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1、钓具项目消费方案XX集团有限公司公司法人财产，是由出资人依法向公司注人的资本金及其增值和 公 司在运营时期负债所构成的财产构成法人财产是公司产权制度的基砒 它具有以下三个特点：公司法人财产从归属意义下去讲，是属于出资人（股东）的。当 公司解散时，公司法人财产要进行清算，在依法偿还公司债务后，所剩 余的财产要按出资人的出资比例归还给出资人。公司的法人财产和出资人的其他财产之间有明白的界限。公司以 其法人财产担当民事责任。一旦公司破产或解散进行清算时，公司债务 人只能对公司法人财产提出要求，而与出资人的其他个人财产无 关。一旦资金注入公司构成法人财产后，出资人不能再直接支配这一 部分财产，正常状况
2、下也不得从企业中抽回，只能依法转让其所持 有的 股份。该当特殊留意的是，公司对其全部法人财产依法拥有独立支配的 权 益，即公司拥有法人财产权（或称法人产权），公司拥有的法人财 产和 法人财产权是其确立法人地位的基础，而公司产权制度是以公司在法律 上具有独立法人地位为前提的。法人财产权是公司依法独立享 有的民事 权益之一，也是最重要的一项民事权益。公司法人需求按照 法律或公司 章程行使法人财产权，依法对法人财产行使各项权能，同 时以其全部法 人财产担当民事责任。此外，公司还要依法维护出资人 的权益，努力完 成公司财产的不断增值。（三）公司财产权能的两次分别公司财产权能的分别是以公司法人为中介的全
3、部权与运营权的两 次 分别。其中，第一次分别是具有法律意义的出资人与公司法人的分 离， 即原始全部权与法人产权相分别；其次次分别是具有经济意义的 法人产 权与运营权的分别，这种分别方式是企业全部权与运营权分别的最高方 式。(1)原始全部校与法人产权的分别。这是公司全部权本身的分 离，公司出资人的全部权转化为原始全部权，得到了对公司资产的实 际 占有权和支配权。公司法人拥有法人资产，对所运营的资产具有完全的 支配权，即法人产权。法人产权是指公司作为法人对公司财产的排他性 占有权、运用权、收益权和处分转让权。这是一种派生全部 权，是全部 权的经济行为。绝对于公司原始全部权表现为股权而言，公司法人产
4、权 表现为对公司财产的实践把握权，保证公司资产不论由谁投资，一旦构 成公司资产投入运营，其产权就归属于公司，而原来 的出资人就与理想 资产的运营脱离了关系。公司法人片面拥有对公司资产的支配权，而 且，在法人存续时期，这些权能成为法人永世享有 的权益。公司据此以 本人的名义直接、持续地占有和运营股东出资的资本，摆脱了资产原始 全部者的直接干涉。总之，股东作为原始全部者保留对资产的价值外形 -股票占有的权益；法人则享有对实物资产的占有权益。这样，原始全 部权与法人产权的客体是同一财产，反映的却是不同的经济、法律关 系。原始全部权表现这一财产最终归谁所有；法人产权则表现这一财产 由谁占有、运用和处分
5、。（2）法人产权与运营权的分别。这是只具有经济意义的法人全部 权与运营权的分别。公司法人产权集中于董事会，而运营权集中在经 理 手中。在法人产权界区明白，且对运营权操作区间给定时，经理具 有独 立的、自在的运营决策权。运营权是对公司财产占有、运用和处分的权 益，是绝对于全部校而言的。与法人产权相比，运营权的外延 较小。运 营权不包括收益权而法人产权却包含收益权，即公司法人可以对外投资 猎取收益。另外，运营权中的财产处分树也遭到限制，一般来说，经理 无权自行处理公司资产。运营权要由法人产权规定其界 区，即由董事会 打算经理的职权。由于公司资本全部权的多元化和分散化，也由于公司 规模的大型化和管理
6、的简单化，管理活动需求特别的人才来执行，于是， 公司的运营权被赐予职业经理人，消灭了一个以特别从事运营管理活动 为职业的经理阶层。二、有限责任公司的股东会（一）股东会的性质及职权有限责任公司的股东会由全体股东组成 股东会是公司的权利机构。 股东会依法行使下列职权：打算公司的运营方针和投资方案； 选举和更换非由职工代表担当的董事、监事，打算有关董事、监事的酬劳事项；审议同意董事会的报告； 审议同意监事会或者监事的报告; 审议同意公司的年度财务预算方案、决算方案；审议同意公司的利润安排方案和补偿亏损方案；对公司添加或者增添注册资本做出决议；对公司发行债券做出决议；对公司合并、分立：解散、清算或者变
