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1、销售人员提升附加销售六大绝招课程目录l 一：什么是连带销售l 二：连带销售的意义l 三：如何提升服装连带销售l 四：连带销售过程中的注意要点一个故事就是一个哲理就有一种启示给我们什么样的启发l 想一想一：什么是附加销售l 附加销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。l 二：附加销售的意义是什么三：如何才能提升连带销售呢?第一招货品结构要合理，货品组合成系列货品结构要合理，货品组合成系列要点l 产品线是否完整;l 货品结构是否合理;l 货品类别比例是否恰当;l 货品之间的组
2、合能力强不强;l 是否能系列化满足有效生动的陈列出样。第二招货品陈列有重点、有系列l 主推货品重点陈列l 风格组合合理，陈列系列化l 店铺阳面应季陈列，色系清晰主推货品重点陈列要点l 人流的主要方向，能观察到的卖场区域是卖场的阳面l 店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键。l 卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列l 要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。风格组合合理，陈列系列化要点l 店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列l 不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次;l 系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主
3、题和风格，更能加大货品的关联性，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。店铺阳面应季陈列，色系清晰l 不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一，保持店铺的新鲜度。阳面陈列当季主推，并且色系清晰，达到引客入店的效果l 过季促销品、配件等相应的放在临近主推的区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和产品第三招导购知识要配套l 熟悉店铺货品l 熟练掌握服装的搭配知识l 关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组l 自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品第三招导购知识要配套-熟悉店铺货品l 1.熟悉店铺货品的系列、码数、色彩、陈列位置以及库存情况l 2.空场时间相互考核、试穿评点l
4、3.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源时尚杂志第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识服装颜色分三类：l 1.红、黄、橙及相近的色彩为暖色，给人以热的感觉；l 2.青、蓝色是冷色，给人以寒冷的感觉，绿、紫色是中间色。l 3.选暖色，夏选冷色是选择服装色彩的原则。l 4.服装的色彩要用得调和，服装才会显得大方端装。第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识选择服装色彩的小窍门:l 1.以一种色彩作主色调，再配上深浅不同的接近颜色；l 2.在一种主色调的基础上，加上少许对比色调，也能给人以淡雅大方的感觉。l 3.对比强烈的颜色，那是舞台服装，日常穿着不太合适。第三招导购知识要配套-熟练掌握服
5、装的搭配知识l 色彩分析l 红色系统l 1.红色象征着温暖、热情与兴奋，淡红色可作为春季的颜色。强烈的艳红色，则适于夏季，深红色是秋天的理想色。l 2.艳红色的上衣亦常与蓝色牛仔裤配合穿着第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识l 黄色系统l 1.黄色属于暖色系统，象征温情，华贵、欢乐、热烈、跃动、任性、权威，活泼，高彩度黄色为富贵的象，低彩度的黄色则为春季最理想的色彩，中明度的黄色适合夏季使用，而彩度深强的黄色，则符合秋季的气氛。2.浅黄色的纱质衣服，很具有浪漫气氛，因此不妨采用作为长的晚礼服或睡衣。浅黄色上衣可与咖啡色裙子，裤子搭配，也可以在浅黄色的衣服上接上浅咖啡色的蕾丝花边，使衣服
6、的轮廓更为明显。第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识l 肤质与色彩的搭配l 白肤质者：任何颜色都可以尝试l 黄肤质者：最好选择有调剂精神的各种色彩的面料，以弥补面色发黄的不足。l 宜：浅色与柔和的颜色、如中灰色、浅灰色、粉色、红色、蓝色l 忌：纯黄色、橘黄色、墨绿色、深紫色等l 因为这些颜色会使脸色显得更黄，而失去朝气第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识l 红肤质者：应与自己的肤色相适宜l 宜：1.浅黄色、中黄色这些颜色可以与面色中和，使得红色减淡，白色增加。2.淡粉色、藕荷色、这些颜色不加重面色，还没有突出肤色红润忌：绿色、黑色、第三招导购知识要配套-熟练掌握服装的搭配知识l
