物业市场拓展方案讲解学习.docx

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1、物业项目拓展方案为保证公司物业项目拓展工作的有序及正常进行，提高物业项目 拓展工作效率，特制定该方案。一、合用范围合用于公司各部门/员工与项目拓展有关的组织及其组织行为。二、5R5（一）总经理负责批准公司项目拓展工作目标。（二）市场拓展部负责组织物业项目拓展工作，并对物业拓展工作进 行指导和评审。三、公司物业对夕厢展的优势（一）公司物业服务品牌文化效应；（二）在*市拥有20多个项目，500万平米的管理规模，具有强大 后备技术、资源的支持力；（三）健全的管理制度；（四）规范的服务标准及要求；（五）三标一体管理体系基础服务的推行；（一）定位1、数量定位：公司各部门按照公司要求，有能力、有机会的要争

2、取 接管更多项目。2、触定位：外接项目模式包括项目全权委托、全面顾问咨询等模 式，不管采用何种模式对外拓展管理，均属于勺杵妾项目有效管理面积。3、领域定位：中高档型住宅、商业项目、政府机关办公大楼、学校 教学楼、医院及大型企业后勤（包括工业园区）等。4、战略定位：依据星海物业品牌和多年的经验和资源，对外进行项 目拓展，不求多，只求精，以达到培养品牌和业务建设的目的。5、盈利定位：接管任何物业类型项目必须以盈利为前提，根据物业 类型及面积的不同进行盈利测算。（1）建造面积小于1万平米时，利润不得低于成本测算的15%（含 税金）；（2 ）建造面积在1-5万平米时，利润不得低于成本测算的12%1、各

3、部门/员工提供全委项目有效信息，最终成功签约的，可获得6%提成奖励；2、各部门/员工提供全委项目有效信息，并积极协调跟进，最终成功 签约的，可获得8%提成奖励；3、各部门/员工提供全委项目有效信息，独立对接并最终成功签约的， 可获得10%提成奖励。4、发放时间及形式：提成费用按合同付款时间计算，原则上随当月 工资发放，特殊情况下，公司亦可选择其他形式另行发放。5、注意事项：拓展费用及公司内部提成两项费用总和不得超过整个 项目利润提成的15%。6、如全委托项目年利润在10万元，则不同情况下提成如下：(1)4%: 4000 元(2)6%: 6000 元(3)8%: 8000 元(4 ) 10% :

4、 10000 元(三)如拓展项目属代表性业态、区域标志性建造、有较大社会影响 力，或者对公司市场拓展做出做大贡献的，在上述激励政策的基础上, 公司视情况另行赋予不低于相应基数2%的金额奖励。(四)额外激励全体员工凡提供信息并成功签约的，视对公司市场拓展贡献情况，在提成激励的基础上，额外激励政策如下：1、提薪：在公司调薪窗口优先予以调薪或者加大调薪幅度；2、提级：可优先享有同职位级别提升；3、提职：经公司认证具有相应管理能力的，在竞聘或者职位晋升时 予以优先考虑；4、年终评忧设立专项奖励名额，同等条件下，其他评忧时予以优先 考虑。5、其他：原则上拓展项目在同一区域的，优先由拓展业务的部门进行管理

5、。、费用管理各部门/员工在初期了解、接洽项目过程中，所发生的费用由部 门/个人自行承担。经公司允许后所发生的部门/个人相关拓展费用， 可由公司先行垫付，签订合约后，在后期各部门/员工提成中予以冲 抵。各部门/员工未能拓展成功的前期有公司垫付的拓展费用，将在 部门/员工工资中扣除公司垫付的全部费用。五、备案、报批管理各部门获得相关项目信息后，应及时以书面形式在公司市场拓展 部予以备案，如多个部门同时接洽相同项目的，以最早在市场市场拓 展部备案的部门为准，经公司市场拓展部报总经理通过后，方可进行 深入尚炎或者投标。市场拓展规程一、目的规范拓展物业管理项目流程，保证参加招投标项目的质量，推广星海 物

