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1、高端白酒市场营销高端白酒市场营销策划方案策划方案 -团购公关团购公关已经了当今已经了当今中高端中高端新品推进的首选策略。新品推进的首选策略。1白酒白酒终端走过终端走过的的十年十年 终端革命终端革命已已过十年，无数白酒品牌在终端渠道的过十年，无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具已经无所不用其极具已经无所不用其极了了。众所周知，众所周知，餐饮等传统渠道餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。和运营成本却越来越高。在一个区域市场上，
2、即使销售业绩做到在一个区域市场上，即使销售业绩做到了了餐饮渠餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。效用不足。2传统渠道困局的原因 许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是是结构效率和运营效率的关系错位结构效率和运营效率的关系错位。u 运营效率，就是在策略不变、方向不变的情况下，运营效率，就是在策略不
3、变、方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做一切推场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做一切推广，都是运营效率的体现。广，都是运营效率的体现。u 结构效率，是指通过市场运营的方向和结构的调结构效率，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。市场业绩，进而明确树立主攻方向。3中高端白
4、酒中高端白酒的转型方向的转型方向 从近年的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程后备箱工程和消费消费领袖领袖的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典洋河蓝色经典、老白汾老白汾、红花郎红花郎和国窖国窖15731573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠道相团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。4策策 略略领
5、导公关领导公关；品鉴会品鉴会；定制开发；大型会议赞助大型会议赞助；酒店常客开发；烟酒店的团购资源开发；团购中介和团购经销商开发；特殊通路开发；VIP客户俱乐部；全员团购；品鉴顾问和兼职团购品鉴顾问和兼职团购客户转介绍；招标采购；同乡会；重点客户公关重点客户公关。5一、领导公关 人所共知的原因，人所共知的原因，各级政府领导在公务消各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的，费中的引领作用是巨大的，可以有效的影响到可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边人群和
6、下属的顺势响应。周边人群和下属的顺势响应。一把手的公关不是每个企业都有机会切入，一把手的公关不是每个企业都有机会切入，同时在政务招待方面，外来品牌与地方品牌相同时在政务招待方面，外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响比亲和力远远不够，影响力有限力有限，因此公关难，因此公关难度较大。度较大。6企业可采取的有效策略企业可采取的有效策略1.力争成为政府招待酒力争成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有机会，如没有机会，如:洋河在河南的部分县市洋河在河南的部分县市,就是当就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构地的政府招待酒，以此带动当地有
7、关局委机构的团购销售。的团购销售。2.2.免费赠酒。免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源，向党政一利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导的后备箱，总定期赠酒（只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。有机会被消费掉）。73.3.党校公关党校公关。领导干部最集中最好接近领导干部最集中最好接近的地方的地方,除大型会除大型会议，议，只能只能是党校是党校了了。作为中国国情的产物，各。作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方。各级党
8、校各级党校既有定期轮训班（正副职均有），既有定期轮训班（正副职均有），也有专题研修班（多为一二把手或专题所涉及也有专题研修班（多为一二把手或专题所涉及的部门领导），还有后备干部提拔前的进修班的部门领导），还有后备干部提拔前的进修班（前途最光明的公关对象）。这些领导干部在（前途最光明的公关对象）。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时来说有闲余时党校，除了学习研修，相对平时来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班学员的交流（这是以后的的沟通，以及与同班学员的交流（这是以后的资源）。因此更容易接近，对企业来说是不可资源）。因
