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1、摘要现今，随着中国加入WTO以及全球化不断发展，企业间竞争越来越激烈，各行业 间面临着巨大的挑战，企业为了扩大商品销路，活跃市场，提升竞争力，采用宽松的信 用政策，选择用应收账款留住客户，增加信用额度，延长还款期，以期能留住客户。但 是，应收账款留住客户的做法有利有弊，一方面，确实增加了客户源，为一些资金周转 暂时困难的企业提供便利；另一方面，应收账款带来的弊端也十分显见。企业为了扩大 市场份额而盲目放宽信用政策，造成应收账款收回困难，形成坏账损失，坏账比例由此 提高，企业虚增利润，给自身的持续长久发展造成不良后果。而企业资金不能较快收回 收回，应收账款现金不能有效率再次投入生产线，会影响企业
2、下一步的正常运营和生产。 因此，企业应加强对应收账款的科学管理。关键词：应收账款；海尔企业；信用管理；赊销们所生产的产品并不存在显著的性能及功能差距，产品的质量及技术也相差不大。在供 远大于求的买方市场环境之下，家电公司就只能选择使用赊销模式来增加竞争优势，尽 快销售出更多的产品。不过从长远来看，单单依靠价格战或者赊销模式是难以保持足够 的竞争优势的，企业只有进行创新，从产品质量和服务上进行提高才能在市场竞争中获 取有利地位。第5章海尔企业应收账款问题解决对策5.1 增强企业风险意识，建立客户资信管理公司需要提高对经营风险的重视程度，不要只顾竞争而不去管控公司信用政策的严 格程度，在赊销之前使
3、用更加合理的方式全面深入调查客户的信用状况及资产状况，以 免混入劣质客户，比方说调查客户的偿债能力、流动资金、以往信用记录等等。当然， 仅仅调查客户的资金和信用情况是不够的，还要尽可能判断客户今后的发展前景。按照 信用程度把客户划分成不同阶层的群体，在进行赊销的时候，依照客户的信用等级、偿 债能力、最近一次的赊销偿还状况等信息，确定应该如何给予赊销企业信用额度和期限, 建立一套完整的赊销客户信誉等级档案，为日后的赊销提供依据。5.2 及时调整信用管理政策海尔目前虽然已经制定了客户信用分级体制，并将每一位客户都依据条件划分成了 不同的信用级别，然后依据客户所在的信用级别采取相应的信用政策，确定相
4、应的赊销 额度，不过海尔的信用体系还需要继续改进完善。海尔应该不单单把眼光放在审查客户 以往的信用记录和当前的资产状况上，还应当判断客户今后的发展前景，并参考客户所 在行业和主营产品的特点，做一个全面的评估，按照评估结论来确定相应的信用额度。 除此之外，海尔还需要定期观察赊销客户的当前资产状况和信用状况，按照获取到的新 信息来修正该客户的信用等级，倘若客户的经营状况不佳、信用记录不好，就应当降低 赊销额度，或使用有效措施来回收应收账款，以此来控制公司面临的应收账款风险性。5.3 3应收账款应建立全面系统的管理体系目前，很多公司普遍使用的应收账款管理模式属于事前管控，其工作重点是在赊销 发生之前
5、控制应收账款风险，这种管理模式极为被动，已经不适合目前的发展需要了。 现代化的应收账款管理模式应当兼顾涉及到的前前后后、方方面面，做到综合、全面、 合理，也就是说要在赊销之前做好信用资产调查工作，在赊销决策时及时按照具体状况 进行修正，在赊销之后及时分析反馈信息并作出调整。所以，海尔应当基于上述几个方 面来制定更加合理科学的应收账款管理模式，确保公司应收账款风险性的最小化。5.4 制定科学合理的收账政策公司应当及时对赊销客户长时间不偿还账款的原因进行调查：对于信用状况一直良 好但短期资金周转确实困难的企业，可以适当相应地放宽信用条件，将应收账款的回收 期限延后；对于面临难以承担的经营风险、负债
