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1、2022年关于销售方案范文合集6篇关于销售方案范文合集6篇为了确保事情或工作扎实开展，往往须要预先进行方案制定工作，方案是为某一行动所制定的详细行动实施方法细则、步骤和支配等。方案要怎么制定呢？以下是我细心整理的销售方案6篇，欢迎阅读，希望大家能够喜爱。销售方案 篇1又到了年底，各地市场纷纷抓住时机冲刺，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有的公司收获得盆满钵满，有的公司却是相差甚远，同样的努力却有不同的结果，究其缘由，就在于年终冲刺的科学与系统性，任何工作，只有审时度势，精准安排，才会有真正的成功成果，在这里，我也想针对年终门店销售冲刺与挚友们做一个共享和探讨
2、。一：市场分析；在年终冲刺之前肯定要做好四大市场分析：1、分析盘点自己全部门店销售年度任务完成状况和差距缘由；2、分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态；3、分析盘点自己所在区域或者商场年前将有任何大型活动，对自己门店销售有无要求；4、分析盘点自己销售产品类别比重，找到自己核心畅销产品和滞销产品。以上分析，最好是与门店店长，部分店员一起沟通了解，通过市场分析，我们可以针对自己年终的状况做一个全面的分析，通过分析，我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略，也就是得出四个结论：1、年终我们的任务差距有多大，是否有100%完成的可能，假如要100%完成，我们须要有哪些支持；2、我们
3、和主要竞争对手须要如何应对，如何避实就虚，有什么方法可以胜出竞争对手；3、我们的合作伙伴商场能为我们做什么，我们如何借用他的资源，或者他须要我们为他们做什么；4、我们的重点产品是什么，重点产品能否做出更大的销售贡献，我们的滞销品有无推动销售的方法。在四个结论的基础上，销售经理还要做一个学习和了解，那就是公司在年终冲刺时都有哪些详细的政策、支持和活动，都有哪些要求，销售经理必需要充分驾驭公司的年终资源。二：目标确定；市场分析做好后，我们要结合公司整体目标要求，制定区域的目标安排。1、明确每个门店的销售总目标。这个目标不肯定是依据年度任务而定的，有的门店根本不行能完成任务了，那么就要依据实际为当前
4、而努力，应当预料他实际能够完成的销售，有的门店，任务已经唾手可得，那么目标就应当给他确定一个新的高点，让他接着冲锋冲刺，当然，这个任务只是年前冲刺任务，他不能够去影响既定的年度考核任务。2、每个门店的任务要明细到每一天。因为年前会涉及到三个时间当前区分，一个是周末时间，一个是圣诞元旦的重大节日，还有一个就是春节前10天这一黄金时间，针对这三个时间要结合地域的特点重新确定每一天的任务，让大家每一天的销售节奏不同，销售冲刺目标也不同。3、每个门店的任务要明细到重点品类。因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢，模特穿着的衣服，陈设显著位置的衣服和营业员主推的衣服就是销售的重点，因此，一方面要结合销售
5、重点品类备货，另一方面还要依据阶段不同调整陈设，并针对性提出营业员销售要求。4、门店门店的任务要明细到每一个人。要让每一个营业员有任务，有冲刺目标，并让她每天都清晰自己的目标。三：明确方法；目标确定后，关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识，也就是说，销售经理应当深化门店，与每一个店长、店员沟通，听取她们的看法，看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议，整体来说，一些值得参考的方法有以下七种：1、VIP顾客拉动法；可以给VIP打电话或者发短信，告知VIP来兑换积分，或者告知有对应的实惠和赠品，让VIP顾客主动来店内选购须要的商品，在这方面要结合门店的特点，在合适的时机通过合适的方式来与VIP
6、顾客沟通，让顾客觉得受到敬重、重视，并得到相应的实惠。2、商场品牌日法；与商场联系，或者自己专卖店组织，做一个品牌日促销，重点是针对现有商品做一个比较大的实惠措施，或者选择部分特价商品做噱头，在商场入口处到柜台或者专卖店铺设红地毯，在店内甚至布置一些红酒或者食品，吸引顾客的眼球，促进顾客进店，提升销售。当然，品牌日关键还是在于活动的力度，只有对比商场同类品牌有相对的活动优势，才能够取得事半功倍的效果。销售方案 篇2方案背景面对困难多变且竞争日益激烈的证券业，我司经纪业务正面临佣金收入下降与营业成本扩张的双重压力，新增客户增长缓慢，存量客户流失风险加大，营业部营销人员生存困难，在这种艰难的市场环
