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1、银行供应链金融核心企业营销管理办法第一章 总 则第一条 为了增强我行在供应链金融领域的业务竞争力，提高分行核心企业营销工作的效率和有序性，进一步明确核心企业开发工作的流程和营销协调原则，特制定本办法。第二条 本办法中的“供应链金融核心企业营销”是指，以供应链上最具实力和影响力的企业为核心，连同其上下游相关企业作为一个目标客户网络，依托以供应链金融业务的操作模式为基础的针对性服务方案，开展资产业务、负债业务及中间业务的系统性营销。第三条 核心企业营销中所涉及的间接融资业务（即对核心企业上下游企业的授信业务），所运用的产品应以各类贸易融资产品为主，既包括适用自偿性贸易融资授信评级体系的产品系列，也
2、包括适用主体授信评级体系的面向贸易结算环节的融资；既包括国内贸易融资，也包括国际、离岸贸易融资。第四条 适用本办法的核心企业除了应符合我行相关信贷政策和准入标准以外，还应达到以下条件：1、处于稳定发展行业且行业地位突出，具有良好的商业信誉和银行信用记录；2、企业内部有健全的供应商/经销商管理制度（包括供应商/经销商的准入和退出机制），对其上下游企业具有较强的控制力和影响力；3、适合我行综合开发的上下游企业较多，合作空间较大，能为我行业务带来较高的预期综合收益；4、与我行的合作意愿较高，在上下游贸易融资客户筛选、操作对接、对账以及采购、销售信息传递等方面愿意配合我行的要求；5、总行根据业务发展补
3、充规定的其他标准。第二章 业务协调原则第五条 核心企业营销管理的总体原则是“总行牵头、集中主办、整体申报、属地优先、直接授信优先、时间优先、限期达产”。第六条 “总行牵头”是指总行贸易融资部集中统筹和协调分支行核心企业的开发计划，有计划、有选择地参与具体客户的营销谈判工作，并设立核心企业供应链金融业务的专业评审通道。第七条 “集中主办”是指对具体的核心企业，总行指定一家主办分行开展“一对一”营销、申报间接额度、筛选上下游贸易融资客户，并负责统筹贷后管理的相关事宜。根据集中程度的不同，“集中主办”又分为“完全集中”和“部分集中”两种方式：“完全集中”是指在操作成本、操作风险可控的前提下，由主办分
4、行一家分行独立操作间接授信额度项下的业务；“部分集中”是指由于操作成本、操作风险等原因无法或不宜采用完全集中方式操作的业务，在主办分行进行整体营销和间接授信额度获批后，各家分行应在总行的总体协调下，在间接授信额度内，就近对核心企业的上下游企业开展授信。 两种方式下，“主办分行”资格确定之后，各分行对核心企业原有的上、下游贸易融资授信客户的业务仍可续做。第八条 “整体申报”是指拟主办具体核心企业供应链金融业务的分行，应在与核心企业的营销谈判取得基本共识的前提下，向总行相关部门同时以OA方式申请主办行资格（报总行贸易融资部）、间接授信额度（报总行授信审批部门）以及信贷特别授权(如需，报总行信贷管理
5、部)，并将间接授信额度和信贷特别授权（如需）的请示抄报至总行贸易融资部。主办分行申报核心企业间接授信额度时，应充分考虑其他非主办分行的现有存量业务，以及主办行未来可能新增的贸易融资客户和业务量情况；“部分集中”模式下，主办分行还应考虑其他非主办行的客户、业务增量情况。第九条 “属地优先”是指如果核心企业所在地为某分行信贷授权中的“视同本地区域”，则该分行具有作为主办分行的优先权。其他分行如拟开拓该核心企业，应事先取得该分行的同意。为了统筹全行的营销资源并保证核心企业开发的效率，该优先权的最后期限为2008年5月31日。2008年6月1日之后，核心企业所在地分行仍未完成上述整体申报手续的，总行贸
6、易融资部可以根据其他协调原则和非属地分行的申请,选定属地以外分行作为业务主办行。第十条 “直接授信优先”是指对于已取得我行直接授信的核心企业，其间接授信业务主办行资格原则上由直接授信办理行申报，除非直接授信办理行明确放弃间接授信业务主办行资格申报优先权。为防止多头授信，非直接授信办理行不得再向核心企业发放直接授信以及申请供应链金融业务间接授信主办行资格。对于非直接授信办理行具备营销特定核心企业的特殊优势的情况，非直接授信办理行可与直接授信办理行协商合作开发、收益共享方案，经两家分行确认的方案应向总行贸易融资部报备。第十一条 “时间优先”是指对于不在任一分行属地的核心企业，或属地分行主动放弃主办