6、超出偿债能力上限的客户，应当由销售 部门作出指导，在不付出过高成本的前提下催促对方偿还欠款，由于经济学中存在成本 边际效用递减规律，因此投入应当合理，避免盲目投入带来过高的收账成本，又增加企 业经济负担；至于个别恶意拖欠账款的客户，要采用法律手段积极维护企业权益，必要 时还可以委托专业收款机构进行催收，从而减轻企业的成本负担，减少资金流出，提高 企业效益。5.5 完善企业应收账款的内部控制制度首先，企业应根据自身发展情况建立健全相应的内控制度；其次，应收账款的回收 率和整个公司的成败息息相关，也关系着所有员工的自身利益，所以公司的所有部门都 需要以财务部门为中心来帮助公司尽可能及时的回收应收账
7、款；再次，财务部的会计师 门应当给赊销企业的应收账款进行常态性，有规律地整理、汇总，然后制作应收账款的 管理报告，将实际回款的金额和时间与售部门及业务人员定期核对。对于尚未偿还的账 款，应尽快向赊销企业发布应收账款催收通知，借此形成高效的应收账款管理体制。倘 若部分客户拖欠的应收账款实在无法收回，应当第一时间把相关情况呈报给公司管理 层；最后，公司的内部审查部门应当发挥好自己的职权。内审部门主要是审查以及监管 公司的各项经济往来，所以，审查、监管应收账款的收回状况也是内审部门的主要工作 职责之一，内审部门应当强化此方面的工作力度，倘若存在超期未回收的应收账款，应 当及时要求销售部作出解答，同时
8、将问题呈报给公司的管理层。5.6 制定应收账款风险管理企业应在平时就注重对应收账款的管理，而不应该事后才采取补救措施，但是如果 企业的逾期应收账款确实可能收不回来，那么就有必要采取手段，把企业的损失降低。5.6.1 加强应收账款的日常管理首先应该将客户依据名称，进行分类设置，按照客户分类来做好客户应收账款的详 细记录，尽可能全面的记录下销售中的折扣、赊销额度、产品数量等信息，方便对每位 客户进行管理，根据不断调整的客户的信用状况，制定合理的收账措施。其次，编制应 收账款账龄分析表，对逾期的企业和尚未逾期仍在信用期限内的企业分类，分析汇总； 对于逾期的企业，要根据逾期的情况调整信用政策。并且应该
9、对逾期时间较长的企业多 加关注；再次，财务人员应当定期向信用部门汇报应收账款收回核销等管理情况，信用 部门据此确认或调整应计提的坏账准备，核销收回的坏账损失。最后，企业与企业之间, 企业各部门之间要及时对账，以保证应收账款的准确性。5.6.2 应收账款的事后处理可以借鉴发达国家较为成熟的应收账款管理模式，对最终确定实在无法收回的坏账 可以通过债务重组，出售应收账款等手段处理坏账准备，最终将企业损失尽可能降到最 低。当然，仅仅依靠做好应收账款管理工作是远远不足以保持公司竞争力的，在市场竞 争愈发白热化的当下，从创新出发来提高公司产品的创新价值及核心竞争力，才是确保 公司优势地位的长远手段。为此，
10、公司应当做好市场信息调查研究公正，按照公司具备 的优势来开发更多符合用户需要的新产品，通过技术革新增加产品的市场占有率，降低 应收账款在公司总资金之中的比例，从根本入手减少公司面临的应收账款风险，有效提 高企业的经济运作效益。以上措施，只是起到辅助作用，企业如果想要在激烈的竞争中获得优势，就需要不 断创新，提高自主研发能力，在产品功能上创新，服务上改善，只有形成自己的竞争优 势，才能不断开辟扩大新的市场，在市场竞争中增强竞争实力，形成自身优势，而不必 依靠“价格战”应收账款上的让步，增加销售业绩。第6章结论和同行业其他公司的应收账款周转周期相比，海尔公司的此项指标明显比较低，不 过周转率却比其
