负责二销售部门的工作流程商务旅行的过程有必要提高出差的频率和率销告要点出差的销售经理和销
16、售经理的同意未经允许不得擅自离开岗位或到未知的地方去根据销红旗公司销售管理文件销售考核指标设计规划个人月周客户拜访计划以书面形式记录日常工作日志制作电话及信息报告手机不能小时关机销售人员应将必须时期内（每周或每月）的工作安排以工作计划表”的形 式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计划表”“销售计划表”和“月销售 计划表”，呈报上级主管。第十一条 销售人员应将固定客户的状况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以便更 全面地了解客户。第十二条 对于有期望有客户，应填写“期望客户访问卡”，以作为开拓新客户的依据。第十三条 销售人员对所拥有的客户，应按每月销售状况自行划分为若干等级，或依营 业部统一标
17、准设定客户的销售等级。第十四条 销售人员应填具“客户目录表”、“客户等级分类表”、“客户路序分类 表”和“客户路序状况明细卡”，以保障推销工作的顺利进行。笫十五条 各营业部门应填报“年度客户统计分析表”，以供销售人员参考。第四章客户访问 笫十六条 销售人员原则上每周至少访问客户一次，其访问次数的多少，根据客户等级 确定。第十七条 销售人员每日出发时，须携带当日预定访问的客户卡，以免遗漏差错。第十八条 销售人员每日出发时，须携带样品、产品说明书、名片、产品名录等。第十九条 销售人员在巡回访问经销商时，应检查其库存状况，若库存不足，应查明原 因，建议负责本部门员工的业务知识培训每月组织对上月发生的
18、关键业务和技术问题进行讨论和研究负责制定年度工作计划和月度工作计划并监督计划的实施和完成在具体实施过程中如遇特殊情况需要变更讣划时应及时向销售总监提出奖惩建议负责完成销售任务严格负责本部门工作及时处理工作中出现的问题协调各部门之间的工作关系及时向销售总监汇报重大问题对部门内员工的所有问题负责二销售部门的工作流程商务旅行的过程有必要提高出差的频率和率销告要点出差的销售经理和销售经理的同意未经允许不得擅自离开岗位或到未知的地方去根据销红旗公司销售管理文件销售考核指标设计规划个人月周客户拜访计划以书面形式记录日常工作日志制作电话及信息报告手机不能小时关机及时予以补救处理。第二十条 销售人员对指定经销
19、商，应予以援助指导，帮忙其解决困难。第二十一条 销售人员有职责协助解决各经销商之间的摩擦和纠纷，以促使经销商精诚合 作。如销售人员无法解决，应请公司主管出面解决。第二十二条 若遇客户退货，销售人员须将有关票收回，否则须填具“销售退货证明单”。笫五章收款 第二十三条 财会部门应将销售人员每日所售货物记入分户账并填制“应收账款日记 表”送各分部，填报“应收账款催收单”，送各分部主管及相关负责人，以加强 货款回收管理。第二十四条 财会部门向销售人员交付催款单时，应附收款单据，为避免混淆，还应填制“各类连号传票收发记录备忘表”，转送营业部门主要催款人。第二十五条 各分部接到应收账款单据后，即按账户分发
20、给经办销售人员，但须填制“传 票签收簿”。第二十六条 外勤营销售员收到“应收款催收单”及有关单据后，应装入专用“收款袋”中，以免丢失。第二十七条 销售人员须将每日收款状况，填入“收款日报表”和“日差日报表”，并呈 报财会部门。第二十八条 建议负责本部门员工的业务知识培训每月组织对上月发生的关键业务和技术问题进行讨论和研究负责制定年度工作计划和月度工作计划并监督计划的实施和完成在具体实施过程中如遇特殊情况需要变更讣划时应及时向销售总监提出奖惩建议负责完成销售任务严格负责本部门工作及时处理工作中出现的问题协调各部门之间的工作关系及时向销售总监汇报重大问题对部门内员工的所有问题负责二销售部门的工作流
21、程商务旅行的过程有必要提高出差的频率和率销告要点出差的销售经理和销售经理的同意未经允许不得擅自离开岗位或到未知的地方去根据销红旗公司销售管理文件销售考核指标设计规划个人月周客户拜访计划以书面形式记录日常工作日志制作电话及信息报告手机不能小时关机销售人员应定期（周和旬）填报“未收款项报告表”，交财会部门核对。笫六章业务报告 第二十九章 销售人员须将每日业务填入“工作日报表”，逐日呈报单位主管。日报资料 须简明扼要。第三十章 对于新开拓客户，应填制“新开拓客户报表”，以呈报主管部门设立客户管 理卡。笫七章附则 第三十一条 销售人员外出执行公务时，所需交通工具由公司代办申请，但须填具有关申 请和使用
22、保证书。第三十二条 销售人员用车耗油费用凭发票报销，同时应填报“行车记录表”建议负责本部门员工的业务知识培训每月组织对上月发生的关键业务和技术问题进行讨论和研究负责制定年度工作计划和月度工作计划并监督计划的实施和完成在具体实施过程中如遇特殊情况需要变更讣划时应及时向销售总监提出奖惩建议负责完成销售任务严格负责本部门工作及时处理工作中出现的问题协调各部门之间的工作关系及时向销售总监汇报重大问题对部门内员工的所有问题负责二销售部门的工作流程商务旅行的过程有必要提高出差的频率和率销告要点出差的销售经理和销售经理的同意未经允许不得擅自离开岗位或到未知的地方去根据销红旗公司销售管理文件销售考核指标设计规划个人月周客户拜访计划以书面形式记录日常工作日志制作电话及信息报告手机不能小时关机