7、资格优先权的核心企业，或位于多家分行信贷授权中“视同本地区域”的核心企业，先取得该核心客户签署的供应链金融业务合作意向书（参考样式见附件1）的分行具有申请主办分行的优先权。第十二条 “限期达产”是指自总行批复核心企业的主办分行资格之日起，六个月内如主办分行仍没有达到“基本达产程度”，其他分行可以向总行申请替代原主办分行，总行有权另行指定其他分行作为主办分行。“基本达产程度”是指主办分行对核心企业的至少10户新增上下游企业完成了授信出账，或对初始申报主办分行资格时计划开发的上下游企业中的50%以上完成了授信出账。第十三条 无法或不宜采用完全集中方式操作的间接授信额度项下业务，总行鼓励采用部分集中
8、方式操作。在部分集中方式下，非主办分行的原有业务及新业务（包括增户、增额）应纳入间接授信额度管理。部分集中方式下，非主办分行对核心企业上下游的新业务营销，可根据总行贸易融资部针对每个核心企业具体个案的指引加以推进。第三章 营销分工及业务组织第十四条 总行供应链金融专家委员会作为核心企业供应链金融业务的评议和协调机制，由多个相关部门的专家组成，负责对各分行核心企业营销方案进行论证。信贷授权及直接、间接授信额度的审批仍按原有流程及权限由信贷管理及信贷审批部门独立进行。第十五条 总行贸易融资部职责：1、参与具体核心企业的洽谈（如需）及合作方案设计；2、召集总行供应链金融专家委员会会议，并从业务营销管
9、理角度对核心企业供应链金融服务方案进行评议；3、指定主办分行，协调各分行之间营销工作；4、审核并签署总对总框架合作协议；5、对间接授信额度进行调剂分配和使用管理；6、定期与主办分行共同对核心企业进行贷后跟踪、维护；7、进行核心企业供应链金融业务的档案管理和数据汇总分析；8、对全行的核心企业营销工作进行指引、培训、验收、检查。第十六条 （一）主办分行职责：1、与核心企业接洽，初步洽谈合作的整体方案；2、向总行提交供应链金融服务方案及申请主办分行资格、间接/直接授信额度和信贷授权的相关资料； 3、对核心企业及其上下游企业开展贷前调查、贷后管理和持续营销，对核心企业及其上下游企业的经营风险承担监测和
10、管理责任，并及时向总行上报相关业务的开展情况和业务数据；4、部分集中方式下，协助总行协调和支持非主办分行对核心企业上下游的营销、授信工作，汇总上报相关情况及数据（包括间接授信额度启用前的原有授信业务）；5、向非主办分行提供具体业务协议、监管协议、业务操作流程等，协助总行建立统一的业务模式；6、密切关注核心企业的经营、财务情况，跟踪其履约能力，对非主办分行占用的间接授信额度承担风险预警责任。（二）使用间接授信额度的非主办行职责：1、对授信的上下游企业开展贷前调查、贷后管理，承担具体授信业务的风险责任；2、向主办行传递本分行对核心企业间接融资额度的使用信息。第十七条 主办分行应根据核心企业营销的需
11、要进一步强化业务组织管理，包括：1、落实总行关于贸易融资业务的部门、岗位设置要求，明确操作流程，实行专业化、集约化、规范化操作。2、落实总行关于贸易融资产品经理的配备要求。3、针对核心企业营销中出现的、总分行现有制度未明确的操作事项制定必要的操作规程。4、总行鼓励由分行集中操作核心企业供应链金融业务，特殊情况下分行授权具体支行实施操作的，应参照总行对分行的操作要求执行，并报备总行。第四章 相关流程第十八条 核心企业营销中的产品销售流程见附件2。第十九条 核心企业营销中的授信审批及操作流程见附件3。第二十条 分行申请总行参与核心企业的营销之前，应做好以下工作：深入了解核心企业自身及其供应链的基本
12、情况；与核心企业的关键部门或人员完成初步洽谈并达成框架性共识；明确我行与核心企业之间合作意向的主要分歧。第二十一条 分行对面向新行业、新模式的供应链金融业务，或操作较为复杂、需特殊说明的相关业务，可以申请通过供应链金融专家委员会进行论证。对于较为成熟的行业及业务模式，或相似背景个案已通过审批的业务，可不经专家委员会审议直接申报主办分行资格、间接授信额度及必要的信贷授权。第二十二条 分行所报业务方案被总行专家委员会否决的，专家委员会不设复议流程。第二十三条 申请主办分行的资料包括但不限于以下内容（申请格式参见附件4）：1、核心企业及其供应链的基本情况，包括企业经营情况、行业地位、上下游客户情况、
