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1、第五章 销售人员的招聘与甄选慎其始者，善其终第五章销售人员的招聘与选拔 第一节合格销售人员的条件 第二节销售人员的招聘 第三节销售人员的甄选学习目标 了解合格销售人员应该具备的特质；掌握招聘计划设计步骤和方法；熟悉销售人员面试技巧和方法。第一节 合格销售人员的条件一、品质二、能力三、知识销售人员必须具备的品质五心：责任心：工作认真负责首要条件；进取心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望；爱心：有高的情商，能够很好与其它店员和同事相处，助人为乐；恒心：坚持不懈，才能成功；自信心：相信自己，才能成功。四热爱：热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。热爱自己从事的工作：销售、促销工作。热爱企业。热爱顾客。销售人
2、员必须具备的品质 沟通说服能力：口才好、性格外向。说服顾客购买。敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是那一类顾客，顾客购买能力如何？良好的心理承受能力：能承受各种压力、挫折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不震！较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任何物、任何事学习！销售人员必须具备的四项基本能力销售人员必须具备的知识产品知识企业知识客户知识市场知识社会知识美学知识合格销售员应做到三方面：知书达理*了解产品知识*了解谁在使用*了解公司的所有资源善解人意*有礼貌/准时*了解顾客的需求*尊重一诺千金*与顾客保持联络*言而有信*不断追踪/了解顾客的近况第二节销售人员的招聘两个基本依据人力资源规划岗位的
3、职位说明书四个步骤招募 选拔 录用 评估一个中心问题信息不对称人与工作相匹配人与企业文化相匹配两项基本原则招聘要点一、不同类型销售人员招聘的条件 效能型销售对业务代表的要求：聪明，社会化程度高；有一定社会关系和背景；人际关系能力强；专业要求高；较长时间的销售经历。效率型销售对业务代表的要求：吃苦耐劳，团结自律；服从管理，团队归属感强；爱学习，可塑性强；有一定专业基础。二、销售人员的选择与招聘程序1.工作分析与描述市场-谁是销售员的拜访对象？产品线产品是否标准化？技术水平如何？是否迎合不同消费者的个别需求？任务与责任工作是否需求要特殊的技能？交通工具的种类？2.招聘途径内部招聘校园招聘人才交流会
4、职业介绍所媒体广告业务接触内部员工介绍3.人员招聘流程图安排人力规划职位说明书招聘计划计划审批招聘宣传应聘者申请甄选体检（含背景调查）笔试初次面试预审、发面试通知正式录用评估试用招募选拔录用评估v招募途径：视招募规模可采取公开招聘（经中介机构或报纸广告）的方式；v招募形式：采取笔试和面试结合的形式。第一轮为面试，主要考察应聘人员的售货经验、语言表达能力。第二轮笔试主要考察应聘人员的文字表达能力和产品的相关知识，上岗试用一个月后，确定最终人选。v应聘人员具备的条件：-年龄适宜在1830岁之间，初中文化以上程度；-相貌端庄，举止大方，具亲和力；-具备一定的文字表达能力，口头语言表达流利；-具有一定
5、的市场知识和推销经验为佳；-诚实自信，善于应变，有较强的工作责任心。v待遇与激励机制：制定合理的销售提成制度。工资待遇由定额工资和销售提成两部分组成。例：导购员招募第三节销售人员甄选n销售人员甄选程序n测试方法n招聘注意事项一、甄选程序初步筛选专业笔试心理测试身体检查背景调查部门面试结果评价人事面试甄选流程二、测试方法（一）笔试（知识考试）最常用的招聘考核方法之一，主要用于初选。1.笔试的种类：百科知识（广度）专业知识考试（深度）、相关知识考试三种。2.笔试的运用要求：命题恰当；制定科学的标答及合理的评分标准；客观公正的评阅。3.笔试的优缺点：优点是公平、费用较低、迅速简单；缺点是过分强调记忆