11、他同行业公司要高一些，由此得出海尔企业的应收账款管理效率比行业 平均效率水平要高。但是资料却显示出，近几年海尔企业的应收账款周转率以及周转天 数仍略高于自身。说明海尔企业在应收账款管理方面略有瑕疵，而本文提出一些具体的 应收账款管理方法，可供企业参考，以提高企业应收账款管理水平。应收账款的管理作为企业管理当中一项极其重要的工作，涉及管理的诸多方面，是 一项系统全面的工作。所以，企业应该采取完整严格的内控制度，建立完整系统的信用 评价体系。减少坏账损失的风险，及时收回款项。同时，企业内部的各部门之间也要协 调与配合，建立起全面完整系统的应收账款体系。当然，在家电市场日趋饱和的状态下, 海尔企业只
12、有不断创新，研发新产品，开发新市场，才是企业持续发展的根本动力。第1章前言随着国内外经济水平的持续进步，以及国内市场经济和世界经济的逐渐接轨，资本 融合的速度越来越快了，当前的市场环境也向着买方市场慢慢转变。面对着越来越残酷 的市场竞争，很多公司纷纷放弃过去的严格信用政策，放宽了信用门槛，尤其是增加了 应收账款回款周期，以此来获取更大的竞争优势，使得公司在面对国内外同行竞争的时 候能够不被淘汰。从目前国内企业的普遍状况来看，有很大一部分公司的产品销售都是 以赊账销售的方式进行的，这种所谓的赊销模式本质上和信贷无异，完全是以交易双方 的企业信用为基础进行的，此销售模式正在慢慢淘汰传统的钱货交易销
13、售模式，不过也 因此产生了许多应收账款方面的问题。一部分公司仅仅看重销售额的增长，关注账面上 的销售利润，却没有制定完善的应收账款回款制度，也不去利用考核体制来激发财务人 员、销售人员回收应收账款的积极性，导致公司长期面临应收账款难以回收、公司经济 面临困境的状况。更有甚者，应收账款占据了整个公司流动资产的50%以上，应收账款 问题日益严重，甚至对企业的生存构成威胁。其中，以海尔为代表的家电行业尤为突出。总而言之，部分公司急于提升自己的对外竞争优势，因而使用了缺乏合理性的销售 模式，以及不健全的员工绩效考核体制，公司内的大多数员工不具备完善的风险观念， 在作出赊销或信贷决策之前没有对客户的信用
14、状况进行全面深入的调查，一味地为了更 高的销售额而放宽客户信用政策，使得很多信用度不高、实际经济状况不佳的公司混了 进来，给公司的应收账款回收带来了许多难以解决的问题。与此同时，公司也没有制定 合理的管理体制来综合管控公司所有的应收账款，致使公司的应收账款越积越多，积累 下的应收账款回收难度越来越大，最终造成公司流动资金难以周转，给公司的正常生产 经营带来了恶劣影响。应收账款回收难度过高会给公司造成许多难题：第一，形成复杂的三角债问题，也 就是甲方欠着乙方的货款，乙方欠着丙方货款，而丙方又欠着甲方货款，三方纠缠不清, 各自都不想先支付欠款。第二，给中国企业的对外出口带来不利因素；第三，如果应收
15、 账款拖欠数额过大的话，会使得企业所在行业的整体经济状况不断恶化。一旦公司的流 动资金周转出现问题，就不得不向民间资本寻求帮助，进而导致物价以及通货膨胀的上 升。第2章应收账款在经济活动中的作用在销售产品的时候，绝大部分公司都是按照权责发生制来进行，很少有公司会按照 收付实现制销售产品。所以，公司成功销售出产品之后并不会立即获得相应的货款，获 得货款和销售出产品之间会因为各种因素存在长短不一的时间差，本应在某期限之前获 得但却没有按时获得的货款就是所谓的应收账款。确定应收账款与确定公司实际收入之 间存在密不可分的联系，所以通常在确定公司实际收入的时候也需要确定应收账款。2.1 应收账款在经济活
