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1、2023年销售人管理制度篇 书目 第1篇房产经纪公司销售人员薪金管理制度 第2篇房产公司销售人员管理制度（3） 第3篇房产经纪销售人员工服管理制度 第4篇销售人员管理制度(范文) 第5篇销售人员薪金管理制度 第6篇销售人员岗位平安管理制度 第7篇销售人员管理制度 第8篇某房地产公司销售人员管理制度 第9篇g公司销售人员管理制度 第10篇销售人员管理制度范例 第11篇公司销售人员管理制度 第12篇g公司销售人员奖惩管理制度 房产公司销售人员管理制度（3） 房产公司销售人员管理制度(三) 壹、考勤方法 工作时间:早8:40-晚7:00,午间轮番休息。 销售人员每天上、下班必需签到,不得迟到、早退、
2、无故缺勤和离岗,违者按规定惩罚。 病假、事假的请假手续 a病假: 销售人员因病须要休息、须有正规医院证明。 病假一天以内由部门主管审批,三天以上者由公司主管审批。 病假手续必需当天申请。 病假每天扣人民币30元。 b事假: 事假手续必需至少提前一天书面申请。 事假二天以内(含二天)由部门主管审批,二天以上须由公司主管审批。 事假不足半天者按半天计。 事假每天扣人民币40元。 惩罚方法: 迟到或早退处分 迟到(早退)第一次扣2元/分钟。 迟到(早退)其次次扣4元/分钟。 迟到(早退)第三次扣8元/分钟。 以此类推,情节严峻者,公司有权解雇。 旷工处分:以下状况之一者,按旷工论处。 销售人员在当值
3、时间内无正值理由离开岗位者。 销售人员不自觉签到者。 代人签到者和要求别人签到者(以上状况任一者,按旷工半天论处)。 不按规定办理请假手续而将来上班者。 假期已满未按时返回公司且未有正值理由者。 旷工按100元/天扣罚,另:旷工连续二天及每月累计三天以上(含三天)者,公司有权解雇。 贰、纪律管理制度 售楼人员仪表着装:要求全体售楼人员着制服上岗,制服要保持干净、平整。头发清洁整齐,鞋袜干净。女士化淡妆,男士打领带。佩带工作卡。 售楼人员当值时间不准在售楼处吃东西。 售楼人员不得占用公司电话打声讯台,一经发觉者按双倍话费扣罚。 售楼人员不得占用公司电话“煲电话粥”。 售楼人员当值时间不得随意串岗
4、、吹牛谈天,打牌下棋、吵架、抽烟。 自觉维护售楼处环境卫生,售楼员上下班时须依据值日支配对售楼处进行清洁、整理工作。 下班前,组长需检查当天的客户记录并妥当保管,填写成交记录、工作交接本,向发展商或主管经理汇报当天接待和成交状况。 售楼人员不得带心情上班,不得与顾客发生口角、以至争吵。 售楼人员不得做任何有损于公司形象和公司利益的事。 售楼人员须严格遵守公司各项制度和纪律,严守公司经营隐私。 如发觉销售人员违反上述(第3条除外)任一规定者,每人每次扣人民币20元并警告一次,被警告三次者,公司有权解雇。 以上规定由销售主管/副经理负责监督执行,若主管、副经理失职,公司有权削减直至扣除当月经理提成
5、。 叁、客户接待制度 接待客户,首先应起身站立,致问候语“您好”,递名片,然后引导客户至沙盘前讲解沙盘及户型特性;等客户落座后,应主动倒水,自己再坐下,礼貌询问客户要求。 前台销售人员在接待客户时,应保持双手垂放,送客户时,应代为开门,运用礼貌用语向客户道别。 与客户办理签约和催款时,应留意客户的隐私性。 售楼人员接待客户实行轮番制,不得挑检客户。每天第一个签到的售楼员接待第一个客户,以此类推。 售楼员接待每一个客户都要具体登记,记录内容包括日期、客户姓名、工作单位,住址、联络方式、购楼意向、接待人员、客户看楼或询问源自何种信息等。 每个售楼人员都有义务做电话询问,但不作客户登记,客户来访时指
6、名找某售楼员,则此客户由此售楼员接待,否则,以现场接待人员登记为准。 对经人介绍来访的客户,以客户意向进行接待,有疑难问题向主管或副经理汇报。 假如接待过程中发觉接待的是他人的客户,应主动交回给原售楼员,或经原售楼员同意方可接着接待,否则视为抢客户。假如原售楼员不在现场并且无法联络,当时接待客户的售楼员可分得肯定比例提成。(详细见提成制度) 自己跟踪自己的客户,假如客户是一家(批)人,原则上以第一次登记为准。 无意中接待了他人已作登记的客户,可由售楼员之间自行协调解决,也可按公司提成制度解决。 售楼员无权为客户私自放盘或转名,无权干脆为客户打折或申请其他事宜,否则,一切费用自负。假如客户有某种
