产品招商策划集合.docx

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1、产品招商策划篇1一、明确招商目的招商的准确解释和定义：通过宣传、谈判等各种方式，说服和吸 引投资者或客商参与共同经营的商业行为。自从中国由完全的计划经济转变为以市场经济为主以来，招商成 为很多行业的一种经营方式。如各种开发区、工业园区、科技园区的 招商，各种市场的招商，各个品牌销售的招商，各种加盟连锁店的招 商，各种服务行业的招商等等。从全局和长远的角度看，招商不仅仅 是政府和企业快速发展的手段，更是保证政府和企业实施全局战略的 重要策略。通过招商，政府和企业可以最大限度发挥已有资源的综合效益; 通过招商，政府和企业可以非常充分的利用外围资源来加快发展规模 和速度；通过招商，政府和企业可以通过

2、合作共赢来规避市场风险、 减少和避免因市场和政策变化带来的损失。一个要长远发展的企业，其招商目的应与那些只顾眼前或短线利 益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基 上启动和占领市场，把招商仅仅作为市场开发的手段和工具之一，而 不是企业的终极目的。与投资户和客商利益相通、命运相连、风险共 担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴，才能为招商工 作树立牢固的操作准则和服务理念。2、行程和客户拜访表 3、爰护品牌形象，寻找问题，解决问题4、按月回访代理商店家，评估市场人员工作5、综合评分与绩效挂钩6、各类表单，综合表格五、行业现状据权威机构数据统计，目前我国保健康复市场的份

3、额已接近2000 亿元，预计20xx年全国卫生费用总支出可达4.8万亿。目前国内亚健 康人群占总人口的75% ,那么随着人们消费水平的提高，人们对生活 质量的要求和自身健康的关注程度越来越高，因此健康时尚的美容养 生保健行业掀起了投资热潮，目前，该类产品在国内的市场刚刚打开, 有巨大的发展空间和拓展空间。有经济学家就说过，保健养生产业是 二十一世纪主要产业之一。随着人们生活水平和受教育程度的日益提高，人们的思维方式和 生活观念都在发生着改变。人们越来越关注身体的营养和健康问题。六、营销计划1 ,先做强做大，先做区或市场，打造强势品牌，立足一个点将通 点做好，成为该点的第一品牌，再以点带面的方式

4、自上下左右进行淅 进式扩张2,重点先取市场重点投入,重点扶持 3,以地市为核心，承上启下，走农村包围城市路线4,终端市场精确营销，以消费者这导向，以经销商为核心，以市 场人员准确执行终端推广模式5,差异化定位行销，决胜终端七、营销团队建设前期团队刚组建好以省级招商为主，充分磨合，打造凝聚力，三 个月后可以选择品经理成立事业部运作，成立各品牌事业部八、渠道建设及推广渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段 应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦 出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点 带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业

5、情况，要 循序渐进，稳打稳扎。产品招商策划篇3成功的招商会议是企业打开区域市场或者全国市场中很关键的环 节，一方面企业可以通过招商会议，向潜在或者意向客户传递产品、 营销、代理优惠政策等信息，以吸引客户加盟，使我们通过这样有效 的渠道拓展市场。另外招商会也是树立企业品牌与宣传的很好方式。策划招商会首先要确定一个好的主题，然后拟定会议时间和地点。 招商会是个系统工程，分会前、会中、会后三个阶段，每个阶段又分 为许多步骤，环环相扣、紧密连接。所以需要整体团队具有高度的协 作与执行能力，才能使会议达到理想的目的。主题：20xx年药品营销财富论坛峰会暨国家一类降糖新药：XXX “产品招商会宗旨展示产品

6、特点及公司实力树立经销商信心,促成潜在客户签单.程序及具体细节： 一、招商会议时间策略和地点策略(1 )时间策略：招商会议最好在星期天举行，以方便客户的参与。(2 )地点策略：选择具有一定实力和条件的酒店会议大厅，会议大厅必须具备音响、音像功能、面积适中，地理位置要在交通繁华地。(例如人民大会堂)二、招商人员及参会工作人员培训 首先对招商人员作一些必要的培训: 一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的,必须进行团队的磨合和训练。同样，招商队伍组建之后，也必须进行 培训I。一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策 略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主

7、要有以 下几个方面：a.企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。b.沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)， 以培养团队成员的职业感。c .招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)d.招商要旨(招商策略说明及合同解读等)(1 )招商人员必须对产品的各种特点如实掌握。(2 )招商人员必须对自己的客户做事前了解，包括客户的经济实 力、销售网络、个人爰好等。(3 )招商人员必须对目前市场具有充分的了解，特别是自己目标 客户所在地区市场要进一步了解。(4 )招商人员必须具有一定的谈判策略和能力。三、会议邀请对象确定主要分为新客户、老客户、媒体、政要4个部分