7、境下并结合公司的现状，我部拟开展扬帆起航主题营销竞赛活动，将以分段净新增的概念引导营业部强化内部管理、提升客户服务水平，留住老客户、吸引新客户，持续稳定地扩大客户规模;同时总部加强过程的精细化管理，推动营业部转换思路，尽快实现经纪业务的转型，提升营销一线的战斗力与竞争力.竞赛宗旨以服务带动营销，突出团队协同作战，推动营销转型，提升公司品牌.竞赛目的全面提高客户服务质量，做大存量客户资产规模，促进新增客户的开发，提升公司市场占有率;推动营业部转换思路，尽快实现经纪业务的转型，提升营销一线核心竞争力;提升一线投顾、理顾与营销团队协同作战实力，激发全部一线员工热忱及战斗力;在竞赛过程中，促进营销管理
8、总部、营业部的精细化管理和精细化服务.竞赛目标力争户数及资产净增积分增长率达到3-5%.竞赛组织1、竞赛组委会营业部:各营业部总经理和营销负责人、营业部指定联络人2、竞赛组委会职责:(1)策划并完善本次营销活动方案，制定评审规则和详细实施细则;(2)组委会负责审核参赛者的参赛资格;(3)解决组织工作中的重大问题;(4)审核获奖名单;(5)开展日常工作;(6)其它未尽事宜.竞赛支配1、竞赛时间:20xx年7月9日-20xx年12月31日2、参赛对象:营业部:45家新老营业部销售方案 篇3（中国 ）这是一个年初制定的新高蛋白养分奶的销售安排与实施方案，实施之后效果还不错，高蛋白养分奶销售安排及实施
9、方案。与同仁们共享一下。一、目标进入目标区域的一、二、三级市场，面对高端消费人群。2.建立以餐饮为主，商超为辅的销售网络。3.将日月星高蛋白奶打造成企业新的增长点。二、安排1.单辟餐饮渠道销售养分奶。2.策划有针对性的主题促销活动，快速提升产品的销量。3.在全国重点区域建立样板市场快速启动市场。4.通过各种资源，加大媒体对双蛋白奶的宣扬投入力度。三、战略思想1、以点带面，以面增量的战略。2、铺货提升品牌，网络提升销量，造势推动潮流，执行确定成败。3、通过餐饮销售实现口碑宣扬的战略。四、工作重点1.结合产品特点与市场需求，开发产品卖点。2.加快招商进度，尤其是有实力的酒水经销商。重视基础网络建设
10、。3.在全国重点区域建立样板市场。4.通过大力度的终端推广，提高产品销量和知名度。5.市场费用由公司驾驭，干脆投入市场。五、实行的方法、手段、措施1、产品描述：TP屋顶装，大豆蛋白加牛奶双蛋白奶。2、产品名称：养分无限，加注餐饮专供字样3、产品包装：TP屋顶装，版面设计要显的尊贵、大气、不失时尚才能体现出作为高端产品的价值。4、产品规格及盘价养分无限TP餐饮装到岸价终端价零售价备注箱价单包箱价单包单包蒙牛500ML餐饮装郑州的餐饮渠道零售12元(武汉产)。500ML12包48元4元96元10元15元5、目标消费群：25岁-50岁的饮酒人士和白领女性。6、适应渠道：各类餐饮店、三星级以上宾馆、高
11、档消遣场所。7、卖点提炼：A、护胃解酒。B、双蛋白双养分(动物蛋白和植物蛋白两者结合)。C、美容养颜(针对白领女士)。D、降低胆固醇，预防心脑血管疾病发生。E、常饮用提高免疫力。8、广告知求：重点投放地方台，由于价格相对便宜，广告制作可选择长时间功能诉求，可参考医疗器械的广告手法。开发一个城市重点投放一个城市，从而激活一个城市，形成步步为营，销售工作安排高蛋白养分奶销售安排及实施方案。9、目标经销商：劲酒、金六福、妙士、蒙牛餐饮渠道等品牌的经销商或代理商。10、市场运作模式：(1)实行代理制不实行经销制，实行城市买断经营权。(2)省级城市首次打款20万(可接连发货)买断经营，赐予当地电视广告(
12、选择一个频道，卫视除外)一天不少于八档的播放频次，播放期三个月。形象店的进场费由双方担当，另外赐予百分之十的促销员费用和百分之六的物料费直至用完再打款。其中促销员公司每月赐予定期培训一次，以提高其销售技能。打款以此类推。(3)地级城市首次打款10万元(可接连发货)买断经营，赐予当地电视广告一天不少于八档的播放频次，播放期三个月。形象店的进场费由双方担当。促销员和物料配置同省级城市比例。县级城市买断经营首次打款5万元可买断经营，赐予当地电视广告为期三个月(每天播放次数不低于8档次)支持，促销员与物料支持同上。以上若客户再打款，电视广告、促销员、物料按比例接着支持。11、启动程序：第一步，广告带制
