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1、市场营销经验交流市场营销经验交流市场营销经验交流市场营销经验交流1一、销售的基本概念与含义一、销售的基本概念与含义2销售人员必须知道的三件事销售人员必须知道的三件事销售是件非常艰难的工作销售是件非常艰难的工作销售人员必须是行动积极的人销售人员必须是行动积极的人唯有不断学习才能立足于社会唯有不断学习才能立足于社会3销售的含义销售的含义 销售活动是由众多要素组成的系统活动；销售活动是由众多要素组成的系统活动；销售活动是由众多要素组成的系统活动；销售活动是由众多要素组成的系统活动；销售的核心问题是说服客户；销售的核心问题是说服客户；销售的核心问题是说服客户；销售的核心问题是说服客户；销售活动是商品、
2、信息传递、心理变化等销售活动是商品、信息传递、心理变化等销售活动是商品、信息传递、心理变化等销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；过程的统一；过程的统一；过程的统一；销售是一种设法以最方便和吸引人的方式销售是一种设法以最方便和吸引人的方式销售是一种设法以最方便和吸引人的方式销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。向可能的买主介绍商品的艺术。向可能的买主介绍商品的艺术。向可能的买主介绍商品的艺术。4销售工作的特性销售工作的特性互通性互通性互通性互通性主动性主动性主动性主动性时效性时效性时效性时效性灵活性灵活性灵活性灵活性服务性服务性服务性服务性接触性接触性接触性
3、接触性5销售的五要素销售的五要素6销售人员的工作职责销售人员的工作职责市场调研市场调研市场调研市场调研奉公奉公奉公奉公守法守法守法守法销售销售销售销售计划计划计划计划熟悉熟悉熟悉熟悉流程流程流程流程销售产品销售产品销售产品销售产品售后售后售后售后服务服务服务服务销售销售销售销售信息信息信息信息工作记录工作记录工作记录工作记录7销售人员应树立的观念销售人员应树立的观念市场观念 应变观念竞争观念 系统观念贡献观念 信息观念服务观念时间观念开拓观念 素质观念8二、销售的基本认知二、销售的基本认知9 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工
4、作。所有的决定均取决于自己，报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。原一平 10建立新的销售模式建立新的销售模式 销售的旧观念与销售的新模式销售的旧观念与销售的新模式（1）销售的旧观念11（2 2 2 2）销售的新模式）销售的新模式）销售的新模式）销
5、售的新模式12销售的销售的80802020法则法则1.1.何为销售的何为销售的80802020法则法则 由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。2.2.决胜边缘理论决胜边缘理论 拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键所谓的销售职能。13提升销售素质提升销售素质 Salesman&Salesmanship14何谓何谓3H1F3H1F 15三三 销售人员如何做好自我管理销售人员如何做好自我管理1.1.自我管理的重要性自我管理的重要性2.2.如何维持自信如何维持自信3.3.健康要决健康要决4.4.度过低潮的妙决度过低潮的妙决1
6、6四四 销售人员如何提升个人成长销售人员如何提升个人成长17K-A-S-HK-A-S-H个人成长个人成长Motivation动力H 习惯K 知识A 态度S 技能18态度是成功的基石态度是成功的基石 Result（结果）Action（行动）Thinking（思考）Idea（意念）19销售员必备的各种素质销售员必备的各种素质 勇气勇气耐力耐力毅力毅力信念信念激励激励决心决心必必必必 备备备备 素素素素 质质质质20销售人员应具备的知识销售人员应具备的知识21重视个人形象重视个人形象 自自自自我我我我评评评评价价价价自自自自我我我我分分分分析析析析认认认认识识识识自自自自己己己己积极的自我沟通积极的
7、自我沟通积极的自我沟通积极的自我沟通22养成良好的习惯养成良好的习惯 需要祛除的八个坏习惯：需要祛除的八个坏习惯：23技能技能 技巧技巧二二二二三三三三四四四四五五五五开拓客户开拓客户说明促成说明促成拒绝处理拒绝处理售后服务售后服务一一一一拟订计划拟订计划24全方位的提升个人成长全方位的提升个人成长 25顶尖销售人员的共同特征顶尖销售人员的共同特征 肯定自己肯定自己肯定自己肯定自己 做正确的事情做正确的事情做正确的事情做正确的事情良好的习惯良好的习惯良好的习惯良好的习惯 学习他人的经验学习他人的经验学习他人的经验学习他人的经验有计划的工作有计划的工作有计划的工作有计划的工作 正面的思考方式正面
