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1、新入网卷烟零售客户培训新入网卷烟零售客户培训2013年年3月月29日日11v大家下午好！v欢迎您加入到卷烟零售终端队伍中来，为了让您更好地经营卷烟，并给大家提供最满意的服务，*县烟草专卖局（分公司）对每一位新办证的客户在入网销售之前都要进行专卖、营销知识的培训。下面，我给大家简要介绍一下卷烟经营相关知识。21 培训的主要内容：培训的主要内容：v一、零售客户十知一、零售客户十知v二、货源供应政策二、货源供应政策v三、品牌培育三、品牌培育v四、网上订货四、网上订货v五、卷烟陈列指导五、卷烟陈列指导v六、卷烟销售及客户服务六、卷烟销售及客户服务31一、一、零售客户零售客户”十知十知”v“十知”：v知
2、定量 知进量 知销量 知库存 v知业态 知品牌 知价格 知盈利 v知类别 知信息41知知 业业 态态v共分为共分为7个业态：个业态：v食杂店v便利店v烟酒店v超市v商场v娱乐服务v其他51知知 品品 牌牌v1、什么是品牌？v品牌：是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知。v2、什么是规格？v规格就是对一种产品的定义与识别，如烟支的长短，分别有70、84、100、120毫米。v3月份卢氏公司共经营品牌 36个，规格 99个61卢氏市场主销品牌及规格卢氏市场主销品牌及规格v一类烟：一类烟：中华中华（软、硬）、黄金叶黄金叶（万事如意、大金元）、芙蓉王芙蓉王（硬）、苏烟苏烟（软金砂
3、、五星红杉树）、云烟云烟（软珍）、黄鹤楼黄鹤楼（软蓝、硬红）、玉溪玉溪（软）等。v二类烟：二类烟：利群利群（新版）、黄金叶黄金叶（黄金眼、福满堂）、黄鹤楼黄鹤楼（硬金砂）。v三类烟：三类烟：黄金叶黄金叶（帝豪、硬红旗渠、世纪之星）、红旗渠红旗渠（天行健）、云烟云烟（紫）、双喜双喜（软国际）、红塔山红塔山（软经典）、娇子娇子（时代阳光）、白沙白沙（精品二代）。v四类烟：四类烟：红旗渠红旗渠（软银河之光）、红金龙红金龙（硬九州腾龙）、兰州兰州（硬蓝）、真龙真龙（娇子）、黄山黄山（硬一品）、黄果树黄果树（佳品）。v五类烟：五类烟：散花散花（软蓝）71知价格（价类）知价格（价类）v一类烟：零售价在18
4、0元以上（如软、硬中华）；v二类烟：零售价在130-160元（如黄金叶黄金眼）；v三类烟：零售价在 60-120元（如黄金叶帝豪）；v四类烟：零售价在 30-50元；（红旗渠银河之光）；v五类烟：零售价在 25元以下（散花、猴王）；81知信息（货源信息）知信息（货源信息）QQ群客户服务平台群客户服务平台（224523219）移动飞信货源信息平台移动飞信货源信息平台91二、货源供应政策二、货源供应政策v1、货源供应的基本原则v2、卷烟供应政策v3、紧俏品牌限量供应101货源供应的基本原则货源供应的基本原则v货源供应的基本原则是什么？货源供应的基本原则是什么？v货源供应本着烟草公司与零售客户之间平
5、等互利、长期合作、共同发展的原则，坚持公平、公正、公开、透明，努力做到“市场需求基本满足，零售户有所选择。”111卷烟供应政策卷烟供应政策v卷烟供应政策包括：卷烟供应政策包括：v一是实行总量浮动管理；确保对零售客户按需供货并维持零售价格稳定。v二是紧俏品牌合理限量；v三是顺销品牌基本满足；v四是实现信息系统自动分配货源。121紧俏品牌供应紧俏品牌供应v紧俏品牌为什么要限量供应？紧俏品牌为什么要限量供应？v1、防止大户过度占有紧俏品牌货源，尽可能满足多数客户的需求，体现货源分配 的公开、公正、透明的原则。v2、防止大户利用规模和资金优势，无限量购进卷烟，搭配其他商品，搞卷烟批发。v3、保持货源供