13、作完毕。其次步，聘请城区主管而不是地区主管并培训上岗。地区主管有对其进行考勤的权利(每天统一到联络处报道)并不干涉其业务，城区主管干脆归省经理管辖。该城区主管无出差权(此做法是分线作业，各司其职，互不干涉)。第三步，经销商的物色与确定(这个产品的合同版本要重新改)。六、完成时间1.20xx年3月31日前完成目标区域的招商工作。2.20xx年6月30日前完成目标市场的终端铺货工作。3.4-6月份基础铺市阶段以终端形象陈设和品尝为主。4、7-9月份以旺季拓展阶段以大力度促销为主。5.10-12月份以礼品销售为主。6.仔细做好五一、中秋国庆元旦为核心的主题促销活动。7.7月-9月样板市场进行电视媒体
14、宣扬。七、限制手段1.招商过程中要有一个筛选比较的过程，不能谈一个就立刻合作。防止出现市场后遗症。2、在产品销售的过程中，要留意对竞品的跟踪调查。这有助于我们在终端促销时拿出更有针对性地促销方案来。3、新品上市，要求终端的形象陈设肯定要有特别陈设，并张贴宣扬画。形象店肯定要上促销员。给酒店服务员要有开瓶费(经销商供应)。4、在建设促销队伍时，肯定要留意对促销物料赠品的管理。随着促销旺季的到来，促销物料在终端发挥的作用也越来越重要。坚决杜绝我公司的促销物料被挪作他用。加大对这样面的监查工作。5、在铺市过程中，我们要限制好合理的库存，不激励盲目压货现象出现。要激励经销商少进货，勤进货。这样经销商风
15、险低，情愿合作。待市场渐渐成熟后，再根据市场规律压货。6、在每月的经销商回款过程中，不能忽视毛利率的考核，随时提示省经理和大区经理在追求销量的同时不能忽视毛利率的提高。7、严格限制好区域之间的销售政策，决不能允许出现跨区域窜货现象发生。一经发觉，马上肃穆处理。8、终端销售人员管理。专职业务员每天都要给公司汇报工作，采纳10+10考核方法，对连续两个月表现优秀的专职业务员，要赐予通报表扬和嘉奖。对于那些连续两个月排在后十名的业务员要进行警告，严峻的马上撤换。9、在终端促销活动中，凡是有促销员的，在促销活动过程中，肯定要做好客户资料登记。为我们进一步了解市场奠定基础。销售方案 篇4好的销售激励政策
16、，不仅可以提高员工的工作效率，而且可以削减企业的综合成本，提升企业效益。商场如战场，销售队伍如同企业占据市场的先头部队，他们的战斗力干脆影响着战役的胜败。激励是发挥战斗力的催化剂，是鼓舞战斗士气的关键。然而，多数企业管理人员，并不真正了解自己的销售队伍，也不确定现行的激励政策是否有效地激励了销售队伍，面对骨干销售人员的大量流失也手足无措。下面笔者以真实客户案例为背景，介绍三种不同销售模式下的企业销售队伍的激励攻略。直销模式下的激励政策1、企业介绍A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有1多年房屋租赁、买卖阅历，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公
17、司向销售人员供应丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。2、销售工作特点工作时间自由，单独行动较多。工作业绩可时时进行监控，销售工作难度小，销售人员流淌性强。3、销售人员特点销售人员两极分化严峻，接近2%的销售人员促成了8%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22、8岁，教化层次集中在中专和大专学历，平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生，专业无集中性。4、销售人员需求分析初级销售人员，他们处于职业发展的探究期，刚起先从事销售工作，工作热忱高，但缺乏销售技能和专业学问。他们通常期望生活具有最基本的保障，同时希望通过自己的努力获得更多的激励。高级销售人员，他们处
18、于职业发展的维持期，有3至5年的工作阅历，工作热忱达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件已经满意，他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升，从事管理工作，另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。5、薪酬激励方案分析了A公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)毛利率提成率“。以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要求根据薪酬方案一执行。初级以上销售人员可依据自身须要选择方案二或方案三。详见表1。(注：文中涉及薪酬方面的数据均为举例
