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1、销售人员招聘与有效训练主讲人：主讲人：XXX第第1讲：销售人员讲：销售人员 招聘招聘 技术技术第第2讲：销售团队讲：销售团队 训练训练 技术技术招兵买马？招兵买马？不知道什么样的销售人才合适不知道什么样的销售人才合适?吸引不到优秀的人才加盟吸引不到优秀的人才加盟?不能精准识别应聘的人才不能精准识别应聘的人才?12我们需要什么样的销售人才？Now!Now!如何建立合适的招聘标准？如何吸引与识别销售人才？服务型服务型Service责任心责任心关注细节关注细节恪守标准恪守标准和谐与稳定和谐与稳定沟通与交流者沟通与交流者内部选拔转岗内部选拔转岗同事介绍同事介绍应届毕业生应届毕业生主动性主动性文案与表达
2、能力文案与表达能力主要方向主要方向招聘渠道招聘渠道次要方向次要方向巩固型巩固型Consolidation规划能力规划能力领导能力领导能力人际关系维护者人际关系维护者内部选拔内部选拔竞争挑选竞争挑选善于分析善于分析爱好交流爱好交流主要方向主要方向招聘渠道招聘渠道次要方向次要方向开拓型开拓型Development自信自信抗压力抗压力理解能力理解能力善于谈判善于谈判影响他人者影响他人者社会竞争选拔社会竞争选拔推荐推荐猎取猎取乐观乐观责任感责任感紧迫感紧迫感主要方向主要方向招聘渠道招聘渠道次要方向次要方向我们需要什么样的销售人才？我们需要什么样的销售人才？如何建立合适的招聘标准？如何建立合适的招聘标准
3、？Now!Now!如何吸引与识别销售人才？如何吸引与识别销售人才？细心做好下面细心做好下面4项工作！项工作！招聘渠道的选择 简历申请表甄选 面试技术应用 测评比对分析招招聘聘渠渠道道的的选选择择1、基础信息（个人状况、教育背景、基础信息（个人状况、教育背景、）2、工作履历（从业经验、变动信息、工作履历（从业经验、变动信息、）3、性格特质（性格测评）、性格特质（性格测评）4、专业知识（技能测试）、专业知识（技能测试）5、评估记录、评估记录简历申请表甄选简历申请表甄选S面谈技术应用SSituation 即某项应聘者从事过的事件所处的背景TTask 即该应聘者为完成上述事件所承担的工作任务AActi
4、on 即该应聘者为完成上述工作任务所采取的行动RResult 即该应聘者在完成上述工作任务后得到的结果 面试技术应用面试技术应用背背境境-任任务-行行动-结果果-理理论式提式提问：面对难缠的客户，你会花精力好好服务吗？你对服装行业有一些了解吧？描述式提描述式提问：你面对的最难缠的客户是，描述一下你是如何解决的？你对服装行业趋势如何看待，你原来的公司是如何应对的？事例式提事例式提问：你最近开发的一家大客户是谁，开发中最大困难是？销售工作中，让你记忆最深刻的1件事是什么？引引导式提式提问：面对难缠的客户，你会花精力好好服务吗？你对服装行业有一些了解吧？终断式提断式提问：回答：我认为我的这个想法给这
5、个项目组带来很大帮助无跟进问题 跟跟进式提式提问：回答：我认为我的这个想法给这个项目组带来很大帮助那你的想法，具体带来什么样的影响？VSVSVS第第1讲：销售人员讲：销售人员 招聘招聘 技术技术第第2讲：销售团队讲：销售团队 训练训练 技术技术培训销售团队的作用1、理解公司的销售策略2、落实公司的执行策略3、升华公司的销售策略4、形成核心竞争力销售培训常见的问题1、无章可循，无法可依2、方法形式单一3、师傅带徒弟4、忽视案例和文本的积累5、激励代替培训销售新员培训 4 原则1.融入性原则2.激励性原则3.竞争性原则4.控制性原则融入性原则融入性原则文化理念引导文化理念引导组织团队培训组织团队培
6、训用人部门参与用人部门参与创造沟通机会创造沟通机会团队合作任务团队合作任务12激励性原则激励性原则行业公司前景行业公司前景职业发展设计职业发展设计标杆成长故事标杆成长故事训练考核机制训练考核机制领导光临发言领导光临发言竞争性原则竞争性原则个人训练个人训练 PK小组游戏小组游戏 PK实战训练实战训练 PK训练末位淘汰训练末位淘汰双优选择机制双优选择机制34控制性原则控制性原则合理控制期望合理控制期望新员工小天使新员工小天使特别关注优秀特别关注优秀加大训练强度加大训练强度训练作业答辩训练作业答辩基础 4 讲1.公司历史2.企业文化3.职业发展4.管理制度标准 3 训1.团队融入训练2.心态激发训练
7、3.业务知识训练销售技能培训谁来做？销售技能培训谁来做？管理者就是培训者！管理者就是培训者！管理者做规划，做工具！管理者做规划，做工具！专项训练方法 1 1产品知识掌握训练1、产品答疑问手册制作流程 组织相关销售人员开头脑风暴 找出客户针对产品提出的疑难问题 组织相关技术人员回答疑难问题，每个问题不局限一种答案。整理成文，编成手册 四死训练法 通关考试2、客户销售疑难答客问 客户针对价格、付款方面提出的疑难问题是哪些？客户针对服务方面提出的疑难问题是哪些？客户会找哪些借口托辞？客户的顾虑有哪些？3、产品FABE练习法 特征(Feature)优点(Advantage)利益(Benefit)证据(
8、Evidence)性能构造作用使用方便程度耐久性经济性外观优点价格错误类型是否存在后果改进计划排序缺乏准备是 否忽略客户或听众的感受是 否只介绍一堆讯息和数字是 否停止道歉或者是找借口是 否骄傲自大是 否打断顾客的话是 否忽略周围的人是 否语言粗俗是 否轻松细语或声如洪钟是 否乱用文法，发音错误是 否无关痛痒的字词是 否介绍产品过程中需避免的错误介绍产品过程中需避免的错误4、四死应用训练法死记死背死练死用僵化固化优化 考核姓名流流畅度度清晰度清晰度数据化数据化亲和性和性互互动性性5、通关训练法6、角色演练法专项训练方法 2 2销售技能提升训练1、新兵训练营如何激励长期不出单的业务伙伴如何激励长期不出单的业务伙伴?2、激活休克鱼3、每周加油站如何激励月（季）没有如何激励月（季）没有意向客户意向客户的业务伙伴的业务伙伴4、扶困帮贫班、扶困帮贫班如何激励月（季）没有如何激励月（季）没有兴趣客户兴趣客户的业务伙伴的业务伙伴？5、带教下属实战、带教下属实战5人法人法人跟去、跟人去、自己去、陪人去、带人去。人跟去、跟人去、自己去、陪人去、带人去。谢谢11月-2307:11:3607:1107:1111月-2311月-2307:1107:1107:11:3611月-2311月-2307:11:362023/11/277:11:36