《江苏开放大学2023《商务谈判实务》计分作业7：【课程实训5】期末综合大作业-撰写商务谈判策划书（占总成绩的30%).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《江苏开放大学2023《商务谈判实务》计分作业7：【课程实训5】期末综合大作业-撰写商务谈判策划书（占总成绩的30%).docx（6页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、江苏开放大学商务谈判实务计分作业7 :【课程实训5期末综合大作业-撰写商务谈判策划书（占总成绩的30%）（一）实践目标：1 .综合考查学生对课程知识点的掌握程度2 .检验学生进行商务谈判策划活动的工作能力（）实践内容：1 .背景介绍：德国MM公司代表A先生前来南京洽谈公司新产品LL 空调进驻苏宁电器事宜，行程安排5天。你作为苏宁方谈判负责人 负责所有谈判活动；2 .以你乘坐专车前往南京禄口机场接机开始，设计一系列的谈判环 节中的各个过程，直至A先生离开南京。（三）实践操作：1 . A先生5天的行程安排；2 .谈判准备工作；3 .谈判活动设计。（四）实验报告：1 .结合所学的谈判知识，撰写一篇1
2、500-2000字的商务谈判策划 书，题目自拟；2 .要求在下载的文档中完成后提交，模板中的各要素要求完整，按照要求排版3 .在规定的时间内完成，迟交将适当扣分；4,禁止抄袭，违反以零分处理。附件：题目关于LL空调进苏宁电器的商务谈判策划书（三号黑体加粗居中） 正文段首、标题空两格，小四号宋体全文行距L 5倍，字数不低于1500字。作答结果：关于LL空调进苏宁电器的商务谈判策划书一、双方背景我方：苏宁电器，1996年05月15日成立，经营范国包括家用电器、电子 产品、办公设备、通讯产品及配件的连锁销售和服务，空调配件的销售，制冷 空调设备及家用电器的安装与维修，计算机款件开发、销售、系统集成，
3、百 货、自行车、电动助力车、摩车、汽车的连锁销售，实业投爱，场地租，柜台 出租，国内商品展览服务企业形象第别，经济信息咨询服务，人才培训，商务 代理，仓储，微型计算机配件、软件的销售，微型计算机的安装及维修，废旧 物资的回收与销售，乐器销售，工艺礼品、纪念品销售，国内贸易，代办（移 动、电信、联通）委托的各项业务，移动通讯转售业务，货物运输代理，仓储， 装卸搬运等。对方：德国 MM 公司前身是 CORONET Kleiderbugel und Logi st ik Gmbhl958年成立于德国海德堡附近的奥登瓦尔德，主营节能空调、模具开发、 工业开关、流量控制产品等。2007年底MM携全温控制
4、系统产品（节能空调）正 式进入中国市场，并于2008年在中国杭州建立研发中心。在世界上许多最美的 地方，经常会看到MM的产品，并为许多代表性的建筑提供了具有针对性的全温 控制系统（节能空调）解决方案，邮所有的产品研发及应用都始终围绕同一个信 念而展开：更节能的舒适生活。随着世界能源需求日益增长与资源匮乏矛盾的 加剧，如果您需要一个更节能的全温控制系统方案，无论您是投资商、业主、 还是设计师，MM将会成为您最信赖的伙伴。二、谈判主题：德国MM公司新产品LL空调进驻苏宁电器事宜，并保证双 方长期合作关系。三、行程安排第1天：前往南京禄口机场专车接A先生飞机，接机时根据收集的情报有 针对性的与其交流
5、，注重礼仪要到位，先其送A先生酒店休息倒时差，在晚上 举行个小型的欢迎仪式以便双方简单的认识下，做初步的了解。第2天：简单的前期试探性的谈判，就双方的目的要求进行商洽磋商，双 方陷入僵持后暂停谈判。第3天：进行实地考察我公司苏宁电器市场的地理位置，内部商场商品等 情况同时对MM公司的产品进行分析并进行策略性的交流。第4天：对于双方的目的要求进行实质性的谈判，在双方能够共赢的前提 下达成合作，期待能够达成战略合作。第5天：品尝南京美食，游览南京知名景点，如总统府、秦准河夫子庙 等，选购当地纪念品，送贵宾到机场并告别。四、谈判团队人员组成主谈：XXX,公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程；
6、决策人：XXX,负责重大问题的决策；市场顾问：XXX,做好各项准备工作，解决市场调查问题，做好决策论证；技术顾问：XXX,负责技术问题，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知 识；法律顾问：XXX,负责法律问题，解决相关法律争议和资料处理五、双方利益及优劣势分析对方核心利益：1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期 合作关系；2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本，保证产品及时进入市 场；3、进入市场，扩大知名度，增加市场占有率，最快的方式打开中国市场， 苏宁电器能把LL空调放在显目的位置，并定期为LL空调做促销活动等。我方核心利益：1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护
7、长期 合作关系；2、确保对方产品在一定技术上的优势的同时我公司苏宁电器作为唯 一地区性合作商；3、我方可以适当性的为德国删公司LL空调产品投入广告等 提高销量，为我方苏宁电器带来利润；对方优势：1、对方是先进企业，著名商标，且市场前景广阔。2、产品技 术领先且商品价格优势。对方劣势：1、涮公司对中国市场还不熟悉，对消费者的消费态度不了 解；2、在空调行业竞争极大，公司并非国际上的第一空调生产企业；我方优势；1、苏宁电器是国内知名的大型连锁电器商场，有广阔的消费人 群市场；2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段；3、专业化的 市场定位将助推公司快速扩张，未来盈利空间巨大；我方劣势：1区
