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1、智联招聘沈阳分公司市场细分问题研究摘要 随着互联网技术的进展，一系列以互联网为基础的公司应运而生；在人力资源服务行业，网络聘请平台代替传统的聘请形式成为聘请市场的主流，我国的人力资源服务行业相对国外来说,起步较晚,缺乏确定的理论指导；但是我国的聘请服务业务进展快速,已经取得了长足的进展。不过在市场细分方面综合型聘请网站仍有着巨大的进展潜力，以智联聘请为例的综合型聘请网站在企业进展的过程中细分因素选取不当，忽视市场细分的重要作用，对目标市场的选择和企业在市场中的定位都有确定程度的负面影响。 本文从智联聘请沈阳分公司市场细分实际状况动身，融合专家和争论学者在聘请服务行业的争论成果，接受信息争论法、
2、文献综述法，通过阐述国内外关于人力资源服务行业的现状和趋势,探讨了在人力资源服务行业市场细分相关理论,结合智联聘请沈阳分公司进呈现状,深化分析人力资源服务型公司在市场细分领域存在的问题,详细分析现阶段亟待解决的主要问题，并提出切实可行的建议，关于企业市场细分方向具有较高的争论价值和争论意义，对于争论企业市场细分存在的问题和改进方法，有助于推动智联聘请和聘请行业在市场细分方面的改善和日后进展。 关键词：市场细分；市场定位；目标市场；细分因素引言 人力资源服务行业随着互联网的消逝蓬勃进展，这一行业的实质是为B端用户和C端用户之间搭建桥梁，盈利模式分为B端和C端两类用户，核心收入来自B端用户。现阶段
3、市场上各类聘请企业无论是盈利模式还是产品类型大体相同，我国由于人力资源服务行业起步比较晚，相关的争论并不充分，在市场细分领域尤为明显。 市场细分作为市场营销的基础在企业的经营进展中有着显而易见的存在价值，市场细分领域的探究争论始终是国内外学者争论的重点，国外学者对市场细分争论起步早且深化，在企业经营管理的过程中形成体系。最早是美国学者温德尔史密斯提出，此后由美国学者菲利浦科特勒进一步完善进展为STP理论，并大规模的应用于企业经营管理。 本文从智联聘请沈阳分公司入手通过分析国内、国外的就业形势和沈阳的聘请市场的竞争形势，基于聘请市场的需要和公司自身的资源优势定位目标市场，进而分析其在现阶段在市场
4、细分上存在的问题，以及解决方法。争论的目的在于对企业的市场细分，发觉智联聘请沈阳分公司在市场细分中存在的问题并提出合理建议，促使企业在激烈的市场竞争、企业同质化严峻的状况下对目标市场系统的细分，进而提升其经营力气和企业竞争力。我国对于第三方人力资源服务行业市场争论文献极少，通过对智联聘请沈阳分公司市场细分的分析和争论，发觉现存的市场细分的相关问题，针对不同行业、不同性质、不同规模的用人单位的人力资源服务定位，有利于智联聘请沈阳分公司完善市场细分。 智联聘请的业务范围分为两种，B端雇主业务和C端业务两部分，在B端和C端之间打造聘请生态闭环；在B端业务方面全面进展线上线下服务、打造品牌服务，201
5、9年开头在产品中融入大数据和人工智能，在各类聘请以及培训、测评方面均有涉猎，并要求各个产品线每年都需要创新，推出一个新的产品。智联聘请沈阳分公司是智联聘请旗下位于沈阳的子公司，其经营理念和经营产品与全国智联聘请其他分公司并无差异，其业务范围主要掩盖沈阳及其周边城市。 在目标市场的选择和市场营销战略的制定上智联聘请沈阳分公司依据总公司的市场规划定位为中高端聘请，接受差异化的营销战略。 本文以智联聘请沈阳分公司市场细分的现状作为争论对象用文献综述法和信息争论法进行争论，全文分为五部分，第一部分介绍了有关市场细分的相关理论和概念的相关综述，其次部分分析了国内外以互联网为媒介网络聘请服务行业的近况以及