6、能力，忽视实际能力。如何设计笔试问卷1.涉及的知识面 业务知识：常识和自己做过的产品知识；营销常识：营销的一些常见知识；推销知识：说服顾客技巧等；其它社会知识；考察其能力与素质、价值观的问题。2.试题类型 问答题 选择题 案例题：设计一个具体的工作故事，让其谈看法。1.面试的特点面试特点预测未来行为谈话测试工具 最终决定环节双向沟通过程内容不固定性时间有持续性（二）面试谁面试谁对方的条件好，他“面试”你的成分也相对越高。对一些经常更换工作的应试人来说，也许他的应试技巧比你的面试技巧还要高明。2.面试的原则面试原则有限时间均等时间友好气氛主试技巧围绕主题3.面试必须解决的几个问题：考察其知识面。
7、考察其口才。考察其做事为人的价值观。考察其求职动机。考察其应变能力和反应敏捷程度。考察其仪容仪表、行为举止。4.面试的方法步骤 通知面试时间。拟定好面试问题。准备好面试表格。至少五个人参加面试、打分。综和平价给出面试结果。及时通知面试结果，对以后有可能录用的留下余地和档案。5.面试的重点内容仪表风度求职动机与工作期限专业知识与特长工作经验工作态度与技巧事业进取心语言表达力综合分析能力反应能力自我控制能力人际交流倾向度及与人相处的技巧精力和活力兴趣与爱好一般性问题特别关注问题：发展潜力适应能力企业文化认同性6.面试提问技巧“开放式”提问方式“封闭式”提问方式“非引导型”的提问方式 例：你在以往的
8、管理当中，你是如何管的？先易后难，循序渐进的提问，留给被面试 者一定的提问时间注意节奏，把握好面试时间与行为有关的问法z 举一个当你的例子。z 讲述一下你的具体例子。z 你有过的经历？讲述一下 这样的经历。与行为无关的问法M 你对有何看法？M 如果你会怎样做？M。如 果 是 你，你 也 许会怎样做？”假设：一个人的过去行为最能预示其未来的行为；提出的问题应该让应聘者必须用其言行实例来回答。避免提出引导性的问题与过去行为有关的问题与过去行为有关的问题与行为有关的回答一定要包括背景、行动以及行动的结果面试技巧招聘案例招聘案例 招聘副总经理 广州市某集团公司公开招聘副总经理。面试的主考官对其中一位应
9、聘者，提出了这样一个问题。假若：你是本公司的副总经理，由于工作的需要，其他领导均出差在外。今天是星期一，上班后有这样几件事情必须由你处理，一是有许多公文要你批示，这项工作约需花费近一小时时间；二是10分钟后你要参加早与外商约定好的一个谈判会；三是本公司的某先生在今天早晨出了车祸，人被送入医院抢救，现在生命垂危，需公司领导火速去医院探望，你如何处理这三件非由你处理的事情。理论性问题、引导型问题和行为性问题理论性问题、引导型问题和行为性问题面试技巧反应能力的问题 1+1什么时候不等于2？说出三个向和尚推销梳子的方法？天大还是地大？什么东西比天大？先有鸡还是先有蛋？说出你的5个优点？说出你的5个缺点
10、？为什么下水道的盖子是圆的？假设你在2005年35岁时肯定要升为经理了，你的夫人小你三岁，你有一个五岁的儿子，你父亲今年60岁，请问你今年多大年龄？干什么最少要两个手？从北京到华盛顿，什么方式最快？学习能力的问题1、你一个月花多少钱购买书报杂志？2、你平时一天看书多长时间？3、你最近看的一本书是什么书？什么时候看的？4、你喜欢看什么类型的书？5、说出你常看的杂志的名称？6、国内目前涉及营销与营销管理的杂志有那些？(销售与市场、商界、成功营销、企业销售、经理人、智囊中国药店、市场营销等)。7、你常看的报纸有哪些？8、你常看的电视节目有哪些？行业常识（如药业）1.SDA、OTC、PPA、GMP、G
11、SP、WTO各代表什么？2.新康泰克不含什么？含有什么？3.抗生素有那几大类？严迪和利君沙各属那一类？4.中医中的“理法方药”和中药中的“君臣佐使”的含义各指什么？5.新的药品管理法什么时候开始实施？6.处方药和非处方药分类管理什么时候开始实施？处方药广告有什么规定？7.OTC营销中终端的含义？8.中国医药生产企业、商业企业、零售药店的数量各是多少？9.你做过的终端活动都有哪些？说说义诊活动的注意事项？对社会宏观环境关注程度的问题 1月至今，国内外有哪几件大事？中国何时加入WTO？三个代表是什么意思？中国药品零售市场什么时候对外资开放？你工作的城市有多少家零售药店？有多少家连锁药店？涉及门店数