9、此更容易接近，对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。多得的领导公关的上佳机会。8大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点9二二、品鉴会。、品鉴会。区域营销实践中，品鉴会区域营销实践中，品鉴会主要主要有两种有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会。形式：大型品鉴会和小型品鉴会。大型品鉴会多用于新品上市之初，利大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门地有关政府部门，以及，以及主要企事业单位负主要企事业单位
10、负责人参加责人参加(参加品鉴人数参加品鉴人数可达可达200200人以上人以上),),展示新品形象，强化品牌认知，促进各方展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。基础。10 大型品鉴会无法常开，在后续的定点公关中，更多只能采用的是小型品鉴会，（一般组织10到20人）。如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会（每个月不少于三次），邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售。需要注意的是：如果前期准备不足，没有如果前期准备不足，没有对邀
11、请人进行详细的筛选，而在会后又没有及对邀请人进行详细的筛选，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，浪费资源。浪费资源。11三、三、定制开发定制开发 定制开发在厂商中已经有大量的实践。定制开发在厂商中已经有大量的实践。主主要针要针对部分需求量比较大的目标客户，由厂商直对部分需求量比较大的目标客户，由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒，不进入渠道流接定向开发该客户的招待专用酒，不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。等大客户均开发了定制产品。定制产品分为两类定
12、制产品分为两类：一类是根据客户需求一类是根据客户需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明某某单位招待专用单独设计包装，注明某某单位招待专用，如茅台如茅台针对全国针对全国500500强企业开发的定制产品。强企业开发的定制产品。另另一类是不使用独立包装，只是在企业原一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子有主导产品的瓶子、盒子、箱箱子子上上面面加贴客户标加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。记，以区别与渠道流通产品。12定制开发的步骤定制开发的步骤：u 筛选目标大客户。主要集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单
13、位。部分政府部门也有可能直接定制招待用酒，如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。u 利用已有人脉资源定向公关。如果没有相对成熟的人脉资源，定制开发的公关难度要大的多。因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关。u 根据客户需求，提供定制方案。一般而言，大客户正因为公务接待量大，用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可以作为内部和普通接待用酒（甚至也可以作为员工福利），另一款作为贵宾接待和礼品用酒。u 签约实施。这个过程既可以厂方操作，也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经销商的操
14、作需要注意的是合同条款的约定，尤其是付款条件和周期。13四、四、大型会议赞助大型会议赞助 由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各种品牌应该根据产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市可以针对两会赞助，成长期的产品更适合于专项会议赞助。14会议赞助的执行要点：会议赞助的执行要点：选择好会议类型。选择好会议类型。要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的方式和赞助目的。如每年的两会参加人数众多，代表
15、委员非富即贵，如每年的两会参加人数众多，代表委员非富即贵，可以说都是中高档白酒的消费领袖，具有很强的引领可以说都是中高档白酒的消费领袖，具有很强的引领作用。但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为作用。但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为分散，所以两会赞助的销售效用不大，只能起到品牌分散，所以两会赞助的销售效用不大，只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产品传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。或当地品牌推出的新品。系统的专项工作会议的目标要集中的多，如政法系系统的专项工作会议的目标要集中的多，如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参会