6、业的品牌。合用于公司市场拓展和物业管理项目的招投标工作。三、职责（一）市场市场拓展部负责物业信息资料采集、整理、分析和项目的 跟踪、洽谈；以及投标书和委托服务合同的编制并组织评审。（二）市场市场拓展部负责项目考察的工作。（三）品质部负责物业管理成本测算。（四）总经理听取各阶段情况汇报，参加投标书和合同的评审，最后 拍板审定。!1!（一）楼盘项目信息采集1、各部门/人员从报纸、网络、电视等多方面采集楼盘项目信息，对 其进行整理汇总并报市场市场拓展部及总经理审核。2、市场市场拓展部对采集的楼盘信息进行过滤和分析，最后确定有 价值的项目并组织跟踪了解。3、现场了解：市场市场拓展部对已确定跟踪项目进行

7、现场了解，主 要内容如下：（1 ）前期物业管理楼盘了解物业类型（多层、小高层、高层、工厂、商住楼、别墅、混合类等） 和竣工验收情况。物业所在区域、配套设备设施、建造总面积、用地面积、绿化面积。开辟商、施工单位、将入住和已入住的业主情况。开辟商心中物业管理公司服务价位及部份业主心中物业管理公共服 介位。各种配套设备设施情况相关技术资料、图纸、档案的情况。例如： 电梯和增压水泵数量、总功率，消防系统、监控系统、停车场（库） 车位、会所等情况；开辟商心中物业管理单位资质、品牌要求。开辟商所希翼的物业管理模式（全委或者顾问）o（2 ）成熟楼盘情况了解 原物业管理单位管理服务状况及亏赢情况；各种配套设备

8、设施有无 损坏，相关物业资料和档案是否齐全。 业主委员会发挥的作用及在业主心目中的形象，对新物业公司要求 和定位。 物业类型（多层、小高层、高层、商住楼、别墅等）。 物业所在区域、配套设备设施、建造总面积、用地面积、绿化面积 等。 开辟商、施工单位、已入住和未入住业主的情况。 原物业公司与开辟商的关系，业主对原物业管理公共服务质量和价 位是否满意及原因所在。各种配套设备设施情况，例如：电梯和增压水泵数量、总功率；消 防系统、监控系统、停车场（库）车位、会所等情况；4、市场市场拓展部根据现场调研情况编制报告，并报总经理进行评 审。（二）洽谈跟进1、市场市场拓展部和开辟商、业主委员会建立联系后要时

9、常跟进， 保持信息畅通。2、市场市场拓展部在适当时候引荐总经理与对方有关领导见面洽谈。3、经公司领导允许采用市场化方法交往和跟进。4、初步达成合作意向。5、了解招标文件具体要求。6、准备投标书（方案）并准备好与项目关键人物进行相关事宜的沟通, 以进一步探听对方意图。（三）投标书（方案）编写内容：（一）投标说明（二）企业基本情况（三）管理服务特色（四）管理服务构想（五）各项物业管理服务工作标准（六）管理服务费用（七）物资配备明细 （四）投标书（方案）的评审市场部组织相关部门对投标书（方案）进行评审。（五）投标书（方案）送达由市场拓展工作人员将评审合格的投标书送达招标方。（六）物业服务委托合同制定

10、和内部评审（一）品质部负责草拟合同并报送总经理对合同的具体条款进行评 审。（七）物业服务合同的签订由总经理或者其授权人与委托方签订合同，并按合同要求开展工作。五、相关质量记录物业项目信息表投标项目评审表物业管理项目信息拓展人员：年 月 日项目名称座落位直原物业管理单位物业类型原服务标准定位档次占地面枳（M2 ）容积率绿化率绿化面枳总建造面积一期（）M2、二期（）M2开工时间开盘时间竣工时间入伙时间提供图纸总平面图首层平面图地卜室平面图其他住宅面积（M2 ）M2多层（）栋（）M2小高层（）栋（）M2高层（）栋（）M2别墅（）栋（）M2户数写字楼（）M2（）层（）栋商业面积()M2()层会所（M2