13、物流及结算方式、对经销商和供应商的管理机制；2、业务模式及操作流程、必要的操作实施细则；3、风险点及相应的风险控制措施；4、前期分行与核心企业的合作情况，如结算、存款和直接授信业务的开展情况，以及此次拟申请的直接、间接授信额度测算；5、拟申请的专项授权内容；6、分行的营销思路和相关问题说明，包括对批量客户开发的阶段性安排思路，目标客户群选择，产品组合，捆绑销售等，业务开办地及客户所在区域，营销过程中遇到的主要问题和解决方案等；7、预期业务规模、成本收益测算等；8、业务所涉及的相关协议文本，包括总对总协议文本、非格式法律文本（具体业务协议及监管协议等）。第二十四条 分行原有的在信贷授权文件中明确
14、的供应链金融主办行资格，在相应信贷授权到期后应重新向总行贸易融资部申报主办分行资格。第二十五条 核心企业营销中涉及的非格式法律文本，应上报总行审核后方可使用（格式文本分行可直接使用）。所有上报至总行的法律文本，均应首先由分行贸易融资部和法律审查岗位分别从业务及法律角度审核通过后再行上报总行。其中：1、非格式的“总对总”框架协议应随主办分行申请报送总行贸易融资部，由总行贸易融资部随主办分行批复文件一并批复总对总框架协议的审核意见，对先于主办分行申请上报的“总对总”协议，总行将采用盖章后传真的方式加以回复；2、其他具体的非格式业务协议（包括但不限于授信协议、担保协议、三方或多方合作协议、监管协议等
15、）的审核按我行现行的对公授信法律审查的相关规定要求办理。主办分行在启用经终审后的具体业务协议之前，需以电子方式向总行贸易融资部和总行信贷管理部进行文本报备。部分集中方式下，总行鼓励非主办分行的业务模式、法律文本与主办分行保持一致。由于原有业务分散营销和操作等原因造成无法保持完全一致的，应在业务续做时逐步统一。第二十六条 对同一家核心企业，非主办分行原有业务如要求取得与主办分行同等的授信条件（如质押率、保证金比例、赎货期限制、授信使用方式、单笔融资期限等），则应按照主办行的模式或不低于主办行的模式的操作要求办理，最低限度为核心企业所承担的责任与主办分行的模式一致或不低于主办分行模式，并应遵循统一
16、的业务操作流程，严格落实总行在主办分行模式下的各项批复意见。主办分行获得的授信条件等批复信息由总行贸易融资部向全行发布。第二十七条 核心企业营销中的总对总协议均应由总行签署，主办分行应提供至少一份协议原件交总行贸易融资部归档管理，同时主办分行也应保留一份协议原件或复印件归档备查。第五章 日常管理第二十八条 使用间接授信额度的各分行均应优先选择核心企业推荐的上下游企业开展授信合作。第二十九条 主办分行应建立核心企业营销总对总协议签署及相关业务信息登记簿，并向总行贸易融资部逐月上报上述登记信息（参见附件6）；主办分行还应负责对签署总对总协议的核心企业进行跟踪管理，在协议到期日前至少一个月与总行沟通
17、协议是否续签事宜。第三十条 信贷管理系统上线前，总行贸易融资部对多家分行实际使用的间接授信额度，采用事先切块并保留一定的机动额度的方式进行统筹管理。第三十一条 主办分行应对其间接授信额度的使用情况进行实时统计、监测和上报。在信贷管理系统正式上线运行后，间接授信额度的管理通过该系统进行；在信贷管理系统正式上线运行前，仍以手工报表方式进行间接授信额度的管理。系统上线以前，各授信业务开办行均应严格按贸易融资管理信息系统的要求进行业务录入，并按我行现行间接融资客户管理办法要求于每月后5日内向总行贸易融资部上报间接融资统计报表，并对涉及主办分行核心企业的业务予以特别标注。非主办分行应于授信、出账次日将有
