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1、 1 销售代表结构化面试题目 *导入性问题 与前来应聘者打招呼，通过询问交通，聊聊天气等暖场。简要说明本次招聘时间、流程。*面试题目 一、销售意愿 1、通过期望的薪酬模式来确定，是希望做何种性质的销售，效率型的还是效能型的，确定是否愿意做有挑战性的工作；2、为什么选择做销售？你觉得销售最吸引你的是哪些方面？3、作为一个优秀的销售人员，必须要具备哪些素质？用几个词语概括一下。同时追问面试者已经具备了哪些素质。4、您对自己今后的发展有什么打算？根据您的想法您感觉自己有哪些地方完善？您有什么具体的计划？5、你觉得一个销售代表的一天安排应该是怎么样的？二、承压能力 1、假定您的间接上级对您的看法一直不
2、好，还经常向别人说你如何如何，使你在公司的处境比较尴尬，今天你按照公司的规定报销交通费，他却说：改天再说，请问您如何处理这件事情？2、您在工作中最不愿意跟那些人打交道？如果您的上级经常向您提出苛刻的要求您怎样处理与上级的关系？3、通过今天的面试，我们觉得你不太适合这个职位，你的后期打算是什么？4、请说明让你觉得压力非常大一件事，并说明你是怎么调整过来的。5、请应聘者列举本人缺点，列举完后，问他：我们每个人都有一些缺点，而你仅仅列出这么无关痛痒的几条，让人觉得有拔高的嫌疑，至少说明你这个人不怎么谦虚，叫我们怎么能录取你？如考生列的缺点多，则问：你这么多的缺点，而且许多都与我们岗位要求不相符。叫我
3、们怎么能录取你？三、自信心，影响力 1、观察应聘者眼睛，是否坚定，而非躲闪；2、如果管理层对工作进行调整，这会对你的工作造成危害，你怎么处理？是接受还是说服管理层不要这么做，如果选择说服，你是怎么说服管理层的？3、用一句话简单概括销售是做什么的?对方为什么要购买你的产品？四、沟通技巧、交际能力 1、如果团队中有一名老是和你有冲突的人存在，你怎么处理和他的冲突？2、你希望和什么样的人一起工作，为什么？3、通过面试中的提问，观察其表情及对问题的回答，动作可做初步判断。五、自我指导和自我激励 1、过去一年内你为自己发展订立了什么样的目标？为什么要订这些目标？执行情 2 况如何？2、为了这次工作，你都
4、做了哪些准备？（也可以考察主动性）3、你怎样判断哪些工作是重点，哪些不是重点？4、结合笔试问题 5，询问最近所看的书的内容，并询问通过这本书，学到了什么。*笔试完成后 迅速查看简历，在面试中确定以下问题并问清楚 (1)他为什么频繁地变换工作(2)最近有没有学习新的技能，而不是仅局限于他的学历(3)他离职的意愿是什么，尽量问出真实的说法，以判断公司能不能满足他。*面试结束后(1)允许候选人有时间提问题，这是尊重人家。(2)说明下一步的程序和大概时间，并在招聘后期说明公司的薪酬制度，一定要明确说明，而不要含糊。(3)真诚地感谢候选人。哪怕你当时就知道这个人一点都不合适，也应真诚地感谢他，感谢他花时
5、间来面试。(4)在下一个候选人面试之前，把上一个候选人的记录做全了。然后放在一边，你再请另外一个人开始面试，以保证对前一个候选人的评价是一个完整的印象。(5)不要轻易许诺你能不确认的事情。部门经理面试时有一个关键的禁戒，就是在结束的时候，如果不能确定，千万不能说我会 3 天之内答复你，或会很快通知你，甚至当场就说我就要你了，你就准备上班吧，这些不确认的事情千万不能说，以免给候选人造成精神上的打击。*招聘注意点 不要问真空里的问题 在招聘中，经常有这样的问题：“如果你是一个部门的领导，你会怎么表现呢？如果给你巨大的压力，你应该怎么做呢？如果给你个团队，你将会怎么领导呢？”我会告诉你，这样的问题无
