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1、2022年售后服务的重要性 售后服务牵涉全部的物流链条，不是某一个公司所能独立担当的.良好的售后服务无形中能拓展市场，确立公司在客户中的良好形象.但要想做好售后服务不是一件简单的事情.其实有些修理类的售后服务在一起先就最好能避开他，过硬的产品质量是关键. 售后服务的重要性 1.在今日的企业运作中应做到以下几点： 选择优秀的产品销售.过硬的质量，完好的售后(进) 完备的口头兼书面产品性能，售后，保修说明(销) 加快产品换代速度，以顺便的物流代替繁重而又占资金的仓储(存) 在每年的不同时期，以信息发送为平台，服务好在包修期客户.(以服务代售后，以售后占市场) 2.售后服务的概念 就企业在销售活动过
2、程中的服务来说，一般存在售前服务、售中服务和售后服务三种形式。企业营销的售前服务是通过营销人员把企业产品的相关信息发送给目标顾客，包括产品的技术指标、主要性能、配置和价位等信息;售中服务则是为顾客供应询问、购物参谋、产品介绍、产品示范、订购、结算等现场服务;售后服务则包括与产品销售配套的包装服务、送货服务、安装服务、三包服务(包修、包换、包退)、解除技术故障、供应技术支持、寄发产品改进或升级信息、与客户保持常常性的联系、产品运用联系及建立客户档案、收集整理客户信息资料等服务。 企业营销中售后服务的出现，是市场竞争所致的必定结果，当企业产品发展到肯定程度时，制造技术已相差无几，也是市场营销战略从
3、产品转向服务的主要缘由。售后服务是企业营销中的一部分，没有售后服务的企业营销，在顾客的眼里是没有信用的销售;没有售后服务的商品，是一种最没有保障的商品;而不能供应售后服务的营销人员，是不行交的挚友。所以，做好、做细产品售后服务的企业感动了顾客的心，提升了顾客的满足度，也赢得了市场。由此可见，售后服务在企业营销中的重要性，产品的售后服务在整个企业营销过程中有着特别的使命，对企业产品和服务走入市场化起着主动的过渡与推动作用，更是企业在营销过程中体现差异化服务、提升市场占有率的又一法宝。 3 .售后服务在企业营销中的作用 3 . 1 客户满足度、售后服务的释诠 客户满足度是检验企业售后服务的最终结果
4、 , 而完善、系统的售后服务是为了实现企业的客户满足度，从而实现企业的营销目的。二者在企业营销中起着不行分割的重要作用。 3 . 1 . 1 顾客满足度的含义 不同的学者对于客户满足度的概念的界定基本是一样的，菲利普科特勒认为：客户满足度是指一个人通过一个产品的可感知效果(或结果)与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或悲观的感觉状态。 理查德 L 奥利弗认为满足是消费者的实践反映，它是推断一件产品或服务的特性或其本身的尺度，或者说，它供应了一个消费相关的实践的开心水平。 也有学者认为：客户满足度就是客户通过对某种产品或服务的可感知效果与期望值相比较后所形成的愉悦或悲观的感觉状态。假如可感知效果与
5、期望相匹配，顾客就会感到愉悦，即满足;假如超过欺望，顾客就会特别满足;假如低于期望，顾客就会感到悲观即不满足。对客户满足度做严格量化表示的概念，即指客户的感受值与期望值的比例，用公式表示即：客户满足度 = 可感知效果 / 期望值 *101% 。 用通俗一点的话说，客户满足度就是客户对企业所供应产品或服务的一种感觉水平，它来源于客户对企业某种产品 / 服务所设想的绩效或产出与自己的期望所进行的对比。也就是说满足不仅仅是客户对服务或产品质量、价格等方面直观的满足，更深一层的含义是企业所供应的产品 / 服务与客户的期望与要求等的吻合程度，因而就产生了客户对企业的产品 / 服务的不同满足程度。 3 .