7、需求,可向主管或副经理提出申请,主管或副经理无法解决,需向经理提出申请,批准后方可执行。 杜绝在售楼处争抢客户,一旦发觉,严加处理。 客户登记本是发放售楼员提成的第一证据,由现场经理妥当保管,不得涂改和销毁。 肆、业务水平要求及考核 售楼人员要按时、定期参与公司业务培训。 售楼人员工作看法:热忱、礼貌、庄重、恳切、耐性。 售楼人员业务水平:1)要求流畅表达售楼书内容及购楼须知、付款方式、价格表、装修标准、自身配套、周边配套、大小巴士等状况。2)要求了解周边配套设施收费状况(如学校、康乐设施)、所占面积。3)要求了解周边规划状况,规划或在建项目名称、动工时间、完工时间、用途。4)要求熟识周边已入
8、伙和将入伙楼盘状况。 接听电话:仔细接听客户电话,声音热忱、愉悦,刚好回答客户提出的任何问题。 跟踪服务:售楼员要刚好跟踪客户,有疑难问题刚好向经理反应。 公司领导通过现场视察、电话询问、客户反馈,发展商看法、业务例会和笔试等方法考核售楼人员的业务水平,不合格者公司有权指责和解雇。 销售人员管理制度 销售人员管理制度 第一条：对本公司销售人员的管理，除根据人事管理规程外，悉依本规定条款进行管理。 其次条：原则上，销售人员每日按时上班后，由公司动身办理公事结束后，应当返回。 第三条：销售人员凡因公司关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费_元。 第四条：部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费
9、用，其金额不得超出下列界限：经理_元，副经理_元，一般人员_元。 第五条：销售人员业务所必需的费用，以实抱实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。 第六条：销售人员对特别客户实行实惠销售时，须填写“实惠销售申请表”，并呈报主管批准。 第七条：在销售过程中，销售人员须遵守： （一）留意仪态仪表，看法谦恭，以礼待人，热忱周到； （二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售实惠方法与嘉奖规定等商业隐私； （三）不能诱导客户透支或不正值渠道支付货款。 第八条：除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括： （一）向客户讲明产品运用用途、设计运用留意事项。 （二）向客户说明产品性能、规格的特征。
10、（三）处理有关产品质量的问题。 （四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报给上级主管， a客户对产品质量的反映。 b客户对价格的反映 c用户用量以及市场的需求量 d对其他品牌的反映和销量。 e同行竞争对手的动态信用。 f新产品的调查 （五）定期调查经销商的库存、存款回收以及其他经营状况。 （六）督促客户订货的进展； （七）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。 （八）退货处理 （九）整理经销商和客户的销售资料。 第九条：公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供销售人员做客户管理之用。 第十条：销售人员应将肯定时期内 （以月或季度）的“工作安排表”的形式提交主管。
11、第十一条：销售人员应将固定客户的状况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以便自己和上级以及营销部门更好了解客户状况，以保障推销工作的顺当进行。 第十二条：各销售公司 （无锡，上海）应填写“年度客户统计分析表”，以供销售人员参考。 第十三条：销售人员对自己的经销商或指定的经销商，应赐予救济指导，帮助其解决困难。 第十四条：销售人员有责任帮助和解决各级经销商之间的摩擦和纠纷，以促使经销商的精诚合作。如销售人员无法解决，应请公司主管出面解决。 第十五条：关于财务和销售 （） 第十六条：销售人员要将定期的“工作报告”交给主管上级和部门。 第十七条：对于新开发的客户，应填写“新开拓客户填报表”，以呈报主管
