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2、争状况识别出企业的主要竞争者，并列举竞争者的规模、目标、市场分额、产品质量、价格、营销战略及其他的有关特征，以了解竞争者的意图、行为，推断竞争者的改变趋势。4、分销状况描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。5、宏观环境状况主要对宏观环境的状况及其主要发展趋势作出简要的介绍，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境，从中推断某种产品的命运。三、风险与机会(SWOT分析)对企业的某种产品所面临的主要机会和风险、企业的优势和劣势以及重要问题进行系统分析四、目标1、财务目标即确定每一个战略业务单位的财务酬劳目标，包括投资酬劳率、利润率、利润额等指标。(案
3、例分析可略)2、营销目标财务目标必需转化为营销目标。营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等。五、营销战略(STP、4PS)1、目标市场的选择和市场定位战略明确企业的目标管理市场，即企业打算服务于哪个或哪几个细分市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象。2、营销组合战略即企业在其目标市场上拟实行的详细的营销战略，如产品、渠道、定价和促销等方面的战略。3、费用战略说明为执行各种战略所必需的营销费用。(案例分析可略)六、行动方案阐述以下问题：将做什么?何时起先?何时完成?谁来做?成本是多少?等。可以列表加以说明，表中详细说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间支配
4、和费用开支等。如每项营销活动何时起先、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销战略落实于行动，并能按部就班地贯彻执行。(案例分析可略)七、营销预算即开列一张实质性的预料损益表。(案例分析可略)八、营销限制将安排规定动作的营销目标和预算按月或季分别制定，上一级的管理者每期都要审查企业各门的业务实绩，找出达到或未达到预期目标的部门。凡未完成安排的部门，其主管人员必需说明缘由，并提出改进措施，以争取实现预期的目标。(案例分析可略)说明：以上步骤是综合性较强的案例分析步骤，学生在做小型案例可借鉴其中的几个主要步骤即可。按规范化步骤进行案例分析可以帮助你对问题分析地比较全面，教给你如何分析案例。当然，
5、若你不按此步骤也未尝不行，只要你能把问题分析透彻，提出自己的策略，实行何种形式是不能限制的沃尔玛在中国的市场营销案例分析沃尔玛在取得批发经营执照的外资零售企业之后，明显加快了它在中国扩张的步伐，并对中国传统的批发市场发起了强劲挑战。在今年年初，沃尔玛获得了期盼已久的批发经营执照，沃尔玛就能比较精确的定位，向着志向的结构调整。锋芒凭借首创的现付自运仓储式连锁会员的经营模式，沃尔玛开业不久就屡创销售佳绩，沃尔玛这个名字一时名震京城商圈，也被当时众多零售商家克隆，至此名为客隆的超市层出不穷，堪称中国零售业一景。屡创纪录的销售额与现付自运的形式只是沃尔玛进入中国后出现的锋芒之一，他在当时的一系列经营举
6、措都让中国的零售业大开眼界，受益良多。沃尔玛的设店投资，不像其他商家那样一味追求廉价地租，而是实行购买土地运用权的方式。沃尔玛认为虽然一次性投资较大，看起来是增大了成本，事实上对于投资商更为有利：一次性投资完毕后，必定省去了今后每年的土地租金，对投资各方的实力是很好的检验，并且省去了今后的再投资。此外，沃尔玛投资的重点基本为发展中国家的大中城市，选址的地段都是很有发展前途的。若是用租地方式，租金的多少几乎是每年谈判的惯例。这必定会耗费相当的人力、物力、财力，并且不稳定;而买地投资，谈判只需一次，省人省力不说，今后地价升值，就会增加固定资产，降低经营成本。即使沃尔玛将来不在此地开店，仅依靠土地出
7、让的手段，也不会亏本。一位了解沃尔玛经营方式的市场人员说。沃尔玛是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰苦的招募会员工作。但沃尔玛宽松的会员制还是颇受个体消费者的欢迎。我们的会员制与其他的会员制不同，在我们这里办卡不须要交费。只要你认同接受沃尔玛的经营模式我们就会发放会员卡给你，假如你只是临时来店里，办理一张临时卡也只须要两元钱，假如多次购买达到了肯定的数量，你就会成为我们的目标客户。这种宽松的会员制和沃尔玛那样的须要比比照片、确认身份并付费购买的会员制明显迥然不同。会员制有很强的心理诱导作用，简单迎合一般市民的新奇和趋新心理，由于只有持会员卡的人方可购物，也强化了其薄利多销的形象，会对
8、非会员产生剧烈的激励作用。同时，办理睬员卡条件的宽松，使得沃尔玛吸引了大批个人消费者竞相加入会员的行列。但是，沃尔玛的锋芒并没能持续出现。在中国加入WTO的背景后，越来越多的国际零售巨头起先大举进入中国市场，同时，中国本土的零售商也在快速成长，大卖场、购物中心的形式起先分流沃尔玛的客户，在国外以零售方式从事批发业务的沃尔玛苦于在中国没有一个合法的身份，慢慢步入了长达4年的寂静期。蛰伏从2000年北京店开业后的4年时间里，沃尔玛再也没有开张一家新店。回忆起那寂静的4年，沃尔玛不讳言自己在中国走了一段弯路。政策因素当然是一个方面，但中国的批发市场很强大是一个主要缘由。时任中贸联沃尔玛的荷方总经理杨博标说，正是由于批发市场的强力挤压，沃尔玛在中国被迫走了一段业务定位上的弯路。沃尔玛在全球全部的店都是仓储式的会员制商店，这种业态的主要顾客并不是个人购买者，而是小型零售商、酒店餐馆以及机关团体等专业客户。沃尔玛在大超市这一业态中没有竞争优势，这是由它的业态自身特点确定的。第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页