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1、0-0-0-困学 号如战姓 名直分校（工作站）郑荷0-0-0-图试卷代号：22634座位号题号二三四五总分分数得分评卷人国家开放大学2022年秋季学期期末统一考试推销策略与艺术试题2023年1月一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题中括号内。每小题2分，共20分）1 .以下哪一个是用于工作的微信不应有的行为？（）A.文字要简洁明了、开门见山B.拉群之前不征求对方意见C.原则上不发语音D.不在别人休息的时间发微信2 .请指出以下哪一点是不恰当的？（）A.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手B.和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手C.和新客户握手时，应以轻触对方为准D
2、.一般应采取站立姿势与对方握手3 .小李在一次向王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水质不太好，便记录下张总的-些情况。小李寻找客户的方法是（）。A.向导协助法B.中心开花法C.个人观察法D.竞争替代法4 .下列汽车产品销售中的几种表达哪种明确陈述了客户利益？（）A.配有雪地轮胎B,在冰雪路面上行驶不会打滑C.配有真皮座椅D.配有12缸的发动机（22634号）推销策略与艺术试题第1页（共8页）5 .当正在逛商店的顾客再次回到了原先看过的某个商品前时，推销人员怎样做更有利于 促成交易。（）A,给顾客较大的空间B.主动为顾客介绍商品C.微笑地看看顾客D.多向顾客提问题以了解
3、基本情况6 .强调标的物的不可代替性的原则就是（）0A.实际履行原则B.全面履行原则C.非全面履行原则D.协作履行原则7 .按照迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是（）。A.准确发现B.促使接受C.证实符合D.产品结合8 .以下哪种情况不适宜使用回避法？（）A.客户提出一些与推销无关的异议氏客户提出一些荒谬的异议C.客户提出显然站不住脚的借口D.客户提出理由正当的意见9 .以下哪一点不是推销人员应具有的态度？（）A.成功的欲望B.为了成功可以不择手段C.团队合作意识D.锲而不舍的精神10 . “很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（）。A.需求异议B.货源异议
4、C.产品异议D.价格异议11.约见的内容一般包括（）0A.确定约见对象B.明确约见事由C.安排约见时间D.选择约见地点二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选 出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共10分）12 .根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是（A.先向身份高者介绍身份低者B.先向年长者介绍年轻者C.先向女士介绍男士D.先向本公司同事介绍客户13 .多种接受方案促成法的正确描述有()。A.提供的方案容易引起客户做出否定的【可答B.利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销人员的看法C.鼓励客户从正面思考问题并不断对推销人员的看法表示赞
5、许D.推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接 受被推销的商品14 .影响推销工作的主要因素有()。A.推销品的价格B.推销工作人员的素质C.推销环境D.推销工作的组织管理水平15 .货比模式的第一个步骤是详细介绍产品的特征，以下哪些是必须介绍的？()A.产品的性能B.产品的构造得分评卷人C.产品的经济性D.产品的价格三、判断正误(根据你的判断，正确的在题后括号内划“，错误的划“X”。每小题2分，共20分)16 .互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。()17 .为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。()18 .在作商品介绍
6、时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引 客户购买。()19 .推销人员必须对客户负责，向客户推销适合其畲要的、能解决实际问题的产品。()20 .在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什 么价位的是商品。()21 .观察和倾听是推销人员了解客户购买动机的唯一方法。()22 .为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。()23 .零配件、工具、供应等方面的服务也属于销售服务的范围.()24 .对于漠不关心型客户，强力推梢导向型推销人员可以有效地完成推销任务。()25 .企业利益与客户利益不可能同时满足，推销人员要站在