19、，不代表真实数据，无参考性)在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权。同时，公司对销售人员的业绩完成状况也进行比较严格的约束。正常经济环境下，销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。6、协助激励方案初级销售人员，公司供应每周一次的销售业务培训，销售人员可以把平常销售工作中遇到的问题带到培训会议中，由资深销售人员赐予工作的帮助，使他们较快地具有独立工作的实力。高级销售人员，是公司的中坚力气。公司帮助他们减轻工作压力，供应更多的晋升机会，供应高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬福利水平下，适当考虑长期激励。渠道销售模式下的激励政策1、企业介绍B公司是一家中日
20、合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延长商品事业的发展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。2、销售工作特点全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网络，培训、帮助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。3、销售人员特点超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作阅历，司龄超过1年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员，他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车专业学问扎实。多数销售人员虽仅拥有
21、中专和大专学历，但管理实践阅历丰富，具有很强的沟通、协调实力。4、销售人员需求分析办事处主任：他们是公司的元老，拥有丰富的工作阅历，物质回报也达到了较好的程度，希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到异地工作，很少与家人团聚，期望更多假期或总部办公时间。业务员：他们具有5年左右的销售工作阅历，能够较独立地完成渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步上升，他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较，有时心理睬有很大落差，他们渴望公司赐予销售人员更多的激励倾斜。5、薪酬激励方案销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。办事处主任薪酬采纳平衡计分卡的模式，将个人浮动薪酬中的主要部分与
22、销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(2%)、应收账款回收率(1%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。办事处主任薪酬=基本工资(制度薪酬的6%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的3%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的1%为基数)。业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的5%)+月度业绩奖金(4%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的1%为基数)。6、薪酬激励方案的优点(1)变更以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状，加入其他因素的考核，将办事处主任即销售管理人员的留意力从销售工作转移到管理工作上，每季度向总部述职，接受管理培训;(2)对于一线业务人员引入更具