12、部门填写管理卡。 g公司销售人员奖惩管理制度 奖惩架构 (一)嘉奖: 1.小功 2.大功 (二)惩处: 1.小过 2.大过 3.解职 4.解雇 (三)1.全年度累计三小功=一大功 2.全年度累计三小过=一大过 3.功过相抵: 例:一小功抵一小过 一大功抵一大过 4.全年度累计三大过者解雇 5.a.记小功一次加当月考核3分 b.记大功一次加当月考核9分 c.记小过一次扣当月考核3分 d.记大过一次扣当月考核9分 嘉奖方法 (一)1.供应公司“行销新构想”,而为公司采纳,即记小功一次。 2.该“行销新构想”一年内使公司获利50万元以上者,再记大功一次,年终表扬。 (二)1.业务员主动反映可开发的“
13、新产品”而为公司采纳,即记小功一次。 2.该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者,再记大功一次。年终表扬。 (三)供应竞争厂牌动态,被公司采纳为政策者,记小功一次。 (四)客户信用调查属实,事先防范得宜,使公司避开蒙受损失者(即:呆帐),记小功一次。 (五)开拓“新地区”、“新产品”、或“新客户”,成效卓著者,记小功一次。 (六)1.达成上半年业绩目标者,记小功一次。 2.达成全年度业绩目标者,记小功一次。 3.超越年度目标20%(含)以上者,记小功一次。 (七)凡公司列为“滞销品”,业务员于规定期限内出清者,记小功一次。 (八)其他表现优异者,得视贡献程度予以嘉奖。 惩处方法 (一)挪用
14、公款者,一律解雇。本公司并循法律途径向保证人追踪。 (二)与客主串通勾结者,一经查证属实,一律解雇。 (三)做私生意者,一经查证属实,一律解雇。直属主管若有呈报,免受连带惩处。若未呈报,不论是否知情,记小过二次。 (四)凡利用公务外出时,无故不执行任务者(含:上班时间不许喝酒),一经查证属实,以旷职理处(按日不发给薪资),并记大过一次。若是干部协同部属者,该干部解职。 (五)挑拨公司与员工的感情,或泄漏职务机密者,一经查证属实,记大过一次,情节严峻者解雇。 (六)涉足职业赌场或与客户赌博者,记大过一次。 (七)1.上半年销售未达销售目标的70% 者,记小过一次。 2.全年度销售未达销售目标的8
15、0%者,记小过一次。 (八)未按规定建立客户资料经上司查获者,记小过一次。 (九)不听从上司指挥者: 1.言语顶撞上司者,记小过一次。 2.不遵照上司使命行事者,记大过一次。 (十)私自运用营业车辆者,记小过一次。 (十一)公司规定填写的报表,未缴交者每次记小过一次。 房产经纪销售人员工服管理制度 房产经纪公司销售人员工服管理制度 第一条销售人员工服及工牌由公司统一设计、制作,所属权归公司全部。 其次条销售人员工作时间必需着工服,并保持工服的整齐。 第三条凡统一制装而在工作时间内未穿着工服或未佩带工牌,每人次惩罚20元,部门月度考核扣0.5分/人次。 第四条销售人员在领用工服时需交工服折旧费5
16、00元/套。 第五条销售人员离职时或须要换新工服时需将已领工服干洗清洁并交回公司行政人事部,经行政人事部检查无破损、污迹后方可全额退还工服折旧费。 第六条销售人员在职期间,因个人缘由使工服受到破损,视情节赐予惩罚。 第七条销售人员在职期间,如将工服或工牌丢失,工服或工牌重新制作,其全部费用由丢失者自负。 某房地产公司销售人员管理制度 房地产公司销售人员管理制度 1、销售员职责 在销售主管的干脆领导下开展各项工作。 娴熟驾驭业务学问。 主动进行销售工作,按时完成销售指标。 负责客户的资料登记、联系、追踪、看房,签约直至售后服务的一系列服务。 有疑问刚好向主管或经理反映。 每日仔细填写客户档案,工