7、客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。()得分评卷人四、筒述（筒要阐述以下各题。每小题15分，共30分）26 .常用的客户评估的法则有哪些？27 .面对客户的讨价还价，推销人员可以采用哪些转化客户异议的策略?评卷人五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。20分）28 .袁总的公司最近要招标采购一套安全加密系统，标书发出去后有5家公司带着厚厚 的应标文件来参加投标，每个厂商都说自己是最大的、最全的、最好的、最有资历的。结果， 袁总最终谁家的都没买，这个采购项目就暂时搁置了。我问袁总为什么采购没有成功，袁总 说：“我觉得每个厂商讲得都挺好，但是好像都不是我想要的。我觉得我并不需要一个功能最 全的产
8、品，我只想要个最适用的，而且，每个人都让我觉得他们根本就不关心我到底想要什么 怎么能把我的钱交给这些根本就不关心我的人呢?”（资料来源：岳贤平主编推销：案例、技能与训练，中国人民大学出版社，第106页。2018 年7月）请认真阅读以上资料，回答以下问题：袁总为什么暂停了这个采购项目？五家公司在应标时主要有什么失误?结合这个故事谈 谈在推销洽谈时应注意什么问题？3以湘明试卷代号：226342022年秋季学期考试推销策略与艺术参考答案2023年1月一、单项选择(每小题2分，共20分)1.B2.A3.C4.B5.B6.A7,A8.D9.B10.B二、多项选择(每小题2分，共10分)11.ABCD12
9、.ABC13,BCD14.BCD15.ABC三、判断正误(每小题2分，共20分)1617.Vis. x19.V20.V21. x22. x23.V24.x25.x四、简述(每小题15分洪30分)26 .常用的客户评估的法则有哪些？常用的客户评估的法则有以下几种：80/20法则。该法则的中心意思是:在任何大系统中，约80%的结果是由该系统中约 20%的变量产生的。这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的二八法则一 即80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。(2) STP法则.STP是市场细分(Marketsegmentation)、目标市场(Tar
10、get Market)和市场定 位(Market Positioning)的缩写。这是市场营销学的一个重要原理。在寻找客户的过程中，同样 需要运用这一原理,在对市场进行适当细分之后，找出自己的目标客户。(3) MAN法则:作为推销人员，可以从以下三个方面判断某个人或组织是否为潜在客户.一是 该个人或组织是否有购买能力M(Money)即是否有钱;二是其否有购买决策权A(Authority)；三是 其是否有购买需求N(Need).(每点5分洪15分)27 .面对客户的讨价还价，推销人员可以采用哪些转化客户异议的策略？面对客户的讨价还价，推销人员可以采用以下策略转化客户价格异议：(1)多讲产品的优点
11、在向客户作商品推销说明时，需要将商品的优点及价值所在重点地向客户介绍,所谓优 点，是指商品的设计、质量、功能、声誉和服务，超过同行竞争产品的一种优势。(22634号)推销策略与艺术答案第1页(共2页)(2)强调受益例如推销人员在转化工业用户客户提出的价格异议时，应特别强调其产品在节省原材料、 降低物耗及制造、维修费用方面的特点，或提高劳动效率、提高质量、增加收益方面的优势。(3)缩小单价就是将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的昂贵性，使客户陷入所费不多”的错觉 中，从而达到转化价格异议的目的。(4)比较优势即用本产品的优势与竞争产品的劣势相比较，使其优势更加突出。(5)实惠损失法就是由推销人
12、员向客户强调，在某一最低价格以下，客户将无从获得所欲购买的产品，以致将蒙受因得不到产品实惠而引起的损失0(每点3分洪15分)五、案例分析(20分)28 .要点：(1)这是一个推销洽谈环节的故事.袁总因为5家应标公司没有一个关心他到底想要什 么而暂时搁置了这个采购项目.(2) 5家公司主要有两方面的问题：没有认真研究潜在客户的需求，不了解袁总这次采购的真正目的；没有真正遵循客户导向原则，没有以客户为中心做好应标工作，而是以自己为中心做推 销的.(3)做好推销洽谈工作必须要遵循到户导向原则，深入研究客户需求，为客户提供适应其 需求的产品。(评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的 充分程度酌情给分。)(20分)(22634号)推销策略与艺术答案第2页(共2页)