16、动中的积极作用2.1.1 扩大商品服务销售渠道，增强企业的竞争力由于目前的市场环境愈发严峻，大大小小的竞争愈发频繁，所以为了尽可能提升企 业的对外竞争优势，绝大部分企业都把赊销模式作为促进销售额提升的主要方法。赊销 允许那些对产品有着迫切需求却又无法在短期筹措到足够款项的客户以赊账或信贷的 方式购买产品，无疑给缺少流动资金的客户带来了极大的诱惑力，有助于公司开拓新客 户群体、深挖存在需求的客户，也可以显著提高公司在整个市场中的竞争能力。2.1.2 减少企业库存，增强企业可持续发展能力仓储费及管理货物所需的人工费是公司主要支出之一，如果货物长期堆积、过量堆 积，就会产生过大的成本压力，给公司的正
17、常生产经营带来很大困难，有的生产企业甚 至因为存货太多而不得不停止生产，或者将存货以极为亏本的方式处理掉。而这种建立 在应收账款基础上的赊销模式可以显著提升公司存货周转力度，因而被目前大多数公司 所采纳。并且，赊销模式必然涉及到客户信用度的审查，长此以往可以逐渐帮助公司积 攒下庞大的高信誉稳定客户群体。除此之外，赊销模式相对于传统的销售模式，可以显 著提高销售人员的销售业绩，既给员工自己带来了更多的绩效，也给公司产生了更多的 营业收入。2.2 应收账款在经济活动中的消极作用2. 2.1应收账款加剧了企业的现金流出无论是何种类型何种行业的公司，在其正常生产经营期间，都必须按照法律法规定 时缴纳相
18、应的税款，比方说增值税、营业税等等。在赊销产生的应收账款回款周期过长 之时，公司会面临着应收账款仍未收回，不过账面收入和利润却增加的情况。按照国内 的税务法规，此时公司必须依据账目上呈现的收入和利润上缴相应的税款，也必须按照 账目给股东分红。此外，公司在催收应收账款的过程中，可能产生一定的电话费、出差 费等等成本，当情况严重到需要走法律程序的时候，还会产生较高的律师咨询费，以上 种种都会增加公司的成本，减少公司的现金资产，加剧公司面临的压力。应收账款导致企业生产周期变长营业周期的意思是公司从生产到销售再到收回资金所需要的总时间，简而言之就是 库存变成现金资产、现金资产再投入到产品生产的整个过程
19、耗费的时间。基于客户信用 度的赊账销售可以显著缩减库存周转期限，不过却会使得应收账款周转期限显著延长， 总的来说就会导致公司营业周期变长，长此以往就会累计下大量的非生产性资金，造成 公司流动现金缺乏，制约公司后续的规模扩张，严重的话甚至会带来巨大的经济风险。2. 2. 3应收账款对利润产生不利影响无论是哪种公司，其创立的初衷和最大目标都是获取到更多的利润，当公司使用赊 销方式来销售产品的时候，销售人员的业绩就会普遍高于实际的营业收入，那么倘若公 司将员工的销售业绩直接等同于公司实际获取到的营业收入，并以此作为员工绩效考核 的依据，最终会导致公司利润虚高。有些公司管理层就会基于这样虚高的利润来制
20、定决 策，不去注重虚高数字背后隐藏的经济风险，给公司的长期发展造成负面影响。2.3应收账款的特点第一，应收账款是基于客户信用度产生的信贷性质的款项；第二，应收账款属于一 种流动性的债权；第三，应收账款一旦无法及时回收，就会给公司造成坏账，公司就必 须计提坏账；第四，应收账款隐藏极大的风险性，回收难度比较高，回收成本比较大， 而且流动性较低；第五，借助银行贴现及保理之类的方法能够减少应收账款带来的损失。第3章海尔企业应收账款管理现状中存在的问题海尔作为全球家喻户晓的白色家电企业，其应收账款管理模式具有代表意义，因此, 本文以海尔为例，对应收账款进行分析。海尔目前实行的是“人单合一”管理模式和“零
21、库存”订单方式，这两种方式都显 著降低了应收账款总额。2017年之前，海尔的应收账款周转率显著高于国内同行。不过 这一状况在2017年之后出现了明显变化，海尔的现金回收率逐渐下降，现金资产增长 率逐渐降低，由此可见，海尔应当放宽了公司客户的信用审核，并将应收账款的回收期 限适当延长，因此使得公司应收账款总额出现上升。因此企业应当对应收账款加强管理, 缩短资金周转周期，使得资金营运能力得到提升。3.1 利润最大化为导向，赊销过度，风险意识薄弱倘若两家企业销售的产品、提供的服务完全一致，那么客户普遍倾向于使用赊销模 式的企业，所以越来越多的企业为了摆脱经营困境和市场不利地位而纷纷采用赊销模 式。有