11、 ）功能配置停车位地下（）辆，地上（）辆，租（）%，售（）%智能化设施门禁电子巡更停车场IC卡 口闭路监控配电总容量KW变压器（）台、功率（KW ）型号（）、高压配电柜（）个、低压配电柜（）个电梯品牌电梯数量部功率总功率中央空调有口 无口品牌：风冷口水冷口水泵消防泵（）台；功率（）KW ;稳压泵（）台；功率（）KW ;加压泵（）台；功率（）KW ;发机电组（）台；功率（）KW ;公共照明车库（KW）、园区（KW）、楼道（KW）垃圾中转站化粪池水箱高位（个）低位（个）天然气是否开通已开通没开通口具它原收费标准水费住宅用水：元/M3商业用水：元/M3电费住宅用电：元/M3商业用电：元/M3物业费多

12、层：兀/M2/月小高层：层摆布兀/M2/月高层：元/M2/月别墅：元/M2/月商业：元/M2/月办公楼：元/M2/月中央空调费：元/M2/月原公共水电是；口否；收费：水元/M3 ;电元/KW是否摊销原，作人员工资水平项目经理（）元/月；主管（）元/月；秩序员（）元/月维 修 工（）元/月；保洁员（）元/月；出呆情况：原委托物业管理方式全权委托顾问管理具它原管理期限年现计划委托管理期限年需要常驻的顾问人员（针对顾问方式）驻场经理（）名 客户服务顾问（）名原管理目标：市优省优国优是否推行IS09001认证口是否推行IS014001认证口是否推行OHSAS18001认证口现要求管理目标：市优省优国优

13、星海物业承诺在项目接管后全面推行IS09001.15014001. OHSAS18001 管理体系标准联系人职务联系电话：E-mail：投标项目评审表物业名称评审事项投标书口合同口管理方式全委口顾问口深层合作口评审意见市场拓展部签名：品质部签名：签名：总经理审批意见签名：(不含税金)；(3 )建造面积在5-10万平米时，利润不得低于成本测算的10%(不含税金)；(4)建造面积在10-20万平米时，利润不得低于成本测算的8% (不含税金)；(5 )建造面积大于20万平米时，利润不得低于成本测算的5%(不 含税金)；(6 )工业园区及后勤项目依据项目服务内容洽商实际情况进行测算, 但利润不得低于成

14、本测算的10% (不含税金)。(二)拓展原则：(1 )具有一定盈利的各类物业项目，包括住宅、商业、政府办公楼 及学校等，要积极争取接管；(2 )普通项目但对星海品牌发展有一定影响力的，在能保证合同 期内收支基本平衡的，也要积极争取接管；(3 )个别盈利不高或者略有亏损的项目，但对品牌发展有一定影响 力的，经总经理审批允许后，可以接管；(4)在对外拓展项目中，要积极主动将星海模式引入到项目现场管 理中，促进对外拓展项目管理形成常态化；(5 )物业管理配套设施不全，后续管理需投入大量资金的项目不接； (6)外接项目管理，物业服务签约期限不得少于1年，普通建议2-3 年，若管理稳定正常，争取延长或者

15、续签管理年限；(7)曾经因工程问题引起业主公愤、被媒体多次负面爆光、在业内 造成不良影响的开辟商的项目不接；(8 )业主委员会非原则问题与物业公司纠缠不清的项目不接(限于 成熟小区)；(9 )以客满意为基础，建立品牌核心价值，规划品牌系统，塑造品 牌开缘。五、拓展业务范(一)物业管理全委托 服务方式:全委托管理，从物业的前期介入、物业的入伙到物业的日 常管理如客户服务、秩序维护、环境管理、公共房屋维护管理、共用 设备设施运行维护管理等管理服务均全面进行管理并全权负责，根据 服务费收取方式不同，可分为包干制和佣金制二种。客户对象：当地缺乏物业管理操作思想的开辟商开辟的项目、政府项 目机构的办公楼