16、人员统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参会人员全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。向于后续的销售。152.2.与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。通过会前和会中的及时沟通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算（会议用餐赞助或礼品赞助），并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。3.3.会后的跟进服务和定点公关。会后的跟进服务和定点公关。要及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相
17、应的销售资源，尽早达成销售。16五、五、酒店常客开发酒店常客开发 餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针对来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。酒店的常客进行公关，达成直接销售。我们知道，每一家核心酒店尤其我们知道，每一家核心酒店尤其是是A A类大店，类大店，都有一些签单的长期固定客户，如果按照二八都有一些签单的长期固定客户，如果按照二八定律推算，定律推算，大部分大部分常客常客都都支撑着一家酒店支撑着一家酒店80%80%的收入。既然酒店常客的消费频率高且消费力的收入。既然酒店常客的消
18、费频率高且消费力强，可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店强，可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通，尽的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通，尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关公关。17操作要领：操作要领：针对促销小姐对促销小姐、业务人员强化客情业务人员强化客情关系关系维护方面的维护方面的培训，并导入相应的绩效考核，要求他们定期提供酒培训，并导入相应的绩效考核，要求他们定期提供酒店常客资料。店常客资料。促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客（或促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客（或预订部）、销售部等加强
19、客情沟通，预订部）、销售部等加强客情沟通，再再通过他们的言通过他们的言谈，在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料。谈，在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料。针对已知的常客资料，如果促销小姐和业务人员精针对已知的常客资料，如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足，在不影响自身正常工作的前提下可以力和技巧充足，在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购人员，专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户人员，专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。达成的销售，对提供者给予相应的奖
20、励或提成。18六、六、烟酒店团购资源开发烟酒店团购资源开发 我们我们通过调查不难会通过调查不难会发现发现:市场上的名烟名市场上的名烟名酒店，只要酒店，只要是是能够存活下来能够存活下来的的，只有一个核心，只有一个核心要素要素，名烟名酒店至少要有五家以上的单位常名烟名酒店至少要有五家以上的单位常客客，当然有，当然有卖假酒卖假酒的例外。的例外。在实际调研中通过观察发现在实际调研中通过观察发现：在名烟名酒在名烟名酒店现场消费的客人，店现场消费的客人，70%70%以上都是整箱购买并以上都是整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。核心的优势。由
21、此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围各品牌的推广范围。19手段有以下几种手段有以下几种：一一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与其量、提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后的客户推争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达成
22、店内本品销售。成店内本品销售。二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户，通过店内广告和展示告签单客户和整箱购买的客户，通过店内广告和展示告知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人（如解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人（如办公室主任、司机等）实施积分奖励和消费优惠，吸办公室主任、司机等）实施积分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品引客户长期消费本品。20七、七、团购中介团购中介和和团购经销商开发团购经销商开发 近年来出现了一批专
