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1、他人证言是帮助你取得信任的利器植入观念，乍一听晦涩难懂，其实生活中的例子比比皆是，最常见的莫过于随处可见的广告 To品牌方想要商品大卖，第一步要做的就是向消费者植入观念一一这款产品很好，买它! 广而告之的方式有很多种，最常见的便是请权威明星做品牌代言、消费者好评佐证产品实力, 以及口口相传。其实，广告的这三种方式同样可以运用在一般的观念植入过程中。要想别人认同一个观念, 口说无凭，很难让人一下信服，最好的方式便是借助别人的嘴巴来为你宣传，他人的证言是 帮助你取得信任的绝佳利器。但“他人”如何选择，却是一个十分关键的问题，选好人能事 半功倍，选错人则可能信任全无。最优人选当然是相关领域的权威人士
2、，最好是已经有一定口碑和威信的人。我们往往会对自 己的判断产生怀疑，却对权威人士的言行完全笃定。有孩子的父母都遇到过这样的事情，面 对棘手的育儿难题，我们或许会对邻居阿婆的经验之谈嗤之以鼻，但同样的方法育儿专家说 出来，我们却更愿意一试。为什么同样的话，不同的人说出来，我们的反应会如此不同？这就是“权威效应”使然。一 个人如果有威信、受人尊重，那么他说的话就会比普通人更加容易引起别人的重视和信任。 我们潜意识里认为育儿专家比邻居阿婆更专业、更权威，按他说的做能让我们少出错，更有 安全感。我们认定了权威人士之所以权威，恰是因为他们在某一领域有着异于常人的能力或丰富的行 业经验，而这种能力或经验则
3、带来超强的判断力。所以，我们更愿意相信权威人士所相信的, 选择权威人士所选择的。作家出书往往会请更有威望的作家写序，或者直接在封面上邀请名 人赠言，这便是希望能沾“权威”的荣光让书更加畅销。因此在做观念植入时，最好能搬出相关领域的权威人士，即营销学里经常提到的KOL （关键 意见领袖），利用其强大的影响力和个人品牌背书，更加让人信服，也能够带来一呼百应的 效果。这在心理学上有一个专有名词“羊群效应”，一大群羊看起来混乱无序，漫无目的地 走来走去，但领头的那只羊作出什么举动，整个羊群便会争相模仿。领头羊去哪里吃草，整 个羊群都会尾随而至；领头羊下水渡河，其他的羊也会扑通扑通跟着跳下水，哪怕水深被
4、淹。所以聪明的牧羊人从来只需要管理好那只领头羊，便可轻松指挥整个羊群。一如品牌方夸一 万句这支口红颜色漂亮，不如李佳琦在直播间说一句oh my God,买它”。如果说权威人士是高层次的灯塔，那么身边的优秀者则是指明灯一般的存在。与权威人士有 一定距离感不同，身边人往往和我们有着相似的经历和共同的目的，而且达成的成就是自己 跳一跳便可够得到的。因此身边优秀者的证言更加真实有效，也令更多人以之为标杆。这一类观念植入最常见的便是药物类的广告，采访一众患有此种疾病的病人，已经康复的病 人神采奕奕地对着镜头娓娓道来药物的神奇效果，边称赞边感谢，感同身受的病人看了只想 立马买药，药到病除。学校的老师是观念
5、植入大师，经常挑出一些获得“小红花”的孩子发 表获奖感言，无非就是为了通过这些优秀学生之口传达“我就是因为听老师的话所以才获得 好成绩”。而类似的话，老师家长耳提面命多少次都没用，优秀学生说一遍，台下孩子可能 就记心里了。所以，观念植入时完全可以找来曾经的优秀学员做辅助，帮助给学员进行相关的观念植入。 一方面优秀学员作为过来人更加懂得新学员的心理状态，可以将自身的经历和收获与之分 享，以帮助新学员更好地学习；另一方面，相比老师，新学员更加信任身为过来人的学长学 姐，同龄人之间方便沟通和交流，也会带来更多认同感。除此之外，陌生人的证言往往也能起到一定的影响力，尤其是在数量庞大的时候。网络水军 就
6、是这样一种存在，他们活跃在各种论坛、网站以及社交平台中，伪装成普通网民或消费者, 对一件事情发表论调一致的观点，人数多的舆论一方往往会取得压倒性优势。我们会更倾向 认同大多数人所持有的观点，哪怕这个观点是错误的。这就是所谓的“乐队花车效应”一一 人总是会去从事或相信多数人从事或相信的东西。这种“随大流”的现象在生活中比比皆是，班上的小朋友几乎人手一个的热门玩具，即使自 己不想玩，手里也必须有一个；当我们在街上看到某个小摊前排起长队时，往往也会身不由 己地加入其中抢购。从众心理，没有人可以免俗。因此在进行观念植入的时候要善于造势，多运用一些容易引起大家共鸣的发问来营造一种大 家都赞同的气氛，将会产生更好的植入效果。各大网购平台的刷单刷好评行为，其实就是在 营造“商品质量过硬，大家争相抢购”的气氛，吸引更多消费者购买。所以想要做好观念植入，除了要求我们观念植入者要具备丰富的技巧和过硬的能力，他人的 证言更是帮助我们获得信任的利器。根据不同的场景选择最佳的证言人，或者三种证言共同 运用，往往会取得意想不到的效果，毕竟“世界上本没有路，走的人多了也便成了路”。