6、进展走向，第三部分提出有关市场细分领域的问题，第四部分拟解决智联聘请沈阳分公司由于市场调研方法单一，缺少定性分析影响市场细分精确性、和市场细分过程中缺少细分变量，进而致使用户体验感差、满意度低的结果；第五部分为结论，总结全文。 本文的核心概念是市场细分，选用用户市场细分依据为地理变量、人口变量、心理变量、行为变量；生产者细分依据分为用户规模、产品用途和购买状况。智联聘请沈阳分公司作为智联聘请旗下子公司，具备作为网络聘请行业典型的资格，在沈阳地区聘请业处于领军地位，产品与服务涉及范围较为全面，但是该行业同质性严峻，突破产品同质化是市场细分的关键，该公司在作为论文选题具有争论价值；综合型聘请网站在
7、聘请行业中市场细分方面不占据优势，本文通过争论智联聘请沈阳分公司市场细分存在的问题，提出切实可行的解决方案，对智联聘请沈阳分公司的长远进展和该行业的进展起到参考作用。 1市场细分的相关理论 市场细分的实现是目标市场营销的基础性建设，在企业的营销中至关重要，20世纪50年月中期美国知名市场学家温德尔史密斯提出的指导企业经营管理的理论，通过对消费群体依据不同维度、不同变量细分，划分整体市场的若干子市场，继而有针对性的营销产品，市场细分作为STP战略的动身点，对企业的目标市场选择和市场定位均有好处。 市场细分需要企业的营销人员通过市场调研和市场数据分析，依据消费者的购买差异和购买偏好8，把其目标市场
8、的整体市场划分为不同的细分市场，每一个有着相同需求或习惯的群体就构成了一个子市场。 企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。市场细分具有可衡量性、可进入性、可盈利性三种特性，其中可盈利性是企业衡量的重点。 在市场中消费者的需求具有多样性和差异性，市场细分就是要在消费者的差异性中查找到不同消费群体的共性，再依据企业自身的优势扬长避短，查找合适的市场定位和市场营销战略对不同的细分市场有侧重、有进展的管理，以获得最大的收益。 2国内外人力资源服务行业现状分析2.1国内市场细分的现状和趋势 下图2.1.1是我国网络聘请市场营收规模近10年的进展变化，从图中数据可以看出
9、近10年网络聘请的市场份额在逐年递增，网络求职人数也呈上升趋势1，相对于其他互联网产业进展空间巨大，但是自2017年市场收益的同比增长率开头逐年递减，网络聘请市场消逝进展瓶颈，至今尚未解决。 图2.1.12010-2020年中国网络聘请市场营收规模变化 在互联网高速进展的时代，网络聘请市场的得到充分的进展空间。各个聘请网站均将信息化运用在工作中6。51Job（前程无忧）、智联聘请等聘请APP和聘请网站成为市场主流，占据60%的市场份额5，这类企业利用广告和运营，达到占据市场大部分份额的目的。但是这些依托互联网的聘请企业的服务优势均不在市场细分，产品同质化严峻，导致这些传统聘请网站活力降低，竞争
10、优势不显著，随着各种细分类聘请网站的消逝，和新兴行业的兴起，市场竞争越来越激烈，产品、服务、品牌同质化现象无法规避。例如拉勾网、牵牛网专做互联网聘请，点绿网特地做环保人士的聘请；这类细分网站能够更有效的满足B端和C端专业人士的聘请；除了聘请网站和APP一些微信公众号、小程序等等网络聘请由于成本低廉、操作简洁也慢慢走入用户视野，聘请形式慢慢多样化9。国内人力资源服务行业具有良好的进展环境，和进展巨大的进展潜力，细分是突破产品同质化，在众多竞争对手中崭露头角并占据优势的有力的方式。人工智能的快速进展也为传统互联网聘请行业带来新的冲击，如今网络聘请的模式大体如图2.1.2所示。传统聘请网站虽然在市场