6、 1 . 2 售后服务与客户满足度的关系 售后服务的目标是实现客户满足度的最大化。观念确定行动，思路确定出路是现代胜利企业的阅历总结。对于我们服务的健康发展来讲，我们也须要树立正确的观念，尤其要正确相识和利用客户对我们发展的影响和作用。我们提出，客户满足度确定我们的今日和明天。客户满足度是否主动或消极，很明显会以申告投拆、沟通、沟通等方式影响到企业的服务工作安排和服务工作的效率、质量，同时会影响到企业售后服务往后发展方向和思路。客户满足度不是从天而降的，其看法也不是一成不变的，是源于企业优质的服务。企业正确相识产品和服务的关系：产品是硬产品，售后服务是软产品，硬产品和软产品相互作用，互为前提缺
7、一不行，软产品不到位或跟不上硬产品的功能和价值就要降损，硬产品不过关(不达到客户需求)软产品就难有用武之地。为此，企业都要引用和提倡一种理念 - 客户满足度确定了企业的今日和明天，客户满足度取决于企业的产品和服务。 客户满足度观念可以说是对以客户为中心的服务价值观贯彻事实上所要达到的终极目标，是企业的经营宗旨所在，也是从实践结果的角度对企业是否在服务工作中真正奉行了以客户为中心的服务理念的一种检验，世界上很多优秀的企业无不把客户满足度作为企业的基本目标，如沃尔玛公司始终把让顾客满足列为第一位目标，顾客满足是保证我们将来胜利与成长的最好投资就是该公司的基本理念;日本松下公司也认为：只有当我们的产
8、品被送到顾客手上被他们运用并感到满足时，我们才算完成了我们的使命，我国 TCL 集团则把为顾客创建价值作为其经营服务理念。 今日，市场竞争的性质已经发生了革命性的改变，对于众多企业来讲，重要的问题不是数据分析出来的市场占有率而是拥有多少对企业满足度高的忠诚客户，也就是说企业之间竞争的目标由追求市场份额的数量(市场占有率转向市场份额的质量忠诚的客户数量)。探讨表明，若把企业的客户划分为新客户与老客户两类则争取一名新客户所花的成本是保住一名老客户的 6 倍，所以能使客户满足，提高客户满足度就可维系住老客户，进而使其发展成长期支持企业的忠诚客户。而忠诚客户每增加 50% ，企业产生的利润增幅可达到
9、25%-85% ，因此，我们可以说，客户满足度的凹凸确定了企业的生存与发展，是企业长治久安的根本保证。 3 . 2 售后服务对提高客户满足度实现企业营销目标的作用 3 . 2 . 1 售后服务是买方市场条件下企业参加市场竞争的尖锐武器 随着科学技术的飞速发展 , 几乎全部行业相继都出现了生产实力过剩的状况 , 从汽车工业到化学工业 , 从食品制造业到日用消费品的生产 , 从通迅业到计算机网络行业 , 当然也包括各行各业的售后服务方面 , 都面临着强劲的竞争对手。各企业生产产品在功能与品质上极为相近 , 品牌竞争质量差异越来越小的状况下 , 价格大战已使众多企业精疲力竭 , 有形产品的可比性越来
10、越小 , 企业只有询找无形服务来进行差异化竞争 , 所以说优质的售后服务是企业确定市场定位和赢得市场竞争优势的尖锋利器 . 3.2.2 售后服务是保证顾客权益的最终一道防线 企业向消费供应经济好用、优质、平安牢靠的产品和售后服务是维护其本身的生存和发展的前提条件，虽然企业寻求差异化售后服务的水准越来越高，但是要做到万无一失目前尚无良策。由于消费者的运用不当或工作人员的疏忽，各种产品的问题时有发生，再优秀的生产企业都不能够保证确定没有错误发生或引起顾客的投诉，因而刚好补救失误、改正错误，有效的处理客户的投诉等售后服务措施成了保证消费者权益的最有效途径。因此，我们可以说，售后服务是保证消费者权益与
