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1、招投标流程招投标流程招投标流程招标招标招标招标投标投标投标投标开标开标开标开标评标评标评标评标定标定标定标定标常见招标形式常见招标形式常见招标形式常见招标形式公开招标公开招标竞争性谈判竞争性谈判邀请招标邀请招标单一来源单一来源或询价采购或询价采购我国常见招标形式我国常见招标形式我国常见招标形式我国常见招标形式 公开招标公开招标 邀请招标邀请招标 竞争性谈判竞争性谈判适用于国家明文规定的必须进行招标的项目。比如：全部或部分使用国家资金且达到一定数目的项目，国家重点项目，使用外国政府资金的项目等.u招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；u技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格
2、或者具体要求的；u采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；u不能事先计算出价格总额的。u不适合公开招标的工程，对有能力的投标人发出邀请进行招标；u某项目具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的；u采用公开招标方式的费用占采购项目总价值的比例过大或公开采购不能适应紧急需要的。单一采购单一采购u货物特殊的只能从唯一供应商处采购的；u紧急需要采购的；u货源充足、技术规格成熟，价格变化不大的货物。.招标文件招标文件典型样本招标文件组成：投标邀请书投标人须知合同条款技术规范书评审标准投标文件格式投标投标投标投标开标开标开标开标评标评标评标评标招标招标招标招标定标定标定标定标投标投标研读招标文件，提出质
3、疑，识破标书陷井，主要关注点如下几点：时间时间-开标时间（或投标截止时间）-投标人提出答疑的时间-招标人书面澄清的时间投标保证金投标保证金废标条款废标条款投标人资质等要求投标人资质等要求投标投标 投标文件投标文件投标文件投标文件投标投标 商务公关商务公关商务公关商务公关1 1）分析决策者风格，制定不同策略）分析决策者风格，制定不同策略行动型表现型人际型分析型2 2）项目决策小组组织结构及立场分析）项目决策小组组织结构及立场分析中立者支持者对立方投标投标 投标文件的组成投标文件的组成投标文件的组成投标文件的组成资格审查文件资格审查文件商务文件商务文件技术文件技术文件资格审查文件应包括但不限于以下
4、组成部分：营业执照（注意是否需有年检要求-副本）注册资本法人代表授权书投标文件是否按要求签字盖章投标保证金原件或相关凭证按招标文件投标人须知要求提供的有关文件投标投标 资格审查资格审查资格审查资格审查详见样本要求（一）投标函（一）投标函 对招标文件提出的质量、工期和报价要求做出总承诺，并对投标文件中关键或实质性内容 进行细化、说明和确认。注意：a.其中对投标总价的币种、价格条件、大小写金额；b.如招标书中带有投标函格式的，需按照格式填写内容；c.投标单位需加盖公章。投标投标 商务文件商务文件商务文件商务文件(二）二）投标保证金投标保证金 向财务提出付款申请时需注明金额、币种、付款方式、付款说明
5、（如有）、收款单位名称（如有招标代理机构，一般为招标代理机构代为收款）、账号、开户银行名称、到账时间，以及是否要求从投标人的开户银行（基本账户）汇出等信息。有些招标书会要求将汇款凭证加盖投标人公章后，附在投标文件中作为凭证。同时还需关注中/落标后退还保证金的时间和退还条件。注意：付款方式一般包括：网银、电汇、电子转账，后两种方式需到银行进行办理，需要给财务预留足够的时间进行办理。如招标书无特殊要求，一般采用网银方式较快。采用网银时注意需在对方要求的到账时间前到账。一般来说，银行会根据当天汇款金额从大到小进行处理，因此如金额较小时需提前汇款。（三）资格证明文件（三）资格证明文件 关注招标文件中对
