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1、华帝股份经销商五星级方案（删减） 二零零三年五月（第一版）.三、奖惩原则五星级方案体现了 “华帝利益共同体”的理念与精神，是“华帝” 对其认同的经销商所应该具备的素质与标准的整理与宣扬，体现了“华 帝”决意与全体利益共同体成员共同成长的决心与责任。因此，五星 级方案是华帝经销商提升管理水平及经营能力的工具，而不是一个单 纯的经销商评价奖惩方案。但为了便于推行与贯彻，我们引入奖惩机制，相关原则如下：原则之一：每半年评级一次并通报结果，年终评级结果作为当年 本方案奖励依据；原则之二：经销商被评级为一星级者（无论是年中或年终评级结 果），华帝股份对之提出整改方案，经销商必须积极配合。在下次评级 中不
2、能晋升为二星级者，将被取消经销商资格；原则之三：经销商被评级为二星级者，华帝股份对之提出整改方 案，经销商必须积极配合。在下次评级中不能晋升为三星级或以上者, 将被降级为一星级经销商；原则之四：经销商被评为三星级或以上者，华帝股份将予以年度 荣誉和实质性奖励。实质性奖励方案每年下半年确定公布。相关奖励 方案并非华帝股份对经销商的激励方案全部；原则之五：经销商星级级别的晋升可以越级，但每一次评级结果 差别不能超过两级，但级别的下调不受此限制。!1!评星说明为了适应市场激烈竞争的需要，提高华帝品牌与营销体系的竞争 力，实现华帝股份营销体系的变革升级。华帝区域经销商作为华帝全 国营销共同体的组成部分
3、，在华帝的发展和成长中起到了举足轻重的 作用，随着华帝股份企业管理的不断升级，帮助经销商一起成长，共 同提高华帝整个营销系统的竞争力和市场反应能力，是华帝股份的使 命和责任。这里，我们结合华帝各地经销商的成功经验和华帝今后发 展战略的导向，制定此方案，以帮助和引导华帝区域经销商从经销商 向区域营销商的转变。旨在提供给华帝经销商实用的基本操作程序与 日常业务管理手段，帮助各经销商进行组织建设、渠道开发、终端建 设与人员管理，熟练掌握业务操作的过程控制，从传统经销商向区域 经销商职能转变，做好所辖区域市场的营销基础工作，开发市场，服 务顾客，反馈信息，提高效率，提升华帝经销商成功运营的价值，进 而
4、实现华帝共同体长远的总体营销战略目标。指导思想：吸收华帝众多区域经销商的成功经验，提取其成功的要素，通过 星级评定的要求，把这些要素融入到企业日常经营管理之中。目的：1、激励华帝营销共同体成员能够随着市场的变化而快速应变，提 高华帝合作伙伴的总体竞争力；2、科学、健康地联系区域经销商和华帝股份的良好关系；3、在华帝营销网络中形成“比学赶帮争上游”的良好内部氛围；4、促进区域经销商提高个人领导力和综合管理能力，能够“与时俱进”。、评星管理组织及职责1、华帝五星级经销商评审委员会职责：对评审小组的评审结果作出裁定；监督评审小组的组织和工作；2、华帝五星级经销商评审小组职责： 根据政策落实工作，展开
5、各项考核，汇总考核结果； 拟订五星激励方案； 修订五星管理政策；二、评星办法部分指标由华帝区域总监考评，考评结果上报给公司五星级经销 商评审小组；其余部分指标由评审小组相关岗位考评，评审小组综合 两部分考评，将结果汇总内容填入华帝五星级经销商评定总表上 报五星级经销商评审委员会通过后，评选情况华帝将定期进行公布：1、华帝经销商星级评定实行单项指标制华商经销商星级评定表星级标准达标一项达标二项达标三项达标四项达标五项以上共五项指标，每达到一项指标的要求即可获得一个星级。全 部达到相关要求者，将获得最高级别的五星级。2、评星原则每实现一项单一指标，获得一个星级，最低标准为合格，不合格 者扣一个星级
6、，经销商本期降低两个星级以上者，说明该经销商的经 营遇到了很大的挑战，华帝股份公司将重点帮助经销商进行相应问题 的改进与改造工作。3、华帝区域经销商五星级总评定在华帝区域经销商五个星级指标的评审基础上，由华帝股份“华 帝五星级经销商评审小组”进行汇总后，“华帝五星级经销商评审委员 会”将对考核情况进行复审和评议，并做出最后的结果确定；并根据 华帝当年市场的总体经营情况，确定对星级经销商的奖励办法。华帝五星级经销商评定总表地区：经销商：年度：上期星级：评价项目评价指标是否获得星级备注目标评价1、销售指标2、市场推广与品牌建设指标基础建设3、组织建设与渠道建设指标过程评价4、营销过程管理指标用户服
7、务5、用户服务指标总评价（所得星级）.1 .该经销商应处于的星级是：（选择其一）一星级二星级三星级四星级五星级2 .评审小组意见：组长签字：3、评审委员会意见：执行主任签字：委员会主任签字（公司签章）：日期：年月日考评标准计分说明：计分分为查对应分值和计算平均分值两种，计分方法如下查对应分值的标准评定标准很满意满意一般T-丑. 小病忌很不满意分值107530平均得分的标准评定标准很满意泌息一般不满意很不满意分值7-105-73-50-30第一颗星：销售指标本考核分三项指标考核，第一项指标是销售任务完成率考核指标，占60%权重；第二项指标是新品销售比率考核指标，占25%权重；第三项指标是高端产品
8、销售 比率考核指标，占15%权重。总分10分。第二颗星：市场推广与品牌建设指标本考核分三项指标考核，第一项指标是客户得费用投入指标，占30%权重； 第二项指标是广告计划考核指标，占30%权重；第三项指标是终端建设考核指标, 占40%权重。总分10分，7分或以上可获得本颗星。第三颗星：组织建设与渠道建设指标经销商组织建设与渠道建设是区域经销商求发展，出成绩，创效 益的根本基础。本考核分三项指标考核,第一项指标是组织建设考核指标，占40% 权重；第二项指标是渠道建设考核指标，占30%权重；第三项指标是 对分销商的服务和管理考核指标，占30%权重。总分10分，7分或以 上可获得本颗星。U!颗星：营销
9、过程管理指标营销管理的过程评价中的营销管理工作的执行与合作是区域经销 商正确理解并贯彻华帝营销战略目标的基本保证，是贯彻和落实华帝 营销变革所要求的销售重心下移，深耕细作，决胜终端，实现有效分 销，达到顾客满意等目标的关键。本考核分四项指标考核，第一项指标是客户的要货计划考核指标, 占30%权重；第二项指标是库存管理考核指标，占30%权重；第三项 指标是价格管理考核指标，占30%权重；第四项指标是信息反馈考核 指标，占10%权重。总分10分，7分或以上可获得本颗星。第五颗星：用户服务指标用户服务是市场营销工作的重要组成部分，服务工作开展的好坏 直接影响产品市场销售和品牌形象。规范和提升经销商服务工作是市 场竞争的需要。本考核分五项指标考核，第一项指标是客户的服务组织建设考核 指标，占20%权重；第二项指标是服务形象考核指标，占20%权重； 第三项指标是服务配件管理考核指标，占20%权重；第四项指标是产 品退换货管理考核指标，占20%权重；第五项指标是服务协调配合考 核指标，占20%权重。总分10分，7分或以上可获得本颗星。服务工作考评由华帝区域服务主管和业务代表负责核定，区域未 派服务主管的经销商，由公司服务中心负责考评。