8、域扩张带来的风险、高速扩张对短期业绩影响的不确定性 风险、对租赁物业的依赖导致的续租租金上涨风险；3、规模扩大，带来管理上 的挑战，面临的问题更多，运营成本更高；4、竞争对手强大，进而竞争压力 大，如国美电器，京东商城等市场或网络商城六、谈判目的（一）目标：1、战略目标：和平谈判，双方形成战略伙伴，提高公司的知名度、可信 度，增强消费者的消费习惯，提高商场营业带动其它商品的销售，建立一个长 期的合作关系。2、具体目标1）要求公司LL空调的供货价格不高于同类产品的%,具体价格具体协 商2）供货日期：一个周内3）进场费用提前结清4）进场费用应不低于同类产品等七、程序及具体策略1、开局：方案一：感情
9、交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共 鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，探讨空调产品的销售情况和发展方向， 提出涮公司LL空调的市场前景，进而提出我方观点，希望达成共识。方案二：坦诚式开局并配合借题发挥的策略：首先，我公司用真诚、坦率 的表明我方的诚意和总体目标，但是不透露我方的任何要求和条件；其次，配 合采用借题发挥的策略，认真听取超市一方陈述，抓住对方问题的重点和漏 洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。2、中期阶段：（1）投石问路策略：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不 能做深入了解，所以先提出一组交易假设条件进行试探性询问，最后在讨价还 价中确定。
10、（2）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅 助协议的谈成把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。（3）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后 难，步步为营地争取利益。（4）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步 进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取 其它更大利益。（5）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带 来的利益，同时软硬兼施，暗示对方我方正在与MM竞争公司接触。（6）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯 定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用
11、声东击西策略，打破僵局。（7）旁敲侧击、探彼虚实：在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的 事，而是从其他方面，如其他空调的销售情况进行了解等。3、休局阶段：合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近A先生与我方人员的关系，这 时可以谈论点轻松的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽 可能的获取到有益于我方得信息，在冷静分析僵局原因，并制定出新的富有建 设性的方案。4、最后谈判阶段:(1)把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适 宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示
12、会议记录和合同范本,请对方确认, 并确定正式签订合同时间。八、准备谈判资料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物 买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任2、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料九、谈判议程1、双方进程2、介绍本次会议安排与会议人员3、正式进入谈判4、达成协议5、签订协议6、预付定金7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋十、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必 要制定应急预案。1、对方摆出一副居高临下，对本市场排斥并且不重视合作的态度。应对方 案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一 说明，动之以情，晓之以利；其次，不能因为对方的排斥，我们就屈于合作， 我们更应不卑不亢，坚持自己的原则不变；2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对方 案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸” 再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局； 异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本 质，并声明，对方的策略影响谈判进程。