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1、2022年转业务必备知识 转 业务必备学问 如何开发新客户准客户的三项条件所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人(MAN)。钱(MONEY)钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付实力吗?他买得起这些东西吗?一个月收入只有 1010 元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗?销售.销的首先是你自己,当你把自己胜利的销出去后.销产品的难度就很小了.因为你已经取得了他的信任.你的问题是你自己对自己的信任度.不高.也就是说.不够自信做销售不是太在意你的口才，而是你的思想。给你些建议：(1)产品和市场定位。你的产品销售渠道、
2、市场定位、目标客户肯定要定位清晰。(2)开发新客户，留住老客户。销售人员的 60%以上的时间和精力都主要用在这方面上了！(3)建立完整具体的客户档案。并且常常与客户沟通想法和建议。对待新老客户要定期电话回访。(4)明确销售理念。胜利的销售人士都是在胜利的将自己推销出去以后，再进行产品销售的！否则客户根本不会对你的产品感爱好！干销售，其实就是在推销自己！(5)主动扩大社交范围和挚友圈。销售业绩不好，往往就是相识的人太少！(6)主动作好售后服务工作。良好的售后服务能够带来更多的定单！而且细致耐性的倾听客户的反馈看法，不要与客户争吵、争论！否则生意确定砸了！(7)制定牢靠的市场开发安排和销售安排！前
3、提是要有严密细致的市场调查和同类产品(竟品)的市场调研！否则销售安排过高或过低均对销售不利！(8)制定完安排后，严格的落实！否则只能是空谈！主要方法步骤如下：(一)结合自己的产品特点和优势，细致选择资料中的客户，选择出可能适合你的客户群。产品特点和优势是吸引新客户的最大亮点。而新客户情愿与你接触，无外乎几种状况：1.你新开发的产品对客户很有吸引力；2.是客户对他原来的供应商不满足，而您正好有同类产品可供应；3.是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满意客户对量的需求。而您的产品正好是客户在进口的，在质量相同或更好时，价格上具有明显的竞争优势。(二)联系客户的心态肯定意义上确定新客户是否情愿
4、和您深化接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉，不要让客户觉得您的企业必需立刻有新的订单才可以生存。肯定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。(三)联系方法上，假如您有比较好的英语条件，建议首次联系尽量采纳电话和传真相结 合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的详细与您的产品相对口的部门的选购经理或详细人员。知道他的名字和他的传真是第一步，假如你发出去的传真上有详细负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而选购商对您的产品也有爱好，那么他肯定会回复你的。在以后的联系中，您就可以与详细的人员进行 E-MAIL
5、 往来了。(四)建立特地展示产品的英文网站对联系和开发新客户特别重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避开过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业，越详尽，越详细越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。(五)对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于督促，更不要轻易放弃。可以过肯定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最终就肯定是你的。 开发新客户几点技巧 1.结合自己的产品特点和优势，细致选择资料中的客户，选择出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户情愿与您接触，无外乎几种状况：一是你的产品是
6、新开发的，客户须要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满足，而您正好有同类产品可供应；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满意客户对量的需求，客户本身须要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。2.联系客户的心态肯定意义上确定新客户是否情愿和您深化接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的公司必需立刻有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。肯定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新
7、的机会。3.联系方法上通过电话或者上门，找到这家公司的详细与您的产品相对口的人员。知道他的名字和身份是第一步，假如您发出去的彩页的产品的简要介绍以及您的款式，客户对您的产品有爱好的话那么他肯定会回复您的。在以后的联系中，您就可以干脆和负责人员进行往来了。4.把我们的网站给到客户，可以给新客户详尽的产品网站中的产品内容越专业，越详尽，越详细越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。5.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于督促，更不要轻易放弃。可以过肯定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最终是属于您的。 做业务如何开发大客户作为业务员，开发
8、新客户是很重要的！作为一个新业务员更重要。对于企业来说，(大)客户的贡献率甚至超过总利润的 50%，在某些行业里，这一比例会更高。1、足够的客户探望打算现在许多业务员一旦发觉目标客户，立刻就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为打算不充分而被客户所拒绝，奢侈了珍贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门探望前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，打算的越充分，胜利的几率越高。另外，建议接洽生疏客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。2、成为你所销售产品的专家大客