17、作日志,每周一交上周工作状况及客户分析,每月的最终一周递交下月工作安排。 进修学习销售理论和有关学问,接受公司的考核。 随时收集相应的信息,向公司供应有益的信息,以利于公司开拓新业务。 完成上级委派的其他业务。 销售员的业务记录要当天晚上或其次天早上9:00之前交于销售主管,过时不候,也不能补交。 填写认购书、合同正附本,如销售人员出现错误,罚款20元/处,张力经理负连带责任,罚20元/处。 当日值班销售人员负责电话接听。办公区域不得没有销售人员。 销售员应配备计算器、荧光笔等必备的办公用品,缺少时应刚好补充以便业务的开展。 2、销售人员行为准则 对外工作必需坚持心向本销售体利益,必需使客户满
18、足的原则。 在业务交往中,不得泄露销售部内部机密。 一切按财务制度办事,客户交款应到公司办理,个人不得收取客户定金及房款。因业务须要用款时,需事先向经理请示。 在业务洽谈过程中,应敬重同事,接听电话和接待客户时,尽量不把冲突暴露给客户,有问题刚好、低声询问、协调。 在业务工作中,不得以任何形式损害公司及销售部形象违者将处分。 诚恳守信,办事仔细,任何人不得从事其次职业或兼职工作。 不准在工作区闲聊,不准在工作时间做与工作无关的事。 销售人员不许拿答客问接待客户,更不许给客户看。 说话严谨,不确定及不清晰的不要向客户随意承诺。 注:以上行为制度要求全体工作人员仔细遵守,违反规定者处以20元/次罚
19、款,销售主管50元/次,销售经理100元/次。给公司造成严峻后果者公司将从重惩罚或予以除名。 销售人员薪金管理制度 一、公司销售人员薪金管理制度以公正诚信、多劳多得为原则。 二、新聘的销售人员必需参与公司支配的不低于5日至10日的业务培训,经考试合格方能上岗。培训期间薪金减半,公司供应免费工作午餐。 三、销售人员试用期为1个月,公司将对其素养进行综合检验,并保留解聘该销售人员的权利。 四、试用期间,销售人员薪金为500元/月,公司供应免费工作午餐。 五、试用期过后,销售人员薪金制度为底薪加佣金制。 1、公司依据实际状况每月对销售人员下达销售任务,分不同档次实行薪金制度。 2、销售任务以开盘后当
20、月新认购并签约的数量为计量标准。 3、未完成任务(如2套)则当月底薪600元,按其当月销售额的1.5/千计提佣金。 4、完成任务(如2套)则当月底薪1000元,按其当月销售额的2/千计提佣金。 5、客户交付20%首付款后提取20%佣金,在符合手续报送银行后,销售人员即可于当月底计提该套房佣金的75%,剩余5%佣金待办理完按揭手续后提取。 7、如销售人员连续2个月未完成公司的销售任务,则公司有权解聘该销售员,其工作由副总监指定的销售人员接替。 8、严禁销售人员为获得更高比例的佣金而私下转让业绩。因其影响公司对销售人员的综合评定并侵害了公司利益。:一经发觉,将对当事人及其副总监赐予严厉查处直至解聘
21、。 10、假如客户退房且销售员已提该套房佣金,则应于当月底扣除此笔已发佣金。 11、由公司介绍的客户经副总监指定销售人员负责,该套房计入销售人员业绩,但不计提佣金。 12、每月公司根据国家相关规定从销售人员薪资中代扣应缴的个人收入所得税款。 13、公司每月赐予销售冠军500元的个人嘉奖。 10、公司激励销售人员提出建设性的看法和建议,并对其中佼佼者予以嘉奖。 11、考核周期从当月1日至次月1日。 12、每月10日前发上月薪金。 北京*房地产经纪有限责任公司 2023年10月30日 g公司销售人员管理制度 (一) 推销用语 第一条自我介绍与打招呼 与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我
22、介绍。 1、问好时,看法要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印象。 2、对其他人也要点头致意。 3、作自我介绍时应双手递上名片。 4、随身携带物品,在征求对方后,再放置。 5、打招呼时,不妨问寒问暖。 6、若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随意离去。 7、若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙,应尽力趋前 帮忙,边干边谈,与对方尽快亲近,是打开局面的良策。 8、留意察言观色,相机行事,千万不能阻碍对方工作。 9、精确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。 其次条 话题由闲聊起先 推销过程,是一个相互沟通、相互信任的过程,所以不能开宗明义
