办公文档范本团队销售提成方案.docx

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1、业务团队销售提成方案九种当前最流行的销售相关人企业有关员工资报酬计算方法,分别为:1纯佣金带!1、2纯薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮动定额制、6同期比制、7落后处罚制、8谈判制、9排序报酬法,并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件及优缺点等方面进行了具体的介绍。1纯佣金制纯佣金制指的是按销售额(毛利、利润)购一定比例进行提成,作为销售报 酬,此外销售相关有关人员没有任何固定工资,收入是完全变动式的。纯佣金制 的销售报酬规章制度规章在美国有20%的企业采用,国内的企业运用得也较多。 计算公式如下:个人收入二销售额(或毛利、利润)X提成率统佣金制的实施需要一系列的条件,具体包括已有人

2、获得众所周知的高额收 人收入一旦获得,有一定的稳定性和连续性;从开始工作到首次提成的时间勿须 太长;纯佣金制适用的质量本协议合同支付资金服务应是单价不特别高,但毛利 率又非常可观的质量本协议合同支付资金服务。纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确,能激励销售相关有关人 员努力工作。它还将销售相关人企业有关员工资成本的风险完全转移到销售相关 有关人员自身,大大降低了公司运营成本的压力。当然,其弊端也是很明显的: 完全的佣金行为导向使得销售相关有关人员热衷于进行有利可图的交易,而对其 他不产生直接效益的事情不予重视,有时甚至会损害公司的形象:纯佣金制带给 销售相关有关人员的巨大风险和压力,减

3、弱了销售队伍的稳定性和凝聚力;易于 助长销售相关有关人员骄傲自大,不服从管控管理管控,不尊重相关领导人的倾 向。2纯薪金制纯薪金制指的是对销售相关有关人员实行固定的工资规章制度规章,而不管当期 销售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为:个人收入二固定工资当推销员对金钱以外的东西(如荣誉、地位、能力锻炼等等)有了强烈的需 求时,再单纯地采取提成刺激的正式正式合约生效,就起不到激励的效果了,这 时宜于采用纯薪金制;尤其是在知识分子云集的销售队伍中,或是实行终身雇佣 制的企业里,采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。纯薪金制的优点表现在易于管控管理管控、调动,并使企业有关员工

4、保持高 昂的士气和忠诚度。但由于对销售相关有关人员缺少金钱的刺激,容易形成大锅 饭作风;固定工资制的实施给评估销售相关有关人员的业绩带来了困难;不利于 公司控制销售费用;工资晋升规章制度规章复杂且产生的矛盾很多;不能够吸引 和留住较有进取心的销售相关有关人员。3基本制基本制指将销售相关有关人员的收入分为固定工资及销售提成两部分有关 内容,销售相关有关人员有一定的销售定额,当月不管是否完成销售指标,都可 得到基本工资即底薪;如果销售员当期完成的销售额超过设置指标,则超过以上 部分按比例提成。基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点,使得 销售相关有关人员收入既有固定薪金作保障,又与销售成

5、果挂钩;既有提成的刺 激,又给企业有关员工提供了相对固定的收入基础,使他们不至于对未来收入的 情况心里完全没底。正因为基本制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特点,所以 成为当前最通行的销售报酬规章制度规章,在美国约有50%的企业采用。用公式 表示如下:个人收入二基本工资+(当期销售额一销售定额)X提成率或个人收入二基本工资+(当期销售额一销售定额)*毛利率X提成率在实际工作中,有些公司名义上实行的也是工资十提成的收入规章制度规 章,但是规定如果当月没有完成销售指标,则按一定的比例从基本工资中扣除。 例如某公司规定每月每人的销售指标为10万元,基本工资1000元,当月不满销 售指标的部分,则按1%

6、的比例扣款。这实际上是一种变相的全额提成制,因为 它除了指标前后比例不一定一致以外,性质都是一样的。4瓜分制瓜分制是指事先确定所有销售相关有关人员总收入之和,然后在本月结束 后,按个人完成的销售额所占总的销售额的比例来确定报酬,从而瓜分收入总额。 公式表示如下:个人月工资=团体总工资X (个人月销售额全体月销售额)或个人月工资二团体总工资X (个人月销售毛利完成额+全体月售毛利完成总 额)团体总工资=单人额定工资X人数瓜分的人数(起码多于五人),否则易于 串通作弊,从而达不到鼓励内部竞争,提高工作效率的目的。瓜分制的优点在于:操作简单,易学易懂:成本相对固定,却照样能鼓励竞 争。其主要弊端:企

7、业有关员工理解较为困难;瓜分制引发的较为激烈的内部竞 争,不利于机构部门机构之间的工作协调。5浮动定额制浮动定额指的是将每月的销售定额(当月的销售总额除以销售相关有关人员 人数所得的人均销售额)乘以一定比例,如果某企业有关员工的个人实际完成销 售额在定额以下,则只拿基本工资,如果完成的销售额在浮动定额以上,则超过 定额部分按一定比例提成,外加基本工资。公式表示如下:个人工资二基本工资十(个人当期销售额一当期浮动定额)X提成率当期浮动定额二当期人均俏售额义比例其中,设定的比例一般为70% 90%较为合适采用浮动定额制时要确保如下两条:1.每个销售员的销售机会比较均衡, 2.参与浮动定额制的销售员