7、 黑肤质者：多采用带有较强的艺术性图案及色彩搭配很考究的面料较好l 宜浅色系：浅白色、浅蓝色、蓝绿色、白色、淡黑色l 忌深色系：黑色、深紫色、深绿色、特别是大红色第三招导购知识要配套-关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组l 1.空场时间相互考核、试穿评点l 2.每日分享时尚咨询，有效利用店铺资源时尚杂志第三招导购知识要配套-自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品l 1、准确判断顾客的肤质l 2、自信大方的为客户进行搭配l 3、准备好可以适合搭配的商品鼓励试穿第四招连带销售有方法l 连带销售的三步曲l 1.确定顾客的需求和兴趣。l 2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利
8、益。l 3.对顾客反映进行测试。第四招连带销售有方法-确定顾客的需求和兴趣l 服务用语：“小姐，您好!我拿来了一些我认为您应该喜欢风格有点相近但又有点特别的产品第四招 连带销售有方法 满足顾客需求l 2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。l 服务用语：“这款衣服将使您在上班的时候看上去特别干练而又不失女人味。它使我们都市轻运动系列的服装，你下班之后都可以直接穿着去做运动，为您节约往返回家换衣服的时间”第四招连带销售有方法-对顾客反映进行测试。l 服务用语：l“为什么不穿上它们试试呢?”场景模拟讨论l 场景：寒冷的冬季，店铺新上了很多款漂亮的大衣，C 顾客入店，径直走去看店铺
9、中的几款衬衣。导购迎上前去。l导购：“小姐，您好!我们新到了几款新品外套，您请这边看看。”导购：“小姐，您好!您的气质真好，我们新到的一款衣服特别符合您的气质”。场景模拟-正确的做法：我们应该从顾客最关注的货品衬衣入手，虽然天气很冷，大衣的货值很高，但是顾客可能只需要衬衣，当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件大衣，并且微笑着告诉顾客：“小姐，您可以感受一下这款大衣，您要不要都没关系，我们的衣服都是成系列的、有相互呼应的效果，您可以只要其中一件。”你想过这些问题吗？l 顾客的需要你是否都满足了呢?l 是否还存在着销售机会呢?l 你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的
10、生意做得更大一点呢?2.连带销售的几种方法l 方法一：寻找互搭互配l 方法二：利用促销，不失时机l 方法三：多为顾客去补零l 方法四：新款、主推积极推l 方法五：朋友、同伴不忽略l 方法六：勤展示多备选方法一：寻找互搭互配l 快速反应、快速找到适合搭配的三种产品l 搭配物品：配搭的衣服、裤子、鞋子、护腕等等。l 主动、热情、快速上前为客人进行搭配方法二：利用促销，不失时机l 利用店铺再做的促销活动l 利用VIPl 利用新品上市l 利用季节交替l 利用节假日l 利用顾客提供的信息方法三：多为顾客去补零l 当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着推出我们的小配件?方法四：新款、主推积
11、极推l 新品、主推款，放在店铺的抢眼位l 根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人l 顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人方法五：朋友、同伴不忽略l 货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光l 适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿l 利用活动，鼓励一起购买方法六：勤展示多备选l“展示三件，卖出两件”的原则第五招例会技术要强化l 1.体现连单目标l 例会要制订连带销售的目标(联单)，比如连单要达到2.0，并把目标落实到个人l 2.货品知识定目标l 例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记5 款衣服，并在特定时间
12、进行抽查。l 3.分享时尚资讯l 在例会过程中，让你的员工每天轮流分享一则时尚信息，相信一年后，店铺中各个都是时尚顾问。l 4.例会搭配不能少l 在例会过程中，当员工介绍主推款时，要求员工找出多个搭配款，分享不同搭配的特点和售卖技巧。第六招奖励考核机制要配套1.你会得到更多的提成2.你会得到更多的赏识3.你会得到更多的晋升空间四：连带销售过程中的注意要点l 1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。l 2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。l 3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。四：连带销售过程中的注意要点l 4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。l 5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。分享 心有多大，舞台就有多宽