23、,一见面就让对方拿出订单。所以,通过闲聊,了解对方,也让对方了解自己,是找寻洽谈契机的不行省略的过程。 1、闲聊的话题是多种多样的,但原则有一个:使对方感爱好,如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。 2、留意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题,以免因观点不同引起分歧,破坏谈话气氛。 3、留意不能自己一个人滔滔不绝。耐性地听对方高谈阔论,更能取得好感。 4、见好就收,一旦发觉对方对某一话题不感爱好,应立即打住,再找其他话题。 5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 6、在闲聊中留意了解对方的家乡、母校、家
24、庭、个人经验、价值观念、爱好爱好、业务专长等。 7、在交谈过程中,留意了解客户经营状况、将来发展安排、已取得的成就和面临的困难。 8、在交谈过程中,擅长征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的看法。不论对方看法如何,都要虚心听取,不能反对。 9、在交谈过程中,要留意自始至终赐予对方优越感。 10、在交谈过程中,应不断地向对方供应与其业务相关的好用信息。 第三条 业务洽谈的技巧 在闲聊过程中,由双方共同感爱好的话题干脆转入业务洽谈,往往是顺理成章的。一旦时机成熟,推销员就可以与对方干脆洽谈业务。 1、洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条
25、件。 2、洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,依对方的确定行事,敬重对方。 3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案,供对方选择。 4、列举出详细数字,说明客户在不同批量订货状况下的经济效益指标,如营业收入、纯收益、资金周转率等。 5、首先推销重点产品,由重点产品连带出其他产品,不要四面出击。 6、适时地拿出样品,协助推销。 7、不能因小失大,以请求的口吻要求对方订货。 8、留意战略战术,进退相宜,攻防结合,勿追穷寇。 9、在洽谈商品价格时,一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字),一方面列举其他企业产品价格高不行攀。 10、在涉及其他企业及产品时,留意不能运用攻
26、击性语言,不能出口伤人。 11、在推销新产品时,要明示或示意本企业属独此一家,别无分店。 12、更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。 13、提示对方要保证销售,必需有足够的存货。若能列举出对方存货状况更佳。 第四条 推销受阻应急技巧 推销受阻是常常遇到的,对推销员讲,最重要的是乐观地对待失败,有坚决的取胜信念。而且,推销受阻并不意味着失败,所以不必没精打采,更不能自寻台阶,顺势而下。这时须保持冷静的头脑,化被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生。 1、当对方拒绝订货时,首先应问清缘由,以对症下药。 2、若对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小,周转