7、更公司方式做出决议；修正公司章程；公司章程规定的其他职权。（二）股东会的种类及召集有限责任公司的股东会会议分为三种：初次会议、定期会议和临址 会议。其中，初次会议是指公司成立后召集的第一次股东会会议。根据 公司法的规定，初次股东会会议由出资最多的股东召集和主 持，按 照本法规定行使职权。定期会议是指根据公司章程规定按时召 开的股东 会会议。暂时会议是指在两次定期会议之间因法定事由的出现而由公司 暂时召集的股东会会议。根据公司法的规定，代表1/10以上表决权 的股东，1/3以上的董事、监事会或者不设监事会的公司的监事提议召 开暂时会议的，该当召开暂时会议。有限责任公司的股东会决议分为两种，一种是
8、普通决议，另一种是 特殊决议。其中，普通决议是指股东会就公司普通事项所做的决 议。普 通状况下，普通决议的构成，只需经代表1/2以上表决权的股东经过。 特殊决议是指股东会就公司重要事项所做的决议，通常需求以确定多数 表决权经过。股东会会议做出修正章程、添加或者增添注册资本的决 议，以及公司合并、分立、解散或者变更公司方式的决议，必需经代表2/3以上表决权的股东经过。无论是初次会议、定期会议或暂时会议， 股东会每次会议都该当对所议事项的打算做成会议记录，出席会议的股 东该当在会议记录上签名。第四章企业运营决策一、企业运营决策的概念和类型企业运营决策是指企业经过外部条件和外部环境的调查争辩、综合
9、分析，运用科学的方法选择合理方案，完成企业运营目的的整个过 程。 这肯定义包含以下内容： 决策要有明白的目的，没有目的就无从决策。决策要有多个可行方案供选择。 决策是建立在调查争辩、综合分析、评价和选择的基础上的。运 营决策日益浸透到企业运营的各个层次、各个环节，在指点企业经 营的 理论中发挥着重要的作用。对运营决策进行分类，是为了把握各种决策的共性和共性，正确 地 制定和实施决策。运营决策从不同的角度分类，可分为不同的类 型。从 决策影响的工夫长短分类，运营决策可分为长期决策和短期决策；从决 策的重要性分类，与企业战略的层次绝对应，运营决策可分为企业总体 层运营决策、业务层运营决策和职能层运
10、营决策，这三个层次是从高到 低、从宏观到微观的关系；从环境要素的可控程度分类，运营决策可分 为确定型决策、风险型决策和不确定型决策 从决策目的的层次性分类， 运营决策可分为单目的决策和多目的决策。二、企业运营决策的流程决策是提出成绩并处理成绩的过程。科学的决策流程，大致包括 五 个阶段，即确定目的阶段、拟订方案阶段、选定方案阶段、方案实 施和 监督阶段、评价阶段。这五个阶段构成简单的决策流程。（1）确定目的阶段。确定目的是企业运营决策的前提，企业运营目 的的确定建立在信息搜集的基础上。这一阶段，企业经过搜集组织 所处 环境中有关决策的各方面情报并加以分析，来辨认企业运营过程中存在 的成绩，诊断
11、出成绩消灭的缘由，从而针对成绩和缘由制定企业运营决 策的目的。（2） 拟订方案阶段。在目的确定之后 就要探求和拟订各种可能的方案。普通的做法是，拟订肯定数量和质量的可行方案，供择优采 用，才能得到最佳的决策。运营决策在于选择，没有选择就没有决策， 供应各种可能的方案以供评价和选择是决策的基础。（3） 选定方案阶段。选定方案就是对每个备选方案的效果进 行充 分论证，在此基础上做出选择。在这个阶段中所要处理的两个根本 问题是确定合理的选择标准和方法。假如说确定目的是决策的前提，拟 订备选方案是决策的基础，那么方案的评价与选择就是决策中最关键 的 一步，是决策的决策。（4） 方案实施和监督阶段。在方
12、案的实施过程中，要保持决策目标与行为的可控性和动态性，要依托监督和反馈来完成，这是提高决 策程度的重要步骤。由于环境条件和组织过程总是处于不断变化和发展之中，因此，在实施方案的过程中，企业要制定出可以衡量方案进 展状况的监测目的和具体步骤，从而以有效的监督来准时发觉方案实 施 中消灭的新状况和新成绩(5)评价阶段。当企业运营决策实施结束后，准时的方案评价有助于 企业运营管理程度的提升。企业应根据决策目的以及实施方案的要求和 标准，对方案的执行进展状况进行检查和评价，以便准时发觉新成绩、 新状况，发觉执行状况与估计状况之间能否存在偏向并找出 缘由，从而 为下一次决策方案的制定和选择供应必要的参考