6、投标人的资格要求，例如注册资金、公司资质要求、项目人员资格要求、投标代表资格要求、产品资质要求等等。一般来说有以下几种常见资格证明文件：法人证明（需附法人身份证复印件）法人授权代表证明（需附授权代表身份证复印件、且该证明除加盖公司公章外还需加盖法人章）制造商承诺函（如有）廉洁承诺书（如有）公司关键资质证书：营业执照正副本（只有副本可看出是否经过年检）、税务登记证正副本、组 织机构代码证、银行开户许可证（如有）、近三年财务审计报告等；公司荣誉证书；产品关键资质证书投标投标 商务文件商务文件商务文件商务文件投标投标 商务文件商务文件商务文件商务文件（四）公司简介（四）公司简介 对投标单位的介绍，包
7、括公司基本情况、人员情况、研发情况、专利情况、资质认证情况、生产情况、运输情况、市场情况、服务机构等介绍。（五）招标条款应答（五）招标条款应答(如有）如有）对招标书中的商务条款、服务条款、报价条款、运输条款等进行应答，如无偏离，直接应答“满足”，如不满足或部分满足，需写明原因。或者招标书中常会以商务偏离表的形式进行应答，如无偏离，直接在商务偏离表中填写“无偏离”。（六）业绩（六）业绩 招标单位一般会要求提供与本次招标项目行业相关的业绩或在招标项目所在地的相关业绩。选取业绩时需注意招标文件是否对合同金额、合同时间、项目规模、完成时间等有要求。并在后面附上合同复印件（注意合同复印件中需遮盖单价，不
8、能让招标方看出该合同的单价）。（七）项目人员配备（如有）（七）项目人员配备（如有）注意看清楚招标文件中对项目人员资质（例如高级工程师等）、在该项目中的职能分工等要求，一般来说软硬件技术支持人员至少需2-3个。比较复杂一些的招标文件需提供项目成员简历。投标投标 商务文件商务文件商务文件商务文件（八）售后服务方案（八）售后服务方案 有模板可以套用，根据需要选择简洁版和完整版的。一般招标方比较关注的有：服务方式 响应时间 质保期 是否有备机及其比例 服务团队能力以及服务网点（特别是项目所在地的服务机构）保外维修费用（如有）业务培训等 备注：投标人应提供所有资料复印件的原件以备核查。（九）其他商务要求
9、（九）其他商务要求（十）商务应答（十）商务应答 商务应答表自行编写或者按照招标文件中关于这一条的序号填写。采购方招标要求:照抄招标文件中的要求。供应商 投标应答：根据招标文件中本条的要求，写出公司能达到该要求的程度(一般是全部达到或者高于投标文件要求，不要低于招标文件要求，否则很可能一下废标)最 后面加一句，完全响应招标文件要求。如图：投标投标 商务文件商务文件商务文件商务文件投标投标 商务文件商务文件商务文件商务文件（十一）商务应答技巧（十一）商务应答技巧 商务应答过程中需要凸显我公司优势所在，以我公司参加某电视台招标项目为例：价格无优势 供货周期无优势 其他响应条件与竞争对手相似 但最后宣
10、布投标结果我公司成功中标。原因分析：在分析现场所有竞价商后，发现他们都为小型代理商，并没有自己完整的售后服务体系，也没有提供飞行培训的能力。客户对这两点内容比较重视，此时我公司投标人员提出：1.我公司具有AOPA培训资质，有系统的培训体制；2.我公司具有Magic Care维修服务体系，提供优质的售后服务，使用户能够畅飞无忧。投标投标 技术文件技术文件技术文件技术文件（一）硬件产品技术方案（一）硬件产品技术方案技术要求应答（如需要）：如无偏离，直接应答“满足”，如不满足或部分满足，需写明原因 系统介绍工作原理介绍硬件介绍：外观、性能参数、功能、等内容进行一一介绍。其他要求 如图：根据投标内容进