16、、学校园区物业等。服务特色：(1)积极的前期介入。从物业管理角度，协助开辟商进行项目的规 划设计及有关设施设备的选型。(2 )营销推广的配合。以一流的物业管理品牌，匡助开辟商增强购 房客户对未来生活品质和服务档次的信心。(3 )高品质的物业管理，员工具备高水准的职业道德、专业知识与 服务经验；(4 )提供行业内性能价格比的高品质服务；(5 )过硬的技术专家团队，确保大厦和小区各类设施设备的正常运 行；(6)客户服务中心的运作模式与全程沟通亲情服务服务方式确 保管理服务水平；(7 ) ISO管理保证体系与信息化平台，保证服务质量和管理效率。(二)顾问管理常驻式任职顾问方式：将星海物业规范化、标准

17、化的物业管理体系, 以顾问模式输出和嫁接，并负责项目日常运作与管理，最终达到顾问 服务承诺的指标，使开辟商的物业管理迅速达到行业一流水平。常驻不任职顾问方式：由星海物业派驻专职顾问常驻项目现场对服务 项目进行物业管理的咨询、策划、指导，使开辟商的小区管理迅速达 到行业先进水平，但日常管理由现场管理机构实行。定期专项顾问：根据合作协议约定，对菜单式的组合、专项式的顾问 项目制定服务模式并形成文字外，并定期派驻专业人员到现场进行交 流指导，考核制度的合用性等。服务特色：(1 )匡助客户量身订做符合实际需要的组织架构；(2 )规范业务程序,引入ISO管理体系;（3 ）运用物业管理软件，构建高效率的管

18、理平台；（4 ）协助选聘人材，培养专业化的物业管理队伍；（5 ）控制成本费用，优化物业管理投入产出关系；（6）确保业主承接查验、入伙、业主大会会议等重大事项的顺利策 划和举办。（三）深层合作经营管理 服务方式：（1 ）与友好同行业企业合作，通过达成战略合作火伴方式进行双赢 合作模式，星海物业通过以无形资产与资金投入，及派遣有关人员负 责项目管理。双方的收益与风险按照所投入的资金比例进行分配。（2 ）与其他企业合资合作进行项目管理的，可先签订战略合作协议, 具体项目再单独签订物业服务合同，并以项目合同为最终解释权。客户对象：缺少专业物业服务的商业综合体或者大业主等。六、拓展洽商要素（一）先人后事

19、，与对方相关人的关系极其重要，否则很有可能为他 人作嫁衣； （二）要从多方面尽可能掌握对方信息，了解对方的需求，这是确定 是否拓展、采取哪种方式的基础;（三）知己知彼，尽量了解竞争对手的强项弱势，取长补短；（四）要以内部了解和外部公关的方式，以方案的制作质量为基础， 小事多作让步，大事让情不让理，以退为进；（五）签定顾问合同时应同时正确引导对方，明确顾问内容及条款（尤 其是我方的义务、费用标准）；（六）如对方提出的顾问项目或者要求与法律相悖或者我方自身能力 原因而不能接受时，应直接提出，以免日后发生争议，不能委曲求 全，使自己陷入被动； （七）在对方不能确定应采用哪种管理模式时，应正确分析、引

20、导并 向其解释采取某种模式的原因，尽量注重实效； （八）根据对方项目实际情况，依据盈利定位要求来确定测算结果。七、拓展程序及操作指引（一）物业项目拓展运作流程图与发展商(业主)初步交涉全权委托招投标中标(二)物业项目信息获取，搜集有以下途径：(1)实地采集新建、在建或者已建物业的项目信息；(2 )集团、物业管理主管部门及政府相关机构的推介；(3 )中介机构及房地产相关行业之各类企业单位的推介；(4 )公私关系之熟人、朋友及已签约开辟商(业主)的推介；(5 )主动上门联络的开辟商(业主)；(6 )参加项目的公开招投标或者邀请招投标；(7 )业主委员会重新选聘物业公司的项目信息；(8 )其他途径。