23、职团购中介或团购经销近年来出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系，或利用产品的商，他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势（如食用油、香油、肉制品等主特殊用途优势（如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购），成为独具特色的销要依靠单位的节日团购），成为独具特色的销售中间商售中间商。他们不做传统渠道，平时还有其他他们不做传统渠道，平时还有其他事务，只在事务，只在过年过节过年过节前夕前夕，抓住机会开展团购抓住机会开展团购业务。业务。这类渠道有两种类型：一类是团购中介，这类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人，利用多年积累的人脉关系开展更多的指个人，利用多年
24、积累的人脉关系开展业务；另一类是团购经销商，只做大客户渠道，业务；另一类是团购经销商，只做大客户渠道，不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作。经销商代理白酒后的专业团购操作。21 对于团购中间商的开发，关键要素就是对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引利益的吸引，即即是是你能过给团购中间商多你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利大的盈利空间和市场支持，而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。收益。这一策略实施的关键这一策略实施的关键:一是必须要针一是
25、必须要针对中间商，在不影响渠道价格、不冲击渠对中间商，在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下，精心设计道销售的前提下，精心设计出出产品价格体产品价格体系，以直接利润和批返、年返、奖励等后系，以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案，激发团购中间商续利益的复合盈利方案，激发团购中间商的兴趣，促使他们向自己的客户全力推荐的兴趣，促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售。并达成销售。22八、八、特殊通路开发特殊通路开发 特殊通路在白酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚特殊通路在白酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚宴、礼品等渠道宴、礼品等渠道，对于中高端白酒新品来说，同样可对于中高端白酒新品
26、来说，同样可以关注婚宴渠道推广。以关注婚宴渠道推广。中高端白酒目标消费者的消费场所，以及与高档中高端白酒目标消费者的消费场所，以及与高档婚宴有关的其他相关场所如婚宴有关的其他相关场所如：婚纱影楼、婚庆公司等婚纱影楼、婚庆公司等等等，在操作中要以，在操作中要以 A A 类酒店的婚宴预订信息为核心，类酒店的婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助；在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销计划，达成专项销售。宴
27、酒套装促销计划，达成专项销售。最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划，最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划，因中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等因素，因中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等因素，其个性化需求相对较高，因此统一性的婚宴市场促销其个性化需求相对较高，因此统一性的婚宴市场促销计划不太适合计划不太适合23需要注意的地方 一、一、是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围，婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围，使众多来宾加深品牌记忆，提高品牌认知使众多来宾加深品牌记忆，提高品牌认知。特注：特注：俗话说俗
28、话说“物以类聚，人以群分物以类聚，人以群分”，中高档消费者的婚宴来宾中高档消费者的婚宴来宾，也也有许有许多是我们的多是我们的目标顾客目标顾客。二、二、是针对个别婚宴，为了强化品牌认知，也是针对个别婚宴，为了强化品牌认知，也可以免费赠送一部分酒可以免费赠送一部分酒。24九、九、VIPVIP客户俱乐部客户俱乐部 俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其表表现现在高端消费品在高端消费品的的各厂商各厂商，运营运营的的较多，较多，例如：例如：服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内内导入较早导入较早。俱乐部营销模式俱乐部营销模式在白在
