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1、打造幼儿园的特色 我们来做一个测试，你就明白了。你的身边有纸吗？随便找一张，巴掌大小就可以。如 果你现在是在电脑上阅读我的书，请将这张纸放在电脑边；如果你现在是捧着我的书在读，请将这张纸放在书旁。再准备一支笔。切记，一定要听从我的指令，跟我一起做测试 纸和笔你都准备好了吗？再次提醒，如果你是园长，你一定要准备，这个测试过程很重要。再一次问你：你准备好了吗？如果你已经准备好，请在白纸上写下你对自己孩子未来的 5 个梦想。我们做园长的，大多数已经为人父、为人母。即便现在还没有，将来终有一天会为 人父、为人母。你肯定对你的孩子有所希望。给你 5 分钟时间，写下你对自己孩子未来的 5 个梦想。你一定要
2、写，你要不写，读我这本书意义就不大。写好了吗？如果写好，测试继续你愿意做我的朋友吗？如果你愿意，测试继续 .你希望你的孩 子在未来的成长过程中得到我的帮助吗 .如果你希望，测试继续仔细看着你白纸上写的 5 大梦想，想想看，如果我只能帮助你实现 3 个，你去掉哪 2 个？好，此时此刻，白纸上，只剩下你对孩子的 3 大梦想。把它读 3 遍。记住你对孩子的 3 大梦想。测试继续。再仔细看着你白纸上写的 3大梦想，想想看，如果我只能帮助你实现 1个，你去掉哪 2个？好，此时此刻，白纸上，只剩下你对孩子的 1 个梦想。把它读 3 遍。记住你对孩子最重要的梦想。测试结束。做完了这个测试，你有什么感悟？如果
3、没有，没关系，把这个测试推广到全体幼儿园教师。给他们每人发一张白纸，一支笔，让他们写出自己对孩子的 5 大梦想。也学我一样，你告诉 他们：“我只能帮助你实现 3 个，你去掉哪 2 个？”“我只能帮助你实现 1 个，你去掉哪 2 个？”然后让他们把自己对孩子的三大梦想、最重要的梦想大声说出来。你会惊奇地发现：“可怜天下父母心！”天下家长的梦想惊奇得相似！为什么要拿教师做测试？因为，大多数幼儿园的老师 20 岁出头，她们即将嫁人生子，她们的梦想代表了很多年轻家 长的梦想。有点开窍了吗？如果没有，还没关系，把这个测试推广到全体幼儿园家长，如果精力顾不过来，选择某一个 班的家长做实验也可以。测试过程一
4、摸一样。你进一步发现，“可怜天下父母心！”天下家长的梦想惊奇得相似！为什么要做这三个 测试？这三个测试非常重要。家长为什么要把孩子送到幼儿园？当家长每天把孩子送到幼儿 园的时候，其实他们送出的是一份希望，有时甚至是一个家族的希望。当我们老师每天从家长手里接过孩子的时候，其实接过的是一份份沉甸甸的希望。作为 园长，你如果不了解家长的希望，换句话说，如果你的办园追求不跟家长的希望合拍，那又 怎么可能迅速赢得家长的认可呢？还一个事实我必须告诉你。其实家长的问话，词不达意。当家长问我们：“咱们的幼儿园，有什么特色呀？”其实她深层次的含义是，你幼儿园凭什 么可以实现他的梦想。每一个家长，之所以把他的宝宝
5、送到你的幼儿园，是因为在他的背后有一个更大的梦 想，但是 90%的家长无法用语言描绘出心中的梦想，所以，他只能问“咱们的幼儿园，有什 么特色呀”作为园长，如果你能够用语言帮家长描绘出他心中一直想表达，却无法用语 言表达出来的梦想，那他不但会感激你，也会更信任你。现在，你通过上面的测试，已经知道了家长的梦想。你只需要按照我现在教给你的办法 去操作，你下一步的招生就变得轻而易举。第一步，当家长问你幼儿园的特色时，你直接问她，“你是否希望你的孩子在幼儿园 健康快乐？”家长肯定会回答：“那当然了！”你接着说，围绕孩子的健康快乐，幼儿园采 取的策略 1,XXX；策略 2,xxx；策略 3,XXX。此时，
6、家长听得如醉如痴。你通 过描绘家长的梦想，你通过介绍幼儿园为了实现家长梦想所做的安排，你其实巧妙地转移了 话题。第二步，你接着问：“你是否希望你的孩子XXXXXX?”这个“XXXXXX”是 家长的第二大梦想。家长又肯定会点头说“是”！你又接着告诉她，你幼儿园是如何围绕家 长的这个梦想去精心设计课程的。第三步，你接着问：“你是否希望你的孩子XXXXXX?”这个“XXXXXX”是家长 的第三大梦想。家长又肯定会点头说“是”！你又接着告诉她，你幼儿园是如何围绕家长的 这个梦想去精心设计课程的。伴随家长不断的点头称是，家长对幼儿园的信赖感逐渐加强。作为园请记住：幼儿园招生是从家长连续认可开始的。家长一