21、(三)物业项目实地考察要素：(1 )物业类型、规模及定位(通过实地考察或者模型、效果图、 销售价格等了解项目档次定位等)；(2 )所在区域及其地理位置；(3 )开、竣工时间及其开盘、入伙时间；(4 )开辟商(业主)联络方式、背景资料及其物业管理合作意向；（5 ）对于新市场，须充分调查当地物管情况，包括配套设施、收费 状况、物管消费心理、发展前景等；（6 ）其它可于第一时间采集到的信息。（四）项目调研报告各部门/员工将搜集到的项目信息的各类要素进行整理分析，认 清项目物业管理的特点，了解项目运行状况，与开辟商（业主）作进 一步接洽，并编制相应物业项目调研报告，报市场拓展部及总经理对 调研项目进行

22、评审。各部门/员工尽可能多接档次高、规模大的楼盘 或者较好的商业、写字楼等能为公司带来经济效益及社会效益的项目O （五）有效联络及跟踪洽谈1、项目跟踪人员通过面谈、电话、传真、电子邮件、邮政速递等方式与开辟商主管及高层人土、业主代表、业主委员会联络。2、联络洽谈内容及有效记录：（1）了解项目具体情况，争取获得项目相关图纸、资料；（2 ）了解项目开辟商的实力背景、以往业绩（业主人员构成、业主 委员会组织情况），开辟商（业主）对项目物业管理的合作意向等。（3 ）向开辟商（业主）推介我司发展规模、实力背景，介绍管理业 绩。应开辟商（业主）要求或者项目需求，可邀请其来我公司参观考察。（4）在项目跟踪过

23、程中如发生部门内部工作调整或者公司人事变动 等情况，原项目负责人及接手的员工必须认真做好项目移交工作，原 项目负责人必须提供物业项目文字资料、完备的有效联络记录等全套 资料及开辟商（业主）有效联络人员的联络方式，原项目负责人须 安排接手人与该项目开辟商（业主）有效联络人员面谈一次。（六）物业管理方式的确定根据公司提供的三种物业管理方式，分别为全权委托管理服务型、顾问管理服务型、合作管理服务型，市场拓展部应从为公司争E 最大利益的角度出发，并结合物业的实际情况、开辟商（业主）的合 作意向等确定建议开辟商（业主）采用的物业管理方式。（七）投标基本流程及物业服务费测算要点1、了解招标文件具体要求，根

24、据招标文件要求调整标书格式与内容。2、准备投标书（方案）并准备好与项目关键人物进行相关事宜的沟 通，以进一步探听对方意图。3、投标书(方案)编写内容(普通包含以下内容，具体以招标文件 为准)(1 )投标说明、法人代表证明文件；(2 )企业基本情况及资质文件；(3 )管理服务特色；(4 )管理服务构想；(5 )各项物业管理服务工作方案；(6 )管理服务费用；(7 )物资配备明细。4、物业服务费测算内容(普通包含以下内容，具体内容以项目实际为准)(1 )人员工资成本。包括基本工资，绩效工资，员工福利，社保, 商业险等；(2 )办公费。包括服务中心、物业用房的水电开支，办公用品损耗 费，办公设备设施