8、通过市场细分界定招商对象：通过市场调查，在各省各个市区选 择三到四个具有实力的经销商，发出邀请函，最后在招商会上或以后 确定一个具有实力的地市级加盟经销商。(邀请比较突出的老经销商 作为代表参加，可以现场发言和带动会场气氛。)四、确定招商宣传渠道(-)通过在拟招商地区发行量大的.媒体上发出产品招商广告。(二)通过短信平台向具有一定实力的经销商发出招商信息，并 予以跟踪确定。(三)通过公司营销人员，邀请主要准客户参加会议，设计具有 超强杀伤力的邀请函。五、合同策划：对现场签单的客户我们要单独会见，根据不同实力的经销商对招 商合同做一定范围内的修改，提供一定的优惠政策。六、招商会细节安排，招商人员

9、对具有针对性的重点客户整个会 议期间全程跟踪服务。(1)做好与会客户的接待、住宿、饮食、返城等方面的工作(2 )营造一个轻松愉快的招商会氛围，同时让前来参加招商的客 户从侧面知道他们本地区有相同实力的经销商也要参与招商，激起经 销商的竞争心理。(3)招商会上要有营销策划人员、产品经理对当前市场和产品做 详细的分析讲解。可以由经销商现场提问关于自己的市场前景和营销 策略，营销策划人员做现场解答，帮助经销商树立经销信心。(4 )公司设计的产品手册、招商手册必须有招商人员亲自发到与 会经销商手中，并作登记。(5 )现场悬挂、摆放大量产品平面广告(横幅、易拉宝、宣传单等)(6)邀请已经加盟的经销商，竞

10、争其他地区的经销权，这样就对 这个地区想经销而没有经销的准客户产生强大的震撼和压力，使他们 看到这个市场的可操作性和利润空间，为了自己的市场不被别人占领, 他们可能就会现场签单。(7 )对现场签单的经销商予以更大幅度的价格优惠和政策支持， 此信息由主持人现场对与会经销商说明，具体优惠政策由招商人员单 独对签单客户说明。(8 )会议结束后赠送礼品。七、会后跟单流程(1 )电话跟踪回访(2 )营销人员亲自登门拜访八、招商会结束后做好善后工作(1 )安排好客户的返程事宜(2 )总结此次招商会的得失(3 )对招商会所获取的各种信息整理存档会议程序：顺序进行内容(演讲)演讲人时间安排1、致欢迎辞，介绍参

11、会人员主持人5分钟2、公司介绍（配合文字及vcd资料投影展示）公司负责人10-15 分钟3、产品介绍（配文字、图片投影展示）产品经理20-30分钟4、营销模式、产品推广方案介绍（文字、vcd及图片投影展示） 公司营销负责人或所合作的著名营销策划公司负责人30分钟5、合作方式及合同讲解（配文字投影展示）公司销售管理负责人 15分钟6、经销商及广告商代表发言10分钟7、产品展示及广告宣传、促销活动资料图像、vcd展示主持人20 分钟8、签约方式公布、问题答疑公司几位主要负责人2个小时9、签约商务代表、营销负责人1天具体时间安排：1.9： 00-10 ： 00来宾签到（派发礼品），参观展示（人员陪同

12、讲 解）。2 . 10 ：00-10 ： 30 领导讲话3 . 10：30-11 ： 00企业负责人讲解。合作单位介绍（如医院等），4 . 11 ：00-11 ： 20前期客户代表谈经营心得。消费者代表谈服务 便利性；5 . 11 ：20-12：00签单会仪式（可安排前期签约者签约），工作 人员宣读签约政策，营造气氛，促成签约。6 . 12 ：00-1 ： 30午餐,签约客户抽奖7 .1： 30-3 ： 00分组讨论；8 .3： 00-5 : 00公司参观，签约。九.费用预算（以预计到会人计算）1 .场租费：2 .中餐（桌）:3 .交通车：4 .空飘（2-6个）5 .气拱门（1个）6 .花篮（

13、6-8个）7 .礼品（200份）8红包：9 .摄影摄像10 .pop（张）11 .展板（2x3米）,6块12易拉宝:10个13 .邀请函(份)14 .歌舞表演15 .主持人16 .其它整个会议过程要注意三个关键方面：1、演讲水准。演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果, 因此事先要进行专业而系统的功I练。因为招商会议本身就是利用综合 展示企业的方式来吸引经销商合作的活动，因此公司的经理人员一定 要努力具备可展示的素质。2、问题答疑。因为会议局面的控制能力最集中地体现在这里。在 这里要注意任何问题都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回 答。为了较好地控制好会场局面，要做好如下几个工作：

