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1、实战动作经销商的选择与开发田岩峰小故事大道理往往通常认为是对的,惯性的,也可能正是陷井 做业务更是要活学活用,不可一味照搬,方可立于不败.解决一个问题最好的方法是防止问题的发生，要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。在这里我们会分为四个小节来学习：1、经销商选择的思路 2、经销商选择的标准和动作 3、经销商选择残局破解 4、经销商选择动作流程经销商的选择第一节四个基本思路：选择经销商就像选员工，要严进宽出；选择经销商时考评要全面；选择经销商要与企业市场发展策略相匹配；权衡大小，合适的才是最好的。六大执行标准：行销意识 实力认证 市场能力 管理能力 口碑 合作意愿问题
2、：老式经销商当年为什么能迅速崛起？现在这些老式经销商为什么又江山日下，渐渐衰退了呢？为什么新型经销商这几年发展迅速？具体动作：三句问话，两小时观察 第一句：问经销商现在代理的各品项的销售情况？第二句：问经销商当地市场的基本情况？第三句：问经销商需要那些支持？两小时观察：在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。经销商选择动作分析第二节认证经销商的实力 看门店；看库房；看网络和运力；看资金实力。认证经销商的市场能力三个动作 了解经销商下线网络和批发阶次；了解经销商现在经销的品牌业绩和市场表现；查核经销商与当地KA的客情。认证经销商的管理能力 人员有明确分工（划分固定的线路、片区和客户，周期性
3、拜访服务），业务人员职责和业绩考核方法确定；有相对正规完整的客户明细资料。仓储、送货、内部财务结算流程完整；应收账款有明晰登记；对每个超市的收货单、促销费用支出凭证、对账单保存完整。订单管理：专门的传真机接受超市订单，专人负责。库房管理经销商仓库管理的五个指标 库房分区、分品项码放（基本要求，必须做到）最好有卖场专项库存区 动态盘点（比较好的经销商才能做到）先进先出 同时整理几十个卖场的大经销商要注重配送流程的建立迅速判定经销商商誉的三个动作 了解同行口碑 去该城市（及附近市、县）的其他批发商出询问。了解同业口碑 如果该经销商曾经跟某知名厂家合作然后又分手，一定要下功夫弄清楚他们分手的原因。不
4、仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑。迅速判定经销商合作意愿两个动作：经销商对厂家人员是否热情接待？首先看经销商是否愿意请厂家人员吃饭。（当然，经销商的饭最好少吃，吃两餐饭之后非分要求就来了）看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。经销商选择残局破解第三节经销商选择残局破解 实际工作中总是遇到新变化，有时候选不到好的经销商、有时候经销商这个条件很好那个条件又很差、有时候经销商不错但是他不看好你的产品 本小节就来讲“选择经销商遇到困境时如何应对”，这一节的内容没什么系统，全是实战点滴经验。经销商选择的六大指标哪个更重要？合作意愿最重要；对有合作意愿的经销商候选人，要注意调查其
5、口碑，行内有砸货、冲货、截留货款恶名者不能选用；在上述两条标准都符合的前提之下，经销商的行销意识、管理能力、市场能力越强越好；实力并非越大越好在经销商的能够覆盖厂家给他规划的渠道、网络和区域市场目标的前提下，经销商实力越小越好。没时间慎重选择经销商怎么办？股票选不好你会“伤筋动骨”，老婆选不好你会“枉度半生”，很多战争还没有打响之前就已胜负判定，选择很重要。企业选择经销也是如此，对大多数国内企业来讲，有什么样的经销商就有什么样的市场，在经销商选择问题上草率妥协，就会带来无休无止的烦恼并会付出惨重的代价。如果在某个区域市场，经过筛选发现找不到合适的经销商，千万不要退而求其次。新经销商合作后感觉“
6、不好”怎么办？我们前文讲到，对待新经销商就像对待新员工，严禁宽出选择时要慎重，一旦选进门就要努力激励扶持，而不要轻易“开除”。这个思路也不例外员工入职一般都有三个月试用期，试用不合格不再签合同。对经销商也一样，在与新经销商刚开始合作对市场影响不是很深入时，一旦发现其在合作意愿、基本实力（资金、网络等）、行销意识等要素上的确不能胜任，就要当机立断，考虑马上更换。拖沓、延误、寄希望于经销商的自我完善大多会导致悲剧的发生。经销商的产品线长了好，还是短了好？产品线是指经销商代理的产品品种多寡。产品线长的经销商必有较大网络实力和资金实力，但注意力分散，很难对单一品牌投入太多关注。相反，产品线太短（甚至专
7、销一个产品）的经销商关注度足够，但却又难免实力较小，网络不全面。到底找代理几个品牌的经销商比较好？这要根据厂家的品牌力、厂家的市场开发人力物力投入情况而定。经销商的产品线长了好，还是短了好？我的原则是：在资金、运力能够满足市场开拓基本条件的前提下尽量找产品线断的客户否则你将来的对手就不仅仅是同类竞争品牌，还有经销商代理的其他产品要跟你抢资金、抢运力、抢主推力度市场上守着个大经销商还把产品做死的例子太多了，相反倒是有不少小经销商主推一个产品却后来居上。原因很简单态度决定一切。提供一个思路：选择产品线与本品“相容而不相背”的经销商。“相容”是指经销商目前代理的产品与本品销售渠道吻合，网络可以互相借