29、白酒行业酒行业内，内，运用要晚运用要晚得得多，在这些年新兴高端白酒多，在这些年新兴高端白酒，如如“水井坊水井坊”等等运用运用得得较为成功较为成功，现在国酒茅台的现在国酒茅台的VIPVIP大客户大客户俱乐部也开始运作了。但俱乐部也开始运作了。但是是在大量的地方品牌在大量的地方品牌企业中应用还很少。企业中应用还很少。25操作要领操作要领组建专业的大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动的客组建专业的大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职客户经理，甚户推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职客户经理，甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的个性
30、化服至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的个性化服务。务。收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料，建立一套详细的客户数据库。资料，建立一套详细的客户数据库。与开发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平与开发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的定期沟通与交流。这方面可以向水井坊、台等，加强与大客户的定期沟通与交流。这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习。中国移动等企业学习。针对大客户的定期推广，如专项促销（只针对大客户开展的个针对大客户的定期推广，如专项促销（只针对大客户开
31、展的个性化促销方案）、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。性化促销方案）、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。26十、十、全员团购全员团购 企业内部员工来自四面八方，在各自企业内部员工来自四面八方，在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源，这是专业团购销售人员不同的人脉资源，这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源。而狠毒根本无法比拟的巨大的客户资源。而狠毒企业没有很好的利用内部员工的这一资源企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势，忽略了全员团购的潜在回报。优势，忽略了全员团购的潜在回报。27操作要领：操作要领：一、是推出全员团购政策，是推
32、出全员团购政策，以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售，充分发动各自的人脉关系达成销售，获得本余展开全员销售，充分发动各自的人脉关系达成销售，获得本职工作应得薪酬之外的额外收入。这里有一个管理心态的问题，职工作应得薪酬之外的额外收入。这里有一个管理心态的问题，即作为销售管理层，如何看待员工的收入，尤其是本职工作薪即作为销售管理层，如何看待员工的收入，尤其是本职工作薪酬以外的收入。我们要明白的是，员工从公司得到的收入越高，酬以外的收入。我们要明白的是，员工从公司得到的收入越高，只有一个解释，他作出的努力和贡献越大，公
33、司的利益也越大。只有一个解释，他作出的努力和贡献越大，公司的利益也越大。二二、是客户备案制。是客户备案制。由于员工的人脉客户有可能冲突，对于两个以上员工针对同由于员工的人脉客户有可能冲突，对于两个以上员工针对同意家客户的推广，在公司内部实施客户备案制。即先上报各自意家客户的推广，在公司内部实施客户备案制。即先上报各自的客户资源，对于发现相同的由先报者备案，三个月内有效。的客户资源，对于发现相同的由先报者备案，三个月内有效。超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。28十一、十一、品鉴顾问和兼职团购品鉴顾问和兼职团购p 品鉴顾问和兼职团购从本质上说性
34、质相同，与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员。p 品鉴顾问来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人，以顾问身份发挥自身优势，展开兼职业务。在操作中要注意的一是此类人员由于特殊身份原因，不容易管理，需要从顾问中发现和培养一个团队领袖（往往是退休前职位最高的），通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理；二是对他们的薪酬政策要相对宽松，甚至可以对部分人员实施密薪或底薪。29 兼职团购的来源则更为广泛，一般来说除了兼职团购的来源则更为广泛，一般来说除了家庭背景外，人脉关系较为广泛的人均是职业家庭背景外，人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源，如移动和联通的
35、大客户关系建立起来的资源，如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不限数量的广为招聘，作等。对此类人员可以不限数量的广为招聘，作为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金吸为兼职团购销售人员，以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动积极性，提升团购引他们的兴趣，激发和调动积极性