11、占据近60%的份额2，但推广运营成本居高不下并且面临细分聘请的冲击。激烈竞争导致产品同质化日益严峻，细分类聘请网站进展的时间虽然不长，但是照旧给老牌聘请网站带来不行忽视的威逼。下图是我国聘请行业的分类。 图2.1.2中国网络聘请行业生态图谱 从国外求职者常用的求职软件来看，国外的聘请网站侧重于职业社交聘请和垂直市场细分领域聘请两种18，并且会为求职者描绘某一行业的进展趋势和进展前景，国外求职者常用的求职软件Linkedin，是基于互联网职业社交聘请网站。不同的网络为媒介的聘请形式，会产生不同的聘请效果20,全球最大的专业聘请网站Monster将市场细分和社交求职相结合，通过开发精细化搜寻引擎，
12、用户可以通过社交的方式找到详尽的资料和全方位的工作机会；并且推出求职类APP，例如基于Facebook平台的求职APPBeknown。 职位汇合网站Indeed和SimplyHired，这两个网站行业领域市场细分比较完善，说明职位信息细分在美国照旧是聘请市场的推动力，细分市场类型的聘请网站也受到越来越多B端用户的青睐。 海外AI技术、云计算的进展快速，并将人工智能应用在网络聘请领域，促使聘请行业升级2。 2.3智联聘请沈阳分公司市场细分现状 智联聘请沈阳分公司在市场细分方面把市场受众分为两部分，一部分是用人单位，这部分用户为B端用户，另一部分是求职者；这部分为C端用户，对用人单位B端用户这一市
13、场，智联聘请沈阳分公司依据其行业性质、企业规模对有针对性的销售符合行业进展的产品，智联聘请沈阳分公司将B端用户大体分为三种类型，第一种类型是事业单位、国有企业这类大型用人单位，聘请岗位一般为企业非核心人员，以职能岗和基础技术岗位居多，其次种类型以大型私营企业、股份制企业以及中外合资位于沈阳的分公司，第三种类型是沈阳的中小企业或以销售人员为主导的行业，智联聘请针对这三种类型的用户群体定制了不同的产品线和专业的服务人员。 对于求职者C端，这一市场智联聘请沈阳分公司主要依据人口因素和用人单位的聘请性质进行市场细分，主要考察求职者和用人单位的匹配程度，虽然用户是求职者，但是智联聘请的服务对象为用人单位
14、，C端用户即求职者市场大致分为三个类型，第一种是针对应届生的校内聘请；其次种是针对非应届生社会性质群体聘请；第三种是具有猎头性质的候选人竞聘。 总之，受到大数据云计算和人工智能的冲击类似智联聘请的传统综合类聘请网站已经不能满足用人单位和求职者更精准的要求，自媒体聘请和社交聘请这类互动性强、成本低的聘请方式3；以及垂直聘请正在成为新的蓝海市场。2020年新型冠状病毒爆发的疫情导致大批量企业缩减聘请规模，网络聘请和精准聘请成为B端和C端用户的全都选择。 3智联聘请沈阳分公司市场细分存在问题3.1市场调研方法单一 智联聘请沈阳分公司在市场细分前市场调研简洁；市场调研结果是作为市场细分的重要依据，方法
15、有很多种，通过市场调研可以让服务和产品的供应商了解到，其服务的顾客或用户的真实想法，市场调研方法依据分析方法分为定量和定性两种。智联聘请沈阳分公司在市场调研中只接受定量调查法，对B端用户的市场调研方法接受访问法，C端用户的市场调研方法接受问卷调查形式。 B端用户通过销售电话访问或面对面访谈，了解B端用户的聘请需求和产品需求；但是销售人员并不是专攻访谈法的人员在专业性和技术性上比较逊色，隐秘性或者敏感性问题无法得到受访者的正面回应，所收集的信息真实性和有效性无法保证，由于访谈法的结果作为员工考察或晋升的依据，一些员工就会依据自身进展角度调整访谈结果，致使访谈结果失真。而访谈法的误差会影响B端市场
16、细分子市场的定位和产品定位。 C端用户通过网上访问式问卷，了解C端用户的求职诉求；接受问卷调查虽然具有所需投资少、回收时间短、匿名性好、不受地理因素的限制、样本数量大、样本便于量化和保存的优点，但是也有着不行忽视的缺点，比如缺乏弹性，问卷调查的问题都是事先设计好的，客观题的回答范围也比较固定，回答范围就受到限制，问卷调查最大的问题就是它的回收有效率比较低，有些受调查者并不会依据自己的实际意愿或者实际状况回答问题，多数的受调查人群不会花大量的时间仔细思考主观题或者开放性问题，由于这些缺点就会导致问卷调查的有效性和真实性有待考察，而这些问卷调查的结果会直接影响到智联聘请沈阳分公司的C端用户市场细分