7、旦连续给你点了 5 次头，这个 孩子肯定会放到你的幼儿园了。任何销售首先要赢得客户方对你的信赖。为什么会是这样？90%的家长无法用语言描绘出心中的希望。当你跟家长沟通他的希望时候，他终于思路清晰，知道自己的希望了，而且你在描绘希望的过程中，给了他一步一步实现希望的台阶，这样，他当机立断把孩子放在你的幼儿园就变成了一种必然，如果你的幼儿园果真像你所说的一 样，甚至更好，那他下一步的交费就几乎不成问题了。幼儿园经营秘笈 一书中这样写道：“描绘蓝图”应该在招生前就开始，包括家长跟你第一次接触的时候。当你给他“价值”的 时候，你不要只聚焦在一个很小的问题上，你要给他一个“宏观”的感觉，让他觉得“跟你
8、在一起，他可以做更大的梦”，这很重要！每个人感觉都不一样，这是一种思维模式。“跟 你在一起，能有什么样的结果？结果有多大？”你需要在招生前就给他。当然你在家长报名时更应该“描绘蓝图”，报名后也应该描绘。你记住，别人是生活 在他的梦想里，别人是因为他的梦想而采取措施，因为他的梦想才决定把孩子送到你的幼儿 园，而你也应该为了他的梦想去努力贡献，所以你要不停地、不断地提醒他“我们是在为一 个共同的梦想而努力”。如果可以，你在每一次和他的沟通中，你都应该提醒他“我们在做 什么”。“描绘蓝图”是一个非常重要的能力。在描绘蓝图的同时，你也奠定了他下一步的交费。没 有这一步，你后续的每一次的沟通，都会很费劲
9、，更别谈他快速决定把孩子放到你幼儿园。所以你需要在这里想清楚，“我能不能用语言帮别人描绘出他的梦想，他的蓝图？”99%的 潜在客户是没有能力去描绘自己的蓝图的，所以他们困惑。所以你的第一个基本功就是：你 必须用语言去帮助家长描绘出“心中的蓝图”。为了达到这个目的，你必须学会生活在客户 的世界里，你必须感受到他的“一切”。如果你幼儿园有很多外来打工仔子弟，外来打工仔一个月挣一千多，你觉得他们的梦想是什 么?你怎么用他们明白的语言去描述？还有，不管你描绘的画卷多么的宏伟，多么的美丽，如果你用的词汇让对方听不懂，那等于没用。不要认为用的词越大，越专业，你的水平越高。你的水平越“高”，但对方听不懂，没
10、用。这是“聊天”，不是宣言。既然你必须“生活”在家长的世界里，你就得学会用他的语言。有时候，看两个人有没有感 觉，能不能做朋友，也很简单，听双方的“用词”。见面五分钟，一听他用的词不一样，就知道不是一路子的。所以，你需要实实在在地去感受家长的世界：他们的语言，他们的渴望，他们的梦想，他们 的困惑，他们的挑战，他们的苦恼，他们的心态 上阅读我的书请将这张纸放在电脑边如果你现在是捧着我的书在读请将这张纸放在书旁再准备一支笔切记一定要听从我的指令跟我一起做测试纸和笔你都准备好了吗再次提醒如果你是园长你一定要准备这个测试过程很重要再一次问人母即便现在还没有将来终有一天会为人父为人母你肯定对你的孩子有所
11、希望给你分钟时间写下你对自己孩子未来的个梦想你一定要写你要不写读我这本书意义就不大写好了吗如果写好测试继续你愿意做我的友吗如果你愿意测试继如果我只能帮助你实现个你去掉哪个好此时此刻白纸上只剩下你对孩子的大梦想把它读遍记住你对孩子的大梦想测试继续再仔细看着你白纸上写的大梦想想想看如果我只能帮助你实现个你去掉哪个好此时此刻白纸上只剩下你对孩子当你了解了上面我所说的道理，你就知道，当家长问你办学特色的时候，你却去跟他大谈特 谈“蒙台梭利”“建构主义”“多元智能”，是多么的错误。上阅读我的书请将这张纸放在电脑边如果你现在是捧着我的书在读请将这张纸放在书旁再准备一支笔切记一定要听从我的指令跟我一起做测试纸和笔你都准备好了吗再次提醒如果你是园长你一定要准备这个测试过程很重要再一次问人母即便现在还没有将来终有一天会为人父为人母你肯定对你的孩子有所希望给你分钟时间写下你对自己孩子未来的个梦想你一定要写你要不写读我这本书意义就不大写好了吗如果写好测试继续你愿意做我的友吗如果你愿意测试继如果我只能帮助你实现个你去掉哪个好此时此刻白纸上只剩下你对孩子的大梦想把它读遍记住你对孩子的大梦想测试继续再仔细看着你白纸上写的大梦想想想看如果我只能帮助你实现个你去掉哪个好此时此刻白纸上只剩下你对孩子