27、快,利益回报大(列举详细数字说明)。 3、若对方回答负责人不在,应问明负责人什么时间回来,是否可以等候,或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。 4、若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要推断这是对方有意推辞,还是的确没有时间。不论为何,都要对在百忙之中打搅对方,提出歉意。并提出与对方仅谈分钟(可视状况递减)。留意洽谈肯定要按约定时间结束。 5、若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策,然后举实例,与同类产品比较。强调本企业向客户低价供应商品,强调一分钱一分货的道理,强调本企业有优质的售后服务系统。 6、若对方提出由其他厂家进货时,首先要问清缘由。然后以数字进行比较。说明从本企业
28、进货的优越性。 7、若对方提出已有存货时,应转问是否须要其他商品,或者告知由于本产品畅销,应有足够的存货。 8、若对方提出退货,应首先问明退货的理由。若理由成立,应劝导对方改购其他商品。 9、若对方偏好其他企业产品,则应用详细数字说明本企业产品绝不逊于其他产品,且有其他产品不行替代的特性。 10、若对方对本企业抱有成见,或以往发生过不开心的事,或对推销员本人抱有偏见时,首先要向对方赔礼致歉,然后问明原由,做出说明。最终,恳切地希望对方对本企业和本人工作提出建设性看法。并利用这一时机,进一步与客户洽谈业务。 11、若对方提出本企业供货不刚好,推销员应首先表示歉意,然后讲明事出有因。最终保证改进工
29、作,决不再发生类似问题。 12、若对方提出采纳易货交易方式时,首先向对方建议表示赞同,然后提出易货交易的种种弊端,促使对方放弃原来的建议。 13、若对方默不作声,有问无答时,应干脆明白地提出自己的看法:这样不利于双方沟通,如对本人有什么看法,请明示。然后可实行以下对策: 反复讲明来意。找寻新话题。询问对方最关切的问题。供应信息。赞扬对方稳健。采纳激将法,迫使对方开口。 第五条 不但善始还要善终 当洽谈结束时,并不意味着大功告成。推销员应从将来着眼,为下一次上门推销打下基础。 1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。 2、表明以后双方加强合作的意向。 3、询问对方下一次洽谈的详细时间。自己可以提出几
30、个时间,让对方选择。 4、询问对方是否有个人私事,须要自己帮忙。 5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。 (二) 销售访问客户的要点 第六条 销售经理对客户进行访问,不同于推销员上门推销,但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问,可以: 1、了解市场动态,听取客户反映,收集市场信息。 2、开拓新市场,争取到更多的新客户。 3、把握客户的信用状况。 4、为调整促销重点、促销方法、交易方法供应依据。 第七条 客户访问的主要目的是 1、与客户打招呼、问候、联络感情。 2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。 3、干脆向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的缘由(如:运用优质材料。高质量。与其他企
31、业产品的性能价格比等)。 4、向客户提出扩大订货量的要求。 5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。 6、在时机成熟时,向客户提出按期支付货款要求。 7、从多个侧面了解客户信用状况。 8、与客户沟通经营管理阅历,互为参考。 9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。 第八条 访问客户时,应正确确定探望的人及探望依次。 1、客户若是小公司,探望人员级别与依次是: (1)店长(或经理,或主任)。 (2)选购负责人。 (3)销售负责人。 2、客户是大公司,探望人员级别与依次是: (1)选购部长(重点访问对象)。 (2)总经理(礼节性探望)。 (3)销售部长。 第九条 会面时礼节性问候 与被访者会面