13、。第五章市场营销组合策略一、产品策略（一）产品的概念古代市场营销学以为，产品不只是指有形的物质实体，更重要的 是 指人们经过购买获得的需求满足。因此，产品定义为，企业向市场 供应 的、能满足消费者（或用户）某种需求或愿望的任何有形物品和 有形服 务，包括实物、服务、场所、思想、办法、策划等从层次的角 度，产品 是由核心产品、有形（方式）产品和附加（扩展）产品三个 层次构成。 这又称作产品的全体概念。第一层：核心产品，即产品向消费者或用户供应的基本功效或利益。 它是消费者购买产品的本质所在。例如，购买化妆品的消费者买 到的并 不只仅是化妆品的物理化学属性及其实体，还买到了美容或滋 养皮肤、 青春
14、健康的希冀。其次层：有形（方式）产品，即产品构成中能被消费者直接观看 和 辨认到的外观特征和内在质量方面的它包括产品的包装、质量、品 牌、 特征和设计等。有形产品是产品核心层的表现。第三层：附加（扩展）产品，即消费者购买有形产品或有形服务 时 所获得的全部附加服务和利益。附加产品包括供应信贷、收费送 货、质 量保证、安装、售后服务、培训、运用指点、修缮维护、备件 供应等。 附加（扩展）产品不只是扩大产品销售的要求，也是企业当 前和将来参 与竞争的重要手腕。(二)产品组合策略1、产品组合的基本概念产品组合是指企业所消费或销售的全部产品线、产品项目的组 合， 又称产品种类的搭配亦称企业的运营范围和
15、结构。产品线(产品 大类)是 指产品类别中具有亲密关系的一组产品。产品项目是指在同一产品线内 各种不同种类、规格、质量、方式、颜色和价格的具体产品。企业的产品组合包括四个维度：宽度、长度、深度和关联度。产 品 组合的宽度是指企业所运营的不同产品线的数量。产品组合的长度 是指 产品组合中所包含的产品项目的总数。产品组合的深度是指产品 线中每 种产品有多少花色、种类、规格等。产品组合的关联度是指企 业的各条 产品线在最终运用、消费条件、分销渠道等方面的亲密相关程度。2、产品组合的策略(1)扩大产品组合策略。扩大产品组合策略包括添加产品组合的宽 度、长度及深度。添加产品组合的宽度是指在原产品组合中添
16、加一个或 几个产品大类，扩大运营范围；添加产品组合的长度及深度是指在原有 产品大类内添加新的产品项目。(2)缩减产品组合策略。缩减产品组合策略包括增添产品组合的宽 度、长度及深度。例如，取消一些需求疲软或者企业营销力量不足的产 品线和产品项目等。(3) 产品线延伸策略。产品线延伸策略具体有向上延伸、向下项目第一章公司简介4一、公司基本信息4二、公司简介4其次章项目简介6一、项目称号及项目单位6二、项目建设地点6三、建设规模6四、项目建设进度6五、建设投资估算6六、项目次要技术经济目的7第三章公司全部者与运营者9一、公司全部者9二、有限责任公司的股东会13第四章 企业运营决策15一、企业运营决策
17、的概念和类型15二、企业运营决策的流程16第五章市场营销组合策略18一、 产品策略18二、促销策略22延伸和双向延伸三种策略。向上延伸，即在企业原有产品档次的基础上 添加高档产品的消费；向下延伸，即在企业原有产品档次的基础上增加 低档产品的消费；双向延伸，即在企业产品原有档次的基础上，既添加 高档产品的消费又添加低档产品的消费。（4） 产品线古代化策略。产品线古代化策略强调把古代科学技术运用到消费过程中去。这就要求企业对产品线实施古代化改造，如 设备更新。（三）产品生命周期策略1、产品生命周期的概念产品生命周期是指产品从完成试制、投放市场开头，到最终被市 场 淘汰为止的全部过程所经受的工夫。其
18、过程根据产品在市场上的变化规 律普通可分为四个阶段：引见期、成长期、成熟期和衰退期。2、产品生命周期各阶段的特征及策略（1）产品引见期。产品引见期即产品试制成功投放到市场的试销 阶段。其特征是：消费者对产品不甚理解，需求不大，销售额增长缓 慢；产品消费批量小，消费成本较高；由于市场不理解产品，企业需要 做大量的促销工作，故销售费用较高；由于以上缘由，企业运营利润微 薄甚至亏损；产品刚刚面市，所以市场上竞争者不多，仿制品少。根据引见期的特征，企业的营销策略重点是：以快速建立产品知 名 度为核心，尿可能在充分呈现产品给消费者可以带来的基本利益的 前提 下，使市场快速接受该产品，延长消费者的理解过程