8、人数要尽可能多。浮动定额制可以综合反应市场行情,减弱环境的剧烈变更修改对销售相关有 关人员收入的影响;操作起来比较简单,可以减少误差程度;能够充分鼓励内部企业有关员工竞争,大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮动定额制引发的 激烈的内部竞争,有损内部的团结合作。6同期比制同期比制,指的是将每人与上一年同期比较销售额,如果比上一年差,则予 以处罚,处罚程度与下降比例挂钩。公式表示如下:个人工资二基本工资十(当期销售额一定额)X提成率X (当期销售额 去年同期销售额)nn可以为1或2或3视需要而定。实施同期比法主要是防止销售相关有关人员由于工作时间较长,资格较老而 出现的老油条的工作态度;或者是不

9、安心于本职工作,在外兼职而导致销售额下 降。它不适合由于市场状况的整体恶化而导致的销售额下降。其最大优点就在于 见效快,但缺点也很明显,容易产生矛盾,而且由于操作时前后换算的困难,也 使得采用同期比制往往只能持续几个月时间。7落后处罚规章制度规章规定凡销售额倒数第一名、第二名、第三名予以罚款。落后处罚规章制度规章是针对公司销售员中出现较多的松懈,不认真努力工 作的情况而采取的一种治乱之法。其优点是处罚面小,影响面大,能对其他人起 到警示作用。但同时易于使后进相关有关人员产生消极心理,甚至与管控管理管 控者对抗或离开公司,所以这种方法主要应用于国有企业。排序报酬法所谓排序报酬法,即把所有销售相关

10、有关人员的报酬或工资各自固定,统计 出当月各位销售员的销售额,最后按照第一名、第二名、第三名的顺序发放 工资。实施排序报酬法应注意将最后一名的工资与倒数第二名的工资拉开较大的 差距,以防止出现吃大锅饭的情况,该法所调动的积极性与收入差距正相关。计算公式:个人工资二最高个人工资一(高低工资差距+当期人数)X (名次一 1)当市场形势急剧变更修改而无法确定销售定额、提成率时,可以考虑排序报 酬法。排序制剔除了市场变更修改对销售的影响,使职工的收入有保障,又鼓励了 适度的竞争;对于销售队伍的稳定和提高销售员的忠诚度有好处。但是在原有的 销售额已经很高的情况下,将很难鼓励有新的突破。8谈判制所谓谈判制

11、是在基本制(基本工资十提成)的基础上对据以提成的销售收人 与提成定额之间的差距予以调整,销售相关有关人员按调整后的标准获得报酬。 以公式表示为:销售相关人企业有关员工资,基本工资十(销售收入一定额)x提成率X (价 格系数)n而价格系数又是由实际销售价格和计划价格之间的比例决定的,即:价格系数二(实际销售额/计划价格销售额)n所以,谈判制的销售报酬规章制度规章可综合表示为:销售相关人企业有关员工资二(基本工资十(销售收入一定额)X提成率) X(实际销售额计划价格销售额)n其中定额和提成率可由企业根据本行业和企业本身的情况予以确定和调整。 根据销售价格的具体情况,企业可以对价格系数的幕加以调整,

12、如采取宽松政策, n可定为1,如需采取较为严厉的政策,n也可定为2,甚至是3、4以此来 严格控制成交价格。采取谈判制的报酬规章制度规章可以克服质量本协议合同支付资金服务销 售价格弹性过大,企业难以控制的缺点,一定程度上预防了销售相关有关人员为 成交而故意压低价格的现象发生。因为提成标准与实际价格和计划价格之间的系 数密切相关,如果销售相关有关人员故意以低价成交,那么这一系数必然随之减 小,这样销售员即使完成了很多销售额,也很难拿到提成或提成很少,销售相关 有关人员必然会权衡利弊,使企业的价格维持在合理的水平上。吴昊个人观点:、无论采用哪套销售提成正式正式合约生效,如果网商销售团队应该有适合网商

13、特 点/特色,比如:1、业务员为公司经营网站的表现(包括管控管理管控、效果及持效价值等)。 2、业务员在工作期间,为公司产生的信誉、人脉、知名度等等。3、业务员为公司树立的企业形象,如阿里巴巴网商企业中还包括了,业务员在 论坛、博客、商圈、旺铺以及在线上和线下的活动。以上三点是很重要的,这些是慢性效果,需要较长时间的坚持和积累,但会越久 越有效用,特别是企业在网上的知名度、信誉度、质量本协议合同支付资金服务 知名度和推广效益,都需要一定的时间来积累。因此,网络营销员的提成要多计 一份潜在的价值在里面。当然如果该业务员或销售员队都能在企业销售岗位上较 长时间地坚持时,当中部份效果业务在岗期间能够直接享受(得到回馈)。但有一点,因为网络的特性,网商销售员特别需要注重企业的形象,包括服务和 平时活跃(活动)中可能为企业带来正面或负面的影响,如果是正面的则可按以 上三条给予一定的嘉奖,反之追究其给企业带来的直接或间接的损

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