18、关信息及时通知主办分行，并于每月后5日内将上报总行的间接融资统计报表中涉及主办分行核心企业的间接额度使用情况部分同时抄送主办分行。第三十二条 主办分行与非主办分行间间接授信额度信息的传递与额度监控工作应由各分行贸易融资部或相关职能部门负责。第三十三条 总行贸易融资部与主办分行共同进行核心企业的客户关系维护。主办分行对核心企业的贷前调查和贷后管理参照直接授信客户的相关制度进行，总行贸易融资部应至少每年对核心企业进行一次回访，必要时总行风险审批部门可参与回访。第三十四条 总行贸易融资部有权对分行的核心企业供应链金融业务的组织管理进行验收、检查，对存在的问题提出整改要求，对严重不符合总行要求或存在重
19、大业务隐患的分行有权取消其业务资格。第三十五条 主办分行应每半年向总行贸易融资部、信贷管理部、审批中心提交业务开办情况报告，对存在明显系统性风险预警事项的核心企业，总行相关部门协商后有权做出退出安排。业务开办情况报告除应包括已出账核心企业上下游企业户数、授信、存款、结算、收益等情况外，还应详细分析合作中企业的经营动态、与我行配合情况、业务趋势、存在问题及解决思路等信息（参见附件5）。第六章 附 则第三十六条 本办法由总行贸易融资部负责修订和解释，此前总分行文件中有与本制度冲突的，以本制度为准。第三十七条 本办法自发布之日起实施。附件：1. 供应链金融业务合作意向书2. 核心企业营销中的产品销售
20、流程3. 核心企业营销中的授信审批及操作流程4. 关于 公司供应链金融业务主办分行资格的请示5. 分行业务开办情况报告6. 核心企业协议签署及相关信息登记簿9附件1供应链金融业务合作意向书银行：经与贵行 分行在供应链金融业务领域的初步探讨和协商，我公司愿意与贵行以 分行为主办分行就我公司上下游企业的金融服务事宜开展深入合作，并承诺在与 分行的合作未中止之前，不与贵行其他分行开展同类合作。 公司年 月 日附件2 核心企业营销中的产品销售流程总行审核非格式合同的法律文本分支行调查了解客户需求分行制定初步方案分支行修正方案，撰写申报材料报总行总行贸易融资部指定主办分行总行贸易融资部（如需）、分行共同
21、与客户洽谈达成共识总对总签约总行贸易融资部与分行共同进行跟踪营销、维护附件3核心企业营销中的授信审批及操作流程分行申报间接授信额度、专项授权（如需）总行信贷管理部对分行专项授权分行对具体上、下游客户直接授信事项进行审批报总行审批分行办理具体授信出账分行集中贷后操作、支行客户经理进行授信客户贷后管理总行汇总分析分行上报的业务数据超分行审批权限分行权限内总行审批部门对间接授信额度进行审批附件4关于 公司供应链金融业务主办分行资格的请示总行贸易融资部：根据总行供应链金融核心企业营销相关制度，我分行申请成为 公司供应链金融业务主办分行，我分行成为主办分行的主要理由包括：。现将有关供应链金融业务方案汇报
22、如下：一、核心企业及其供应链基本情况，包括企业经营情况、行业地位、上下游客户情况、物流及结算方式、对经销商和供应商的管理机制；二、业务模式、操作流程及操作实施细则；三、风险点及相应的风险控制措施；四、拟申请的直接、间接授信额度测算；五、拟申请的专项授权；六、分行的营销思路和相关问题说明，包括对批量客户开发的阶段性安排思路，目标客户群选择，产品组合，捆绑销售等，业务开办地及客户所在区域，营销过程中遇到的主要问题和解决思路等；七、预期业务规模、成本收益测算等；八、其他。特此申请。（附件：业务所涉及的相关协议文本，包括总对总协议、非我行格式合同的具体业务协议及监管协议等。） 分行年 月 日附件5分行
23、业务开办情况报告一、业务开办数据：（万元人民币/本年度数据）日期：核心企业名称已出账核心企业上游企业户数占上游总户数比例已出账核心企业下游企业户数占下游总户数比例直接授信余额国际结算量间接授信余额离岸结算量保证金存款利息收入中间业务收入1.2.3.其他二、企业经营动态1、行业动态：2、核心企业财务分析：3、核心企业的主业经营情况：4、核心企业上下游企业整体经营动态：三、核心企业及其上下游企业与我行配合情况及业务趋势四、分行业务操作情况操作平台、人员配备、时效性、内控情况等。五、存在问题及解决思路附件6核心企业协议签署及相关信息登记簿 分行 日期： 年 月 日 金额单位：万元序号核心企业名称签署时间到期时间主办行批复文号特别授权批复文号间接授信额度批复文号间接授信额度金额间接授信额度余额业务合作模式监管方（货押项下）备注汇总录入： 复核： 单位负责人：