12、是多少？那家连锁店最大？零售额达到3000元/天的有那几家？最近一次人口统计，你所在城市的人口是多少？常驻人口是多少？流动人口是多少？求职意向问题 你为什么要离开原单位？你为什么愿意来这里任职？你工作的主要目的是什么？假如这里待遇低过你原来单位，你还会来吗？什么是职业经理人？什么是CEO？你认为销售人员最主要的道德水准是什么？你认为销售人员的职业素质修养是什么？业务时间你是怎么度过的？你有什么业余爱好？职业能力测试1.营销和销售有什么区别？2.假如你的朋友做了违反公司规定的事，你怎么办？3.IQ和EQ在一个成功的职业经理人素质中那个更重要？4.如果一个业务员能力较强？但又贪一些小钱，你怎么办？
13、5.你愿意做老板还是做职业经理人？6.你最成功的一件事，你最难忘的一件事是什么？7.OTC营业员的日常工作内容是什么？8.OTC日常工作步骤？9.管理是做那几件事？10.OTC经理主要应该做好那几件事？11.零售药店从终端促销工作的角度可大体分为那几类？12.说出你以前做过的最熟悉的产品状况？说出其组方、治病机理、特点、优点？13.说服一个人的关键是什么？14.说出你认识的五个店长的名字经典的可口可乐招聘题如果你现在是一位可口可乐的一位员工，公司派你开车去销毁一车表面发霉的面包，而这个面包吃了对人的身体没有害处。这个时候正好被很多灾民堵住了路，车是不可以开回去的，在灾民的旁边有一个XX晚报的知
14、名记者，请问这个时候你该怎么办？考查的能力：1.观察能力可口可乐车，其实只要留意的人都知道，可口可乐车是全包装，所有灾民可能不知道车里装的是面包。2.思维反应速度虽然灾民不知道可口可乐车里装的是面包，但是灾民的情况是又渴又饿，所有随时都有可能发生哄抢的情况。3.综合分析能力每一个条件都有相互制约和两面性，如：记者可有负面和正面的报道。4.是否有品牌意识不顾记者方面而单独做出决定5.是否有爱心是不是能从根本上解决灾民的问题参考答案打电话给总部说明情况，强调记者在旁边能起到报道作用，让公司带来干净的水、食物、医疗卫生等（可口可乐在福利事业的投资特别大，并且每次都宣称从而提升自身的品牌形象）；然后和
15、记者讲公司即将有相关的救助来，现在一起参与来组织灾民等待救援的到来（因为记者都在找新闻主题，同时自身又参与了这个项目，肯定作正面的报道），最后把面包成功销毁掉。7.面试注意事项1.一个人主问，主答，其他人辅助；2.参加者的礼仪、服饰、态度；3.提问的范围、大小、难易程度要基本一致；4.不要只围绕应聘者现职工作岗位提问；5.要避免纯工作讨论，不纠缠某一具体工作细节；6.注意有些不该问的问题；7.不宜过度暴露职位要求；8.不宜过早的讨论薪酬；9.工资待遇要客观；10.不宜高薪许诺。8.面试中易发生的错误 自我陶醉 强势扭转 依赖培训 以貌取人 光环效应(三）心理测试 它是指在控制的情景下，向应试者
16、提供一组标准化的刺激，以所引起的反应作为代表行为的样本，从而对其个人的行为作出定量的评价。心理测试的种类：成就测验（已经掌握的知识与能力）、性向测验（潜在能力）、智力测验（思维能力、学习能力和适应环境的能力用IQ智商衡量IQ=心理年龄/实际年龄100 正常人在90-109之间）、个性测验（比较稳定的心理特征，其方法有自陈量法和投射法）四种。心理测试内容智力测试特殊能力测试一般能力测试个性测试职业兴趣测试笔迹测试招聘提问通用题库延伸阅读类型序号问题 测试要点基本情况1请用最简洁的语言描述您从前的工作经历和工作成果。测试应聘者是否能够用几句话概要地介绍其主要的工作信息和重点业绩，而不是以流水帐的形
17、式重复履历表有已经注明的内容。在介绍工作成果时，注意应聘者能否正确表述其在原单位所发挥的作用。尽管有关基本能力的提问大多可以通过简历或应聘表格反映出来，但通过回答可以考察应聘者的语言表达能力、仪表神态、目光注视程度、肢体语言等方面。2您为什么重新求职？测试应聘者的求职动机是否合理。重新求职的原因可能因为应聘者原单位的问题，但通过回答可以考察应聘者是否既能客观、委婉地说明原由。3什么样的单位是您求职的第一选择？测试在应聘者心目中是否对自己和单位的定位清晰明确，而不是盲目应聘。专业背景4您认为此工作岗位应当具备哪些素质？测试应聘者认为的岗位素质与招聘需要的岗位素质的吻合程度。5请谈谈你对您所从事专
