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1、 大学生商务谈判策划书模板(3篇) 一、谈判主题 就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方协商定价。 二、谈判背景 1，经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。依据钢铁产量的相关资料，我们估计2023年全球铁矿石的需求量为16.3亿吨，其中中国的需求量为8亿吨，占全球的近一半。 2，本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大本钱高。 3，受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。 4，供求关系的天平将向需求方倾斜。依据各大矿山的扩产规划估算与各国钢厂产能预算来看，
2、供过于求的状况更加严峻。 三、谈判团队人员组成（甲方：乙方：丙方：丁方：） 甲方：中国武钢集团有限公司主谈：AAA，公司谈判全权代表；决策人：BBB，负责重大问题的决策；技术参谋：CCC，负责技术问题； 乙方：日本新日铁制铁社所主谈：DDD，公司谈判全权代表；决策人：EEE，负责重大问题的决策；技术参谋：FFF，负责技术问题； 丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司主谈：GGG，公司谈判全权代表；决策人：HHH，负责重大问题的决策；技术参谋：III，负责技术问题； 丁方：巴西矿业巨头淡水河谷 主谈：JJJ，公司谈判全权代表；决策人：KKK，负责重大问题的决策；技术参谋：LLL，负责技术问题；
3、 四、四方利益及优劣势分析 我方利益：a、要求对方尽早交货。b、维护双方长期合作关系。c、确立长期稳定交易价格。 我方优势：1、我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达 成合作将对其造成巨大损失。 2、国际铁矿石供过于求。 我方劣势：a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。b、在铁矿石定价上，我方始终不把握定价权。 c、我方矿石库存缺乏，若不达成定价协议被动提高本钱，将可能造成更大损失 d、根据铁矿石谈判原则首先、只议价不议量；其次、被动承受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均承受此结果 日方利益：a、连续维持铁矿石定价权。与供货方建立长期持续稳定关系
4、。 日方优势：b、日方参加世界各矿业公司局部股权。c、日方始终在矿石供需价格上具有定价权。 日方劣势：a、对于我方来说，无明显劣势。 供方利益：a、尽量提高铁矿石价格。b、夺得铁矿石长期定价权。 c、拖延谈判进度、避开签订长期价格供给合同。 供方优势：a、寡头垄断世界出口市场。 b、世界需求日益增长，供应略显有限。 供方劣势：a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加，若不与联合需求方达成合 作协议将会对其造成巨大损失。 五、谈判目标 1、战略目标：在要求供方在肯定程度上给以中方非经济事项补偿 尽可能的以铁矿石最低涨幅价格为定案，签立长期供需合同。 缘由分析：国内需求旺盛，国家经济建立急需钢铁实体经
5、济的支持。 2、底线：至少签订2个会计周期以上的交易合同。合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。 供方应在合同签立后马上发货，缓解我方钢铁供货压力。 五、程序及详细策略 1、开局方案： 首先、把握主动，营造积极进取的气氛。仪表干净、自信端坐，表现出追求效率和胜利的决心。以此博得南美洲巴西方男子气概的同时得到大洋澳洲方第一印象的确定。 其次、抓住巴西方教育水平低下，谈判人才缺乏的缺点，联合日本方向巴西方发起凌厉进攻，快速确立合同事项。然后利用合同条款反压澳方（铁矿石谈判的被动承受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均承受此结果）。（澳洲人精于谈判，多以最低报价成交，很难取得
6、价格突破口） 对方提出矿石报价高于我方谈判目标时应对方案： 1）以静制动的策略：我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。快速摸清 日方底牌及其让利尺度，同时趁机思索寻求驳回高报价的缘由。 2、磋商阶段： 1）倾听策略：准时了解供方要求、博得对方信任。 2）摸索策略：审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。 3）还价策略：对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发觉报价中的缺陷。4）让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。四方同时就事项作出让步，给人以合情合理之感。 5）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利 益，同时示意
7、对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 6）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方 行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、僵持阶段： 1）留意隐蔽己方的弱点 2）转移话题，如：轻松幽默的笑话 3）休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整 大学生商务谈判筹划书模板二 一、谈判主题： x学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院带给200台电脑，合理制定升级和售后效劳时间，并保证双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 甲方： 乙方： 主谈：公司的总经理，谈判全权代表; 总经理助理：帮助总经理 财务总监：负责货款的支付方式以及优待
8、条件 市场部经理：确定公司产品和效劳的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略 技术参谋：负责技术及产品性能和售后的效劳等问题， 法律参谋：负责法律问题; 记录员： 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：(1)用最高的价格销售，增加利润 对方利益：(1)要求乙方用完量低的价格供给我方电脑 (2)在保证质量质量问题的根底上、尽量削减本钱 我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的 公司较多 我方劣势：属于供给方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的时机 对方优势：1、有多方的电脑供给公司可供我方选取 2、在A国是一个掩盖面广、有大较有影响的网络集团 对方劣势：对方迫
9、切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失 四、谈判目标 1、最抱负目标：双方达成协议以每台2400元带给200台商务机，并承诺修理效劳2-3年 2.可理解目标价格：双方达成协议以每台2367元带给201台商务机，并承诺修理效劳2.5-3年 3.最低目标:双方达成协议以每台2300元带给201台商务机，并承诺修理效劳2.5-3.5年 五、程序及详细策略 (1)开局： 方案一：感情沟通式开局策略：透过谈及双方合作状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共营的模式。 方案二：实行西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后依据买卖双方的实力比拟和该笔交易的外部竞争状况，透过赐予