19、，快速占据 市场。(2) 产品成长期。产品成长期即产品试销成功后，在市场营销中处于进展上升的阶段。其特征是：产品的特点已渐渐为消费者所知， 凭印象购买的倾向日渐增多，销售量快速添加；产品已具备大批量生 产 的条件，消费效率进步，成本降低；产品在市场上已被消费者所熟 悉， 促销费用可以绝对增添，销售成本夫幅度下降；企业扭亏为盈，利润快 速上升并达到最高峰；同行竞争者快速添加，同类产品消灭，产品市场 竞争渐趋激烈。产品进入成长期后，企业的营销策略重点是强化产品的市场地位， 建立顾客对品牌的忠实度，以便扩大市场占有率和防止竞争者加入。(3) 产品成熟期。产品成熟期即产品在市场上的销售量趋于稳定，是市
20、场竞争最激烈的阶段。其特征是：市场需求量己渐渐趋向饱 和，销售量已达到最高点；消费批量大，产品成本低；由于竞争者的 加 入，市场上同类产品大大添加，企业为了促销而实行一系列促销手 段； 同时为了添加竞争力，产品价格会下降，这样使得产品的利润由 成长期 的最高峰逐渐下降；此时的市场竞争格外激烈。产品进入成熟期后，企业的营销策略重点是要想方设法延伸产品成 熟期，在维持绝对波动的销售量和市场占有率的基础上扩大销售，提高 市场占有率。(4)产品衰退期。产品衰退期即产品销售量急剧下降逐渐被消费 者冷落，加入市场的阶段。其特征是：产品销售量急剧下降；企业 从这 种产品中获得的利润很低甚至亏损；大量的竞争者
21、加入市场；消 费者的消费习气已发生转变；市场竞争突出表现为价格竞争。产品进 入衰退期 后，企业的营销策略重点有：淘汰策略，即对衰落比较快速 的产品，当 机立断，放弃运营；非淘汰策略，即企业连续留在原有市 场上，不中止 产品的消费运营。二、促销策略(一)促销组合促销组合也称营销沟通组合，就是企业把广告、人员推销、销售 促 进、公共关系釉直接营销等方式有目的、有方案地组合在一同，巧 妙运 用，以求达到最佳的促销效果。营销人员可以选择两种基本的促 销组合 策略-拉引策略与推进策略。(1)拉引策略。拉引策略即消费商为刺激顾客的需求，次要利用广 告与公共关系等手腕，极力向消费者引见产品及企业，使他们产生
22、爱好， 吸引、诱导他们采购买。这个策略表明消费商的营销努力针对 最终消费 者，引导他们购买产品，因此对卖方比较有利，在销售时具 有自动。(2)推进策略。推进策略即消费商运用人员推销和销售促进 将产 品由消费商向批发商推销，再由批发商向批发商推销，最终再由零 售商 向消费者推销。这是一种较为传统的促销策略。这种策略表明生产商的 营销努力针对渠道成员，引导他们持有产品并推销给最终消费者，因此 对买方较为有利。(二) 广告及管理广告是指广告主以付费的方式，有方案地经过媒体向所选定的消费对象鼓吹有关商品或服务的优点和特征，惹起消费者留意，压服消 费者 购买运用的促销方式。广告费用是广告管理的一项重要内
23、容。企业通常采用以下四种方 法 来制定广告预算。(1)量入为出法。量入为出法即根据企业在某一时期的财力状况来 安排广告费用。这种方法比较简约易行。很多资金有限的中小企业 往往 采用这种方法。(2) 竞争均势法。竞争均势法即与竞争者保持大体相反的广 告费用。(3) 目的义务法。目的即根据企业的营销目的和广告应担当 的任 务来规定广告预算。这种方法便于把广告费用与企业的营销目的直 接联系起来，具有系统性和规律性。(三) 人员推销及管理人员推销是指由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目的市 场 的顾客引见和销售商品的运营活动。人员推销是一种极为昂贵的促 销方 式。据统计，人员推销的开支占销售总额的
24、8%-15%,而广告费用 均匀只 占1 %-3%。人员推销的工作义务次要包括以下六种。(1)开辟市场。推销人员不只要想方设法巩固和老用户的关系， 还要擅长发觉和培育潜在用户，使企业的新用户可以源源不断地增力口。（2） 传递信息。推销人员要把企业和产品等各方面的信息准 时传 达给顾客，与他们保持经常的联系，为推销产品打下基础。（3） 推销产品。这是推销人员的最基本职责。运用专业的推 销技巧，向顾客推举产品，解答顾客的成绩，以促进买卖的完成。（4） 供应服务。例如，向用户供应讯问和技术帮忙，挂念处理财务成绩并准时办理交货等。（5） 协调安排。推销人员要协调好供需关系，特殊是在货源 不足的状况下，要