23、竞争性的考核机制，多销多得，当月多销当月多得;(3)引入利润指标(因素)，引导销售人员对高利润产品的销售;(4)通过毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值)，引导销售人员销售公司着力推广的产品;(5)提超群额嘉奖门槛，并将最终超额嘉奖的发放与公司总体任务达成挂钩，既便于公司限制成本实现承诺，又使得销售人员能够在现实的基础上获得合理的回报。混合销售模式下的激励政策1、企业介绍C公司是一家创立于日本的跨国企业，是在日本成立的第一家通信设备企业。12多年以来，C公司已经从在日本最早生产电话机，发展成为一家在全球范围内探讨、生产和销售打印机与传真机、网络与通信、平安与识别认证、宽带与多媒体
24、、半导体与电子元器件、ATM机等产品和解决方案的闻名企业。目前，C企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的12多个国家和地区开展业务，为多种领域供应优质产品与解决方案。2、销售工作特点C公司产品在市场上已进入行业三甲，每年的销售额增长速度平缓。销售模式以渠道销售为主，大客户直销方式为辅。凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后服务，C公司在选择代理商方面，拥有较多的主动权。大客户主要集中在各省、市税务部门，大型集团企业等。3、销售人员特点C公司的销售人员要求教化背景为高校本科以上的市场营销、机电类或相关专业，驾驭英语和日语两门外语，在IT外设产品德业具有3年以上的销售或销售管理阅历。不到3人的销售队
25、伍，完成年度17万台产品的销售。平均每人驾驭近百家一、二级销售代理商，是典型的精英销售。5、销售人员需求分析每个销售人员不仅是一位超强的销售人员，在某种意义上讲，他们为客户量身定制价值创建的模式，向客户传递一种胜利理念。他们不以销售人员自居，追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。他们希望成为业界的传道士，引领行业服务标准。6、薪酬激励方案C公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可，这两个因素是达成销售的关键胜利因素。C公司的销售团队整体素养较高，具有高度的销售能动性。因行业特性，销售中存在形式销售和实际销售的事实差距。这里讲的形式销售是公司库存削减，但产品并未完成终端客户的销售。在大
26、客户营销中同样存在这样的问题，如政府选购，选购部门是省税务部门，而运用方是地级税务部门，达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一样。因此核算实际销售的周期往往较长，以年度计算。详细方法：销售人员依据上一年度个人销售任务达成(财务到账为准)占全公司销售任务达成比例，划分销售等级。每年销售人员依据业绩达成状况，动态定级。销售人员薪酬=固定工资+年度奖金，年度奖金的发放方法。综上，我们对三种销售人员的激励模式做以下总结。要提示管理者的是，虽然以上介绍的三种激励策略具有行业特性和销售模式的典型性，但通常来说，激励策略的制定还要依据企业发展的阶段、详细销售群体及企业文化的差异而不同，不行盲目效仿。销售方
27、案 篇5一、企业所处的发展阶段企业所处的发展阶段不同，销售人员在企业发挥的作用是不同的。通常，一个企业处于发展初期时，公司的品牌力还特别薄弱，营销组织功能还不完善，销售的.实现很大程度上依靠销售人员的单兵作战实力。随着企业的发展壮大，企业的品牌力大幅提升，市场营销功能不断完善，销售人员更多是的按着成熟的销售模式与商务流程，在整个营销团队的支持协作下，进行客户的开发与维护工作，销售人员个体对销售实现的重要性渐渐降低。1、对于处于发展初期阶段的企业在设计销售绩效方案时，应突出个人业绩对企业的贡献，激励个人创建更多的业绩，比如可以采纳“基本工资+高提成”、“底价包干”等方式。绩效考核的计算方法，应尽
28、量的简洁干脆，弱化利润、产品结构、团队等指标，让销售人员充溢斗志去获得高额的收入。基本工资也不宜设的过底，至少应满意销售人员的基本需求，否则将造成销售人员流淌过于频繁、难以吸引优秀人才等问题。2、对于相对成熟的企业在设计销售绩效方案时，应综合考虑企业的策略导向、团队协作、执行力等指标，依靠整体营销实力，来达到推动销售的目的，比如可以采纳“基本工资+绩效奖金+特殊奖金”的等方式。在绩效奖金考核方面，可以由多个指标综合评分共同构成，包括结果性指标和过程性标。结果性指标，如销售额指标、利润额指标等；过程性指标，如客户开发数量、市场占有率、销售执行力等衡量指标。特殊奖金，是为了引导销售人员根据公司战略