14、(1 ) “排雷二参加招商会的经销商虽总体目标趋向一致，但就单 独个体来说心态较为复杂，目的、性格各不相同。对个别态度较为偏 激的经销商要在事先判断出，并安排沟通能力强的商务代表进行专门 有效的沟通、引导；对竞争厂家来人及恶意刁难者要进行有效疏导。(2 )选择合作态度较为积极的经销商作为意见领袖，主动就经销 商常规关心的问题进行提问。避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、 不满的情绪所控制。(3 )作为答疑人的公司主要负责人应具有较强的亲和力、人格魅 力及较好的应变能力，对经销商可能提出的问题要准备充分。3.签约：尽管经销商都是经过理性分析来决定自己的选择，但从 众心理在这里体现的仍很明显。为了使

15、会场的签约洽谈朝积极的方向 走，要做好以下两方面的工作：(1 )进行有效，有目的的会前沟通，选出有条件，态度积极，合 作倾向明确的经销商进行事前确定，同时也听一下他们的建议和意见。(2 )在招商会上，由事先沟通确定的几家态度积极的经销商首先 带头签约。总之，招商会议是一种特别意义的营销公关工作，也是展示公司 组织、控制管理、公司基本素质的活动，关系着公司整体招商活动的 成败及下步营销运做的顺利展开。因此组织要专业、细致、而周密。二、设置招商机构由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大 差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两 者都不尽相同。因此，一般来说在招

16、商期间应将招商部门与其它业务 部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般销售的 激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。招 商部既要和营销策划部门紧密联系，又要和销售部、物管部、工程部、 财务部、办公室等部门全力配合，以保证招商的顺利进行。三、制定招商方案在做好必要的准备之后，必须设计一份详细的招商方案。一份完整的招商方案大致分以下几个部分：1、招商流程：整体招商方案设计招商人员准备设置招商机构招商 广告创意、媒体选择与发布1次信息处理（来电、来函）2次 信息处理（书面回复）邀请签约督促履约移交物管 部进入正常经营环节。2、招商方式（1 ）访问招商，主动上门拜访相

17、关的投资者和客商，开展招商活动；（2 ）广告招商，利用各种形式的广告（报纸、电视、电台、杂志、 户外广告、宣传册、海报、DM单等）招商；(3 )会议招商，利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商；(4 )展会招商，在各种汽车、汽车配件及相关产业展览会、展销会 上招商；(5 )活动招商，设计举办各种相关的活动(如体育活动、文艺演出 活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛等)招商；(6)管理招商，在招商的区域内，请政府合作，通过加强管理，引 导相同业态的客商进入市场或开发区、园区；(7 )效益招商，在招商区域内，形成产业规模，创造赢利模式，形 成产业集群效应，以良好的经济效益示范吸引客商。(

18、8 )服务招商，通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服 务，利用口碑传播效应招商。(9 )网络招商，利用网站、网页、网上商店招商；(10 )撤迁招商，利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商；(11 )培训招商,利用行业内外各种培训I的机会招商；(12)专家招商，邀请行业专家介绍新的客商；(13)连锁招商，请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客 商；(14 )边缘招商，寻找相似或相近行业，如汽车、汽车配件和农用 装备、工程机械、摩托车、电动车、自行车等。(15 )跨行招商，市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招 商，如酒店、银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库寸寸/(16

19、)联合招商，根据投资者和客商的需求，和他们联合招商，如 品牌店招商售后服务，整车商招商车辆美容清洗，配件经营户招商维 修厂家等等。(17 )预定招商，对一些潜在的客商，可以在他们的租房到期之前, 先请他们预定在市场的经营用房，而且给予适当的优惠。(18 )销售招商，在市场商铺销售的过程中，鼓励购买商铺的投资 者自购自营。3、招商手册在招商之前，可以设计印刷完备的招商手册。招商手册主要内容如下：(1 )企业(市场)实力、荣誉和发展历史。(2 )卖点提炼：市场特点和优势。(3)市场现状介绍。III(4 )给投资者和客商的支持：(8大支持)政策：争取相关的优惠政策； 管理：物业管理和市场管理；信息：