11、行技术标书的编写。投标投标 报价书报价书报价书报价书一般情况下，报价书均需投标单位盖章且授权代表签字。（二）投标一览表（如有）（二）投标一览表（如有）方便开标的时候公布价格。需写明货物报价明细程度，如规格和型号、数量的详细程度等。需投标单位盖章且授权代表签字。如图：投标投标 投标策略投标策略投标策略投标策略招投标常用的七大策略招投标常用的七大策略以强治弱战术借力战术迂回战术分割战术陷阱战术价值组合战术价格战术投标投标 检查、密封及开标前准备检查、密封及开标前准备检查、密封及开标前准备检查、密封及开标前准备（一）检查 文件是否齐全废标条款 评标办法以及加分的条件 各类资质证书的有效性签字、盖章（
12、二）密封严格按招标文件要求密封，盖章，特别注意封面的密封形式和盖章方式。（三）开标前准备一般开标时需提供的资料：授权书、购买发标原件(如需要）、投标保证金原件(如需要）、资质原件(如需要）或其它特殊要求。开标参与人：委托代理人、项目经理或其它相关人员。注意：暗标的要求（字体、纸张、装订、盖章、中英文注释等）注意：暗标的要求（字体、纸张、装订、盖章、中英文注释等）投标投标 评分标准评分标准评分标准评分标准以范本评分标准为例以范本评分标准为例总分值总分值技术部分技术部分商务部分商务部分商务条款商务条款报价报价100%40%10%50%100分40分10分50分投标投标 评分标准评分标准评分标准评分
13、标准（一）商务分评分标准（共（一）商务分评分标准（共（一）商务分评分标准（共（一）商务分评分标准（共10101010分）分）分）分）商务条款（10分）评分标准权重销售业绩最优为满分，其余按10为阶梯扣减，排名可以并列,无相关销售业绩的不得分2交货期满足得满分，不满足不得分。2保修期外维保费用按 直 线 内 插 法 计 算，公 式 为(Qmax+Qmin-Qi)/QmaxC。（注:Qmax为该部分投标人最高报价；Qmin为该部分投标人最低报价；Qi为该部分投标人有效投标报价；C为该部分满分值）1保修期满足得满分，不满足得0分。1.5售后服务方案根据厂商应答的售后服务方案、勘察细化方案等进行评分，
14、最优为满分，其余按10为阶梯扣减，排名可以并列。3投标文件制作质量投标文件格式和内容严格按照招标文件要求编制得满分；不满足要求的可按照0.1分一个台阶进行扣分，最低可扣至0分。0.5投标投标 评分标准评分标准评分标准评分标准（二）报价评分标准（共（二）报价评分标准（共（二）报价评分标准（共（二）报价评分标准（共50505050分）分）分）分）价格部分采用基准价法计分，计算方式如下：F=F(DD)/D100EF：基准分为40分；Fi：投标人本项目总报价得分；D：所有有效投标人本项目总报价的算术平均值；Di：投标人本项目总报价；E：步长E为0.2；价格部分最高分50分，最低分0分。招标招标招标招标
15、投标投标投标投标开标开标开标开标评标评标评标评标定标定标定标定标开标开标确认投标资格 检查文件密封情况 开标，宣读投标人名称、投标报价及其它主要内容 投标单位代表签字确认开标参与人员开标参与人员开标是按招标文件规定的时间、地点和程序以公开方式进行招标代理公司、招标人、投标单位代表开标程序开标程序招标招标招标招标投标投标投标投标开标开标开标开标评标评标评标评标定标定标定标定标由评标专家按照招标文件规定的方式进行评标与定标评标与定标资格审查文件资格审查文件技术文件技术文件低于*分高于*分商务文件商务文件评审不符合符合废废标标评分评审(分)不符合确定中标单位确定中标单位综合评审最高分中标单位中标单位评标与定标评标与定标缴纳招标代理服务费，领取中标通知书 与招标人签订采购合同 退还投标保证金末中标单位末中标单位 退还投标保证金？提问提问