25、的维保费，通讯网络费，交通费，报刊资料费等；(3 )秩序维护管理费。包括员工宿舍使用费，安防器械维修更换费, 警示牌、指示牌挡车桩等更换、补充费等；(4)清洁、绿化费。包括清洁、绿化外委费、清洁、绿化用水损耗 费，四害消杀费，化粪池、沙井疏通清理费二次供水水池清洗检测费, 垃圾清运费，绿化补种费等；(5)设备设施日常维护费。包括电梯保养、年审费，可视对讲门禁 保养费，消防系统维护、检测费，给排水系统维护费，闭路监控系统 维护费，通风排风设施保养费，车场道闸系统维护费，公共设施及照 明易耗品更换费，房屋主体维护费，设备设施维修耗材费,公共设备 能耗费，车库水电能耗费等；(6)固定资产及前期投入摊

26、销费。包括办公区装修、办公家具采购费，各类办公设备设施采购费，工程维修工具配置费，公共区域及设 备房标识标牌制作费，员工后勤生活物资配置费，各类垃圾箱配置费, 秩序维护工具配置费等(此项费用若甲方购置可忽略)(7)社区活动费及节日装饰费(8 )不可预见费(9 )第三者公众责任险及设备保险费(10)税费及管理酬金5、市场拓展部通过物业管理成本测算结果，组织各部门参预商讨， 总经理参会听取各阶段情况汇报，参加投标书和合同的评审，最后拍 板审定。6、根据招标文件指定时间，按时提交投标书(技术标、经济标)和 投标保证金，按要求参预投标现场答辩等程序，最后等待开标结果。(八)合同评审及备案(1)对于全权

27、委托的外接项目，合同签订期限建议为2至3年以上, 避免短期经营难以回收成本，造成公司不必要的损失；(2 )品质部根据与开辟商(业主)的洽谈意见，按标准合同范本拟 制合同稿，编制版本号，经自审后与项目资料一并提交总经理审核。(3 )合同签订后由办公室负责后续物业备案工作。(4)品质部协助项目资料移交工作，市场拓展部与项目负责人开会、 交待工作。(九)项目接管，与开辟商(业主)的资料移交(1 )公司发函通知开辟商(业主)关于我司工作移交事宜。需要的 话，在发文中提醒开辟商(业主)及时支付合同近期款，并告知我司 银行帐户及财务室相关人员联络方法。(2 )公司组织与开辟商(业主)的资料移交工作，采取相

28、关必要措 施，确保资料齐全、移交顺利。八、拓展盈利分配收益分配：星海物业对外项目的拓展经营，公司作为拓展经营的主体 单位，拓展经营获得收益将以公司为收益的主体开展对拓展人员以示 黄、后关支持性文件和质量记录市场拓展全员激励方案(试行)市场拓展规程物业项目信息表投标项目评审表市场拓展全员激励方案（试行）一、目的：为快速扩大公司规模，实现员工与企业共赢，公司决定开展全员 市场拓展工作，拓展方式不限业态、不限形式、不限区域、不降品质、 不损品牌，并对拓展成功签约的员工赋予提成、提薪、提级、提职的 激励原则。二、合用范公司各部门及员工。三、激励方案:（一）顾问项目提成比例为一次性项目利润的10% ,（

29、其中，2%作为市场市场 拓展部奖励），具体方案如下：1、各部门/员工提供顾问项目有效信息，最终成功签约的，可获得4%提成奖励；2、各部门/员工提供顾问项目有效信息，并积极协调跟进，最终成功 签约的，可获得6%提成奖励；3、各部门/员工提供顾问项目有效信息，独立对接并最终成功签约的， 可获得8%提成奖励；4、发放时间及形式：提成费用按合同付款时间计算，原则上随当月 工资发放，特殊情况下，公司亦可选择其他形式另行发放。5、注意事项：拓展费用及公司内部提成两项费用总和不得超过整个 项目利润提成的10%。6、如顾问项目年顾问费用利润在10万元，则不同情况下提成如下:（1）2%: 2000 元（2）4%: 4000 元（3）6%: 6000 元（4）8%: 8000 元（二）全委项目提成比例为一次性项目利润的15% ,（其中，4%作为市场市场 拓展部奖励），具体方案如下：