32、时,不论是否已经相识,都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热忱。主要话题包括: 1、庆贺高升。 2、问候身体状况。 3、庆贺事业发达。 4、贸然打搅之歉意。 第十条 进入正题时话题要点 1、向对方赐予本企业在业务上的厚爱和照看表示谢意,向对方赐予本企业推销员的照看表示感谢。 2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销,在哪些客户或地区中滞销,缘由何在。 3、请对方介绍其经营状况。 4、与对方的交谈过程中,有意识地进行市场调查。 5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等,并提出自己的见解或建议。 6、听取对方陈述面临的问题或对本企业看法或建议,共商解决方法。 7、听取对方对双方进一步合作时的
33、希望,对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。 8、在相宜场合,介绍本企业的新产品。 访问结束时,销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行依次是先高后低(即职务或级别凹凸。) (三) 外销员业务技巧要点 第十一条 外销员的素养要求 特别的工作性质,要求外销员不断提高自身素养,陶冶情操,加强修养。 1、留意个人身体,有健康的体魄。以胜任繁重的工作。 2、工作要有安排性,条理性,适应性。 3、要有坚韧不拔的毅力,克服困难的决心,不达目的决不罢休的信念。 4、在业务上要有进取心,虚心好学,不耻下问,不仅有宽敞的学问面,而且对本专业还要做到精通。 5、有超群的语言技巧、公关实力和灵敏的反应实力。
34、6、面对客户,不管出于怎样的目的,都应以诚待人,以信为本,以义行事。取得客户的信任,保持责任感,保持良好的人格与节操。 7、具有较强的统计分析实力,时刻留意搜集信息,推断信息,抓住机会,迎接挑战。 第十二条 勤务要求规范 1、遵守作息时间,不迟到,不早退,休息时间不得擅自外出。 2、外出联系业务时,要按规定手续提出申请,讲明外出单位、外出目的,外出时间及联系方法。 3、外出时没有他人监督,必需严格要求自己,自觉遵守企业的规章制度。 4、外出时,不能公私兼顾,公款私用。 5、外出访用本企业的商品或物品时,必需说明运用目的和运用理由,并办理借用或运用手续。 6、本企业与客户达成的意向或协议,外销员
35、无权擅自更改,特别状况下,必需征得有关部门的同意。 7、在处理契约合同、收付款时,必需恪遵守法律律和业务上的各项规定,避开出现失误。 8、外出时,应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时,应刚好向上级汇报业务进展状况,听取上级指示,遇到特别状况时,不能自作主见。外出归来后,要将业务状况具体向上级报告,并请上级对下一步工作做出指示。 第十三条 非外出时间的工作 1、日常业务 外销员因没有外出业务而在公司坐班时,主要负责订货单据的整理、送货的打算、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的打算、退货的处理等业务。 2、市况报告 外销员将出差时所见所闻,包括市场供求状况、客户
36、需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发状况等刚好地向相关负责人反映。 3、工作支配 出差前应对下一段工作做出安排,包括: (1)对上段工作的总结与回顾。 (2)上级对下阶段工作的指示。 (3)下一阶段详细的业务对象、工作重点与对策。 出差前的打算应包括如下内容: (1)外销资料、样品的打算。 (2)制定出差业务日程表。 (3)各种票据、印章、介绍信的打算。 (4)车、船、飞机票的预定。 (5)差旅费打算。 (6)个人日常生活用品的打算。 销售人员管理制度范例 公司的销售人员,有电话销售人员,有特地在外的销售人员,对于不同类型的销售人员,企业应如何进行管理呢以下是销售人员管
