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1、建筑工程合同的谈判技巧 建筑工程合同谈判技巧 当一项工程，经过激烈竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同谈判，预算核对谈判，是企业取得理想经济效益关键一环。在以往工程合同谈判实例中，一般来说谁知识面宽，谁谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。一、合同谈判基本原则 近几年，随着市场经济发展，我国陆续出台了相当数量法律、法规、规章，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规，维护自己合法权益问题。在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方权利和义务时，要求
2、谈判人员除具备必备相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识储备。这是合同谈判人员应具备最基本条件。如民法典中关于订立合同应遵循原则问题、订立合同方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等民法典中新变化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本规定。这样才能适应现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方权利和义务，使合同履行风险降到最低。二、合同谈判准备工作 建筑工程施工合同具有标物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广特点，往往一个大型
3、工程施工合同签订关系到一家企业生死存亡。所以，应给予施工合同谈判以足够重视，才能从合同条款上全力维护己方合法权益。进行合同谈判，是签订合同、明确合同当事人权利与义务不可或缺阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目情况，为企业决策提供信息和依据。合同谈判时要有必要准备工作。谈判活动成功与否，通常取决于谈判准备工作充分程度和在谈判过程中策略与技巧运用。合同谈判可以从以下几个方面入手：（一）谈判人员组成 根据所要谈判项目，确定己方谈判人员组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成：一是懂建筑方面法律法规与政策人员。主要为了保证所签
4、订合同能符合国家法律法规和国家相关政策，把握合同合法正确方向。平等确立合同当事人权利与义务，避免合同无效、合同被撤消等情况，发挥合同经济效用。二是懂工程技术方面人员。建筑工程专业性比较强，涉及范围广，在谈判人员中要充分发挥这方面人员作用。否则，会给企业带来不可估量损失。三是懂建筑经济方面人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润，所以，要求合用谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识人员。（二）注重相关项目资料收集工作 谈判准备工作中最不可少任务就是要收集整理有关合同对方及项目各种基础资料和背景材料。这些资料内容包括对方资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，还包括工程项目由来、土地获得情况、
5、项目目前进展、资金来源等。这些资料体现形式可以是我方通过合法调查手段获得信息，也可以是前期接触过程中已经达成意向书、会议纪要、备忘录、合同等，还可以是对方对我方前期评估印象和意见，双方参加前期阶段谈判人员名单及其情况等。建筑工程合同的谈判技巧（三）对谈判主体及其情况具体分析 在建筑工程合同谈判中，关于对方标底，什么时间签合同，以及谈判人员权限等这些方面是非常重要，这些内容属于机密。谁掌握了对方这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判任何一方都想事先知道对方价格、时间以及权限，哪怕只是其中一个内容。如何去发现它们，可以用探测技巧。在获得了上述基础材料、背景材料基础上，我方即可作一定分析。孙子兵法道：
6、“知彼知己，百战不殆”，谈判准备工作重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析。首先是要对己方进行客观分析。1、发包方自我分析 签订工程施工合同之前，首先要确定工程施工合同标物，及拟建工程项目。发包方必须运用科学研究成果，对拟建项目投资进行综合分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究有关规定，作定性和定量分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目经济、社会、环境效益测算比较，在此基础上论证项目在技术上、经济上可行性，经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准项目建议书和可行性研究报告，编制项目设计任务书并选择建设地点。其次要进行招标投标工作准备。建设项目设计任务书和选点报告批准后，发包方就可
7、以进行招标或委托取得工程设计资格证书设计单位进行设计。随后，发包方需要进行一系列建设准备工作，包括技术准备、征地拆迁、现场“三通一平”等。一旦建设项目得以确定，有关项目技术资料和文件已经具备，建设单位便可进入工程招投标程序，和众多工程承包单位接触，此时便进入建设工程合同签订前实质性准备阶段。再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成各类工程质量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中主体地位，是总包方还是分包方。不能仅通过观察下结论，最佳方案是亲自到过去与承包方合作建设单位进行了解。最后，发包方不要单纯考虑承包方报价，要全面考察承包方资质和能力，否则会导致合同无法顺利履行，受损
8、害还是发包方自己。2、承包方自我分析 在获得发包方发出招标公告或通知消息后，不应一味盲目投标。承包方首先应该对发包方作一系列调查研究工作。如工程项目建设是否确实由发包方立项？该项目规模如何？是否适合自身资质条件？发包方资金实力如何？这些问题可以通过审查有关文件，如发包方法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决。其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为了承接项目，往往主动提出某些让利优惠条件，但是，这些优惠条件必须是在项目是真实，发包方主体是合法，建设资金已经落实前提条件下进行让步。否则，即使在竞争中获胜，即使中标承包了项目，一旦发生问题，合同合法性和有效性很难
9、得到保证，次种情况下受损害最大往往是承包方。最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊，作深入仔细分析，得出客观可行结论，供企业决策层参考、决策 3、对对方基本情况分析 首先是对对方谈判人员分析。了解对方组成人员身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良好关系办法与途径，进而发展谈判双方友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一定亲切感和信任感，为谈判创造良好气氛。其次是对对方实力分析。主要指是对对方资信、技术、物力、财力等状况分析。苦合同谈判阶段许多在招标投标时不想说清或无法定量内容和价格都要在合同谈判时准确陈述因此工程承包合同谈判预算核对谈判是企业取得理想经济效益