6、应的稍紧平衡，防止价格恶性竞争，提高客户获利水平。v4、防止大户在销售平稳时压价销售，造成人为的市场波动。131三、品牌培育三、品牌培育v目前重点培育的是：“双十五品牌”v什么是双十五品牌？v“双十五品牌”是指全国三类以上卷烟销售量和销售额排名前15位的品牌。141宣传促销宣传促销您好：您好：从从*月月*日至日至*月底月底一次性开黄金叶（金如一次性开黄金叶（金如意）意）10条送同规格卷烟条送同规格卷烟1条。条。；一次性开黄金叶（硬；一次性开黄金叶（硬双十支大金圆）双十支大金圆）10条送条送同规格卷烟同规格卷烟1条。条。一次性开黄金叶（软福一次性开黄金叶（软福满堂）满堂）10条送同规格卷条送同规
7、格卷烟烟1条。条。黄金叶（软红大金元、黄金叶（软红大金元、软黄大金圆）、黄金叶软黄大金圆）、黄金叶（龙门）一个条皮换同（龙门）一个条皮换同规格卷烟一盒（规格卷烟一盒（20支装）支装）。151161v中华中华系列系列苏烟（软金砂）苏烟（软金砂）v 玉溪（软）玉溪（软）云烟（软珍品）云烟（软珍品）171181黄鹤楼系列香烟黄鹤楼系列香烟191芙蓉王（硬）芙蓉王（硬）利群（新版）利群（新版）201 云烟（紫）云烟（紫）白沙（精品二代）白沙（精品二代）211四、网上订货四、网上订货v网上订货的好处v一、订货更流畅。网上订货不会再像电话订货那样出现“塞车”的情况，节省了自己不少的时间。v二、信息更全面。
8、烟草公司的网站能够提供更多的货源信息，帮助我们更好地经营卷烟生意，如新投放品牌卷烟的信息、每次定购卷烟数量及金额和自己的星级相关信息。v三、信息时效高。节假日放假告知信息的提前公布时间比客户经理告知的要早，可以使我们提前做好卷烟库存。v四、订货更方便。网上订货使自己在操作的过程有更多的主动性，可以及时的修改自己的订单，避免了错误操作引起的损失和资金浪费，同时也可以预约下订单订购卷烟。订货流程订货流程v网上订货系统（新商盟）简易网上订货系统（新商盟）简易说明说明v1.登录网上订货登录网上订货v第一步：打开浏览器，输入网上订货网址，v如右图示：v第二步：在用户登录处，输入用户名、密码、验证码，之后
9、点击【登录】按钮，如右图示：用户名是国家局统一代码用户名是国家局统一代码12位（专卖许可证号）。位（专卖许可证号）。2.2.系系统统主主页页登录网上订货系统后进入系统主页，如下图示：【系统公告】：烟草公司公布的货源、通知、活动信息；【客户服务】：与客户经理、客服人员进行信息互动；【账号】：完成账号及密码的维护；2413.3.目目录订单录订单第一步：进入主页后，在卷烟订货目录栏中点击【目录订单】按钮，如下图示：第二步：点击【目录订单】后进入卷烟订货界面，维护卷烟需求量，如下图示：第三步：订购完毕后点击“下一步”，进入购物车页面，如下图示：251注：请确保订货当日在注：请确保订货当日在9:0014
10、：30，完成，完成订货、存款业务！订货、存款业务！4常见问题解答常见问题解答忘记密码怎么办？当忘记密码时，请联系客户经理，向客户经理申请，对你的密码初始化。网上订货的初始密码由客户经理送到用户手中，用户需在第一次登录后重置密码。五、卷烟配送五、卷烟配送v1、卷烟订货完毕后，市公司统一分拣到户，县中转站按订单送达。v2、电子结算:网上订货，邮政银行账户邮政银行账户余额在订货界面中可以显示，我们采取“实时结算”方式，即：要求您在订货前一天到邮政银行提前预存烟款提前预存烟款，根据您银行账户中金额情况订购卷烟，订购卷烟金额不得超过账户中金额，订货完毕后，银行账户中金额自动划转，否则，您将无法订到卷烟。