18、业的理解，在专业方面有哪些重要的成果？考察应聘者的专业功底。6您认为自己应聘的职位在公司里所应当承担的主要职责是什么？您个人有哪些方面的优势能够胜任这一职位？还存在哪些缺陷和不足，准备如何来弥补？考察应聘者个人对工作的理解以及是如何考虑个人与工作之间的匹配性的。7您认为自己在这个岗位上的竞争优势是什么？通过回答找到此应聘者与其他应聘人员的优势差异。工作模式8您平时习惯于单独工作还是团队工作？工作习惯与应聘者应征的工作岗位有关。通常需要经常与他人合作或接触的岗位(如秘书、公关等)建议团队工作习惯，而技术、设计类型的岗位则相对独立性较强。9在工作中您喜欢用哪种形式沟通？您认为什么是最有效的沟通形式
19、？通常面对面直接沟通的方式最为有效，与书面沟通相比，面对面沟通发生误解的可能性较小，除非两一见面就剑拔弩张。10在过去的工作中您学习到了什么？考察应聘者是否能够从专业成就、人际关系、组织、产品、服务等多个角度来回答问题。当谈及其从前的经历时，可测试应聘者是是否是个忠诚的、懂得尊重别人的员工。1 1您如何使自己了解业务上的最新动态？无论什么领域，都会有大量专业资料刊登在各类刊物上。对自己的专业研究得越深入，就越需要获得新的信息来源。12请介绍您原来单位的几个主要竞争对手的情况。通过回答测试应聘者的市场竞争意识。对本单位津津乐道，但对市场状况及竞争行情不甚了解的人员不是一名全面的工作人员。13您在
20、工作中通常怎样分配时间？测试应聘者对时间的分配和使用习惯。14您未来三年内的目标是什么？如何实现？考察应聘者是否对自己能够提出明确的目标，并有切实的行动计划；而不是“继续做好现在的工作”、“加强学习”等模糊的概念。15您对我们公司以及您所应聘的岗位有什么了解？一名态度认真的求职者往往会在面试之前通过多种渠道去了解应聘单位。如果在应聘的开始已经向应聘者进行介绍，可测试应聘者倾听的关注程度。如果事先没有向应聘者进行有关本单位的情况介绍，应聘者可以会借此机会提出了解单位的情况。主试人员在介绍完毕之后，仍可通过类似问题考察应聘者。价值取向16您对原来的单位和上司的看法如何？大骂原来单位及同事的应聘者绝
21、非一名有修养的员工。考察应聘者是否能够客观委婉地表达其看法，并结合自己放弃原来职位的意图。17业余时间您通常用来做什么？考察应聘者是否能够平衡工作与生活之间的关系。18描述您上一次在工作中挨批评的情景。测试应聘者在既属于个人隐私、又有很强的专业性的领域里的沟通能力如何，以及应聘者是否经得起批评，并了解他以前的工作环境和沟通状况。19您是否愿意接受心理测试？考察应聘者是否能够坦诚相告。20您觉得怎样才算是成功？考察应聘者是否能够把受到赏识与做出有意义的贡献联系在一起，而且可以正确地平衡事业与家庭之间的关系。21您认为做人的基本原则是什么？考察应聘者个人的行为准则和道德规范意识。资质特性22您如何
22、描述自己的个性？测试应聘者的个性与招聘单位的文化、风气、行为准则、岗位特点等之间的匹配程度。例如：外向性格在公关、市场等工作岗位更具优势，内向性格在科研、档案等工作岗位更具优势。23请列举您的三大优点和三大缺点。应聘者是否能够坦诚相告自身的特性，并考虑其特质是否影响到此岗位的工作及团队工作。24您原来的同事通常是如何评价您的？考察应聘者是否了解自己在他人心中的看法，并正视面临的问题。薪资待遇25是否方便告诉我您目前的待遇是多少？26您所期望的待遇是多少？如果应聘者要求与更高层的主管商谈待遇问题，招聘者可巧妙地变换提问方式，“我们只是希望清楚您能够接受的待遇范围，例如税后月薪2000-2500元左右。”27您要求公司必须的福利有哪些？另外希望公司提供什么样的福利？涉及到人力成本及相关法规的问题，同时通过应聘者谈到原单位的福利时可以看出单位实力，以及自身的承受能力。背景调查28您是否介意我们通过您原来的单位进行一些调查？重要的职位是必须进行调查的。通过应聘者回答问题时的态度及调查的材料可以测试其诚实程度。