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1、营销人员营销人员职业素质素养训练职业素质素养训练讲师：陈劲松讲师：陈劲松1国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部一、销售的基本概念与含义2国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部销售人员必须知道的三件事销售是件非常艰难的工作销售人员必须是行动积极的人唯有不断学习才能立足于社会3国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部销售的含义销售活动是由众多要素组成的系统活动；销售活动是由众多要素组成的系统活动；销售的核心问题是说服客户；销售的核心问题是说服客户；销售活动是商品、信息传递、心理变化等销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；过程的统一；销售是一种设法以最方便
2、和吸引人的方式销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。向可能的买主介绍商品的艺术。4国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部销售工作的特性互通性互通性主动性主动性时效性时效性灵活性灵活性服务性服务性接触性接触性5国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部销售的五要素6国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部销售人员的工作职责市场调研市场调研奉公奉公守法守法销售销售计划计划熟悉熟悉流程流程销售产品销售产品售后售后服务服务销售销售信息信息工作记录工作记录7国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部销售人员应树立的观
3、念市场观念 应变观念竞争观念 系统观念贡献观念 信息观念服务观念 时间观念开拓观念 素质观念8国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部二、销售的基本认知9国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热 也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是
4、战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着 情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。原一平 10国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部建立新的销售模式销售的旧观念与销售的新模式（1）销售的旧观念11国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部（22）销售的新模式）销售的新模式12国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部销售的8020法则1.何为销售的8020法则 由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他 们比其余80%的普通销售员平均多销售16 倍的业绩。2.决胜边缘理论
5、 拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决 胜的关键所谓的销售职能。13国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部提升销售素质 Salesman&Salesmanship S Smile Speech（微笑与表达的能力）A Action（行动快速的能力）L Listen（聆听的能力）E Education（自我教育与精进的能力）S Service（服务顾客的能力）M Money（判断购买的能力）A Authority（判断顾客购买决定的能力）N Needs（判断顾客购买需要的能力）S Smart（聪明的，精干的）H Humor（幽默的）I Imagination&Inven
6、tion&Intelligence（想象、创造、情 报等三方面的能力）P Passion（热忱）14国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部何谓3H1F15国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部三 销售人员如何做好自我管理1.自我管理的重要性2.如何维持自信3.健康要决4.度过低潮的妙决16国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部四 销售人员如何提升个人成长【本讲重点】1.提升个人成长的先决条件2.全方位提升个人成长17国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部K-A-S-H个人成长Motivation动力H 习惯K 知识A 态度
7、S 技能18国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部态度是成功的基石 Result（结果）Action（行动）Thinking（思考）Idea（意念）19国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部态 度 积极的态度 顾问:在顾客面前我们就是顾问 朋友:只有朋友才能乐于帮助你完成 工作 NO.1 终身学习20国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部销售员必备的各种素质勇气 耐力毅力 信念激励 决心21国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部知识就是力量销售人员应具备的知识：基础知识 与从事销售活动有关的知识。例如：语文，数学、计算机技
8、术、逻辑学、哲学、经济学、心理学等专业知识 商品和物价知识。如经济法规、礼仪知识、消费心理学等其他知识 产品、企业、市场、消费等各种知识22国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部知 识 公司:对公司的理解和介绍 产品:产品的独特点 制度:我公司规范的管理制度 同业:同业的状态和竞争态势23国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部重视个人形象重视个人形象，首 选应做好以下几点：积极的自我沟通认识自己自我分析自我评价24国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部养成良好的习惯需要祛除的八个坏习惯：懒惰 有始无终 拖拖拉拉 毫无计划穷于应付 沉迷空想
9、马虎凑合 原谅自己25国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部习 惯 目标管理 健康形象 资料管理 时间管理我们没有办法延长时间的长度,但是,可以加大时间的宽度和深度26国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部技能技巧 拟订计划 开拓客户 说明促成 拒绝处理 售后服务27国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部全方位的提升个人成长28国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部顶尖销售人员的共同特征顶尖的销售人员的共同特征：肯定自己 做正确的事情良好的习惯 学习他人的经验有计划的工作 正面的思考方式专业知识 良好的形象大量的客户群 懂
10、得倾听坚持不懈的努力29国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部【本讲重点】1.全方位销售职能测试2.积极的心理态度3.追求成长的自我概念4.影响销售业绩进展的障碍5.培养个人魅力6.销售的心理定律7.锻炼心理健康素质8.持续发展个人力量五 销售人员个人发展 30国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部【自检】做下面的12 道题目来测试你的个人发展程度。每 题满分10 分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每 题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。积极的心理态度 人际关系及同仁喜欢的程度 身体健康以及给人的外 对产品的认识与了解 顾客开发的能力 接触客户的技巧
11、 产品介绍的技巧 处理异议的技巧 结束销售的技巧 客户服务及管理的能力（11）收款的能力（12）自我“时间”与目标管理的能力 31国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部积极的心理态度态度与性向拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定思考的品质决定了生活的品质改变外在之前应先改变内在32国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部追求成长的自我概念33国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部影响销售业绩进展的障碍自卑感无价值感缺乏自信消极的态度 34国信证券合肥营业部
12、 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部培养个人的魅力 个人能力 静默语 表达力 聆听力 说服力 时空力 人际力 见识力35国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部P-D-C-A管理循环36国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部了解销售的心理定律 坚信定律 期望定律 情绪定律 吸引定律 间接效用定律 相关定律37国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部锻炼心理健康素质锻炼心理健康素质的方式包括以下几种：(1)积极的自我对话(2)积极的形象(3)积极的健康食品(4)积极的自我训练与发展(5)积极的人物(6)健康习惯(7)积极的行动38国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部持续地发展个人力量 你的成长决定于你的承诺，自己永远不能放弃承诺。当你经常进行自我对话说我是个责任者时，你就会有一种感觉，应该对自己言行百分之百地负责。39国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部40国信证券合肥营业部 国信证券合肥营业部国信证券合肥营业部