9、户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信念，就成了成交的关键因素。我们都很简单接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更简单信任，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务特别有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。3、为客户创建价值因为客户须要的商品只有别的企业都能供应，这就须要我们业务员去开发客户。假如客户没有别的选择，那自然就挤破头来找你合作了，因为那种状况只有我们能为客户供应的价值。就像微软一样，客户几乎别无选择，因此不用去推销都可以卖。要以商品为载体，我们能为客户供应更多些的价值，大客户就好谈了。
10、而且，也只有有价值的合作才能长久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以许久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创建价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不行替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不行放松。为客户供应大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思索与决策，而这一点也正是一个企业许久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。4、关注竞争对手大客户为什么不
11、与你合作呢?不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满意了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力气都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户状况的同时也要全面了解竞争对手的状况，包括他们的实力、可以为大客户提 供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清晰，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼一百零一战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于
12、各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力气。5、组织系统支持本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力气来应对明显势单力薄，只有组织有安排的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得实力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向智囊团求救，刚好化解困难，提高效率与胜利率。中心应设有数据库，包括胜利案例、
13、胜利技巧、阅历教训总结、客户数据信息、企业可供应的支援状况等，依据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员供应许多思索与行动的决策依据，也为组织积累了珍贵的阅历与数据财宝。6、流程分解因为大客户的状况较为困难，业务人员的实力有限，很难四平八稳，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往简单在薄弱环节失掉大客户，即使胜利签单，也把大量时间奢侈在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的奢侈，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。组织可以把从找寻大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因
14、为总重复这样的工作，逐步会积累阅历，速度与效率特别高；而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员负责，这些人自然更擅长电话营销的技巧，能快速探得客户的虚实；接下来有意向的客户由擅长同客户面对面沟通的跑外业务员来做；达成基本合作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈合作细微环节与进一步劝服工作，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节，所以越专业越有效；单子谈下来了，交由擅长搞客情关系的专人进行维护。如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。当然，可依据实际状况，一个人负责 1-2 个环节，但不行超过 2 个环节。7、交互式
15、大客户开发买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的状况在大客户交易中特别多见，缘由就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们变更一下思路：假如我们 此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢?关系对等了，客户自然就好谈的多了。比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就实行你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利模式虽然有效，但是有肯定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判-假如你购买 XX 企业的 XX 支控水阀门
16、，我就以实惠 XX%的价格向你们供应建筑特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判-假如你购买我们的 XX 吨特钢，我们就保证某地产开发商购买你们 XX 支阀门。如此三方受益，虽然给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的；另一种模式是分别针对上下游客户：比如，一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判-假如你购买我大客户企业的办公桌椅，我就买你 XX 台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户谈判-假如你购买我们的 XX 米木材原料，我就保证我下面的客户买你 XX 件办公桌椅。这就像一条生物链，我们把其奇妙的连接起来就可以获得收益，甚至是创建共赢。8、客户举荐在许多行业中