22、些企业一味追求赊销带来的销售业绩增长，而不去严格审查客户的信用度，因此, 给企业带来了巨大的财务风险。再加上国内绝大部分公司都没有建立完善的客户信用制 度，现行的信用政策过于宽松，销售人员不去审查客户的信用状况等等问题，都使得部 分公司产生了过高的应收账款数额，压缩了公司能够使用的流动资产，制约了公司的进 一步扩张，甚至会带来生产经营风险。据统计信息显示，海尔下半年的白色家电销量增 长明显，应收账款增多，这是因为与其他企业因价格竞争而放宽信用政策产生的问题。3.2 企业放宽信用政策，应收账款周转效率下降表3-1海尔企业2016-2018三年应收账款周转次数年份201620172018周转次数2
23、8.2021.9420.29资料来源：2017-2019年财务报告据上表3-1可知，海尔近几年应收账款周转次数呈现降低趋势，而应收账款周转次 数是公司变现能力及资金管理效率的体现，因此可以确定海尔的变现能力正在缓慢降 低，继续不管不顾的话，会给公司带来流动资产周转方面的问题，必须尽快强化应收账 款管理效率。表3-2：海尔应收账款周转率及周转天数单位：天项目201720182019应收账款周转率21.9420.293818.4514应收账款周转天数16.40617.73919.5107资料来源：2017-2019年财务报告通过计算可知，海尔近几年的应收账款平均周转率是20%左右，平均周转天数略低
24、 于18天。由三年的周转率及周转天数变化趋势可见，海尔为了实现更高的销售额而放 宽来信用政策。和白色家电行业的平均数据相比，海尔的周转率相对较高，由此可见， 海尔应当尽快强化应收账款方面的管理效率。表3-3 2017-2019年应收账款/销售收入单位：百分比年度应收账款/销售收入2017-12-315%2018-12-315%2019-12-315. 9%资料来源：2017-2019年海尔企业财务报表由上表可以看出：海尔企业的应收账款总额占销售总额的比例保持在5%左右，不 过2019年这一数字明显要高于往年。从海尔2019年的营业收入状况来看，9月份到12 月份是当年度销售增长最快的时候，而期
25、间海尔的应收账款数额增长也十分明显，笔者 认为这应当是海尔为了提高销售额而进行了过多的赊销，并相应降低了信用审核门槛， 致使应收账款出现显著增长。3.3 应收账款管理体系不够完善事前对客户资信调查不够充分，将调查仅限于以往运营情况，对未来发展状况关注 少；销售业务与应收账款不分离；与客户建立的良好的合作关系，一旦赊销企业出现问 题，出于私情采取宽容的态度，以及主观的放宽信用政策。事后缺少科学管理。应收账款一旦难以收回，必然会给公司带来经营风险，所以仅 仅依靠事前的信用调查是远远不够的。在平时的经营之中，企业也应当加强应收账款方 面的管控，详细审查公司之间的应收账款细则，尽可能把应收账款回收风险
26、消除在萌芽状态。3.4 信用政策的制定不够科学采用赊销模式的时候，相关员工没有尽可能深入而全面的审查客户的信用度，仅仅 依靠主观想法就做出了销售决策，给公司带来了极大的隐藏风险；公司并未给客户建立 完善的档案库，因此难以发现客户以往行为中的问题；公司各个部门没有建立高效的信 息交流渠道，也没有及时把自己手上掌握的客户信息分享给其他部门，使得公司决策层 难以完全了解公司各部门所拥有的客户信息，继而在决策的时候作出片面判断。在进行 赊销的时候，客户的信用可靠程度、应收账款回收期限等方面都是依靠管理者的主观看 法来确定的，公司员工和管理者没有对信用管理产生足够的重视，再加上公司以业绩为 主导的绩效考
