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1、人员推销的理念与技巧 2023/7/14意大利诗人卢恰诺 德克雷申佐我们都是一只翅膀的天使，我们只有互相拥抱着才能飞翔2023/7/14只有倒空了才能装得更满2023/7/14销售技巧n n 自我定位n n 沟通技巧n n 定点超越n n 销售谈判2023/7/14第一单元 销售前奏曲:自我定位2023/7/14开场白:成功的销售代表自画像 团队评论与准备 团队简报 自画像的意义 为什么我们这样画2023/7/14成功的销售代表仔细倾听顾客的声音仔细倾听顾客的声音注意力集中在顾客的需求与问题上注意力集中在顾客的需求与问题上出于帮助顾客而销售出于帮助顾客而销售,从而创造一种真从而创造一种真正使双
2、方获益的局面正使双方获益的局面用耳听用耳听奉行真正的销售始于售后的理念奉行真正的销售始于售后的理念2023/7/14失败的销售代表紧盯顾客的紧盯顾客的“毛病毛病”专心致志地盯住价格与优惠条件专心致志地盯住价格与优惠条件对顾客花言巧语对顾客花言巧语/死磨硬缠死磨硬缠,为了将为了将产品推销出去而不顾顾客的需求产品推销出去而不顾顾客的需求用嘴说用嘴说销售后立马像断线的风筝无影无踪销售后立马像断线的风筝无影无踪2023/7/14成功的销售代表的共同特征失败的销售代表的原因分析2023/7/14销售的基本概念：何谓销售销售对每个人或许有相同或不同的定义，但在市场竞争的环境中，销售代表着%Selling是
3、一种成功的机会%Selling是一种必须实践的使命2023/7/14什么是人员销售狭义n n 销售就是创造出人们的需求,销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客广义n n 销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求2023/7/14人员销售 就是指为了满足顾客某些需要以说就是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品服其购买产品/服务服务/理念或者其他物品理念或者其他物品,而在人与人之间进行信息沟通的过程而在人与人之间进行信息沟通的过程2023/7/14销售的3项基本原则知书达理善解人意一诺千金2023/7/14销售的三项基本原则n n知书达理知书达理*了解产品知识了解产品知识*了解谁在使用
4、了解谁在使用*了解公司的所有资源了解公司的所有资源n n善解人意善解人意*有礼貌有礼貌/准时准时*了解顾客的需求了解顾客的需求*尊重尊重n n一诺千金一诺千金*与顾客保持联络与顾客保持联络*言而有信言而有信*不断追踪不断追踪/了解顾客的近况了解顾客的近况2023/7/14销售的三大技巧 A倾听A询问A应变2023/7/14赢别人先赢自己 在职业中败下阵来的往往是在职业中败下阵来的往往是n n耐不住创业的艰苦耐不住创业的艰苦n n对事业没有独立思考对事业没有独立思考n n经营方式平淡无奇经营方式平淡无奇n n已成功了而守不住江山的人已成功了而守不住江山的人n n陷入自我满足陷入自我满足n n分心
5、于事业之外的闲杂事情分心于事业之外的闲杂事情n n将自己看成能力超凡将自己看成能力超凡总之，人们往往都是自己打败了自己总之，人们往往都是自己打败了自己2023/7/14案例分析:如何制止朗斯公司客户”胜利大逃亡”该公司的问题重要在哪里?如果你是公司的销售经理,你会如何处理?2023/7/14战胜自己,首先过关拼命工作:用力做开动脑筋:用脑做创出特色:用心做干事业需要拼尽全力,不能有一丝疏忽眼观六路,耳听八方24小时不停地换位思考/感同身受2023/7/14业绩的一个重要方面是提升销售技能听到知识，你只是知道；听到知识，你只是知道；看到别人使用并有成效，你会相信知识；看到别人使用并有成效，你会相
6、信知识；当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握2023/7/14什么决定销售业绩态度第一：态度决定一切，性格决定命运态度第一：态度决定一切，性格决定命运积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神积极的心态：决不放弃，坚定不移的精神积极的心态：成功的第一步积极的心态：成功的第一步 自信、勤奋、敬业、认真 自信、勤奋、敬业、认真只有自己才能改变心态：只有自己才能改变心态：少一些抱怨多一些努力 少一些抱怨多一些努力不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！不为失败找借口，要为成功找方法：嘿！战争中士兵不管什么原因战死了，他还有机会抱怨和寻找借口吗！2023/7/14成功源自
7、信念设立目标：设立目标：SMART SMART实现目标：热情与执着 实现目标：热情与执着比尔盖茨2008年财产增加100亿美元，每个工作日增加4000万,每秒收入1300美元。弯腰一次，花费3秒，耽误时间思考，会少3900美元的收入销售代表的1秒值多少？比尔盖茨的潜力发挥了50%，而我们只发挥的10%2023/7/14习惯态度信念期望潜力（能够做到的）成就（实际做到的）已掌握的技巧实际的业绩2023/7/14生理需要 生理需要安全需要 安全需要社交需要 社交需要尊重需要 尊重需要自我实现需 自我实现需要 要2023/7/14习惯就是力量只有坚定的信念与积极的心态还是不够的只有坚定的信念与积极的
8、心态还是不够的销售代表还需要知识与技能销售代表还需要知识与技能2023/7/14业绩积极的心态知识与技能目标与信念2023/7/14自知自明 有效沟通 营销知识 正直与信用产品知识需求分析/系统思考行业解决方案销售策略 面谈技巧演讲技巧谈判技巧 顾问式销售高层客户销售个人素质技术知识销售技巧2023/7/14压力距阵高 低是否自发选择激励程度高低2023/7/14小故事:两个泥水匠 在一个教堂的建筑工地上在一个教堂的建筑工地上,两个泥两个泥水匠正在工作水匠正在工作.路人问其中一个说路人问其中一个说:你在你在干什么干什么?”?”我在砌砖头我在砌砖头”;路人又转头问另路人又转头问另外一个外一个,这人回答这人回答:”:”我在盖教堂我在盖教堂”2023/7/142023/7/14