25、尽可能合理支配有限的货源，并向用户做好解释工 作，以巩固同买卖方的业务往来和敌对关系。（6） 搜集信息。推销人员要准时理解市场的变化和顾客对产品的反映，为管理者做出决策供应有价值的信息。（四）销售促进销售促进是指在一个较大的目的市场中，为了刺激需求而实行的可 以快速产生激励作用的促销措施。针对消费者经常运用的销售促 进，有收费赠送、折价券、特价包、有奖销售、商店陈设和现场表演等 方式。（五）公共关系公共关系是指企业为获得社会、公众的理解与信任，树立企业及产 品的良好笼统而进行的各种活动。企业公关活动的次要对象是社会公众 包括两部分：业外部公众，如顾客公众.媒体公众、政府公众、社会组织和商业集
26、团以及竞争者公众等。企业外部公众，如企业决策部门与外部职工。第六章目的市场战略一、市场细分(一) 市场细分的含义市场细分是指企业经过市场调研，根据顾客对产品或服务不同的需 求和愿望，不同的购买行为与购买习气，把某一产品的全体市场分 割成 需求不同的若干个市场的过程。分割后的每一个小市场称为子市 场，也 称细分市场。需求强调的是，市场细分并不是经过产品本身的分类来进行细 分， 而是根据不同的顾客稍来进行细分，也就是说，消费需求的差异性是市 场细分的基础。企业必需对市场进行分类，把购买愿望和爱好 大致相反 的消费者群归为一类，构成细分市场。(二) 市场细分的标准市场细分要根据肯定的细分变量来进行。
27、市场细分的次要变量有 地 理变量、人口变量、心思变量和行为变量、国家、地区、城市、农 村、 面积、气候、地形、交通条件、通讯条件、城镇规划等。(1)地理细分。地理细分就是企业根据消费者所在地理地位以及其 他地理变量来细分消费者市场。(2) 人口细分。人口细分就是企业根据人口变量来细分消费 者市场。(3) 心思细分。心思细分就是企业根据消费者的生活方式、共性 等心思变量来细分消费者市场。(4)行为细分。行为细分就是企业根据消费者购买或运用某种产 品的机遇、消费者所追求的利益、运用者状况、消费者对某种产品的 运 用频率、消费者对品牌(或商店)的忠实程度、消费者待购阶段和 消费 者对产品的态度等行为
28、变量来细分消费者市场。二、目的市场市场细分的目的就是为企业选择目的市场供应科学的根据，目的市 场的选择将打算企业为谁而运营，运营什么产品，供应什么档次的产品， 如何销售产品等一系列策略。而目的市场选择与策略的正确与 否将打算 企业的生活与进展。(一)目的市场的概念及形式选择目的市场是指企业打算要进入的市场，即经过市场细分，被企业选 中并打算以企业的营销活动去满足箕需求的一个或几个细分市场。企业 在选择目的市场时可采用的形式次要有以下五种。(1)产品/市场集中化。产品/市场集中化即企业的目的市场无论是 从市场(顾客)或是从产品角度，都是集中于一个细分市场。企业 只消 费或运营一种标准化产品，只供
29、应某一顾客群。这种形式可以使 企业集 中力气在一个子市场上拥有较高的市场占有率，但其风险异样较大。(2) 产品专业化。产品专业化即企业向各类顾客同时供应某 种产品，但是在质量、款式、档次等方面都会有所不同。这种形式可以 分 散风险，有利于企业发挥消费、技术潜能，而且可以树立产品品牌的 笼统，但会遭到潜在的替代品或新产品的威胁。(3)市场专业化。市场专业化即企业向同一顾客群供应功能有所区 分的产品。这种形式既可分散风险，又可在一类顾客中树立良好形 象。(4)选择性专业化。选择性专业化即企业有选择地进入几个不同的 细分市场，为不同顾客群供应不同功能的产品。当然，所选市场要 具有 相当的吸引力。这一
30、形式也可以较好地分散企业的风险。(5)片面进入。片面进入即企业全方位进入各个细分市场，为所有 顾客一心一意供应所需求的功能不同的系列产品。通常，资金雄厚的大 企业为在市场上占据指导地位甚至垄断全部市场时会来取这种模式。(二)目的市场的策略在特定的目的市场内，可供企业选择的市场策略次要有三种：无 差 异营销策略、差异性营销策略和集中性营销策略。(1)无差异营销策略。无差异营销策略即企业把全体市场看作一个 大的目的市场，忽视了消费者需求存在的不分明的巨大差异，只向 市场 投放单一的产品，设计一种营销组合策略，经过大规模分销和大众化的 广告，满足市场中绝大多数消费者的需求。无差异营销策略降低了营销成