8、的思考方式正面的思考方式正面的思考方式专业知识专业知识专业知识专业知识 良好的形象良好的形象良好的形象良好的形象大量的客户群大量的客户群大量的客户群大量的客户群 懂得倾听懂得倾听懂得倾听懂得倾听坚持不懈的努力坚持不懈的努力坚持不懈的努力坚持不懈的努力26五五 销售人员个人发展销售人员个人发展 27【自检】【自检】做下面的做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。每题满分道题目来测试你的个人发展程度。每题满分10分，请在下图分，请在下图相应题号的位置给自相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。积极的心理态度积极的心理态
9、度人际关系及同仁喜欢的程度人际关系及同仁喜欢的程度身体健康以及给人的外身体健康以及给人的外对产品的认识与了解对产品的认识与了解顾客开发的能力顾客开发的能力接触客户的技巧接触客户的技巧产品介绍的技巧产品介绍的技巧处理异议的技巧处理异议的技巧结束销售的技巧结束销售的技巧客户服务及管理的能力客户服务及管理的能力（11）收款的能力）收款的能力（12）自我）自我“时间时间”与目标管理的能力与目标管理的能力28积极的心理态度积极的心理态度态度与性向态度与性向拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、拔尖的销售人员都是非常快乐、乐
10、观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活活活活销售成功的销售成功的销售成功的销售成功的80%80%80%80%来自态度，来自态度，来自态度，来自态度，20%20%20%20%由性向所决定由性向所决定由性向所决定由性向所决定思考的品质决定了生活的品质思考的品质决定了生活的品质思考的品质决定了生活的品质思考的品质决定了生活的品质29追求成长的自我概念追求成长的自我概念 30影响销售业绩进展的障碍影响销售业绩进展的障碍业业业业 绩绩绩绩 进进进进 展展展展 的的的的 障障障障
11、碍碍碍碍摈弃摈弃摈弃摈弃自卑感自卑感自卑感自卑感消极态度消极态度消极态度消极态度无价值感无价值感无价值感无价值感缺乏自信缺乏自信缺乏自信缺乏自信31培养个人的魅力培养个人的魅力 个人能力个人能力 静默语静默语 表达力表达力 聆听力聆听力 说服力说服力 人际力人际力 见识力见识力32锻炼心理健康素质锻炼心理健康素质 积极行动积极行动积极行动积极行动积极的自我对话积极的自我对话积极的自我对话积极的自我对话积极的自我训练与发展积极的自我训练与发展积极的自我训练与发展积极的自我训练与发展积极的人物积极的人物积极的人物积极的人物积极的形象积极的形象积极的形象积极的形象积极的健康食品积极的健康食品积极的健
12、康食品积极的健康食品健康习惯健康习惯健康习惯健康习惯33持续地发展个人力量持续地发展个人力量你的成长决定于你的你的成长决定于你的承诺承诺，自，自己永远不能放弃承诺。当你经常进己永远不能放弃承诺。当你经常进行自我对话说我是个责任者时，你行自我对话说我是个责任者时，你就会有一种感觉，应该对自己言行就会有一种感觉，应该对自己言行百分之百地百分之百地负责负责。34最后的分享有个故事说在高山上住着一位德高望重的智者，很有个故事说在高山上住着一位德高望重的智者，很多人遇到无法解决的问题，到他那里都能得到满意的多人遇到无法解决的问题，到他那里都能得到满意的解答。一天，有个自认为很聪明的年轻人想刁难这个解答。
13、一天，有个自认为很聪明的年轻人想刁难这个智者，于是，他在上山的路上抓了一直鸟放在自己的智者，于是，他在上山的路上抓了一直鸟放在自己的手里。等来到智者的面前，他用双手将鸟何在掌心问手里。等来到智者的面前，他用双手将鸟何在掌心问智者手里藏的是什么，智者不假思索的说是一只鸟，智者手里藏的是什么，智者不假思索的说是一只鸟，于是年轻人又接着问这只鸟是活的还是死的，智者看于是年轻人又接着问这只鸟是活的还是死的，智者看着面前的年轻人，思索了一会说，年轻人，这只鸟现着面前的年轻人，思索了一会说，年轻人，这只鸟现在在你的手中，它的生与死完全由你的双手去决定！在在你的手中，它的生与死完全由你的双手去决定！35所以，很多时候，机会不是谁给你的，也所以，很多时候，机会不是谁给你的，也不是你在哪里可以撞见的，机会是你自己不是你在哪里可以撞见的，机会是你自己给你自己的，机会是对你的行动的奖赏、给你自己的，机会是对你的行动的奖赏、恩赐！如果你不去行动，你就永远也没有恩赐！如果你不去行动，你就永远也没有机会，只要你去行动了，就总会遇到机会，机会，只要你去行动了，就总会遇到机会，只不过有价值大小的差别而已。只不过有价值大小的差别而已。3637