8、用。“不相背”是指经销商现在代理的产品中最好不要出现本品的竞品，尤其不要出现优势竞品。应对国营经销商的技巧 看他的分配机制是否真的利润独立核算；看他的人事制度；注意和每一位员工搞好人际关系，但千万别掉进派系关系的漩涡；提前签订好协议，只有丑话在先，后面才好操作。详细调查他的渠道网络、客户分布，对他们做不了的渠道另找经销商和分销商。坚决不要妥协。找不到好的经销商时的常规招数 撤（换个区域做）；想办法煽动经销商合作意愿；事先利用冲货把市场“炒热”在下手；倒着做渠道；跳出思维定势找相邻区域的经销商“隔山打牛”；先找几个小分销商把市场做起来明年在筛选独家经销商。五个“笑拳怪招”挖大品牌的二批 收编“破
9、烂王”找“名门之后”外派“子弟兵”找资金量充足的别的行业的经销商进入新行业经销商评估表的学习、运用、改良 销售经理根据企业产品特点、市场投入力度、该区域的市场特点，设计经销商评估表。在表格左栏写明“该区域合适的经销商应该具备的条件”，然后针对每个条件写出最佳状态描述、次佳状态描述、最差状态描述（不同状态对应不同分值）。销售人员在经销商选择过程中要针对以上内容，如实填写并评分。销售人员只要把这个表格填一遍，思想和注意力就会被引导着按照培训的内容去做事，避免惯性。经销商选择动作流程第四节寻找经销商动作流程里的三大常见误区 误区一：预设立场；误区二：贸然拜访；误区三：不重视新经销商谈判及其合作意愿的
10、煽动工作。找经销商之前要做新市场摸底，具体做什么动作？第一步：业务人员对当地市场各渠道进行全面调查，做到“知己、知彼、知环境”第二步：终端调查，寻找目标候选客户按照什么动作流程确定你的准经销商候选人名单？走访各渠道终端店，找明星供货客户；进一步缩小候选范围，降低失望率；运用经销商评估表和经销商选择的六大标准24个动作，对候选人进行深度评估。在跟准经销商进行进一步谈判的时候要做好哪些准备？对准经销商的人员、车辆、运力、网络作详细调查和记录；初步得出本公司产品在当地的推广计划：1、哪个品项最先攻打市场，为什么？2、在哪个渠道销售，以什么价格销售，为什么？3、上市头两个月工作几次大型促销；（具体人员
11、、地点、方式、投入）、需要经销商提供什么配合；、公司解决经销商后顾之忧的服务和保障政策；、准备在公司邻近区域成功上市的案例；、准备好向经销商展示公司促销、政策支持的实物例证；、就新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。经销商谈判激励合作意愿 新经销商，是否有积极性，是否大力配合直接决定了新市场开拓的成败。老经销商管理，同一个经销商把这个产品作的“风生水起”，那个产品“一烂到底”，说到底就是经销商是否主推。经销商煽动非常非常重要！经销商谈判的内功心法 心中有数 1、苦苦哀求没有用；2、有用信心：只有你能让经销商看到“钱途”，他就会来“求”你；营造环境 在经销商店里洽谈新市场开发，可以吗？当然不行
12、！一定不行！绝对不行！为什么？原因有二：受打扰，客场做戏。厚而不憨“长一张牛马脸，生一颗玲珑心”给外人的印象是很厚道，老实，甚至有点木讷，但心里一定要有数。双向沟通新经销商谈判具体“套路”第一步业务员迅速建立形象 业务员保持良好的个人专业形象，守时守诺。提前看市场，有意展示自己对市场的渠道、产品、价格的熟悉度，让经销商感绝倒不是外行，业务人员的专业素质能让经销商感觉到厂家的实力。从经销商关心的问题谈起。虚心请教，同时对经销商大加赞扬，充分表示出对他的了解，同时给他一定压力。组合拳：言谈得体，如约而至；从经销商关心的角度切入谈话容易吸引经销商注意力，推荐三个经销商最关心话题；如何既给经销商施加“
13、尽快签协议打款发货”的压力，又不显得自己很急迫；不露声色的表示专业和合作诚意：对当地市场很熟悉，尤其是对你的人、车、货、钱各种资源了如指掌；暗示经销商你还有其他备选客户在联络，而且不激起经销商敌意的方法；巧妙回答经销商关于“我和另外两个客户哪个更优秀”的话题；如何把以上动作变成一套组合拳，一气呵成，无缝衔接；新经销商谈判具体“套路”第二步：让经销商感觉安全 经销商现在已经对你的专业有了认识，你已经赢了第一步，接下来要谈生意了，首先要让经销商感觉到“经营你的产品很安全，一定不会赔钱”，具体怎么做？让经销商感到安全的十一条理由 业务人员很专业 厂家很有诚意 厂家很有信誉 产品与竟品相比有明显优势
14、销量有保障，“看得见摸得着”首批进货压力小 前期促销力度大，首批进货很快可以消化 价格秩序稳定 厂家重视当地市场 独家经销权有保障 上市计划环环相扣，激动人心。经销商谈判具体“套路”第三步：让经销商感到一定会赚钱 让经销商感到一定会赚钱的方法就是“带着上市促销、维护计划去找他”，让他看到“一个理论上可行的上市模式”，接下来的问题就是如何体现促销推广计划的魅力。打造上市煽动性的六个绝招细节描述丑话在先实物展示体现专业说明缘由突出主线经销商谈判具体“套路”第四步：经销商谈判残局破解很多经销商的问题都是口是心非；经销商所问的问题时可预知的，应该提前做好准备；谈判关键在于准备，不在于口才。经销商不断发问，你没有机会讲话怎么办？尝试“焕发球”；识别假问题，多问两个为什么；解决经销商最关心的问题，别的问题让他自己去克服。共勉相信你一只鸡窝里的鹰 谢 谢！