17、状况。 3.2市场细分缺少变量 智联聘请沈阳分公司在市场细分的过程中，对细分因素的考察不全面；对于标准的选择上倾向于传统的、易于考察的因素，市场细分变量的应用不周全，智联聘请沈阳分公司在B端用户的地理因素选择上，专注于沈阳本地及周边的城市，但是聘请范围一般没有过多的限制，在细分过程中没有体现，在经营过程中对辽宁省非沈阳的大型企业聘请市场开发力度不够。传统的四种市场细分变量在市场细分的过程中呈现的不够完善。B端用户是企业或组织机构，要考虑到与传统消费者市场的区分，在细分变量的选择上不能只局限于传统的细分变量。 在C端用户市场细分来看，智联聘请仅仅将其分为应届生校内聘请和非应届生社会聘请，没有系统
18、的分析求职者的求职心理和诉求，在C端用户的市场细分上心理要素和行为要素应当作为考察的重点，以应届生为例在细分的过程中要考虑到工作地区的偏好、工作性质的偏好等等，有一些应届生会选择与其所学专业不匹配的行业择业7，在市场定位以及市场战略的选择上对于差异性明显的细分市场，需要有针对性的为这一类型的C端用户推送求职岗位，除此之外，在行为因素上而忽视即将毕业的下一批应届生的求职诉求，在市场角度来看，还没有毕业的在校同学，应视为潜在消费人群，而忽视非当年毕业生，即忽视潜在C端用户群体，在行为因素中C端用户也没有品牌忠诚度的概念。 3.3用户体验感差 智联聘请沈阳分公司由于市场细分不当造成用户体验感差、满意
19、度低；从B端用户市场来看，首先，智联聘请沈阳分公司细分标准的选择浅易，仅对B端用户行业、规模这种显而易见的维度进行了划分，没有深化挖掘B端用户聘请需求，造成B端用户体验感差。这种细分维度虽然具备细分变量的资料简洁获得、细分工作相对简洁易于操作、易于描述等优点，但由于细分变量不是源于B端用户对产品或服务需求差异的深度统计，因此简洁消逝用户画像不够清晰明确、细分后B端用户间并无明显的需求和购买行为的差异等状况。 其次，忽视了B端用户的企业进展的周期，和产品生命周期11企业的生命进展周期分为四个级阶段，分别是进展期、成长期、成熟期、衰退期，不同企业不同行业所处的阶段不同，聘请需求也存在着差异，随着经
20、济的高速进展，市场的竞争和B端用户需求的变化方兴未艾，产品的更新换代也再不断加快，且每种产品的市场生命周期也处于动态变化之中，而现阶段智联聘请沈阳分公司市场细分沿用静态细分的方式，即确定B端用户的市场属性和隶属状态就一成不变。 从C端用户市场来看，智联聘请沈阳分公司网站平台运营日臻成熟行业细分混乱12，只把求职者笼统的划分为应届生和社会人士，没有精准的市场细分，导致C端用户体验感差，不利于不同层次C端用户需求的满足，C端市场细分不到位会严峻影响B端用户的客户满意度。从图3.1.1中可见2019年本科应届毕业生就业形势不乐观，因此，需要加大C端市场细分的程度，和职位推送的精准度，这样才能抓到C端
21、用户的痛点。 表3.1.1本科应届毕业生就业形势调查 随着时间的推移，和技术的进展，客户的细分市场的隶属关系也会随之发生转变，智联聘请沈阳分公司往往对这些动态因素视而不见，仍以不变的营销组合应对客户，简洁导致客户满意度低，体验感差，以校内聘请为例，许多知名的传统的制造行业如今进展大不如前，因此，在制定聘请方案时就要考虑到该企业现阶段聘请市场所处的位置，才能从根本上满足客户的需求提升客户满意度和客户体验感。 4智联聘请沈阳分公司市场细分问题解决对策4.1综合市场调研方法 为了防止市场调研方法过于单一，建议丰富市场调研方法，补充单一市场调研的缺点，开展网络调查17，以便更有效的为市场细分服务，将定