31、本，节省了促销费用。但长期运用 此 策略，必定导致一部分差异性需求得不到满足2)差异性营销策略。这是一种以市场细分为基础的营销策略。采用 这种策略的企业根据对消费者需求差异的调查分析，将总体市场分割为 若干个子市场，从中选择两个乃至全部细分市场作为目的市场，针对不同的子市场的需求特点，设计和消费不同产品，并接受不同的营销组合, 分别满足不同需求。差异性营销策略可以较好地满足不同消费者的需求，添加企业对 市 场的顺应力量和应变力量，增添了运营风险，但消费的成本和鼓吹 费用 开支会大量添加，遭到企业资源的限制。(2)集中性营销策略。集中性营销策略即企业在市场细分的基础 上，选择一个或几个细分市场作
32、为目的市场，制定营销组合方案，实行 专业化运营，把企业有限的资源集中运用，在较小的目的市场上拥 有较 大的市场占有率。无差异营销策略与差异性营销策略、集中性营销策略的区分在于： 无差异营销策略不进行市场细分，而其他两种策略都是在市场细分的基 础上进行的；无差异营销策略与差异性营销策略最终满足的都是全部市 场需求，而集中性营销策略最终满足的只是局部市场需求。第七章分销渠道系统评价一、分销渠道运转绩效评价分销渠道运转绩效评价是指厂商经过系统化的手腕或措施，对分销 渠道的运转效率和效果进行客观考核和评价的活动过程。通常从渠道畅 通性、渠道掩盖率以及渠道财务绩效等方面进行评价。（一） 渠道畅通性评价渠
33、道畅通性次要评价产品流通速度，用商品传输工夫来衡量。商品传 输工夫是指商品从企业流到最终消费者手中的工夫，以“天为单位。商 品传输工夫越短，阐明渠道畅通性越好。常用的畅通性评价 目的包括商 品周转速度、货款回收速度和销售回款率。（1）商品周转速度。商品周转速度是指商品在渠道流通环节停留 的工夫。商品周转工夫越长，阐明商品周转速度越慢；渠道可能不够 畅 通；反之，商品周转工夫越短，阐明商品在流通范畴停留的工夫越少， 渠道越畅通。（2） 货款回收速度。货款回收速度是从资金的角度反映渠道 畅通 程度的目的，可以用销售回款率表示，回款率越高，阐明渠道越畅 通。（二） 渠道掩盖率评价渠道掩盖率是指渠道成
34、员分销商品掩盖的地理区域，可用市场覆盖面和市场掩盖率两个目的衡量第六章目的市场战略27一、市场细分27二、目的市场28第七章分销渠道系统评价32一、分销渠道运转绩效评价32二、渠道差距评价36第八章技术贸易与学问产权管理40一、技术贸易40二、学问产权管理53第九章绩效考核60一、绩效的含义与特点60二、绩效考核的步骤与方法61第十章投资决策70一、长期股权投资决策70二、固定资产投资决策73第十一章电子支付76一、电子支付的分类76二、电子支付的概念和特点82（1）市场掩盖面。市场掩盖面是一个确定目的，是指分销网络终端 分销商品所掩盖的地理区域。其掩盖的地理区域面积越大，表示渠道掩 盖率越高
35、，顾客购买商品的便利性也越强。（2） 市场掩盖率。市场掩盖率是一个绝对目的，是指该渠道在 一定区域的市场掩盖面积占整个市场总面积的比率。掩盖率越高，表明 网络遍及的市场越广，空白点越少。（三）渠道财务绩效评价对企业而言，经济效益是衡量渠道运转绩效的核心内容。它不只触及 企业的进展前景，还触及渠道本身的调整。对渠道财务绩效的考核次要 从以下几个方面进行。1、分销渠道费用目的分销渠道费用是指企业在组织商品销售过程中发生的各种流通费用, 包括仓储费、运输费、包装费、促销费和相关人工费等，可以用分销渠道 费用额和分销渠道费用率等表示。（1）分销渠道费用额。分销渠道费用额是指肯定时期内分销渠道所 发生的
36、各种费用的金额总和，是推断分销渠道财务绩效的基础（2） 分销渠道费用率。分销渠道费用率是指肯定时期内分销渠 道 费用额和商品销售额之间的对比关系。该对比可以是同渠道不同时期 的对比，可以是方案与实践的对比，也可以是不同企业或不同渠道之 间 的对比。（3）分销渠道费用率升降率。这是一项从动态角度反映渠道费用开支节省或者铺张状况的目的。在其他条件不变的状况下，该数值为正， 阐明渠道费用上升，渠道成本进步；若为负数，则在肯定程度上表明渠道 费用下降，节省了渠道成本。2、渠道市场占有率目的（1）市场占有率。市场占有率是指一家企业商品和服务的销售量（额）在市场同类商品和服务中所占的比例。该目的既可以反映