10、各种优待，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来慢慢软化和接近买方市场和条件最终达成协议 (2)中期阶段： 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能理解的价格吧” 把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让担当运费来换取其它更大利益。 突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意乙方若与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑选购公司谈判。 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定甲方行式，否认甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 (3)休局阶
11、段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整 (4)最终谈判阶段： 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。 埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。 六、预备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注： 合同法违约职责 第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不贴合商定的，应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约职责 联合国国际货物买卖合同公约规定：不行抗
12、力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制的客观状况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料) 七、制定应急预案 双方是第一次进展商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。 1、对方成认违约，情愿支付赔偿金，但对450万美元表示异议 应对方案：就赔款金额进展价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优待待遇等利益。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对:避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 4、对方依据法律上有关罢工属于不行抗力从而根据合同坚决拒绝赔偿
13、。 应对：应思索到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，实行放下赔偿要 求，换取其它长远利益。 5、若对方坚持在“根据合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出专心回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最终通牒。 大学生商务谈判筹划书模板三 一、谈判主题 从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要治理人，成为其股东 二、谈判团队人员组成（甲方：迎岚方乙方：内蒙古外经贸集团）主谈：迎岚决策人：技术参谋法律参谋 三、谈判前期预备 我方（迎岚方）在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济进展状况、人文环境
14、、资源优势等方面状况有着比拟深刻的了解。乙方（内蒙古贸易集团总公司）是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分别出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一治理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政治理的思维模式，业务进展也无大起色。近来，集团总公司进展改革的一个主要措施就是指导下属公司进展减员分流，股权重组。四、双方优劣势分析我方优势： 1、迎岚已对羊绒制品市场进展了比拟具体的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比拟清楚的规划； 2、迎岚在治理方面很有力量，有
15、干事业的决心和信念； 3、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不胜利，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优待政策。 我方劣势： 1、自有资金较少 2、行业阅历较少 对方优势： 1、具有打算的权力； 2、可能对这个谈判兴趣不高 对方劣势： 1、缺乏现代企业治理的阅历2、缺乏职业经理人四、谈判目标 我方目标： 1、抱负目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到D公司35%的股权，成为公司的主要治理人员。 2、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要治理者。 对方目标： 1、连续收取治理费，详细数额从25万元上升为30万元2、人员分流 五、详细方案与策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：通
16、过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把 对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，剧烈指出对方缺乏现代企业治理的阅历和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒肯定方提出连续收取治理费，详细数额30万元的对策： 1）借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进展攻击、突破2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对治理费详细数额进展剖析，对其进展反对2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到D公司主要治理人员安排及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主
17、动 2）层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用治理费来换取更多股权 4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整 4、最终谈判阶段： 1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间