22、性分析运用到市场调查中。在对B端用户市场调研时除了定量的访谈法，可以通过制定市场调研方案，将编制针对不同细分市场的可行市场调研方案，从市场细分的角度动身，综合定性调研法和定量调研法，对猜想市场进行合理的市场调研，再利用市场调研的结果指导市场细分。通过对求职者精准的市场调研，基于求职者的求职心理和求职行为，突出市场调研的作用综合用人单位的聘请需求划分不同的细分市场，基于调研为不同细分市场的C端用户设计符合其求职心理和求职行为的聘请方案，这样不仅能为B端用户更好的服务，还能够增加B端用户和C端用户的品牌忠诚度。下图4.2.1是市场调研分类示意图。 图4.2.1市场调研分类示意图 市场猜想能够有效的
23、提高企业的竞争力气和风险应对力气，能够削减在细分市场上管理的盲目性，在市场猜想的过程中既要定量猜想也要定性猜想，在进行定量猜想的过程中不能忽视B端用户和C端用户的特点及其变化进展规律，通过计算市场猜想精确度数据，选择误差最小值接受；进行定性猜想时要把握细分市场中的典型和重点，综合市场走向和趋势选择合适的猜想方法，进而对细分市场的进展做出推断。 4.2丰富市场细分变量 过多的市场细分变量会增加企业的市场调研成本，因此在合理的范围之内，增加市场细分的变量，综合考量市场，多角度对市场进行分析，由于B端用户是企业或组织机构，因此在市场细分时应从维系客户忠诚、体现客户价值动身。 在地理因素上；智联聘请沈
24、阳分公司B端用户辐射范围是辽宁省城市除大连外全部城市，但实际上其他地区聘请业务尚待开发，建议在辽宁省其他城市划分为不同的子市场，再依据当地B端用户和C端用户的需求和偏好，分析市场营销过程中的资源优势，有效进行产品定位，在市场战略的选择上接受差异化营销战略，把重点放在B端市场需求的差异性上，共性化、定制化聘请服务13。 在心理因素上；对于B端用户需要增加心理变量中对价格敏感度的考察10，智联聘请沈阳分公司线上和线下项目均需要付费，相对于同行业其他企业价格略高，因此在价格敏感度的考察上要清楚的知道B端用户的价格区间，查找最优价格点。 在行为因素上；建议在市场细分的过程中从这一变量入手，由于行为变量
25、是最接近购买行为的变量也是最能体现用户差异性的因素19。在B端用户行为变量的考察上，需要明晰用户对不同聘请产品的了解程度，使用状况和使用态度这些变量。在C端用户的行为变量中应当增加C端用户对品牌忠诚度的考量，才能在C端市场中体现智联聘请的差异性。 总之，在市场细分标准上，要明确细分维度的选择，不同的维度各有优劣，需要通过不同维度间相互补充达到细分市场的可衡量性、可进入性、可盈利性，不同维度之间不是孤立的要综合不同市场细分变量的优点，为目标市场的选择和市场营销战略的推动打好基础。 4.3增加用户体验 首先，在市场细分过程中接受用户画像的方式，明确B端用户现阶的段需求，深度挖掘B端用户的潜在需求4
26、,在细分变量的选择上，主要考察B端用户的使用状况、使用频率、品牌忠诚度以及客户满意度，通过对B端用户细分因素的数据统计，可以直观的发觉B端用户的消费趋向。在操作的过程中，加强细分深度，对B端用户的现阶段进展有动态的观看和管理，要明确现阶段不同子市场客户的现有需求，以及风险知觉、风险态度，建立动态数据库16，实时更新，结合实际状况，满足客户的需求和欲望进而提高客户的满意度和体验感，继而实现客户品牌忠诚度的观念。 其次，建议接受大数据建模的形式，把握B端用户的进展动向和企业所处阶段的人才诉求，将聘请工作和人工智能高度融合，定位适用于不同B端用户的产品，同时加快产品的更新和升级，促使产品不断完善，从