10、关键一环在以往工程合同谈判实例中一般来说谁知识面宽谁谈判策略运用得台了相当数量法律法规规章当事人面临着怎样尽快熟悉使用这些法律法规维护自己合法权益问题在进行谈判签定合同确定合同当事人双方权利和义务时要求谈判人员除具备必备相关专业知识以外还必须具备相关法律知识储备这是合合同应具备那些条款问题格式条款与格式合同问题免责问题合同无效问题合同效力待定问题合同条款规定不明应遵循原则问题合同风险转移问题承担违约责任问题等民法典中新变化还要熟悉勘察设计施工监理合同示范台规定这样才建筑工程合同的谈判技巧 信息时代，很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面工作，他们往往通过各种机构和组
11、织以及信息网络，对我国公司实力进行调研。在实践中，无论发包方还是承包方都要对对方实力进行考察。否则就很难保证项目正常进行，建筑市场上屡禁不止拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业资质证书、营业执照取得该工程施工企业很难保证工程质量，给国家和人民带来无可挽回损失。因此，对对方进行实力分析是关系到项目成败关键所在。4、对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析 分析自身设置谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受程度。同时要注意对方设置谈判目标是否正确合理，与自己所设立谈判目标差距以及自己接受程
12、度等。在实际谈判中，也要注意目前建筑市场实际情况，发包方是占有一定优势，承包方往往接受发包方一些极不合理要求，如带资垫资、工期短等，很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面困难。拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析基础上，考虑到该项目可能面临危险、双方共同利益、双方利益冲突，进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能将双方能取得一致内容列出，还要尽可能列出双方在哪些问题还存在着分歧甚至原则性分歧问题，从而拟订谈判初步方案，决定谈判重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判成功。（1）合同谈判策略和技巧掌握谈判议程，合理分配各议题时间工程建设这样大型谈判一定会涉及诸多需
13、要讨论事项，而各谈判事项重要性并不相同，谈判各方对同一事项关注程度也不相同。成功谈判者善于掌握谈判进程，在充满合作气氛阶段，展开自己所关注议题商讨，从而抓住时机，达成有利于己方协议。而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方距离，推进谈判课程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。（2）高起点战略谈判过程是各方妥协过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目进展。而有经验谈判者在谈判之处会有意识向对方提出苛求谈判条件，当然这种苛求条件是对方能够接受。这样对方会过
14、高估计本方谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。（3）注意谈判氛围谈判各方既有利益一致部分，又有利益冲突部分。各方通过谈判主要是维护各方利益，求同存异，达到谈判各方利益一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度争执，使谈判气氛处于比较紧张状态，这种情况下，一个有经验谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈时候采取润滑措施，舒缓压力。在我国最常见方式是饭桌式谈判。通过餐宴，联络谈判各方感情，进而在和谐氛围中重新回到议题，使得谈判议题得以继续进行。（4）适当拖延与休会当谈判遇到障碍，陷入僵局时候，拖延与休会可以使明智谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。在一段时间冷处理后，各方都可以
15、进一步考虑整个项目意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。（5）避实就虚谈判各方都有自己优势和略势。谈判者应在充分分析形势情况下，做出正确判断，利用对方弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于自己弱点，则要尽量注意回避。当然，也要考虑到自身存在弱点，在对方发现或者苦合同谈判阶段许多在招标投标时不想说清或无法定量内容和价格都要在合同谈判时准确陈述因此工程承包合同谈判预算核对谈判是企业取得理想经济效益关键一环在以往工程合同谈判实例中一般来说谁知识面宽谁谈判策略运用得台了相当数量法律法规规章当事人面临着怎样尽快熟悉使用这些法律法规维护自己合法权益问题在进行谈判签定合同确定合同当事人双方权利和义务
16、时要求谈判人员除具备必备相关专业知识以外还必须具备相关法律知识储备这是合合同应具备那些条款问题格式条款与格式合同问题免责问题合同无效问题合同效力待定问题合同条款规定不明应遵循原则问题合同风险转移问题承担违约责任问题等民法典中新变化还要熟悉勘察设计施工监理合同示范台规定这样才建筑工程合同的谈判技巧 利用自己弱势进行攻击时，自己要考虑到是否让步及让步程度，还要考虑到这种让步能得到多大利益。（6）分配谈判角色，注意发挥专家作用任何一方谈判团都由众多人士组成，谈判中应利用个人不同性格特征，各自扮演不同角色，有积极进攻角色，也有和颜悦色角色，这样有软有硬，软硬兼施，这样可以事半功倍。同时注意谈判中要充分
17、利用专家作用，现代科技发展使个人不可能成为各方面专家。而工程项目谈判又涉及广泛学科领域。充分发挥各领域专家作用，既可以在专业问题上获得技术支持，又可以利用专家权威性给对方以心理压力，从而取得谈判成功。总之，在合同、预算谈判中，好口才，巧策略，丰富知识，优秀谈话风格，一定取得谈判胜利关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好经济效益。苦合同谈判阶段许多在招标投标时不想说清或无法定量内容和价格都要在合同谈判时准确陈述因此工程承包合同谈判预算核对谈判是企业取得理想经济效益关键一环在以往工程合同谈判实例中一般来说谁知识面宽谁谈判策略运用得台了相当数量法律法规规章当事人面临着怎样尽快熟悉使用这些法律法规维护自己合法权益问题在进行谈判签定合同确定合同当事人双方权利和义务时要求谈判人员除具备必备相关专业知识以外还必须具备相关法律知识储备这是合合同应具备那些条款问题格式条款与格式合同问题免责问题合同无效问题合同效力待定问题合同条款规定不明应遵循原则问题合同风险转移问题承担违约责任问题等民法典中新变化还要熟悉勘察设计施工监理合同示范台规定这样才