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1、直 播 带 货 的 流 程 与 脚 本/台 本随 着 抖 音 直 播 带 货 的 盛 行，公 众 号 主 开 直 播 带 货 产 业 链 或 将 问 世，从 以 前 的“图 文+阅 读 量”广 告 收 益，升 级 为“开 直 播 为 商 家 导 流 赚 钱 或 以 带 货 抽 成 形 式 盈利”。对 于 公 众 号 主，又 能 卖 一 波 粉 丝；对 于 商 家，则 是 多 了 一 个 全 新 的 带 货 渠 道，入 坑 早，肯 定 有 利 可 图，大 家 拭 目 以 待。本 文 的 目 的 在 于，从 逻 辑 严 谨、证 据 充 足、节 奏 窒 息、言 辞 恳 切 的 电 视 购 物销 售
2、中 学 习 直 播 带 货。1.为 什 么 跟 电 视 购 物 学 直 播 带 货？尽管电购面向中老年人销售高价产品，无即时互动；直播面向年轻人销售平价产品，有即时互动但两者都是隔着屏幕卖货，而且电购一年隔着屏幕卖货300 多亿，其中的逻辑与技巧，必然值得借鉴与参考。2.如 何 研 究 电 购 的 销 售 逻 辑？为 彻 底 搞 清 楚 电 购 的 推 销 逻 辑，我 们 做 了 两 件 事，第 一、花 了 一 周 时 间 刷 电 视购 物 节 目，湖 南 快 乐 购、上 海 东 方 购、央 广 购、优 购 UGO直接看吐；第二、边看 视 频，边 打 字 记 录，抠 出 美 妆、服 装、食 品
3、、小 家 电 等 主 流 品 类 的 电 视 购 物 节 目台 词，录 下 4 个 脚 本，共 33853 字，如 图。然 后 我 们 蛋 疼 的 根 据 3 万 多 字，挖 出 了 电 购 的 销 售 逻 辑 与 推 进 节 奏。无 论 卖什 么，永 远 是 以 下 7 个 步 骤，如 图。33.电 购 脚 本 全 拆 解一 般 情 况 下，一 款 产 品 的 电 购 节 目 约 40 分 钟，分 15/15/10 三 条 短 片，以 第一 条 15 分 钟 为 标 准，循 环 播 放 叫 卖（素 材 会 稍 作 变 动）。将 每 个 关 键 节 点 排 到 时间 线 里，你 会 发 现 所
4、 有 电 购 的 运 行 模 式 与 推 进 节 奏 基 本 都 是 一 样 的，不 同 的，只是产品而已。下面 40 分钟的电购销售模板，请您欣赏。0-1 m in 聚人营销方法：不断包装、渲染产品与品牌的产地、工艺、背景等，但不说具体产品，引发观众好奇，吸引观看。与街头表演聚人，吸引路人围观，后续卖货同理。观众心理感受：卖的到底是啥？瞧瞧？1-2 m in 留 客营销方法：通过神秘大礼、现场抽奖等留住观众不转台。观众心理感受：看看能不能中个奖？2-6 m in 锁客营销方法：通过大量模拟产品使用场景，激发用户需求。观众心理感受：是啊，这些场景我都经历过，不用挺麻烦，用了好像确实挺方便？6-
5、1 0 m in 举证营销方法：通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。观众心理感受：这东西好像还不错？1 0-13 m in 说服营销方法：通过竞品分析，产品对比等打消观众疑虑，帮观众做选择。观众心理感受：性价比挺高，可以试试？1 3-14 m in 催单营销方法：通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单。观众心理感受：有优惠，赶紧买！1 4-15 m in 逼单营销方法：通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。观众心理感受：买了占便宜，不买没机会了。1 5-16 m in 2 次留 客营销方法：通过神秘大礼、现场抽奖等留住观众不转台。观众心理
6、感受：前面已经有人中奖了，我真的想试试！1 6-20 m in 2 次锁 客 营 销 方 法：通 过大 量模 拟 产 品使 用场 景，激 发用 户需 求。观众 心理 感受：好想买，好想买，好想买！2 0-24 m in 2 次举 证营销方法：通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。观众心理感受：专家说的错不了！好像是这个道理！2 4-28 m in 2 次说 服营销方法：通过竞品分析，产品对比等打消观众疑虑，帮观众做选择。观众心理感受：要不是我儿子/女儿 不让我买，我现在就买了！2 8-29 m in 2 次催 单营销方法：通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单。观众
7、心理感受：真的好划算！2 9-30 m in 2 次逼 单营销方法：通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。观众心理感受：真的忍不住了！3 0-31 m in 3 次留 客营销方法：通过神秘大礼、现场抽奖等留住观众不转台。观众心理感受：这么多人中了，我肯定能中奖！3 1-33 m in 3 次锁 客营销方法：通过大量模拟产品使用场景，激发用户需求。观众心理感受：用的上，真用的上！3 3-35 m in3次 举 证营销方法：通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求。观众心理感受：是的，就是这样。3 5-38 m in 3 次说 服营销方法：通过竞品分析，产
8、品对比等打消观众疑虑，帮观众做选择。观众心理感受：是的，就是这样。3 8-39 m in 3 次催 单营销方法：通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单。观众心理感受：怎么买？找找付款方式！3 9-40 m in 3 次逼 单营销方法：通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。观众心理感受：不知道买到没有，不知道中奖没有，好紧张！好期待！44.3 0 分 钟 直 播 带 货 脚 本所以，我们 完全可以从上面的标 准模板里，推导出一 套直播带货脚本，例如下面的“30分钟美妆主 播版”，按这个30分钟的流程 重复操作即可。直 播卖其它产品，原理一样，依葫芦画瓢就行，轻松
9、简单。0-5 m in 聚人做两件事：拉家常，拉近用户距离；包装渲染产品的产地、历史、口碑、销量等数据，吸引眼球，卖关子不讲具体产品，目的在于勾起用户好奇心，聚人。5-7 m in 留客宣布促销利好政策，如今晚抽大奖、抽大红包、送限量口红、大让利或折扣，并号召用户互动刷屏，拖住用户。7-1 2 m in 锁客做两件事：说：提前规 化好产品使用场景，直 播过程中以提问的方式 与用户互动，让用 户自己说出产品使用痛 点（可适当找水军），主播口头阐述产品的功效、香型 气味、使用感受、精华 成分，与其他渠道对比 的价格优势等，让用户感觉“用的上，可 以买”；做：现场试 用产品，分享使用体验 与效果，验
10、证产品功能双管齐下，激发用户的使用需求与购买欲望。1 2-16 m in 举证出示产品三证、网友好评、销量截图、大V口碑、网红推荐、官方资质、专家背书等，证明产品靠谱，能满足上面创造的用户需求。1 6-22 m in 说服从产品功效、价位、成分、包装设计、促销力度、现场使用结果等与竞品对比，进一步帮用户排除选择。22-2 7 m in 催单做两件事：吊足用户胃口，此时正式宣布价格，让用户感觉“物超所值”；再次强调促 销政策，如限时折扣、前 XX名下单送等 价礼品、现金返还、随机免单、抽奖 免单、七天退换货、包邮等促销活动 用户热情达 到高潮，催促用户集中下单。27-3 0 m in 逼单不断提醒用户即时销量，营造畅销局面，并重复功能、价格优势、促销力度等，反复用倒计时的方式迫使用户马上下单，机不可失时不再来！