27、而增加B端用户的体验感和满意度。 对于C端用户也要把握细分的深度和频率，在C端用户的管理上要体现精细化、系统化、专业化15，C端市场需要将的细分重点放在传统的细分要素中，特别是对心理因素的考察，往往心理因素会成为C端用户择业的重中之重，对于C端用户的心理因素考察，不能只停留在求职因素，要综合C端用户的价值观、社会阶层等等。有深度的挖掘C端用户的职位要求，有针对性的推送C端用户适用性强的岗位，从而达到C端用户体验感增加的效果。 结论 本文是在参考国内外专家学者的争论成果，运用在校期间和实习期间所学的学问完成此次毕业论文写作。本文以智联聘请沈阳分公司为例，对聘请行业市场细分这一课题进行争论分析，首
28、先从市场细分的理论入手，分析现阶段国内外这一行业的进展状况和进展趋势，接着分析出智联聘请沈阳分公司在市场细分上存在的问题，最终依据市场细分相关的理论和文献总结出针对市场细分问题的解决对策，为改善企业的经营管理，促进企业良好进展供应确定参考。本文的主要结论如下。 第一进行关于求职者和用人单位双向的、全面的市场细分，既要把握B端用户的需求，C端用户的需求同样不能忽视，人力资源服务行业作为B端用户和C端用户之间的桥梁，不能忽视双方的需求，因此要不断加强市场调研的水平，完善市场调研的方式，对市场调研的工作人员进行专业的培训。 其次在细分的过程中要把握深度，增加用户体验感，但也要明确尺度不能过度细分。进
29、行市场细分，是企业获得利润的重要途径，但是市场细分的成本昂扬，过度的市场细分，会增加企业的运行成本，因此，在市场细分的过程中，要留意效率和频率，尽量避开成本铺张。 第三发掘用户需求并供应多元化的增值服务，聘请行业面临转型，发掘用户的需求，供应多元化和共性化的服务成为行业将来进展的趋势，做好市场细分就显得尤为重要。 综上所述，要想更好地解决智联聘请沈阳分公司在市场细分方面存在的问题，就必需从市场细分的理论动身，增加市场调研结果的精确性，总结企业自身在市场细分中细分变量的组合，强调用户体验；不断完善市场细分，完成企业利益最大化的目标。由于，此次争论受实际因素的影响，存在确定局限性，但仍希望本文提出
30、的建议能对智联聘请沈阳分公司市场细分方面有所关怀，同时为人力资源服务行业其他公司市场细分筹划供应参考。 参考文献 1赵禹婷.我国网络聘请市场的现状及提升对策争论.J.现代交际，2019，2019（5）:243 2中国网络聘请市场进展争论报告2020年C.艾瑞询问系列争论报告（2020年第4期）.上海艾瑞市场询问有限公司,2020:774-819 3姜小霞.新媒体环境下企业聘请渠道的争论J.价值工程，2020,39(10):224-226 4罗艺.聘请网站用户体验的影响因素争论J.管理观看，2020（03）:41-44 5郑伟.一览网络:内生式增长规律J.首席财务官,2018(02):40-42
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35、l,2019,19(1) 致谢 本论文是在赵廷海导师的杨石磊主任悉心指导之下完成，本论文从选题到完成，每一步都是在赵廷海导师的指导下完成，导师在教学过程中和气可亲、严谨认真，谨向赵老师表示崇高的敬意和诚意的感谢！在此向培育我的商学院工商管理专业和全部教过我的老师表示感谢，感谢您们的辛勤栽培，不仅教会了我专业所学的学问，更让我的学术态度和学习技能有了质的飞跃，回首四年绿岛光阴，留下了青春的回忆和满满的收获庆幸在高校期间结识的老师们和同学们，在学习上、生活上、工作上都赐予无私的关怀，特别是和我一起生活三年的室友和常常结伴而行的伴侣们，和你们有关的回忆字字句句刻在心扉，行文至此，意味着我高校生活即将落下帷幕，纵使万般不舍，但仍心怀感谢！请在这里接受我真诚的谢意！ 20