37、企 业对市场的把握力量，又可以反映该企业绝对于竞争对手市场地位的变 化。市场占有率目的根据测量的市场范围不同，有不同的测算方 法。1）按总体市场测算。这是指一家企业商品和服务的销售量（额）占 全行业销售量（额）的比例。企业可用该方法衡量其内行业中的地 位。2）按目的市场测算。这是指一家企业的销售量（额）在其目的市场， 即它所服务的市场中所占的比例。一家企业目的市场的范围小于 或等于 整个行业的服务市场，则它的目的市场占有率总是大于它在总 体市场中 的占有率。3）按三大竞争者测算。这是指一家企业的销售量（额）和市场上最 大的三个竞争者的销售总量之比。例如，一家企业的市场占有率是30%, 而爸的三
38、个最大竞争者的市场占有率分别为20%、10%、10%,则该企业 的绝对市场占有率就是30%40%xl00%-75%,如四家企业各占25%,则该企业的绝对市场占有率为33%。普通来讲，一家企业拥有33% 以上的绝对市场占有率，就表明它在这一市场中有肯定的实力。3、按最大竞争者测算。这是指一家企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比。若高于则表明该企业是这一市场的首领。渠道市 场占 有率。渠道市场占有率是指在肯定时期内某渠道分销商品的销售 额占该 商品同期销售总额的比例。该目的可以反映该渠道在整个分销 网络中的 地位和作用。4、渠道盈利力量目的(1)渠道销售增长率。渠道销售增长率是评价渠道状况和
39、进展能 力的重要目的，是指企业在某渠道销售的商品和服务的市场销售量或销 售额在比较期内的增长比率。(2) 渠道销售利润率。渠道销售利润率是反映渠道盈利力量 的主 要目的。销售利润率越高，阐明该渠道运转效率越高，经济效益越 好。(3) 渠道费用利润率。渠道费用利润率是指渠道销售利润额 与分销渠道费用之间的比率。该目的反映了百元费用完成利润的多少。(4) 资产利润率。资产利润率反映了肯定时期内渠道完成的 利润 额与渠道资产占用额的对比关系。该目的是从投资者的角度评价渠 道效益。二、渠道差距评价渠道差距是指企业在设计渠道系统时，所设计的渠道与终端消费者 的要求之间存在的差距，或企业实践渠道系统与预想
40、的抱负渠道系统之 间存在的差距。降低直至衰退渠道差距是渠道管理的重要目的之 一。服务质量差距模型有助于渠道管理者更好地完成这一目的。（一）渠道差距的产生服务质量差距模型是20世纪80年月中期到90年月初美国营销学 家 帕拉休拉曼、赞瑟姆和贝利等人提出的，特别用来分析质量成绩根源的 模型。首先，该模型阐明白服务质量是如何构成的。模型的上半部分内 容 与顾客有关，下半部分内容与服务供应者有关。顾客希冀的服务是顾客 的以往经受、个人需求以及口碑沟通的函数。另外，也遭到企业营销沟通 活动的影响。而顾客实践感知的服务是一系列外部决策和内部活动的结 果。其次 该模型引见了分析和设计服务质量时需求考虑的步骤
41、和要素。 打算服务质量的要素之间有五种差异，也就是质量差距。质量差距是由 质量管理前后不全都形成的。最次要的差距是感知服务差距。（差距1）是指企业不能精确 地感知顾客的服务希冀。差 距1产生的缘由包括：市场调查和信息分析不精确 ，对顾客 希冀的服务理解不 精确 ，没作需求分析，顾客需求信息在传 递中转变等。质量标准差距（差距2）是指服务供应者制定的服务标准与管理者所认知的顾客 希冀不全都导致的差距。该差距消灭的缘由在于，服务质量方案缺乏高 层管理者的有效支持，方案失误或方案程序有误，组织目的不明确，方案管理程度低上等。质量标准差距的大小多与差距1的大小有 关。服务传 递差距（差距3）是指由于服
42、务消费与传递过程未根据企业所设定的标准 进行而产生的差距。该差距产生的缘由在于，服务技术和系统无法满足 标准的要求；服务质量标准过于简单和僵硬，缺乏可操作性；员工不赞成 该标准，所以不执行；服务质量标准与企业文明不相容；服务运营管理程 度低上等。市场沟通差距（差距4）意味着企业市场鼓吹中所承诺的服务与企业实践供应的 服务不同。该差距产生的缘由有：市场沟通方案与服务运转实践未能很 好交融，传统的外部营销与服务运营不协调，组织未能执行鼓吹中的服 务质量标准，企业沟通鼓吹中存在过度承诺成绩等。感知服务差 距（差距5）是指顾客希冀服务和顾客感知或实践体验的服务不全都 的状况。（二）衰退渠道差距的思绪1