27、核体制逼迫员工销售出更多的产品以上种种都给公司带来了极多的坏 账。当赊销完毕后，有些公司缺乏高效的应收账款管理模式，公司内部现有的应收账款 管理体系只能处理一些简单业务，难以处理较为复杂且需要准确性的业务，再加上公司 没有尽快更新应收账款管理信息以上种种均使得公司难以有效管控应收账款。3.5 企业内控制度存在缺陷第一：销售部门单一的薪酬设计制度。销售人员只追求销量、销售业绩，加大产品 的赊销力度，不科学地放宽企业应收账款的额度限制；对客户信用评估基于主观判断， 盲目对资信状况不良的企业以宽松的信用政策，对于较大的赊销额度或者双方签订的合 同中存在的垫付款项，诸如运输方式，代垫费用等这样或那样的
28、纸漏。上述这些问题， 集中反映出了企业在监管信用评估体系上，员工薪酬设计等方面都存在欠缺，有不够全 面、合理的问题诸多问题。第二：海尔即使在系统平台设置应收中心，但是由于缺少完善的部门对应收账款进 行管理，同时对内控的重视不够，应收账款的内控走过场，尚未得到真正执行，加之企 业内控部门缺乏有效的约束和监督，应收账款监管程序不明确，诸多原因导致企业应收 账款按时回收困难。3. 6企业应收账款风险管理存在滞后性公司开展销售活动的时候，一味追求更高的销售数额。止匕外，海尔的销售部门仅仅 承担着销售职责，而无需承担应收账款回收职责，赊销所产生的应收账款均由财务部来 负责追讨，这两个部门没有建立高效及时
29、的信息交流渠道，所以平时很难有效管理好应 收账款。在产生应收账款之后，相关部门没有使用合理的手段积极追讨欠款，致使公司 应收账款回收不及时，累计下来大量的坏账，加剧了公司所受的损失。第4章海尔企业应收账款现状的原因分析4.1 巨大的市场竞争压力当前，国内白色家电巨头不在少数，海尔面临着远比以前更加严峻的竞争形势，这 无疑给海尔的产品销量带来了很大影响。面对这样的形势，海尔不得不采取更加宽松的 信用政策，以此来尽可能占据更大的市场份额，留下更多的客户，获取到更大的竞争优 势。再加上海尔坚持采用“零库存”销售方式，以销量为销售重心，以赊销模式为主要 销售方法，就使得公司累积下来越来越多的应收账款，
30、带来了更高的坏账率和经营风险。4.2 供给大于需求的买方市场目前的国内白色家电市场属于买方市场，供远高于求，也就是说各家公司生产的产 品远远高于人的实际需要，就必然会有很多产品难以销售出去。任何企业都想要销售出 去更多的产品，都不想自己的产品成为难以处理的呆滞库存，因此各大家电公司纷纷使 用赊销模式，致使行业的应收账款普遍呈现持续上升趋势。与此同时，随着我国人口增 长趋势减缓，市场的家电需求总量逐渐固定下来，但是现在海尔，格力等许多家电企业 的产品技术和产品功能差异性越来越小，而产品的生产总量又远远超出来市场的需求总 量，为了尽可能处理库存产品，增加销售额，海尔企业放宽了信用政策，所以才会产生 了大量应收账款。4.3 销售与收账之间时间差从海尔的实际销售状况来看，由于主要采用赊销模式，因此在产品销售出去一定时 间之后才可能收回货款，这中间甚至可能存在以年来计算的时间差。产品销售获取到的 当期收入不一定立即收回，而企业只能默认这种现实并承担销售过程中一定会产生的运 输费、人工费等额外成本，长期处于这样的状态之中，就会使得公司产生大量回收艰难 的款项，积攒下数额越来越大的应收账款，其中那些严重超出回收期限的应收账款会逐 渐变成坏账，给公司造成资金损失，最终给企业带来负担。4.4 企业自身竞争实力不强除此之外，还有企业自身原因，企业核心竞争力不够，许多企业，如家电企业，它