11、利益的最终防线，是解决企业错误和处理顾客投诉，提高客户满足度的重要有效措施。 3. 3 .3 售后服务是有效保持客户满足度与忠诚度的有效举措 消费者对产品和服务的利益追求包括功能性和非功能性两方面。前者更多的体现了消费者对产品功能质量的须要;后者则更多的体现在精神、情感等心理方面的须要，如精致的包装、和谐完善的服务过程，刚好周到的服务效果等。随着社会经济的发展和消费者自身收入水平的提高，顾客对非功能性的利益越来越重视，在许多状况下甚至超越了对功能性利益的关注。在现时高速发展的市场经济环境下，企业要想长期盈利走向强盛，就必需赢得长期合作的顾客，保持顾客忠诚度、提高客户满足度。企业在实施这一举措过
12、程中使客户满足的售后服务是企业长期发展，最终走向成熟的有效措施之一。 4. 企业营销中售后服务存在的问题剖析 4 . 1 服务观点淡薄 服务观点淡薄是众多企业存在的普遍性问题。企业在营销过程中为了快速增长销售量达到销售目的，很多企业在人员的培训及用人方面下功夫不足，很多的服务工作人员没有经受过系统的专业学问培训，队伍的建设尚未经过严格、系统的训练和教化，整体业务素养较差，缺乏一心一意为客户服务的意识。要建立规范的服务制度和管理体系更不用说啦，工作人员未能尽心尽则，工作看法也不主动，目标也不明确，对客户提出的问题及投诉不够重视。总结一句话即：服务意识不到位，服务观点淡薄 4 . 2 服务的深度及
13、广度不够全面 众多企业在营销活动中都设置了售后服务这一环节，但真正能把售后服务做细、做深的少之又少。依据调查得知，众多企业往往是在收到客户投诉及产品出现运用故障时才帮消费者解决当时疑问及难题，并没有做到从问题的根本入手解决消费者的合法权益，事后更没有做到消费者对企业供应的服务质量是否满足的跟踪。因此说，服务只注意了表面化却未能更深、更广的真正为消费者供应完善的售后服务，最终未能达到售后服务的目的。总结一句话：服务只注意了表面化，深度及广度做不全面。 4 . 3 忽视刚好反馈客户信息 虽然现在的企业都知道收集客户的信息反馈，可客户反馈的信息是否有得到消费者的满足回应或解决呢无从考问，客户回访也是
14、一种表面形式，离真正做到回访刚好，仔细做好回访记录、建立客户服务档案还有一段距离。客户信息得不到刚好的反馈，从而达不到客户的满足，更不能为公司的竞争及战略决策供应依据。 5. 提高售后服务的看法 随着科学技术的进步，市场经济的高速发展，消费者的需求也日益增长，所以企业的服务必需做到专业化、标准化、规范化，只有以优质、全面的服务和高精的产品技术含量才能赢得消费者的信任和适应市场的发展。企业售后服务的档次必需得到提高，服务的分工要做到明确、细致、拓展业务广度、挖掘服务深度、提高服务高度。企业应结合自身的不足，从以下几个方面着手改善： 5 . 1 规范服务标准，提高服务工作人员的整体素养 提高企业售
15、后服务工作人员的整体素养，要对整个售后部门进行全面、系统的培训，首先：确定系统的、规范的服务标准;其次，要对客户界面的全部工作人员进行培训，主要是服务工程师和销售人员，对他们的培训可以形成提升售后服务的突破口;再次，对企业的管理层进行客户满足度的培训，从提升客户服务理念和提高顾客服务管理实力入手，帮助其明确提升客户满足度对提升盈利实力和竞争力具有深远的战略意义;最终，要对技术人员、修理人员进行专业技能培训和提升客户满足度的培训，主要培训处理产品故障的技术手法及客户服务的处理原则、程序和技巧，力争做到目标明确顺当实施。 因此，建议企业重要岗位的人员要经过行业专家的系统培训指导方能上岗，此外工作人