36、，提升团购业绩。业绩。由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似，由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似，所以同样实施客户备案制加以统一管理，防止所以同样实施客户备案制加以统一管理，防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系。兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系。30十二、十二、客户转介绍客户转介绍 客户转介绍也叫连锁介绍法，是指通过对客户转介绍也叫连锁介绍法，是指通过对老客户的深度服务，达到客户满意和客户忠诚，老客户的深度服务，达到客户满意和客户忠诚，在此基础上老客户继续向企业介绍新客户，以在此基础上老客户继续向企业介绍新客户，以最低的推广成本扩大客户范围。最低的推广成本扩大客户范围。连锁
37、介绍法在保险行业和直销行业应用较连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早，在其他行业虽也有应用，但并不多，且成早，在其他行业虽也有应用，但并不多，且成熟的模式也不多。熟的模式也不多。31从管理角度提出注意事项：从管理角度提出注意事项：一是转介绍的前提必须是老客户满意一是转介绍的前提必须是老客户满意 影响客户满意的因素很多，产品、价格、传播、活动、人员、影响客户满意的因素很多，产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细节出现问题都会影响客户满意度。在老客户的服务等任何一个细节出现问题都会影响客户满意度。在老客户的推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高的推广、开发和服务没有做深做
38、透做到位、客户满意度还不够高的前提下，基本不会出现转介绍。即使销售人员要求客户介绍一些前提下，基本不会出现转介绍。即使销售人员要求客户介绍一些自己的朋友，客户也会不情愿。自己的朋友，客户也会不情愿。二是转介绍的客户二是转介绍的客户 要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人，既减少沟通障要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人，既减少沟通障碍，缩短品牌认知进程，也维护了老客户面子，体现了对老客户碍，缩短品牌认知进程，也维护了老客户面子，体现了对老客户充分尊重。充分尊重。三是对转介绍成功的客户三是对转介绍成功的客户 要有对老客户相应的激励措施（不一定是金钱），如其他额要有对老客户相应的激励措施（不一定
39、是金钱），如其他额外的惊喜回报，甚至是对其家人的回报，进一步增进客情关系。外的惊喜回报，甚至是对其家人的回报，进一步增进客情关系。32十三、十三、同乡会同乡会 人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系，这句话至今仍然有效。尤其同乡关系更是铁杆关系，这句话至今仍然有效。尤其同乡关系更是一道润滑剂，能够让两个素不相识的人（包括与客户一道润滑剂，能够让两个素不相识的人（包括与客户的沟通）在最短时间内拉近距离，达成共识。的沟通）在最短时间内拉近距离，达成共识。因此在团购公关的诸多策略中，品牌企业利用遍因此在团购公关的诸多策略中，品牌企业利用遍布各
40、地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的布各地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种。大到同乡会的专场大型品鉴会，小到同乡一对一种。大到同乡会的专场大型品鉴会，小到同乡一对一的单位客户介绍与开发，都能够以最短时间在同乡一的单位客户介绍与开发，都能够以最短时间在同乡网络内将品牌传播开来。网络内将品牌传播开来。通过同乡会的推广，关键要素是同乡会负责人的通过同乡会的推广，关键要素是同乡会负责人的配合。一般情况下会长多为领导干部，因为工作繁杂配合。一般情况下会长多为领导干部，因为工作繁杂时间紧而无暇召集其他人，所以级别稍低一些的同乡时间紧而无暇召集其他人，所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程
41、度就是关键因素。会秘书长的热心程度就是关键因素。33十四、十四、招标采购招标采购 随着统一招标、集中采购模式在各大机构越随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用，部分单位在招待用酒上也开来越广泛的应用，部分单位在招待用酒上也开始了招标采购。这对众多白酒品牌而言也成了始了招标采购。这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司必须关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标采购就吸引了众多厂商的参与。的招待用酒招标采购就吸引了众多厂商的参与。对于招标采购，以及重点单位客户公关，将对于招标采购，以及重点单位客户公关，将在下面的篇幅中专文介绍开发和实施步骤，在在
42、下面的篇幅中专文介绍开发和实施步骤，在此不再赘述。此不再赘述。34十五、十五、重点客户公关重点客户公关 这里所指的重点客户公关，是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发。如果没有任何的人脉关系资源可以利用，而我们又根据调查了解，锁定了日常招待用酒需求较大的重点客户，又该如何实施客户开发？下文的六步开发将专门介绍这一实用技巧。除了以上常见的15种团购公关策略，还有高干子弟、消费联盟和网络团购等策略工具，由于白酒行业应用较少，限于篇幅不再一一介绍。35团购公关六步法团购公关六步法：第一步，客户分析第二步，建立信任第三步，挖掘需求第四步，呈现价值第五步，赢取承诺第六步，跟进服务36第一步，客户分析