43、、衰退需求方差距（1）经过对市场进行细分，具体理解细分市场顾客需求。针对不 同细分市场顾客需求状况，供应不同的服务产品。（2）根据需求方差距产生的缘由，有针对性地改进相关服务。（3）经过转变目的市场，转变服务对象，完成供应与需求服务水平的均衡。例如，市场上一些小的批发商为了避开与国外大型批发商 巨头 的直接竞争，专注于投资大批发商不感爱好的乡村市场，并经过 供应特 征服务进步顾客满足度的做法即属于此类。2、衰退供应方渠道差距(1)转变当前渠道成员的角色。在保留现有渠道成员的前提下，经 过转变他们在渠道中担当的责任来提高效率、降低成本。(2) 利用新的分销技术降低成本。例如，在互联网高速进展的市
44、场，很多消费厂商利用互联网技术，增添流通环节，降低流通成本。(3) 引进新的分销专家，改进渠道运营。例如，经过合作，美国国家半导体公司把联邦快递引入其分销渠道，提高了整个分销渠道的 运转效率。3、转变渠道环境和管理限制所产生的渠道差距渠道差距的产生除了管理方面的缘由外，很多时分是外界环境和一 些管理限制方面的缘由形成的。在这种状况下，渠道差距的衰退仅 依托 渠道外部管理的改善是无法完成的。此时可以经过延聘有关专家参与重 新设计和修正渠道系统等方式完成降低渠道差距、优化渠道结构的目的。第八章技术贸易与学问产权管理一、技术贸易（一） 技术贸易的含义与特点技术贸易是指技术供求单方根据肯定的商业条件买
45、卖技术的商业行 为。一切有益于经济建设、社会进展和科技进步的技术、技术信息，均可 以进行买卖。技术贸易不受地区、行业、隶属关系以及经济性质和专业范 围的限制。（二） 技术合同的类型技术合同是当事人就技术开发、转让、答应、讯问或者服务订立 的 确立互相之间权益和义务的合同。根据中华人民共和国民法典（以 下简称民法典），目前我国技术合同次要有技术开发合同、技术转 让合同和技术答应合同、技术讯问合同和技术服务合同。1、技术开发合同技术开发合同是当事人之间就新技术、新产品、新工艺、新种类或 者新材料及其系统的争辩开发所订立的合同。当事人之间就具有实用价 值的科技成果实施转化订立的合同，参照技术开发合同
46、的有关规定。技术开发合同包括拜托开发合同和合作开发合同。（1）拜托开发合同。拜托开发合同的拜托人该当根据商定支付研究 开发经费和酬劳，供应技术材料，提出争辩开发要求，完成协作事项，接 受争辩开发成果。拜托开发合同的争辩开发人该当根据商定制订和实施 争辩开发方案，合理运用争辩开发经费，按期完成争辩开发工作，交付争 辩开发成果，供应有关的技术材料和必要的技术指点，挂念拜托人把握 争辩开发成果。拜托开发合同的当事人违犯商定形成争辩开发工作停滞、 延误或者失败的，该当担当违约责任。（2）合作开发合同。合作开发合同的当事人该当根据商定进行投资, 包括以技术进行投资、分工参与争辩开发工作、协作协作争辩开发
47、工作。 合作开发合同的当事人违犯商定形成争辩开发作停滞、延误或者失败的， 该当担当违约责任。作为技术开发合同标的的技术曾经由别人公开，致使技术开发合 同 的实行没有意义的，当事人可以解除合同。技术开发合同实行过程中，因消灭无法克服的技术困难，致使研究开 发失败或者部分失败的，该风险由当事人商定；没有商定或者约定不明 白的，根据民法典第五百一十条的规定仍不能确定的，风险由当事人 合理分担。拜托开发完成的创造制造，除法律另有规定或者当事人另有商定外， 恳求专利的权益属于争辩开发人。争辩开发人获得专利权的，委托人可 以依法实施该专利。争辩开发人转让专利恳求权的，拜托人享 有以同等 条件优先受让的权益
48、。合作开发完成的创造制造，恳求专利的权益属于合作开发的当事人共有；当事人一方转让其共有的专利恳求权的，其他各方享有以同 等条 件优先受让的权益。但是，当事人另有商定的除外。合作开发的当事人一方声明放弃其共有的专利恳求权的，除当事 人 另有商定外，可以由另一方单独恳求或者由其他各方共同恳求。申 请人 获得专利权的，放弃专利恳求权的一方可以收费实施该专利。合 作开发 的当事人一方不赞同恳求专利的，另一方或者其他各方不得申请专利。拜托开发或者合作开发完成的技术隐秘成果的运用权、转让权以及 收益的安排方法，由当事人商定；没有商定或者商定不明白，根据民法 典第五百一十条的规定仍不能确定的，在没有相反技术方案被授予专 利权前，当事人均有运用和转让的权益。但是，拜托开发的争辩开发人不 得在向拜托人交付争辩开发成果之前，将争辩开发成