11、v3、无线POS机刷卡：同样要求您在订货前一天到银行提前预存烟款，烟送达后由送货员刷卡进行结算，按照上级要求，同时出于安全考虑，商户必须提前存款提前存款。否则送货员有权对你所订卷烟进行处理。v4、送货时间安排：送货的时间是在电话订货后的第三天（隔日送货）。271v验收、签字流程：验收、签字流程：v卷烟送达客户后，送货员和客户共同对照送货清单，按品种规格核对卷烟，提倡由客户读清单，送货员配合指定卷烟位置。但是在客户不认识字或不方便时，可由配送员代劳，边读边指点给客户验收。货款两清后，客户方可签字确认。v验收注意事项：验收注意事项：v1、查看卷烟品牌是否相符；v2、查看卷烟规格是否相符；v3、查看
12、卷烟总量是否一致；v4、查看卷烟商品是否完好；v5、商户必须保管好送货小票，并按要求进行张贴。281六、卷烟销售及客户服务六、卷烟销售及客户服务v明码标价要求明码标价要求v卷烟客户要做到烟卡对应、齐全，并做到明码实价销售。291v商品陈列要求商品陈列要求v卷烟商品陈列规范整洁，卷烟、标价签摆放有规律。卷烟陈列的原则及要求卷烟陈列的原则及要求 1.1.显而易见原则显而易见原则2.2.满陈列原则满陈列原则3.3.统一性原则统一性原则4.4.重点突出原则重点突出原则5.5.干净整洁原则干净整洁原则6.6.价格醒目原则价格醒目原则7.7.先进先出原则先进先出原则301v客户经理拜访客户经理拜访v根据客
13、户拜访要求，原则上乡镇客户每月拜访不少于根据客户拜访要求，原则上乡镇客户每月拜访不少于2 2次，其余客户不少于次，其余客户不少于1 1次。次。v1 1）了解客户需求，收集相关信息。）了解客户需求，收集相关信息。v2 2）货源信息宣传，各档次品牌投放标准告知。）货源信息宣传，各档次品牌投放标准告知。v3 3）了解客户库存及各品牌动销情况，指导客户经营，）了解客户库存及各品牌动销情况，指导客户经营，做好品牌培育。做好品牌培育。v4 4）做好新品投放、促销政策及相关信息宣传。）做好新品投放、促销政策及相关信息宣传。v5 5）做好投诉、咨询服务平台宣传。）做好投诉、咨询服务平台宣传。v6 6）解答客户
14、疑问。）解答客户疑问。v7 7）根据阶段性工作要求，做好相关服务工作。）根据阶段性工作要求，做好相关服务工作。311v 客户需要配合事宜客户需要配合事宜v1、收集反馈市场卷烟销售动态信息。v2、做好新品卷烟的宣传引导培育品牌。v3、规范卷烟陈列，做好烟卡对应、整洁、美观的维 护，并按照明码标价进行销售。v4、规范进货渠道，守法经营。v 问题答疑途径问题答疑途径v1、询问咨询客户经理，在客户经理拜访时与客户进行面对面的沟通。v2、客户可拨打客户经理电话咨询沟通。v3、客户可拨打统一咨询服务电话*进行咨询。321v客户咨询与投诉客户咨询与投诉v为进一步完善我们的营销服务水平，为客户提为进一步完善我们的营销服务水平，为客户提供更加优质的服务，我们的咨询服务电话是供更加优质的服务，我们的咨询服务电话是*，如果你对我们配送等方面需要咨询，如果你对我们配送等方面需要咨询的问题，请拨打配送服务电话的问题，请拨打配送服务电话*。v*市订烟服务电话：市订烟服务电话：*v*市市 补烟电话：补烟电话：*v*县卷烟投诉、服务电话：县卷烟投诉、服务电话：*331 最后，恭祝大家生意兴隆，财源广进！谢谢大家！谢谢大家！341