29、与策略目标方向努力，而设定的特殊嘉奖：如新产品特殊嘉奖，新区开拓奖、团队利润超额嘉奖等。二、企业所处行业的销售模式不同的行业销售模式，对销售人员的要求也是大不一样的，因此须要采纳不同的绩效方案去引导销售人员的行为。比较典型的行业销售模式有：针对行业客户销售的解决方案营销（如，大型工业用品、集成系统解决方案等），针对快速消费品的渠道销售（如，食品、消费电子产品等），针对服务、金融等行业的直销模式（如，广告公司、询问培训、保险公司等）。1、针对行业客户的解决方案营销解决方案营销，具有项目周期长、技术困难、决策链困难、项目管理困难等特点，在设计销售绩效方案时，应留意：第一、合理且较具吸引力的底薪，以
30、适应项目周期长的特点，同时吸引、留住优秀的专业人才。其次、在设计绩效考核方案时，除了以销售业绩为主要考核指标外，还应考虑：（1）项目的过程性推动指标，引导销售人员加强项目的过程管理；（2）利润率、费用率指标，销售人员的努力不同，同一个项目会产生不同的利润率和费用率；（3）项目回款指标，项目销售的回款周期一般都比较长，对回款应予以特殊重视。2、针对快速消费品的渠道销售快速消费品的特点是，以渠道分销为主。销售业绩的好坏，除了销售人员本身的努力，还取决于区域的竞争差异性、产品的品牌影响力等因素，部份产品的季节性差异也很大（如，啤酒行业）。因此，针对快速销费品，一般相宜于用“基本工资+绩效奖金”，而非
31、“基本工资+提成”的绩效方案。假如采纳销售提成的方式，就很简单由于区域性、季节性等差异造成的员工绩效奖金的不平衡。绩效考核指标以销售额为主，再辅以终端开发与维护、生动化达标率等过程性指标。为了促进公司阶段性营销目标的达成，也可增设一些特殊的激励措施，如针对新产品渠道开发而制定的特殊激励制度。3、针对服务、金融等行业的直销模式销售过程相对简洁，采纳简洁明白的激励方式即可，如“基本工资+业绩提成”。同时，为了激励超额完成目标，可以设定销售底线、目标超额特殊嘉奖、销售评比嘉奖等。三、销售人员所处的层级不同层级的销售人员在销售组织中发挥的作用、工作的重点是不同的，绩效考核的侧重点也应有所不同。1、对于
32、高层销售管理人员（如，销售副总），主要从宏观上制定整个公司的销售策略、建立销售管理体系、推动销售执行落地，适用于年薪制，年终绩效考核以销售额、利润额、回款额等结果性指标为主。2、对于中层销售管理人员（如，区域经理），主要推动公司的整体销售策略在区域的执行落地、探讨区域的销售策略及详细战术、区域团队的管理与销售指导等。相宜于“基本工资+阶段性绩效奖金”绩效方案，以结果性指标考核为主，再辅以团队建设、市场开发等过程性指标考核。3、对于基层销售人员（如，业务代表），主要是销售策略详细执行和实施。绩效考核应以业绩为导向，力求简洁明白，避开设置一些销售人员上不行控、也难以评估的过程性指标。四、其它要留意
33、事项在实际制定销售绩效方案时，还有很多须要留意的细微环节问题，我这里大致列举一些通常需留意的事项，供大家参考。1、避开四平八稳，重点不突出在实际制定绩效方案时，我们常常为了考虑全面，将绩效方案设计得特别困难，例如：考核指标过多、计算方法繁杂、绩效奖金兑现条件设置苛刻等。这种绩效方案看似完善，但销售人员看得一头雾水，相应的激励效果也就不明显了，也背离绩效方案设计的初衷。2、避开随意调整，注意肃穆性与持续性许多中小企业，由于市场改变或部份人员的反馈看法，随意调整绩效方案。有些企业，甚至在一年内连续出台好几种考核方案，让考核者与被考核者都变得无所适从。在制定销售绩效方案时，受民企老板的个人思想左右，
34、一会想搞销售提成、一会又想搞销售包干、一会又想搞年薪制等；不去相识分析企业的自身特点，仅凭偶然接触到的一些新的观念，便要对绩效方案进行大刀阔斧的改革。销售方案 篇6前 言xx商业城项目是xx房地产开发公司开发的精品物业，将成为xx市北区的新型休闲地产商业的经典作品。xx商业城座落于xx市城区北部的xx广场旁，是xx地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，依据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平