37、理制度的范本,请参考。 1、电话销售员的培训,主要是电话录音讲评、电话销售教材讲评两种方式。 2、每天17:00-18:00是电话销售员例会,主要进行电话录音讲评,并沟通当天电话销售遇到的问题,主管或业务员需每天与会指导。主管或业务员,每天参与电话销售员例会,主要是指导电话销售员在电话开发时遇到的问题解析,并确认当天各位电话销售员,当天电话开发的客户数,有效等级的客户数。或将通过初访的有效客户状况,通报电话销售员。 3、主管需每周制定周电话开发安排,并在周五下午电话销售例会时(业务员与会),逐一对电话销售员进行过堂检讨。主要是比照电话销售日报表客户记录日报表。了解电话销售员本周电话开发家数,a
38、/b级客户家数。以及了解、评比电话销售员的电话开发水平。 4、电话销售员,需依据每周的电话开发安排,有安排地进行电话开发新的客户安排,并每天刚好填列电话销售日报表。当天有重要的客户,或有问题,可刚好或当天下午例会时,与主管或业务员进行沟通。 5、有关待遇(参考):电话销售人员采纳基本底薪+电话数量计量工资+奖金的模式。1)、电话销售人员采纳基本底薪1000元。4)、电话数量计量工资=有效电话数量*0.5元。5)、奖金包括:挖掘潜在客户奖:奖金=a类客户*100+b类客户*50。6)、项目成交嘉奖:奖金=成交客户的实际回款额*1%备注a:每日由电话人员自己填报按电话销售日报表客户记录日报表,有客
39、户名称、联系人(必需知道姓)及部门职务电话,人数、信息化现状视为有效电话。备注b:a、b类客户必需具备如下条件:a、业务员探望过b、客户档案填写完整c、业务人员签字确认。 6、有安排的进行电话开发,取得潜在客户名单,特殊是a、b级客户。可电话开发适用行业目标客户,并交换名单再电话开发。结合定期(如每月)的主题(信息化)研讨会,借此机会与目标客户的决策人或项目负责人,或有关部门负责人,进行面对面的沟通,并进行客户关系维护,抓紧时机进行销售活动,促进下一步销售注程,如沟通,有针对性的系统演示。 7、此模式主要是在销售流程第一步:电话开发。通过培训及管理,使电话销售员成为销售流水线的工人,几乎用不着
40、与客户见面。且可以交换名单重复电话开发。前期(1个月)主要要求量大,后期要求质变,就是提高电话销售水平,取得更多有效的a/b级客户。 8、现在各分公司的业务员,较少集中精力进行有效的电话开发,所以按专业分工的精神,如何更有效通过电话开发,取得a/b级客户。 销售人员岗位平安管理制度 1、销售危急化学品的人员，必需熟识并驾驭所经营的各种危急化学品的名称、分子式、主要理化性质、危急性、包装性、包装要求、贮存留意事项、事故应急措施。须要经过专业培训，持证上岗。 2、销售危急化学品时应查验购买单位是否持有单位证明，公安机关出具的准购证 及其他相应的合法手续，并对其进行具体记录存档。不得向未取得危急化学
41、品经营许可证的单位或个人销售危急化学品。 3、不经营国家明令禁止的危急化学品、利用剧毒化学品生产的灭鼠药以及其他可能进入人民日常生活的化学产品和日用化学品。 4、销售人员应每天核对危急化学品的销售状况，发觉被盗、丢失、误售状况时，必需向当地公安部门报告。 5、危急化学品的发运要按条例规定，托付有资质认定的运输企业，托运人应当向目的地的县及人民政府公安部门申请办理危急化学品马路运输通行证。 6、销售人员应定期与选购人员、储存单位的管理人员核查所选购危急化学品选购、出入库登记、验收、发放、出售是否按条例规定执行，发觉问题刚好订正处理。 7、销售人员要向用户供应危急化学品平安技术说明书，（简称msd
42、s）平安标签。 8、严格核对销售的危急化学品品名、数量，留意危急化学品的包装不损坏，保证其平安。 9、 危急化学品样品必需按化学品危急性类别分类、分项摆放，对不行配装的危急化学品样品，必需隔离摆放。 10、 装卸、搬动、分装危急化学品时应按有关规定进行，做到轻卸、轻放，严禁摔、碰、撞击、拖拉、倾倒和滚动。 11、危急化学品经分装，在分装后的容器上贴平安标签。运用过的危急化学品包装容器必需妥当保管，不得随意拋弃，未经净化处理，不得更换原平安标签。 12、摆放易燃、易爆危急化学品样品的经营场所，要实行杜绝火种的平安措施。禁止穿著能产生静电火花的化纤织物衣服和带铁钉的鞋进入经营场所。装卸、分装、清扫易燃、易爆物品时，应运用不产生火花的铜制、合金制或其它工具。