20、提供产业和市场信息;网络：建立市场或开发区、园区的网络，共享网络资源；培训：定期或不定期组织相关的培训，提高投资者和客商的素 质；服务：提供安全、物业、生活等各种配套服务；宣传：帮助投资者和客商策划并开展广告宣传和促销活动；费用：减免相关的费用，支持投资者和客商的发展。(5 )合作协议。(6)签约程序。4、招商广告目前，主流的媒体为电视、广播、杂志、报刊、户外。而新兴媒 体主要有短信、黄页、互联网络、社区广告、DM直邮等等。由于各种 媒体不同的性格及特性，而有着各自独特的吸引性、传达性、及时性。 这些不同点，变构成了各类媒体的特点。如电视广告效果好、覆盖面 广、对树立品牌有良好的效果，但是却价

21、格昂贵；报刊、杂志能读不 能听，便于保留、理解，但却做不到生动活泼。要针对不同市场的情况，依据当地的广告资源、广告到达率、面 对的消费者群体、企业的经济实力、等相关因素，综合评价以后，精心选择合适的广告媒体，采用合适的广告宣传方式进行招商广告的发 布。5、招商活动。根据市场所在地的实际情况，可以设计系列的、各种形式的招商 活动，促进招商工作的顺利进行。通常的招商活动有：介绍会、座谈会、展销会、行业论坛、高峰四、客商分类法招商有很大的随机性和不可控性，一般来说，招商的“应招者”对 市场各项资源的关注如下：要素排序及权重“应招者”关注要素I (10%)市场背景及实力2 ( 20% )市场品牌力及市

22、场容量3 ( 30% )将来获利空间4 ( 30% )竞争状况5(5%)市场广告宣传力度 6(5%)后继市场服务上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析，实际运作当中各项要 素的排序及权重会因市场和“应招者”不同条件与心态而发生较大的变 化。但上述六点无疑是“应招者”最关心的问题，因此市场应根据自己 的资源最大可能的完善各项资源，力求达到“应招者”满意的状态。在 实际操作中，可以根据“应招者”不同的情况采用有针对性的方式开展 招商活动。我们推荐一种客商分类法：把所有的招商客户分为五类：第一类，签约客商；第二类，即将 签约客商；第三类，潜在客商；第四类，一般客商；第五类，无希望 客商。给五类客商制定

23、不同的策略：对于第一类客商，经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提 供各种服务。对于第二类客商，重点拜访，反复宣传，耐心说服。对 于第三类客商，以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展 情况，努力把他们发展成为第二类客户。对于第四类客商，顺其自然, 有机会决不放过。对于第五类客商，一般关注，观察有无可能转变。对以上五类客商必须进行详细登记，每月分类整理，不断地把第 四类客商上升到第三类，把第三类客商上升到第二类，把第二类客商 上升到第一类。如果招商部门随时贮备50 - 100个三类以上的客商，就会每天工作忙碌，每月进展神速。产品招商策划篇2根据公司xx年上半年在全国市场开发状况，就目前

24、市场形势，结 合公司发展方向，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设 工作，现拟定下半年渠道开发计划。一、现状，公司现网络分布不均分布情况：华东区：华中区：；西南区：；华南区：二全部分布,以上分布情况，可以看出，公司的市场开发方向严重脱离了预定 轨道，当初自营店要求在一级城市（省会城市）的二类商场，及二类 城市（地级市）的一类商场开店，而且工作重点放在一类城市。现在 情况就是以上这样，而且整个店铺的质量不高，在一类城市的店铺并 不多，在长江以南北很多一类城市还是空白市场。现在必须重新拟定 拓展思路，让本品牌健康发展。二、拓展方向及目标。以长江为分界线，开发重点仍然在长江以南市场。长江以北

25、市场 以石家庄，北京，沈阳，济南五个城市为中心，在此区域主要寻找加 盟商或区域代理商。总体目标是年内做新增店铺36家左右，要求所开店中，A类店 （月销售8万以上）13家；B类店（月销售6万以上）15家，C类店 （月销售4万以上）8家。各区域负责拓展人员严格按照公司的要求，锁定每个区域的目标市场，重点公关。除广东省以外的二类城市暂时搁置，精力完全放在 上述区域。三、市场开发的步骤 市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功，现明确制定每个 阶段市场开发工作的重点任务和目标:现就今年下半年的目标分阶段分步骤实施：10到n月10日，工作重点放在广东省，要求在广东省境内 增加20家店，外省增加两家代理商；11月中旬到下旬这段时间，工作重点放在寻找长江以北所列各城 市的加盟商或区域代理商；包括江西，湖北12月12年元月的工作重点放在华东的一级市场及，包括江苏, 福建，浙江；在开发市场同时，要求牢牢把握公司的原则，在重要市场，短时 间如果效果不是太明显，坚决做到宁缺勿滥，努力达到上述目标，为 明年的市场开发工作奠定坚实的基础。四、市场人员管理制度：1、每周工作计划及小结