43、。第一步，客户分析。开始标志：锁定目标重点客户开始标志：锁定目标重点客户结束标志：判断并发现明确的销售机会结束标志：判断并发现明确的销售机会 首先是客户筛选。首先是客户筛选。其次是客户资料分析，建立数据库。其次是客户资料分析，建立数据库。A.A.再次是组织结构分析再次是组织结构分析。37A A、首先、首先筛选筛选出重点的目标出重点的目标客户客户 第一步筛选，将收集到的客户资料加以整理，从中分析和判断实力雄厚、日常招待用酒量大、中高档白酒使用较多、对外赠送礼品酒机会较多的客户作为目标重点客户，如金融机构、政法系统、电力系统、高校、大型企业等。第二步筛选，整理出目前更容易渗透的客户名单加以锁定。3
44、8B B、客户资料分析，建立数据库客户资料分析，建立数据库背景资料：客户的电话、地址和网址、邮件等联络方式；业务范围与职能；经营和财务现状使用现状：日常用白酒的购买频率、消费量、价格档次、用途等；最近的采购计划机构资料：采购部门（办公室、行政部、工会）以及领导者；采购与财务等相关部门之间的关系个人资料：家庭情况、家乡、大学和专业等等；兴趣和爱好：喜欢的运动、酒店和白酒品牌竞品资料：竞品在客户内部的使用状况以及客户满意度；竞品销售人员的名字、销售的特点；竞品销售代表与客户之间的关系。39C C、最后对、最后对组织结构组织结构进行进行分析分析 团购销售人员要在提前将与采购有关的客户内部机构和人员一
45、一筛选并加以分析，以避免销售进程的盲目性。团购销售在白酒公关团购中，政府部门的关键部门就是办公室，由办公室负责整个机构的招待事务以及单位用酒和其他用品的统一采购。即使设置有财务处的政府机构，由于财务处一般负责整个系统的财务管理，而内部财务则多由办公室同时兼管，因此相关机构合而为一。对政府部门的开发，关键人就是一把手和办公室主任。对企事业客户，由于内部职能分工较多，办公室的迎来送往职责仅限于公司层面，往往销售系统还有独立招待职能。所以相对政府机构而言，企事业单位客户内部影响白酒采购的部门较多（尤其大型和特大型企业表现明显）对企事业开发关键人，尽量直接通过高层展开，但是办公室主任由于常在高层身边，
46、是次级关键人。40第二步，建立信任。第二步，建立信任。开始标志：发现明确的销售机会 结束标志：与关键人建立良好的客情关系 客户关系分为认识、约会、信赖和同盟四个阶段，在不同阶段有不同的特征和表现。41第三步，挖掘需求第三步，挖掘需求 开始标志：与关键人建立良好个人客情关系开始标志：与关键人建立良好个人客情关系；结束标志：得到客户明确表态结束标志：得到客户明确表态 挖掘客户需求挖掘客户需求：需要在前期已有客户资料的基础上，结合客需要在前期已有客户资料的基础上，结合客户方的户方的日常招待、贵宾招待和礼品用酒日常招待、贵宾招待和礼品用酒的实际的实际情况情况；详细而相对准确的判断客户的阶段性和年度详细
47、而相对准确的判断客户的阶段性和年度用酒需求数量、价格档次和消费金额用酒需求数量、价格档次和消费金额；判断本品牌的销售机会、销售数量以及在本判断本品牌的销售机会、销售数量以及在本品牌介入后竞品可能的销售机会和数量。品牌介入后竞品可能的销售机会和数量。42现实需求。客户当前公商务往来的招待频率决定了客户用酒采购的周期和单笔数量、金额，要引导和协助客户分析接待用酒使用情况，合理确定采购需求。特殊需求。即客户方除了日常接待之外，对于贵宾接待和对外送礼中高端白酒的特殊消费需求，以及一些特殊事件如大型活动和会议等临时需求。这个需要良好的个人客情关系才能获取有关信息。潜在需求。根据客户用酒数量情况，结合本品
48、牌资源状况，如果客户需求量较大，有无可能为客户量身定做定制产品，或贴标专供产品。如果是大型客户的招标采购，还需要准确的判断和分析客户的采购阶段和在每个阶段的关键人角色43第四步，呈现价值。第四步，呈现价值。开始标志：得到客户的明确表态结束标志：开始采购商谈或正式的商务谈判一是一是、竞争分析。竞争分析。根据本品牌的优劣势，对比客户已经使用的竞品的优劣势，找出能够支撑本品牌达成销售的独具优势，如口感、风格、包装、价格、品牌、荣誉等，总结出独特的竞品无法支持的销售说辞，提升商谈的说服力。44 从近几年白酒产品的转型看，除了其他因素外，口感与风格成了各品牌的转型特色，如绵柔（洋河）、柔和（金种子）、平
49、和（宋河）、淡雅（古井贡）等。从公商务招待的潜在需求看，商务客户对于白酒的消费需求,也在越来越多的向入口绵、不上头、醒酒快、不影响办公等风格转化。因此要求我们在竞争分析中，尽量多的从口感和风格入手，以本品牌独特的风格特征吸引客户兴趣，激发购买欲望。45二是二是、提出解决方案提出解决方案。根据客户方的实际需求和潜在需求，为客户提供解决方案，包括产品选择和服务体系等内容，重点要落脚在产品上，让客户清晰的了解选择本品牌能够带来的潜在利益（降低招待成本、有助健康饮酒等）。三是三是、报价。报价。针对客户的不同类型需求，提供产品报价，便于客户计算和确认。四是四是、提供相关文件。提供相关文件。如：公司相关证
50、明资料、产品画册与公司介绍，以及专门设计和的销售合同。46第五步，赢取承诺第五步，赢取承诺。开始标志：开始采购商谈或正式的商务谈判开始标志：开始采购商谈或正式的商务谈判结束标志：签订合同或直接决定采购结束标志：签订合同或直接决定采购 除了招标采购外，一般情况下中高端白酒除了招标采购外，一般情况下中高端白酒的单笔采购数量较小，金额不大，因此不用进的单笔采购数量较小，金额不大，因此不用进行正式的商务谈判，而是与客户关键人进行的行正式的商务谈判，而是与客户关键人进行的一对一的常规采购商谈，需要注意以下几点：一对一的常规采购商谈，需要注意以下几点：一是一是 识别购买信号识别购买信号 客户详细询问价格、