17、，同业之间的关系都很亲密，假如能让现有大客户替你去向其它客户举荐一下你们的产品或服务，效果将远赛过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢?方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位下家将对此客户产生肯定的好处，这种好处依据行业的不同，内容也不同，如举荐客户可以共享被举荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大实惠等；2、最干脆有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就简单得多了。假如同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应当不是难事。但是，客户的举荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。9、重视决策者身边的人大客户企业内的助
18、理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人确定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的看法，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要缘由。假如善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来许多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮-一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。10、公关手段创新现在大客户的公关和维护手段基本都是 请吃饭、请洗浴、请
19、打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说每天吃饺子也就不觉着香了，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费劲气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。信任这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则始终停留在相对低级老旧的方式上，此时假如我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由
20、于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循-别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。下面依据实际阅历，提出一些创新的方法与思路，供大家参考借鉴：首先，必要的沟通媒介，吃饭、消遣还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭消遣时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。首先，客户个人或其组织眼下最急迫的需求是突破的最好途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得你能帮上他，所以也不会去说，这时就要我们擅长和客户闲聊，让客户打开话匣子，当然，这也须要我们来引导，重要的信息就在其中。一次我遇到一位很古板，一本正经，也不喜爱吃喝，很难搞定的大客户，常规的手段其都不感爱
21、好，最终在我们的引导下，最终打开了他的话匣子，他谈到儿子最近在让他给买新款手机，我的助理小吴以为客户是示意要一部手机，但是我发觉这个客户语气中带有一丝无奈，好像另有隐情。我深化询问后得知，他的儿子 15 岁，立刻要考中学了，可是总是不爱学习，但是头脑聪慧，在班里排名始终是中游。我突然想到我有一个挚友，是搞心理教化的，主要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导，帮助不爱学习的青少年对学习产生爱好，并领悟方法。事后，我支付给这个挚友 20 课时的辅导费，又找到这个客户，提出免费为他的儿子进行辅导。一个半月后，这个客户兴奋的给我来电话，说他儿子测验成果提高了 6 名，同时邀请我和那位心理老师去吃
22、饭，从今，我们三个常常聚会，都成了好挚友，业务自然不是问题。还有一次，一个重要大客户的关键负责人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力，业务开展的不顺当，一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面，与其深化攀谈后得知，这位负责人曾经酷爱美术，后因家境贫困，中途辍学从商，但是对绘画的酷爱始终未改。交谈中得知他喜爱国画，画作题材、绘画风格等也都摸了个清晰。半个月后我花 4000 元购 得一幅当代闻名中国画家的画作，送给了该客户，客户先是大吃一惊，而后是喜不自胜，接下来的业务自然顺当达成，之后维护该客户的方法就是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等，花钱不多，效果很好。由于行业间的差异性因素较多，大客户
23、开发技巧也各有不同，无法一一尽数，只能列举一些通用的技巧，更多的是希望能够给大家一些启示，拓展一下思路，结合自身与行业特点创建出有效的大客户开发方式。事物的哲学层面是共通的，开发大客户时有两点要素无论在什么行业都是有效的，那就是逆向思索与不断创新。 业务部工作职责一、支配、协调好本部门职工每天的详细工作，监督、检查工作完成状况。二、细化分部下达的工作任务，安排到人，明确责任，并把握好职工的工作进程，严格执行分部月度工作安排完成状况的相关奖惩措施细则。三、具体制定业务人员中介走访工作安排，下达房源信息搜集安排，同时将有价值的房源信息汇总上报到公司。四、支配好每周公司房源信息下发任务，确定到位时间
24、，并组织抽查五、不断把握市场行情、国家房产政策的变动状况，指导部门的工作六、依据本部门的详细状况和职工工作状况，不定期组织学习沟通，带领本部门职工按时参与公司、分部组织的学习及相关的会议和文体活动七、每天组织一次工作例会，加强信息沟通，并刚好将一些工作留意事项传达到人八、加强内部管理，时刻检查本部门职工的出勤、纪律、环境卫生、作休、工作状况，从严要求，严禁违规违纪现象的发生。九、作好公司管理、房源信息，工作状况的上传下达工作。十、听从公司的网络体系管理，听从上层领导的管理，诚意接受职工的良好建议，刚好将有价值的建议反馈到公司，遇事按序上报，严禁自我做主。十一、作好公司、分部支配的其他工作 特殊声明： 1 ：资料来源于互联网，版权归属原作者 2 ：资料内容属于网络看法，与本账号立场无关 3 ：如有侵权，请告知，马上删除。 第13页 共13页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页