16、员的整体素养也应予以提高。无论是从着装还是语言，都要规范化，只有这样才能在客户心目中留下深刻的印象，表明我们的服务是专业化水准的，企业对修理技师及工作人员经过严格的技术培训和个人素养的提高，才能保证服务质量和客户满足度。 5.2 供应高产品质量，使服务质量和产品质量双重保证 产品质量要合格，这是客户对企业供应的产品的基本要求，也是客户服务能否令客户满足的基本条件。在以客户需求为导向的现代营销时期，对产品质量的要求更是严格，要做到完全的令客户满足，则要在产品质量、客户服务诸方面都贯彻第一次就把事情做对的思想，即第一次就把产品做合格，第一次就把服务做好。我国海尔集团树立的产品零缺陷，运用零埋怨，服
17、务零苦恼的服务目标，就体现了这一点。而我国长虹公司的大服务观念也持同样的主见，即优质的产品质量才是对消费者最好的服务零修理是服务的最高境界。保证产品质量，不仅是消退种种因产品质量而导致在人力、物力、财力上的奢侈，节约成本的有效方法，而且也是打造产品品牌的基础。一个企业假如能够长期保证产品质量令消费者信得过，无形中就打造出产品的品牌，增加客户对产品和服务的信任度和满足度，提升企业自身品牌形象。 5 . 3 建立完善的客户满足度标准体系 企业建立客户满足度标准体系有助于发掘客户潜在需求，实时追踪客户的需求改变，从而实现销售和交叉销售;测量客户满足度及忠诚度，为评价企业服务或产品的质量供应依据，提高
18、客户满足度及忠诚度，为制定新的发展战略与质量改进方案供应方向，增加企业的市场竞争实力，提高企业盈利实力。 客户满足度的结果，能揭示出不同测评指标影响客户满足度的程序，并由此找出客户满足或不满足的缘由，从而比较竞争对手和企业自身在不同指标上的优劣，完善的满足度指标体系的建立能确保这一目标的实现。 5 . 4 定期进行客户回访，建立客户服务及客户满足度档案 消费者对企业来说不是一次性的买卖交易，而是长期合作的起先，消费者购买后的运用状况怎么样运用性能如何是否满足、不满足的地方或者希望企业为他们的新的需求供应帮助因此，须要企业定期给顾客打电话或邮寄一封信函做一个简短却让人温心的回访，征求一个客户的看
19、法或建议，给每一个客户建立一个档案。例如，企业在回访过程中征求客户的看法，定期为客户做一些保养方面的小学问培训、组织一些活动，每月在肯定时期内给客户邮寄企业期刊或小卡片等活动，通过这些活动了解顾定的心理，接受顾客的要求，把企业的最新动态告知顾客，增加顾客与企业的感情，让顾客真心感受到企业的服务爱护、周到。定期给客户做回访，了解客户的心理及需求，倾听客户的看法，仔细做好记录，建立客户档案可以给企业带来新的商机，与此同时，为企业服务理念的提升指明白新的发展方向，也给企业的整体发展方向及制定长远的战略目标供应了有利依据。 5 . 5 简化信息反馈程序，快速反馈客户信息 简化信息反馈程序，快速反馈客户
20、信息，是客户满足的服务理念在服务要求上的详细表现。要做到这一点，企业销售人员必需进行角色的转换，设身处地地站在客户角度来考虑客户的信息反馈，仔细考虑客户信息反馈的每一个微小的地方，特殊对于繁琐、麻烦的过程和步骤，应考虑简化反馈。培育一种大张旗鼓、高效率的服务作风。我国海尔集团的星级服务就体现了这一点，他的口号是讯速反应，立刻行动。这对提高企业满足度、忠诚度起着不行缺的作用。 6. 结束语 综上所述，提高企业的售后服务，对企业的发展有着很大的推动作用。企业应着重建立标准的服务体系，无论是规范行业制度，提升工作人员的综合素养，还是规范企业的管理体系，保证售后服务质量，都应建立一个完善、完整的业务流程和科学的管理休系。 第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页