6、论问多少结果都等于零，等于白问，因为你给他的是真空里的情景，他给你的则是真空里的答案。你一问如果怎么样，你将会怎么样的时候，其实你给他出的是一个命题作文，他会按照从书上看来的那些应试指南说：“如果我遇到巨大的压力，我会先冷静地思考，再分析长短、利弊，然后制订政策，等等等等。”一系列的东西很完美地答给你，但那是不是他干的你就没法知道了，所以不要给他一个不存在的情景让他去答，你应该不断地跟踪他的过去：“你过去曾怎么做，你过去有没有受到过巨大的压力，当时你怎么做？”换成这样的问题，都用过去来说话。（可借鉴 STAR面试法）面试时，注意问开放性问题而非封闭式的问题 程面试题目一销售意愿通过期望的薪酬模
7、式来确定是希望做何种性质的销售效率型的还是效能型的确定是否愿意做有挑战性的工作为什么选择做销售你觉得销售最吸引你的是哪些方面作为一个优秀的销售人员必须要具备哪些素质用有哪些地方完善您有什么具体的计划你觉得一个销售代表的一天排应该是怎么样的二承压能力假定您的间接上级对您的看法一直不好还经常向别人说你如何如何使你在公司的处境比较尴尬今天你按照公司的规定报销交通费他却说改样处理与上级的关系通过今天的面试我们觉得你不太适合这个职位你的后期打算是什么请说明让你觉得压力非常大一件事并说明你是怎么调整过来的请应聘者列举本人缺点列举完后问他我们每个人都有一些缺点而你仅仅列出这么无 3 *案例 如果你在面试销售
8、员时要求他把过去的销售情况讲一讲。他说：“我实际上是我们当时那个区最好的销售之一，我卖出去的产品都多于别人好几倍，而且我特别擅长处理困难问题，事实证明我是当时那个区里最好的销售。”你认为从这个人的回答里听没听出来他关于过去的行为？在回答中，他着重论述的是他卖的东西多于别人，但没有提及他是怎样卖出去的，为什么卖得多，比别人的能力高在哪里。所以我们也无法判断他的行为。上述这个销售回答了这个问题，表面上看去很好，没什么问题，但是经不住推敲。稍微一想，他说我是最好的销售之一，那个公司若只有俩销售怎么办，能说明什么问题。他说他卖的产品都多过别人，我马上要想，如果他这个产品是特别受欢迎的产品，他在家睡懒觉
9、，订单都追着他跑，没准还断货，卖得多又能说明什么问题。他说我比别的销售多卖了两倍，那么我又推敲，我说看跟谁比，如果跟一个表现很差的人比，他多卖两倍，能说明什么问题呢？所以这个答案一点都经不住推敲。可以先问他那个区有几个销售，然后来判断他说是最好的有没有可比性；再问他，你卖的什么产品?别人卖的什么产品?如果这个产品刚刚推出来，大家都抢，那我就反过来问：“你的产品这么好，卖得肯定好，但是你能不能告诉我，你多长时间拜访一次客户？你一年开发几个新客户呀？你卖出去的东西，那个客户汇款的天数是多少？”几个关键性问题问过去，他一般都会从实招来，因为订单多不能说明任何问题，我要看他是不是努力开发新客户，卖出去
10、的东西是不是要回钱了，而且做没做到客户至上，这才是这个公司真正要的围度，而我不是要他卖多少钱。程面试题目一销售意愿通过期望的薪酬模式来确定是希望做何种性质的销售效率型的还是效能型的确定是否愿意做有挑战性的工作为什么选择做销售你觉得销售最吸引你的是哪些方面作为一个优秀的销售人员必须要具备哪些素质用有哪些地方完善您有什么具体的计划你觉得一个销售代表的一天排应该是怎么样的二承压能力假定您的间接上级对您的看法一直不好还经常向别人说你如何如何使你在公司的处境比较尴尬今天你按照公司的规定报销交通费他却说改样处理与上级的关系通过今天的面试我们觉得你不太适合这个职位你的后期打算是什么请说明让你觉得压力非常大一件事并说明你是怎么调整过来的请应聘者列举本人缺点列举完后问他我们每个人都有一些缺点而你仅仅列出这么无