35、方米。项目总投资约1 800万元。经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。依据这个初步设想，结合目前项目现状，本销售企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及销售可操作性分析，从销售策划的角度动身，对项目的整体形象包装、销售组织运行、市场推广、广告策略支配、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。一、项目销售总体策略销售总体策略是细致分析、科学划分并精确切入目标市场，通过全方位地运用销售策略，最大限度提升项目的附加价值，获得项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的销售总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、提倡一个财宝理念、提
36、炼一个显明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。二、项目销售目标方针依据本项目“五个一”的总体销售策略，拟订本项目的销售目标方针如下，作为本项目销售工作纲领的完善和充溢。1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。2. 提倡一个财宝理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。3. 提炼一个显明主题：产权式商铺、休闲式商业。4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面对年轻新锐、有自己特性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。5. 酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新
37、变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。三、销售目标及目标分解1. 销售（招商）目标2. 销售目标分解四、销售阶段安排依据项目的定位及施工进度安排，将销售工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。五、项目销售时机及价格为了更好地在后续销售过程中充分体现总体销售策略和达成目标方针的实现，综合项目要素资源和销售推广传播要素，结合项目定位，确定以下销售时机及价格。（一）项目入市时机及姿态1、入市时机：依据规划与工程进度以及销售打算，在20xx年5月份房交会期间开盘（或20xx年9月），可以抓住20xx年春季房交会、五一国际劳动节等机会掀起第一个启动高潮；在国庆节、20xx年
38、秋季房交会、元旦等重要时期掀起新的销售高潮。2、入市姿态：以全市乃至西北地区“财宝地产、休闲购物”形象登场，开创全新休闲商业投资经营理念。（二）价格定位及价格策略1、价格定位的原则：采纳比价法和综合平衡法。2、价格定位：整个商业项目的销售均价为3 580元/平方米，其中起价为3 328元/平方米，最高价为4 000元/平方米。3、价格策略：实行“低开高走”型平价策略，开盘后半年作为第一阶段的价格调整（略升），均价为3380元/m2，尾盘销售变相略降。六、宣扬策略及媒介组合（一）宣扬策略主题1、特性特色：“xx商业城财宝地产投资商业”是我市首家也是唯一一家将商业开发从“建立建筑产品”上升到“营造
39、全新休闲购物方式”，提倡“投资财宝地产、获得稳定回报”的投资理念。2、区位交通：本项目地处xx广场旁，地段绝佳，高尚居住区地标建筑，交通便捷，是北部区域首选的志向商业地产投资环境。3、增值潜力：处于政府规划重点发展区域的核心区域，发展前景好，购置成本低，升值潜力大，是投资置业的首选。（二）宣扬媒介组合1、开盘前期：主要以软性新闻及广告进行全新“财宝投资，稳定回报”理念的深度挖掘，媒体主要以报纸为主，电视为辅。2、开盘后的强势推广期：即项目销售推广的重要时期，宣扬媒介以“报纸、电视、户外广告牌三位一体”为主，配以相关杂志、直邮广告等形式。3、开盘后的形象展示期：为了展示形象，以软性深化挖掘为主，媒介选择主要是电视和报纸，重点辅以论坛公关、促销活动、项目招商说明会等形式。第26页 共26页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页